自己收集的一部分推銷和客服資料

1、你上門推銷之前，你的企業(yè)做了什么？你的企業(yè)為這個社會樹立了一個怎樣的形象？為營銷者采取各種的營銷手段進行推銷的時候鋪設(shè)了怎樣的軟環(huán)境。什么叫做軟環(huán)境？就是說，企業(yè)在品牌的塑造、文化的推廣，形象的設(shè)計，以及公益活動，做了哪些工作？進行了哪些活動，達到了怎樣的效果，采取的品牌力度到了哪一種層次？是否可以輔助上門推銷人員進行推銷，假如沒有，作為一個陌生產(chǎn)品，一個陌生的推銷者上門推銷，他的難度是相當之大的，而且由于對品牌的不熟悉，沒有親和力，很

2、容易被拒之門外。上門推銷者，還是面臨一個共同的問題，就是掌握語言技巧與溝通技巧，以及進入的策略，進入顧客渠道的策略?！爸\略在先、機變在后、洞察幽微、辯證統(tǒng)一”。要提高推銷的成功率，除了加強文化、業(yè)務培訓外，還應掌握上門推銷的技巧和策略。我們認為尤其應注意以下幾方面：一戒盲目推銷任何商品和服務都有其特定的需求對象和需求時間。推銷員選準推銷對象，把握好推銷時機是推銷成功關(guān)鍵。有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒少跑，話沒少說，而收效甚微，原因主要在

3、于，他們沒有選擇好一個明確的推銷目標。不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應針對自己的商品進行調(diào)查研究，選準市場，確定對象，有的放矢。有些商品根據(jù)其功效很容易確定推銷對象，而有些商品使用者與購買者往往不一致，這就需要推銷員認真分析，準確判斷，分清推銷對象，誰是老板，誰有決定購買權(quán)，誰對購貨有影響力。二戒粗魯無禮上門推銷要給顧客留下良好的第一印象，就必須注意禮節(jié)禮貌。首先應穿戴整潔，注意個人衛(wèi)生，無

4、論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協(xié)調(diào)。如果穿的花里胡哨，就繪人一種輕浮感；油漬斑斑、不修邊幅，則給人一種不信任的感覺。有一位推銷員戴著墨鏡，穿著花格襯衣，滿嘴酒氣的到一宿舍樓推銷，結(jié)果被人誤認為是“小流氓”而趕了出來。其次，進門之前應按門鈴或輕輕扣門，得到允許后方可入內(nèi)。有的推銷員帶著滿身的征塵，強行入室，自然會引起顧客反感。再次，得體的稱謂，禮貌的問候會縮短與顧客的心理距離。有一位年輕的女推銷員，每當她出現(xiàn)在顧客面前，總是面帶微

5、笑，熱情地向顧客打招呼，很快就贏得了顧客的好感。三戒夸大其詞日本一推銷化妝品的推銷員不僅向顧客推銷商品，還提供美容，美發(fā)等多項服灸，定期上門了解顧客的需求、補充化妝用品，贏得了顧客的信任和友誼，自然業(yè)績非凡。■那么什么叫人員推銷呢？人員推銷就是通過推銷員的口頭宣傳或當面展示商品或服務，使顧客對商品或服務產(chǎn)生興趣、好感、愛好，進而作出購買商品或接受服務的決策，達到銷售或提供有償服務的目的。人員推銷與其他推銷形式相比，具有直接、靈活、無空間

6、隔閡的特點。它可以使推銷員與顧客進行面對面的交流、答疑，有針對性地采取誘導宣傳，消除顧客的不信任或某些疑慮，對促進顧客購買行為的實現(xiàn)，可以取得立竿見影的推銷效果。當然，人員推銷也有一些不足。例如，在市場廣闊、顧客分散時，建立龐大的推銷隊伍等會導致推銷成本上升，推銷人員的管理較為困難，理想的推銷人員也往往很難覓得。長期以來，人們常把人員推銷簡單理解為銷售商品。其實并非如此，銷售商品僅僅是推銷的一項內(nèi)容，是推銷活動中的最后一個環(huán)節(jié)，也可以說

7、推銷活動的目的。人員推銷包括許多方面的內(nèi)容，它不僅僅是把產(chǎn)品由生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)到用戶的手中，實現(xiàn)產(chǎn)品的功能和價值，還要搞好企業(yè)同用戶間的聯(lián)系，掌握市場動向，搞好銷售預測，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營決策提供市場消息，使企業(yè)能及時改進產(chǎn)品，更好地為顧客服務。同時，還要為顧客提供消費指導，保證產(chǎn)品在使用過程中更好地實現(xiàn)使用價值。這就要求推銷人員要有較高的素質(zhì)，受過專門的訓練，掌握較為熟悉的推銷技巧。除此之外，特別需要容忍和耐心。由于推銷人員與客戶畢竟處在不

8、同的地位推銷人員有求于客戶，客戶的地位高于推銷人員。推銷人員有求于客戶，客戶的地位高于推銷人員所以在推銷工作中被客戶拒之門外的現(xiàn)象屢見不鮮。日本的推銷專家二見道夫?qū)?2家公司378名推銷人員的調(diào)查表明，在所有被拒絕的事件當中，無理由拒絕就達到47.2%有充足理由拒絕的占18.7%，無充足理由拒絕的占16.9%其中有幾次被轟出門外。吃閉門羹的滋味當然不好受，但有良好心理素質(zhì)的推銷人員就得忍，就得有耐心，千萬不能對顧客發(fā)脾氣。這樣既影響了銷

9、售量，又損害了企業(yè)和推銷人員的聲譽，對自己、對企業(yè)都是不利的。中國有句古話，叫“和氣生財”，這是這個道理。銷售人員是企業(yè)開拓市場的先鋒，這就要求他在推銷過程中必須掌握一定的策略和技巧，以便成功地將產(chǎn)品推銷出去。人員推銷的基本策略如下：（1）試探性策略。這種策略也稱刺激——反應策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準備好要說的話，對客戶進行試探，同時密切注意客戶的反映，然后根據(jù)客戶的反映進行說明或宣傳。這種方式非常適合于推銷日用品。對于

10、客戶不熟悉的新產(chǎn)品，向客戶作示范表演更為有效。德國某廠生產(chǎn)一種能防止眼鏡片遇熱起霧的去霧劑。為了推銷這種去霧劑，他們除了大作廣告外，還在一些商店里進行現(xiàn)場示范，見有戴眼鏡的顧客就請他一試，抹上去霧劑，擦凈后噴上水蒸氣，鏡片依然明亮如故。顧客看了示范，懂得了使用方法，直接看到效果，由此銷路大增。（2）針對性策略，也稱配方——成交策略。這種策略的特點是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后推銷員有針對性地進行“說服”，當講到“點子”上引起客