揭秘企業(yè)成功

1、揭秘企業(yè)成功揭秘企業(yè)成功超越想象的成功超越想象的成功說起廣告大家腦海馬上會浮現(xiàn)出讓你記憶猶新的那句廣告詞我的腦海里出現(xiàn)了那句火的不能再火的經(jīng)典廣告語今年過節(jié)不收禮不收禮阿不收禮收禮就收腦白金.腦白金阿.腦白金這段廣告播出以后腦白金就深深地印在了我們的腦海里每到過節(jié)走親屬送領(lǐng)導(dǎo)我們第一能想到的就是腦白金如今腦白金在保健品的行業(yè)里座上了頭一把交椅腦白金是怎么成功的那腦白金的成功離不開策劃界的傳奇人物何學(xué)林何學(xué)林是用賣葡萄的比喻來說明腦白金的

2、禮品定位是怎樣誕生的。從前，有一個人賣葡萄。有一天，一位女士來買葡萄，問他：“你賣的葡萄是甜的還是酸的？”他以為，誰都喜歡吃甜葡萄，于是就脫口而出說：“是甜的?！苯Y(jié)果，女士離他而去。他沒想到，那位女士正身懷六甲，想吃酸的。隨后，又有一位老人來買葡萄，問他同樣的問題，由于有了前一次教訓(xùn)，這次他就改說是酸的了，誰知老人的牙不好，想吃甜的，又沒買。他就這樣兩次與消費者失之交臂，無論說甜的還是酸的都沒把葡萄賣出去。這個故事說明了營銷學(xué)上一個很重

3、要的問題：產(chǎn)品的定位及其差別化?！疤稹焙汀八帷笔菍ζ咸训膬煞N不同定位，二者的目的都是要把葡萄賣出去。而定位的原則之一就是要充分考慮市場的現(xiàn)實和潛在需求，由外而內(nèi)地對產(chǎn)品進行準(zhǔn)確的定位。故事中的賣葡萄人面對細(xì)分市場和不同消費者的需求，把葡萄的定位定反了，所以他沒有把葡萄賣出去。假設(shè)市場需要甜葡萄，“吆喝”葡萄是甜的，是不是就一定能把葡萄賣出去呢？不一定。如果市場上還有其他人也賣葡萄，而且“吆喝”聲更響，甚至價格更低，態(tài)度更好，那么，在這種

4、同質(zhì)競爭的環(huán)境下，再進行同質(zhì)性訴求就很可能掉進惡性競爭的陷阱，如價格戰(zhàn)等，從而導(dǎo)致“兩敗俱傷”。在這種情況下，“吆喝”葡萄“不僅甜，而且無核”，就有可能獲得出路。這說明定位要創(chuàng)造差異性，尋找細(xì)分市場的第一，由此保證競爭中的有效性。但是，如果別人的葡萄也都“甜而無核”呢？這種差別化的優(yōu)勢便不復(fù)存在了。這時光“吆喝”我們的葡萄“甜而無核”就不一定賣得出去了。場，充滿了“賣葡萄”的意味——你的葡萄是甜的，我的葡萄不僅甜，而且沒有核；你的葡萄甜

5、且無核，我的葡萄不僅甜且無核，還能延年益壽……曾經(jīng)在市場上風(fēng)光一時的各類保健品無不是盡其所能，進行產(chǎn)品的功能訴求，而這些都是源于傳統(tǒng)的產(chǎn)品概念，沒有跳出這個固有的框架，導(dǎo)致的結(jié)果就是單一的同質(zhì)性訴求，把一個個一般的保健品說成是“靈丹妙藥”，致使整個保健品行業(yè)產(chǎn)生信任危機。在美國，美樂通寧不僅被說成是一種天然無害的安眠藥，還附帶有提高免疫能力、治療癌癥、預(yù)防心臟病、增強性能力、抵抗衰老、返老還童、延年益壽等功能。而腦白金的功效集中訴求為“

6、潤腸通便、改善睡眠”，并進而提出“年輕態(tài)，健康品”的概念。這是腦白金的第一層差異化定位，這一差異化定位，使得腦白金一下子從蕓蕓眾生的保健品中脫穎而出。腸道和睡眠問題一直是困擾中老年人的難題，腸道不好和因失眠而睡眠不足的人比比皆是。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)至少有70%婦女存在睡眠不足現(xiàn)象，90%的老年人經(jīng)常睡不好覺，而步入中老年的人更是沒有不擔(dān)心自己衰老的。這是一個多么龐大的市場！而如果分散功能訴求，一股腦兒將所有的功效全說上，那就難以引起消費者足夠

7、的注意，更難以促成消費者購買，因為消費者對這種“包治百病”的“靈丹妙藥”早已不再相信了。何學(xué)林說腦白金成功的最大關(guān)鍵首先在于它的禮品市場的定位。定位定天下。據(jù)統(tǒng)計，腦白金在春節(jié)一周七天的銷量是七個億，平均每天一個億。顯然，這七天七個億的銷量主要是因為腦白金的禮品市場的定位，因為中國的春節(jié)是全世界唯一的特有現(xiàn)象，十三億人全民放假，克服重重困難趕回家，什么也不干，從初一到初七全民送禮送了七天，這是全世界最大的禮品市場，而腦白金是禮品市場的第

8、一品牌，所以它在七天之內(nèi)會有七個億的銷量，若再加上全年其它時間作為禮品而產(chǎn)生的銷量，則遠遠超過七個億。這是腦白金成功的關(guān)鍵，也是創(chuàng)造奇跡的關(guān)鍵。假如腦白金沒有禮品的定位，全年銷量豈不要減去七個多億？則腦白金的銷量就只剩下了三個多億，年銷售三個多億，不僅算不上什么奇跡，相對于腦白金這樣大規(guī)模的投入來說，它甚至是不成功的。腦白金的真正的成功離不開何學(xué)林何學(xué)林做事情有著明確的思路很有創(chuàng)意何學(xué)林說創(chuàng)意是創(chuàng)造性智慧最集中的體現(xiàn)和最直接的表露，是智