xxxxx導(dǎo)購員培訓(xùn)材料

1、XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX導(dǎo)購員培訓(xùn)材料導(dǎo)購員培訓(xùn)材料導(dǎo)購員培訓(xùn)材料導(dǎo)購員培訓(xùn)材料第一部分：公司理念與銷售技巧第一部分：公司理念與銷售技巧一：公司理念：一：公司理念：企業(yè)使命：我們?yōu)轭櫩吞峁┑氖且环N全新的生活方式。我們?yōu)閱T工提供的是一個(gè)施展才華的舞臺(tái)。我們呈現(xiàn)給社會(huì)的是一個(gè)有著強(qiáng)烈責(zé)任感的團(tuán)體。經(jīng)營理念：正直協(xié)作拼搏創(chuàng)新經(jīng)營目標(biāo)：作一流服務(wù)創(chuàng)一流品牌做行業(yè)楷模工作作風(fēng)：準(zhǔn)確快捷周到發(fā)展要素：創(chuàng)新質(zhì)量服務(wù)誠信服務(wù)信條

2、：顧客的需求就是我們的追求顧客的信賴就是我們的財(cái)富用我們的真誠滿足顧客的心愿服務(wù)準(zhǔn)則：提供比滿意更滿意的服務(wù)公司殊榮：ISO14001國際環(huán)境體系認(rèn)證ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證質(zhì)量體系認(rèn)證、中國馳名品牌綠色環(huán)保產(chǎn)品、中國著名品牌成都家具博覽會(huì)金獎(jiǎng)國際家（樂從）博覽會(huì)銅獎(jiǎng)成都家具理事會(huì)會(huì)員公司經(jīng)營內(nèi)容：套房、視聽柜、酒柜、沙發(fā)、辦公家具、生產(chǎn)與銷售。二、營業(yè)員任職資格二、營業(yè)員任職資格熱愛崗位，好學(xué)上進(jìn)，責(zé)任心強(qiáng)，使命感強(qiáng)。具有一流服務(wù)意

3、識(shí)和銷售技巧。了解《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》及公司有關(guān)服務(wù)內(nèi)容熟悉本公司所銷售產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。關(guān)心公司銷售、定期提供市場調(diào)查報(bào)告，反饋同行商品及價(jià)格信息，為公司出謀策，提合理化建議。三、導(dǎo)購員的要求三、導(dǎo)購員的要求展場效果能否充分展示到位，貨品能否應(yīng)顧客所需銷售出去，都直接由導(dǎo)購員決定著，即導(dǎo)購員直接決定著專賣店經(jīng)營狀況。對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員，我們要求她做到：（1）充分了解公司的基本狀況及發(fā)展前景公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲

4、譽(yù)、廣告等都會(huì)使客戶產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。導(dǎo)購員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感、成就感，從而增強(qiáng)銷售時(shí)介紹產(chǎn)品、品牌時(shí)的信心。導(dǎo)購員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威使顧客愉悅）。他會(huì)觸摸或翻看產(chǎn)品，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з彺韱栆恍┧P(guān)心的問題。聯(lián)想。顧客進(jìn)一步想象這個(gè)產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來哪些

5、益處，能解決哪些問題、對(duì)自己會(huì)○3有什么幫助。聯(lián)想決定著顧客是否需要、是否喜歡產(chǎn)品，因此這一步對(duì)顧客是否購買影響很大。欲望。如果顧客覺得自己需要、喜歡產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生購買欲望和沖動(dòng)。當(dāng)顧客詢問某種○4商品并仔細(xì)加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。比較。顧客將該產(chǎn)品與曾經(jīng)看到過或了解過的同類商品在品牌、款式、性能、價(jià)格、質(zhì)○5量等方面進(jìn)行比較分析、以便做進(jìn)一步選擇，也許有些顧客這時(shí)會(huì)猶豫不絕，拿不定主意，導(dǎo)購員就要適時(shí)向顧客提供一

6、些有價(jià)值的建議，幫助顧客下定決心。信任。在進(jìn)行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導(dǎo)購員的一些意見，○6一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感、影響信任感的因素有三個(gè)：相信導(dǎo)購員（導(dǎo)購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）：相信商店（商場信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不絕望：相信商品（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。行動(dòng)。顧客決定購買并付諸行動(dòng)。○7滿足。顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購員服務(wù)滿足。○8顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如填寫訂單時(shí)，交

7、款時(shí)，送客時(shí)導(dǎo)購員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿、甚至當(dāng)場退貸，因此，導(dǎo)購員要自始至終對(duì)顧客熱情，誠懇，耐心。（5）學(xué)會(huì)家具產(chǎn)品的調(diào)場及擺場。作為一個(gè)家居專賣店，許多人認(rèn)為簡單不過，無非是將產(chǎn)品擺在地板上，有位即放，其實(shí)里面暗藏玄機(jī)。歸結(jié)為產(chǎn)品配套，選購路線及產(chǎn)品展示，前面提到家居專賣店是一個(gè)仿真的家庭展示，產(chǎn)品的擺設(shè)則要合乎生活的邏輯。單一的床排列擺放讓消費(fèi)者有一種一目了然的感覺，不像家居，反而像選購成排的電視機(jī)。應(yīng)將客廳、餐廳、

8、臥室、書房等加以組合，有機(jī)地結(jié)合。形成套系列，讓顧客進(jìn)入店內(nèi)能清晰地分辨。同時(shí)，完善的組合也可以引導(dǎo)顧客購買成套的商品，選購路線極其關(guān)鍵、一個(gè)專場中，產(chǎn)品錯(cuò)綜復(fù)雜，如何讓顧客自始至終對(duì)每樣展示產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估。因此，合理科學(xué)的路線極其關(guān)鍵，給消費(fèi)者一個(gè)良好的選購環(huán)境，產(chǎn)品展示一目了然，但適當(dāng)?shù)臄[放方位則能讓顧客分步分次進(jìn)行選購，以免眼花繚亂。（6）學(xué)會(huì)家具產(chǎn)品飾品的擺場及調(diào)整，人們常說：“三分長相，七分打扮”，一個(gè)家庭如此，一個(gè)家具專場店亦

9、也是如此，飾品在專場店可以營造氣份，烘托產(chǎn)品，體現(xiàn)一種品牌文化氣息，而飾品則根據(jù)產(chǎn)品的使用功能而進(jìn)行藝術(shù)加工。如床上鋪設(shè)床單的花色，餐臺(tái)上靚麗的餐具或花卉，書柜中精致的裝飾品，都是一種美好家庭的縮影，一種家居品位，增加消費(fèi)者的購買欲望。裝飾燈飾也是飾品的一種范疇，在現(xiàn)代空間營造的概念中，光扮演了重要的角色，而燈飾則是對(duì)光的裝飾，并可以彌補(bǔ)賣場中死角的不足，另一方面則是選購路線的指引燈。吊燈所固定的位置，臺(tái)燈、落地?zé)羲栏降姆轿?，起到了點(diǎn)