2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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1、林鴻鈞:銀行客戶經(jīng)理自我激勵(lì)管理的公式來源:金庫網(wǎng)作者:林鴻鈞時(shí)間:2010090811:58:39字體:大中小發(fā)表評論專欄專欄以前我在匯豐銀行臺(tái)灣分行擔(dān)任個(gè)經(jīng)部主管時(shí),曾經(jīng)提出一個(gè)業(yè)務(wù)管理的架構(gòu),雖然在還沒有落實(shí)推行前我就離開匯豐,但是還是把著這部分列入EFP教材供管理人員參考。其實(shí)只要勤于記錄,把原來的銀行利潤改為個(gè)人銷售獎(jiǎng)金,這個(gè)架構(gòu)也可以供銀行客戶經(jīng)理作自我業(yè)務(wù)管理的參考。說明如下:1基本架構(gòu)B=(BS)(SC)(CN)NB=銷

2、售獎(jiǎng)金,S=銷售額,BS=銷售獎(jiǎng)金率C=成交件數(shù),SC=每件成交額N=接觸件數(shù),CN=成交率N用來考核客戶經(jīng)理的活動(dòng)力,是否積極開發(fā)新客戶。成交率是銷售技巧的顯現(xiàn),每件成交額可看出向上行銷的能力,銷售獎(jiǎng)金率則關(guān)系到客戶經(jīng)理可獲得的、薪資以外的額外收益。2案例上月向100位存款戶推薦基金,共有20位客戶申購。銷售基金500萬元,銀行收取2%的銷售費(fèi)用10萬元。銷售獎(jiǎng)金率為銀行收入的5%,可得獎(jiǎng)金5000元。本月向110位存款戶推薦基金,共

3、有30位客戶申購。本月周年慶費(fèi)用率降低,銷售基金800萬元,銀行收取1.5%的銷售費(fèi)用12萬元,可得獎(jiǎng)金6000元B=(BS)(SC)(CN)N上月5000=50005000000500000020(20100)100本月6000=60008000000800000030(30110)110評估:本月申購費(fèi)用下跌,每件成交額與成交率可望提升,此時(shí)多接觸就有可能創(chuàng)造高成交。上例接觸件數(shù)只增加10%,創(chuàng)造獎(jiǎng)金效果不大。3不同經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理,

4、努力的方向1)新進(jìn)人員:初期以N活動(dòng)力為努力方向,在接受在職訓(xùn)練的同時(shí)多與客戶接觸,建立關(guān)系,作為未來顧問式行銷的起點(diǎn)。2)1—2年資歷:以提高成交率為努力方向,設(shè)定自我門檻,成交率不如預(yù)期時(shí),發(fā)現(xiàn)問題所在,再鍛煉或另找更適合自己的崗位。3)2—4年資歷:開始注重每件成交額,鼓勵(lì)向上行銷,開拓高資產(chǎn)族群客戶。4)5年以上資歷:在不違背客戶導(dǎo)向的前提下,可以增加高獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品的銷售比重,來提高銷售獎(jiǎng)金的平均比率。4如何執(zhí)行1)登記活動(dòng)數(shù):電話

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