2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
已閱讀1頁,還剩17頁未讀, 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認領(lǐng)

文檔簡介

1、第二章客戶關(guān)系管理的理論與方法第一節(jié)第一節(jié)客戶關(guān)系管理的理論體系客戶關(guān)系管理的理論體系一、客戶、關(guān)系和管理概念的再認識一、客戶、關(guān)系和管理概念的再認識1、客戶?問題1:CRM中的客戶包含了潛在客戶嗎??問題2:CRM中的“C”包含了分銷商嗎??問題3:CRM中的客戶是指所有這些個人和組織的客戶呢,還是單指以營利為目的的企業(yè)客戶?2、關(guān)系、關(guān)系英文對Relationship這個詞的含義是:“兩個人或兩組人之間其中的一方對另一方的行為方式以

2、及感覺狀態(tài)”.按照這個定義,可以得出以下理解要點:(1)關(guān)系發(fā)生在人與人之間,這樣就排除了人同機器之間的關(guān)系概念。(2)一個關(guān)系同時具有行為和感覺兩種特性,對于光有某種行為而沒有感覺或光有感覺而沒有適當?shù)男袨?,?yīng)該說是“欠缺的關(guān)系”。(3)關(guān)系本身是中性的.它沒有說明這個關(guān)系一定是重要的,好的或壞的,這些形容詞必須由你自己去判斷。(4)關(guān)系有一種“束縛”或者說對關(guān)系雙方有所約束的特性,使得想脫離關(guān)系的一方有某種程度的“逃離代價”。(5)

3、企業(yè)同客戶的行為和感覺是相互的,關(guān)系的雙方無所謂誰大誰小的問題(4)關(guān)系建立階段,要求建立關(guān)系的一方,付出比較多.3、管理、管理簡單地說,管理就是對資源的控制和有效分配,以實現(xiàn)特定管理單位所確定的目標。對于CRM中的管理指的是對客戶關(guān)系的生命周期要積極地介入和控制,使這種關(guān)系能最大限度地幫助企業(yè)實現(xiàn)它所確定的經(jīng)營目標。CRM中“管理”這個詞,一方面指企業(yè)要積極地而不是消極地管理這種關(guān)系,沒有關(guān)系時要想辦法“找關(guān)系”,有關(guān)系時,應(yīng)培養(yǎng)和發(fā)

4、展這種關(guān)系,使客戶和企業(yè)雙方向良好的互利關(guān)系轉(zhuǎn)變,并使關(guān)系永久化;另一個涵義是企業(yè)要利用最大資源去發(fā)展和維持最重要的客戶關(guān)系,即要區(qū)別對待具有不同“潛在回報率”的客戶關(guān)系,而不是面面俱到。二、CRM的定義和理解(-)IBM對CRM的理解(P31)它把客戶關(guān)系管理分為三類:關(guān)系管理、流程管理和接入管理.1、關(guān)系管理、流程管理和接入管理的認識理解2、IBM定義包括兩個層面的內(nèi)容:(1)企業(yè)的商務(wù)目標。企業(yè)實施CRM的目的,就是通過一系列的技

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 眾賞文庫僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論