學(xué)術(shù)推廣 詳細(xì)

1、對學(xué)術(shù)推廣的認(rèn)識(shí)對學(xué)術(shù)推廣的認(rèn)識(shí)一、學(xué)術(shù)推廣的概念一、學(xué)術(shù)推廣的概念所謂學(xué)術(shù)推廣，即藥品銷售以藥物本身相關(guān)元素為出發(fā)點(diǎn)，引發(fā)處方醫(yī)生有不斷的興趣，認(rèn)知、掌握該藥物使用的系統(tǒng)市場推廣規(guī)劃。通過專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)將藥品在醫(yī)藥領(lǐng)域的研究成果和臨床實(shí)踐的最新信息，通過拜訪和專家推介，及時(shí)提供給醫(yī)生。通過學(xué)術(shù)傳播方式，使醫(yī)生了解產(chǎn)品特點(diǎn)，提升在同類產(chǎn)品中的地位，并推薦和指導(dǎo)臨床醫(yī)生用藥，讓醫(yī)生形成處方習(xí)慣，同時(shí)將醫(yī)生與患者對于藥品的反映及時(shí)回饋給企業(yè)

2、，在企業(yè)、醫(yī)生和患者之間架起溝通的橋梁。特點(diǎn)：1、多部門合作的系統(tǒng)工程?2、藥物本身相關(guān)的元素是工作中心二、為什么做學(xué)術(shù)推廣：二、為什么做學(xué)術(shù)推廣：隨著國家對企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中商業(yè)賄賂行為治理力度的加大，以前那種靠回扣進(jìn)行處方藥品營銷的方法已經(jīng)行不通了，尋找新的和高效的營銷方法很重要。其中，跨國藥企所慣用的學(xué)術(shù)推廣本來是一種很不錯(cuò)的營銷手段，但國內(nèi)藥企如果照抄照搬肯定是不合適的。作為國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該對學(xué)術(shù)營銷模式有消化地吸收，并加以創(chuàng)新

3、和發(fā)展。對于市場來講，學(xué)術(shù)推廣的開展有利于企業(yè)對基層銷售平臺(tái)的根本了解。對于市場來說，學(xué)術(shù)推廣不僅體現(xiàn)在為基層服務(wù)上，更能體現(xiàn)在市場管理上。無論是管理還是客服，由被動(dòng)提供轉(zhuǎn)換為主動(dòng)引導(dǎo)的方式，都會(huì)是代理制企業(yè)在市場控制上解決疑難問題的最好方式。企業(yè)通過學(xué)術(shù)推廣不斷地強(qiáng)化著代理商、醫(yī)藥代表專業(yè)知識(shí)的積累，來自市場的專業(yè)化水準(zhǔn)的提高反過來促進(jìn)著企業(yè)管理方方面面的改變。信息傳遞準(zhǔn)確。我們知道，產(chǎn)品的概念是需要傳遞的，傳播的環(huán)節(jié)越多、傳播的路徑

4、越長，則信息流失越多。解決傳播的途徑有好多方法，學(xué)術(shù)推廣無疑是其中最直接的一種，由企業(yè)的專職人員與臨床大夫直接溝通，信息保真度高。通過對醫(yī)生和消費(fèi)者的洞察，對競爭產(chǎn)品的分析，得出自己的競爭優(yōu)勢和市場機(jī)會(huì)，然后對學(xué)術(shù)證據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化處理，提煉出核心觀點(diǎn)和關(guān)鍵信息，在關(guān)鍵信息的基礎(chǔ)上概括出新的概念，形成完整的邏輯關(guān)系，做出清晰的產(chǎn)品定位，這樣的內(nèi)容才能夠打動(dòng)專業(yè)的目標(biāo)醫(yī)生。如何做好三、如何做好學(xué)術(shù)推廣工作：三、如何做好學(xué)術(shù)推廣工作：了解客戶即

5、醫(yī)生的真實(shí)需求只有了解了客戶才能滿足客戶，這是不變的營銷法則。而對于做產(chǎn)品的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣也是如此。只有了解了醫(yī)生真實(shí)需求才能有的放矢地開展有針對性的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)。醫(yī)生是想通過培訓(xùn)提高醫(yī)術(shù)水平還是想繼續(xù)教育，或是想?yún)⒓尤珖陨踔潦菄H性的學(xué)術(shù)交流會(huì)議希望得到企業(yè)贊助等等，這就要通過醫(yī)藥代表們做詳細(xì)的了解，并把醫(yī)生的需求做好統(tǒng)計(jì)，然后挑選出重要的目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，以便適時(shí)有針對性地滿足其真實(shí)需求。企業(yè)根據(jù)醫(yī)生的需求，建立檔案，采取分層分級(jí)

6、的入會(huì)會(huì)員方式對醫(yī)生進(jìn)行管理。組織學(xué)術(shù)交流企業(yè)可以通過尋求外部專家資源，讓他們參與到企業(yè)產(chǎn)品的推廣工作中來。這些研究競爭產(chǎn)品的全部信息結(jié)合競爭產(chǎn)品不斷開發(fā)該新藥物的新賣點(diǎn)（如：新適應(yīng)癥的發(fā)現(xiàn)、用藥方法的變化等）專家網(wǎng)絡(luò)的建立和維護(hù)（如學(xué)術(shù)代言人）學(xué)術(shù)活動(dòng)的信息收集及合作（醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)的各種會(huì)議的參與與合作）專業(yè)書刊和教科書的修改信息的收集與參與該新藥的尋癥醫(yī)學(xué)的研究與參與科會(huì)專業(yè)支持及會(huì)后服務(wù)產(chǎn)品培訓(xùn)推廣策略的制定（包括產(chǎn)品生命周期各

7、時(shí)期的應(yīng)對策略）產(chǎn)品廣告的策劃與執(zhí)行藥物副作用的收集與處理銷售推廣（執(zhí)行反饋）職責(zé)：配合產(chǎn)品經(jīng)理提供市場調(diào)研信息根據(jù)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)在相關(guān)科室做推廣（如：靈活應(yīng)用分類資料、不定期的科會(huì)推廣等）苦情報(bào)告的匯報(bào)（如：適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、副作用、用藥量等）組織小型學(xué)術(shù)討論會(huì)，邀請VIP做用藥經(jīng)驗(yàn)交流聯(lián)系擴(kuò)大臨床的觀察工作邀請VIP做培訓(xùn)為客戶提供盡可能全的文獻(xiàn)報(bào)道組織科會(huì)推廣工作如何作好拜訪中的學(xué)術(shù)推廣：加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)加強(qiáng)科會(huì)講座的訓(xùn)練與區(qū)域

8、經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理共同拜訪和維護(hù)VIP多渠道為客戶提供業(yè)界和推廣藥物相關(guān)信息（報(bào)刊、相關(guān)網(wǎng)站、文獻(xiàn)等）制作產(chǎn)品名片和用藥卡片一次一重點(diǎn)的宣講（如何散發(fā)資料）散發(fā)原則：既要有的放矢，又要節(jié)約使用，客戶已有的資料應(yīng)盡可能重復(fù)使用，樹立成本意識(shí)。是講解資料，非通訊員式的散發(fā)。要分層次、分場合發(fā)放（如有時(shí)間和情景的限制）。分次講解不同的資料內(nèi)容。言簡意賅以便記憶和加深印象。根據(jù)客戶特征推薦不同的資料，如主任對論文和文獻(xiàn)更感興趣。四、處方藥學(xué)術(shù)推廣中

9、的基本招式四、處方藥學(xué)術(shù)推廣中的基本招式處方藥的學(xué)術(shù)推廣是以產(chǎn)品的學(xué)術(shù)特點(diǎn)為基礎(chǔ)，在明確產(chǎn)品定位和市場定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)行多種營銷推廣手段的有機(jī)組合。第一式：學(xué)術(shù)會(huì)議。學(xué)術(shù)會(huì)議根據(jù)規(guī)模有大、中、小的不同，大型學(xué)術(shù)會(huì)議如中華醫(yī)學(xué)會(huì)組織的學(xué)術(shù)會(huì)議，各學(xué)科年會(huì)等；中型會(huì)議如各地區(qū)醫(yī)學(xué)會(huì)(藥學(xué)會(huì))組織的學(xué)術(shù)會(huì)議等；小型會(huì)議主要是在重點(diǎn)醫(yī)院相關(guān)科室中舉辦的產(chǎn)品介紹會(huì)。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)利用各種學(xué)術(shù)會(huì)議的機(jī)會(huì)，介紹自己的產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的地位