提升業(yè)績管理的可控性

1、提升業(yè)績管理的可控性提升業(yè)績管理的可控性從銷售風格角度，有個很形象的分類，農(nóng)夫模式還是獵人模式。何為農(nóng)夫模式，根據(jù)自然規(guī)律，根據(jù)不同作物，每天同時進行墾荒、播種、施肥與灌溉、保護與收割，轉(zhuǎn)化為銷售即為，根據(jù)銷售流程，根據(jù)不同客戶進展，每天同時進行開發(fā)客戶、建立關(guān)系、確定需求、產(chǎn)品展示與說明、異議處理、促成簽約等動作，該模式最大優(yōu)點是收益可控。何為獵人模式，扛槍進山打獵，山上有獵是確定的，但具體在哪不知道，真碰上了，打不打的到不知道，哪怕

2、打到，自己受不受傷不知道。轉(zhuǎn)化為銷售即為，因平時少積累，業(yè)績壓力大時，撒網(wǎng)撞意向客戶，碰到后強攻，可能短時拿下可能鎩羽而歸，該模式最大特點是不確定性。做業(yè)務(wù)，難免會遇上的意向客戶斷層現(xiàn)象，多半和農(nóng)夫模式?jīng)]有被有效貫徹有關(guān)。作為個體，要么不開單，開單管半年，這種情況可能可以容忍，但從一個團隊、一個組織來看，業(yè)績忽高忽低，時有時無，是難以接受的。農(nóng)夫模式的理念，給如何做業(yè)績管控很好的啟發(fā)，但真正用來實踐，更多的是以漏斗原理作為理論基礎(chǔ)。將銷

3、售各個階段置于漏斗不同部位，客戶隨推進在漏斗內(nèi)流動，溢出，或順利流出?？梢詮穆┒返男螒B(tài)，判斷個人或組織，在銷售進程是否良性，如漏斗上一層比較腫的香檳漏斗，可能潛在客戶判斷有問題，客戶不分選擇，如漏斗中一層比較腫的阻塞漏斗，很多單子停滯在那里，多半于節(jié)奏不對或談單方式不恰當有關(guān)。可以從漏斗各階段的數(shù)量，工，要達到轉(zhuǎn)正標準或達到最低生活標準，除底薪外，最少要簽定兩單，假定該公司銷售新手，五個意向客戶能成一單，而出一個意向客戶，需要打40通有

4、效電話，也就是一個月最少要打400通電話，分解到每天將近20通。這種演算，對個人，偏差會有，但是還是有很強的指導(dǎo)意義，公司內(nèi)不同階段的平均系數(shù)對處于該階段的人多半是吻合的，這就是前HP總裁李振耀離職日志里說的普通人概念，普通人是講概率的，對團隊或更大的組織，指導(dǎo)意義會更強，因為它數(shù)據(jù)量大，概率的作用更強。而這樣，就將銷售管理工作，置于更有效的控制中，將銷售管理工作，置于科學(xué)的范疇，而不是藝術(shù)的維度。筆者曾服務(wù)公司，有個階段，打壓面訪，鼓

5、勵電話銷售模式，并看重電話量指標，對于該指標，我是比較忽視的，我甚至有些反感，總拿電話量說事的人。當然，我也并不是，毫無道理。沒有用心去提升員工技能，而是一味用管理身份要求員工電話，不僅對員工是傷害，也會傷害到客戶，讓下一步的開發(fā)更加困難。在客戶量有限的情況下，容易過度騷擾客戶甚至引起客戶反感，另外，過多強調(diào)電話量，讓電話占滿了時間，事前準備及事后反思或溝通的時間，相應(yīng)的就會少，這樣會造成錯誤動作機械重復(fù)，客戶開發(fā)的效率反而降低。但我還