探索推進電銷業(yè)務加快發(fā)展的思考

1、標題：探索推進電銷業(yè)務加快發(fā)展的思考作者：徐海峰作者單位：導師：其他作者：中文摘要：關鍵字：電銷業(yè)務類型：其他保險來源：中國保險報正文：近幾年，傳統(tǒng)渠道的弊端日益顯現，電話銷售作為一種新的銷售模式，以其成本低、效率高、覆蓋面廣、客戶輻射力強、保險公司自我可掌控等優(yōu)勢，應運而生、快速發(fā)展，不少公司已經將此作為重要的銷售渠道。電話銷售和傳統(tǒng)渠道的比較分析近幾年，傳統(tǒng)渠道的弊端日益顯現，電話銷售作為一種新的銷售模式，以其成本低、效率高、覆蓋面

2、廣、客戶輻射力強、保險公司自我可掌控等優(yōu)勢，應運而生、快速發(fā)展，不少公司已經將此作為重要的銷售渠道。但電話營銷相對于傳統(tǒng)渠道而言，仍顯弱小，加上相關法律制度仍在制定當中，部分保險公司仍在觀望，甚至按兵不動。本文就電銷渠道的特有優(yōu)勢以及如何推進電銷業(yè)務加快發(fā)展，淺談幾點想法。(一)電話銷售較傳統(tǒng)渠道而言，保險公司的自我可控性更強。個險渠道代理人的忠誠度及專業(yè)素質難以控制，形成了鐵打的營盤流水的兵，公司主動權越來越小。銀保渠道幾乎成為各家公

3、司競爭市場的首要選擇，成本越來越高，話語權越來越少，可以說基本上是銀行完全掌握了主動權。而電話行銷相對傳統(tǒng)渠道而言，這才是保險公司自己的渠道，其自主性、可控性更強。(二)電話銷售對客戶資源的定位更加精準。無論是個險渠道，還是銀保渠道的客戶資源，因為整個銷售過程缺乏良好的控制環(huán)境和手段，導致保險公司實際上并沒有完全掌控這些客戶資源。大量的潛在客戶數據掌握在銷售人員或者銀行渠道手里，資源沒有能夠很好的整合。而依靠現代化網絡及通訊技術的電話營

4、銷，客戶信息完備，全部儲存在公司系統(tǒng)中，即使銷售人員離職后，客戶信息包括溝通記錄全部可查可用，可以更準確、更全面地聯系客戶。豐富的客戶信息不僅有利于客戶關系管理，而且可以做客戶深層經營和數據庫營銷，有利于推動電銷業(yè)務持續(xù)快速的發(fā)展。(三)相對傳統(tǒng)渠道，電銷渠道的客戶資源擴張速度更快。市場競爭的本質是客戶資源的占有，誰占有了客戶資源，誰占有了更多的優(yōu)質客戶資源，誰就會擁有引領行業(yè)發(fā)展的主動權。眾所周知，個險陌生拜訪需要時間，促成需要周期；

5、銀保渠道的高柜銷售的封閉式環(huán)境，決定了銷售成功率不會很高。而電話銷售具備接觸廣、動作快、效率高的特點，將成為客戶資源增長的重要力量。比如，按照平均每名TSR日接觸客戶100人計算(截至今年4月份，全國電銷TSR累計達到1.22萬人)，全國每天累計新接觸客戶將達到122萬人次。正是因為電銷擴張客戶資源的速度快，所以電銷產能高于傳統(tǒng)渠道，大部分公司電銷渠道的人均年新單期繳產能超過40萬元。(四)電銷渠道創(chuàng)費創(chuàng)傭能力更強、更高、更突出，是促進

6、行業(yè)調整結構、轉變發(fā)展方式的新興力量。電銷前期投入確實較傳統(tǒng)渠道要多，但是在前期夯實發(fā)展基礎后，相比傳統(tǒng)渠道，電銷渠道本身創(chuàng)費優(yōu)勢明顯，會迅速發(fā)力。一是業(yè)務結構好，電銷基本上都是10年期以上業(yè)務，有利于行業(yè)調整結構，有效增強了行業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性。二是相比傳統(tǒng)渠道，電銷新單成本低，續(xù)期利益高。TSR首年傭金比例低，而且沒有續(xù)期利益，續(xù)期完全由公司統(tǒng)一進行客戶資源管理，隨著續(xù)期規(guī)模的不斷擴張，續(xù)期部分將給公司創(chuàng)造更多的價值。三是電銷團隊在建

7、立之初，注重塑造優(yōu)秀的團隊文化，重視精神激勵，減少物質推動，以制度經營貫穿始終，避免了傳統(tǒng)銷售渠道資源大投放、制度大解放、元素大釋放的高污染、高能耗、高成本的粗放式發(fā)展模式。四是電銷人均產能高，電銷成熟座席月人均產能5萬元以上，數倍于傳統(tǒng)渠道，相對傳統(tǒng)渠道而言，這就等于是攤薄了人力成本、職場成本以及其他運營成本。相對傳統(tǒng)渠道，電銷以其獨特的優(yōu)勢，為保險業(yè)發(fā)展提供了經濟、便捷、高效的銷售手段，顯示出了巨大的發(fā)展?jié)摿屯⒌纳Α膰H成

8、熟保險市場情況看，電銷已經成為年輕白領購買保險的主要渠道。美國和歐洲壽險市場5%至15%的保費收入是通過電話銷售實現的。從上世紀80年代開始，美國大都會在中國地區(qū)積極推廣電銷模式，在中國臺灣，電銷占新單的35%以上，在中國香港占90%。日本友邦在2005年時，電銷占新單的60%，韓國友邦的電銷占新單的70%。從國內現實情況看，電銷渠道已經成為國內壽險行業(yè)的新興渠道，不僅是壽險公司10年期以上核心業(yè)務不斷增長的有力支撐，而且是公司增效益、