寶潔大賣(mài)場(chǎng)培訓(xùn)資料

1、寶潔大賣(mài)場(chǎng)培訓(xùn)資料大店銷(xiāo)售管理目錄一大店概述1.1大店定義1.2大店特點(diǎn)1.3大店類(lèi)型二大店重要性三BL大店銷(xiāo)售目標(biāo)和策略四大店管理運(yùn)作系統(tǒng)4.1區(qū)域商店劃分4.2銷(xiāo)售政策4.3銷(xiāo)售人員管理4.4建立和完善拜訪(fǎng)制度4.5店內(nèi)管理4.5.1客戶(hù)滲透4.5.2庫(kù)存管理4.5.3回款管理4.5.4店內(nèi)形象4.5.54.5.6生意回顧4.5.7有效大店管理趨勢(shì)一大店概述1.1大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷(xiāo)量及相對(duì)齊全的分銷(xiāo)、

2、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店1.2大店特點(diǎn)相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：1銷(xiāo)量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱月，約15002000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。2營(yíng)業(yè)規(guī)模面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開(kāi)。4產(chǎn)品線(xiàn)：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò)C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：

3、商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。6營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。1.3大店類(lèi)型今幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：1百貨商店；2超級(jí)市場(chǎng)；3連鎖店；對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷(xiāo)商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，可以促進(jìn)分銷(xiāo)商在生意管理上不斷努力，不斷

4、挖掘潛力。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，弊大于利。弊處主要有以下幾點(diǎn)：1分銷(xiāo)商對(duì)大店控制力減弱。由于客戶(hù)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷(xiāo)商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí)P&G公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的進(jìn)入。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì)P&G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋，使分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表工作效率降低，銷(xiāo)售費(fèi)用增加。3損害了P&G公司和客戶(hù)間良好的合作關(guān)系。

5、由于分銷(xiāo)商客戶(hù)渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶(hù)在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶(hù)發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了P&G公司利益。鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷(xiāo)商供貨政策。1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷(xiāo)商，同時(shí)其他分銷(xiāo)商不得介入。2明確分銷(xiāo)商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差，P&G公司將鼓勵(lì)其他分銷(xiāo)商接替該商店）。3控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談

6、判桌前的無(wú)理要求，對(duì)安全庫(kù)存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。4.2貿(mào)易政策一般來(lái)講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷(xiāo)支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來(lái)制定，也要參照P&G公司對(duì)分銷(xiāo)商的政策來(lái)確定整體供價(jià)體系。目前來(lái)講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)P&G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率

7、，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷(xiāo)商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。4.3銷(xiāo)售人員管理銷(xiāo)售人員是執(zhí)行分銷(xiāo)商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到P&G公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷(xiāo)售代表，具有非常重要的意義。4.3.1大店隊(duì)伍建設(shè)大店銷(xiāo)售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員組成大店隊(duì)伍。作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問(wèn)題都比較突出

8、，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷(xiāo)活動(dòng)日益增多，很易使銷(xiāo)售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶(hù)滲透能力大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見(jiàn)，改變其觀(guān)念不容易、。因此若我們的銷(xiāo)售代表對(duì)大店情況一無(wú)所知，或知之甚少。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹(shù)立“專(zhuān)