珠寶銷(xiāo)售案例

1、案例案例1有位顧客進(jìn)店為自己選購(gòu)生日禮物，她直接告訴銷(xiāo)售人員：“我要簡(jiǎn)單、大方的款式?！苯?jīng)挑選后，選中鉑金協(xié)會(huì)廣告款的吊墜，款式簡(jiǎn)單且經(jīng)典、大方，很適合有氣質(zhì)的白領(lǐng)，又是PT990的。她對(duì)款式非常滿(mǎn)意，但在價(jià)格方面有些難度，說(shuō)：“可以打折嗎，或者有什么優(yōu)惠嗎？”銷(xiāo)售人員：“您知道嗎？一枚3克重的鉑金戒指，需要用1噸鉑金礦石，花56天的時(shí)間才能開(kāi)采提煉出來(lái)，然后還需要150多道工序的工藝才能制作出一枚鉑金戒指；而同等克重的一枚黃金戒指，只

2、要0.5噸黃金礦石，5天時(shí)間就夠了。而且，全世界鉑金的儲(chǔ)存量比黃金要少30倍，您想想鉑金比黃金才貴12倍，在絕對(duì)價(jià)格上是比黃金貴了一點(diǎn)，但在相對(duì)價(jià)格上比黃金要便宜十幾倍，這樣的價(jià)格多值啊！我覺(jué)得您選的這款真的不貴，鉑金是真正的貴重。您說(shuō)是吧？”顧客點(diǎn)點(diǎn)頭：“哦，原來(lái)鉑金是這么復(fù)雜的工藝啊，今天還真是了解了不少，聽(tīng)你這么一說(shuō)好像鉑金還真的有點(diǎn)價(jià)值，不過(guò)既然鉑金這么貴重，為什么投資者都投資黃金而不是鉑金呢”銷(xiāo)售人員：“鉑金非常稀有，是世界上

3、最昂貴的金屬，它同樣是非常具有收藏價(jià)值的貴金屬，這個(gè)您可以放心的?！卑咐咐?上周，有兩位顧客來(lái)金店選對(duì)戒，按照他們的要求，銷(xiāo)售人員推薦了兩款廣告款，分別為“比翼”和“纏綿”。顧客在沒(méi)有了解價(jià)格的情況下先選擇了“纏綿”，這對(duì)對(duì)戒的重量為13.88克，價(jià)格為6400元，顧客知道價(jià)格后一怔，此時(shí)決定再與之前的那對(duì)作比較，然后問(wèn)：“這款是否可以打折？”銷(xiāo)售人員：“二位看重的“纏綿”是實(shí)心的，而“比翼”那款的制作是空心的；我想你們二位結(jié)婚是真心

4、實(shí)意，實(shí)實(shí)在在的，是一輩子的事，選擇實(shí)心的好?，F(xiàn)在看起來(lái)好像是多出了些錢(qián)，不過(guò)一輩子帶實(shí)心戒指的感覺(jué)好多了，你們說(shuō)是吧？”顧客聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭，不過(guò)還是有些猶豫，看著對(duì)戒有些依依不舍的感覺(jué)，于是銷(xiāo)售人員繼續(xù)推進(jìn)：“鉑金是時(shí)間越久遠(yuǎn)，情感價(jià)值就越高的紀(jì)念物；作為鉑金首飾顧問(wèn)，我都建議顧客買(mǎi)不打折的鉑金首飾，尤其是買(mǎi)來(lái)紀(jì)念情感、紀(jì)念結(jié)婚或結(jié)婚用的鉑金戒指或項(xiàng)鏈。這是一輩子的承諾，它預(yù)示著你們的情感就像鉑金那樣將長(zhǎng)長(zhǎng)久久永恒不變它預(yù)示著你們的情感

5、就像鉑金那樣將長(zhǎng)長(zhǎng)久久永恒不變。您今天選的是您最心愛(ài)的首飾，別想價(jià)格了，就算是對(duì)自己情感的終生鼓勵(lì)和承諾吧。對(duì)自己好一點(diǎn)，你們說(shuō)好嗎？”案例案例3昨天，遇到這樣一個(gè)顧客：她進(jìn)店后在鉑金首飾柜臺(tái)看了一會(huì)兒鉑金項(xiàng)鏈，然后就直接問(wèn)我：“你們今天有沒(méi)有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，買(mǎi)項(xiàng)鏈可以打折嗎？”“對(duì)，價(jià)格我們是要來(lái)看看的，這里不同款式的價(jià)格都會(huì)有不同，我們不妨先來(lái)看看你中意的款式。在選擇鉑金首飾時(shí)，您知道嗎？佩戴肌膚感是選擇鉑金的三大要素中的另一個(gè)要素，

6、直接影響著我們每天的佩戴心情；以前很多人購(gòu)買(mǎi)鉑金首飾比較容易忽略這一點(diǎn)，合適的首飾和重量，款式及皮膚敏感度都有關(guān)系。你不妨試試，好么”案例案例4女士仔細(xì)聽(tīng)后說(shuō)：“是是是，我覺(jué)得你挺細(xì)心的，可以設(shè)身處地的為我們著想，讓你幫助我挑選我很放心?！钡陠T微笑著：“謝謝您對(duì)我的信任，如果能幫您選到合適的戒指，我也會(huì)很滿(mǎn)足的?！敝螅陠T開(kāi)始為兩位挑選推薦鉑金戒指。最后，女士看中兩枚戒指拿不定主意，便問(wèn)店員：“你覺(jué)得哪枚更好呢？”店員：“其實(shí)這兩款在

7、設(shè)計(jì)上有異曲同工之處，咱們拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以堅(jiān)實(shí)厚重的設(shè)計(jì)理念為主，而前一款戒指的立體方面張顯大氣，鏤空仿鉆又很精細(xì)，整體效果既大方得體又增添了年輕時(shí)尚的設(shè)計(jì)，您帶上的效果也非常適合?！迸浚骸拔乙策@樣覺(jué)得。恩，這款的確很漂亮，我們商量一下。”女士看著手上的戒指問(wèn)先生的意見(jiàn):“你說(shuō)咱們今天就買(mǎi)了么？”男士：“看好就買(mǎi)吧，也轉(zhuǎn)了一圈了，這款挺好看的?！迸啃πΓ骸捌鋵?shí)今天我們是買(mǎi)衣服來(lái)的，遇見(jiàn)你這么貼心，這么會(huì)講話(huà)的女

8、孩兒也只好決定買(mǎi)下它了，呵呵，那給我們打個(gè)折吧？”店員：“這也算是意外的收獲了，很超值啊，而且鉑金的價(jià)值是不會(huì)打折的，時(shí)間越久越有價(jià)值，價(jià)格從某個(gè)側(cè)面反映了鉑金的價(jià)值，而且這枚戒指是您兩位送給母親的禮物，寄托著兩位對(duì)母親的愛(ài)，所以這禮物怎么能夠打折扣呢？您說(shuō)是吧？”男士：“這位小姐太會(huì)說(shuō)話(huà)了，好了，開(kāi)票吧?！钡陠T開(kāi)好票據(jù)后將銀臺(tái)的方向指引給先生。然后微笑著對(duì)女士說(shuō)：“聊了這么久我都忘了做自我介紹，我叫李欣，您可以叫我小李.請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您

9、呢？”女士：“哦，我姓孟，我先生姓陳?！毙±钏蛣e了兩位，這筆銷(xiāo)售看似結(jié)束了，但兩天后，孟女士給小李打了個(gè)電話(huà)，說(shuō)是老人家不太滿(mǎn)意款式，詢(xún)問(wèn)是否可以調(diào)換，小李和孟女士約好了調(diào)換的時(shí)間。孟女士再次來(lái)到新航，小李一眼就認(rèn)出了她，便迎上前去：“您好，孟女士。”孟女士：“真是太不好意思了，小李，我沒(méi)想到老太太不喜歡。”小李：“孟姐您別在意，幫您這個(gè)忙只是舉手之勞，主要能挑到阿姨喜歡的是最重要的，那您能告訴我阿姨是為什么不太中意這款么？”孟女士：“

10、老太太就是覺(jué)得太耀眼了，接受不了太新潮的東西，畢竟上年紀(jì)了，對(duì)現(xiàn)在飾品的發(fā)展變化跟不上了?！毙±睿骸霸瓉?lái)是這樣啊，沒(méi)關(guān)系，那咱們就為阿姨重新選一款更為適合的吧?！毙±钪?jǐn)慎的挑選著“您看著款如何？”說(shuō)著便將戒指取出：“這款戒指是采用啞光面為底，車(chē)花為亮點(diǎn)，造成明暗交錯(cuò)對(duì)比，雅致且含蓄的風(fēng)格。”孟女士：“我覺(jué)得還可以但又猜不透老人家的心思?！毙±睿骸斑@樣吧，根據(jù)我這幾年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得這款戒指是比較適合老人家佩帶的，而且我還想到了一個(gè)辦法

11、，就是您調(diào)換我推薦的這款后，再拍下幾款不同花色的戒指，回去后，阿姨可以再做比較，您覺(jué)得呢？”孟小姐：“也只能這樣辦了，已經(jīng)很麻煩你了。”兩天后，小李利用通話(huà)紀(jì)錄打通了孟女士的手機(jī)詢(xún)問(wèn)調(diào)換后的戒指，阿姨是否滿(mǎn)意，并得知了老太太很喜歡的消息。小李幫孟女士解決了這個(gè)難題，并且每隔五六個(gè)月就會(huì)主動(dòng)打電話(huà)或發(fā)短信提醒孟女士為阿姨的戒指來(lái)做保養(yǎng)，這些都使孟女士更加信賴(lài)她了，一直保持著聯(lián)系并把自己以及先生身邊的朋友都介紹去光顧。案例案例6有三位女士走