東阿阿膠社區(qū)推廣方案

1、,2005·發(fā)現(xiàn)東阿阿膠社區(qū)推廣方案,,前 言,,1、認(rèn)識(shí)我們的工作 社區(qū)推廣絕不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的、可有可無(wú)的工作； 社區(qū)推廣是宣傳隊(duì)，是播種機(jī)。 它是通過(guò)一對(duì)一的傳播，讓更多的人了解東阿阿膠，信賴東阿阿膠，選擇東阿阿膠。 它是一項(xiàng)長(zhǎng)期、繁雜、但最具實(shí)效的工程。 它將直接對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生影響，它對(duì)東阿阿膠的品牌發(fā)展具備不可替代的戰(zhàn)略價(jià)值。,2：我們的目標(biāo)： 打造旗艦品牌 銷(xiāo)量20億以上

2、 讓每一個(gè)中國(guó)人了解東阿阿膠,3：我們的使命： 一對(duì)一傳播東阿阿膠產(chǎn)品知識(shí) 配合高空攻勢(shì)，贏得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的勝利,4：我們的身份： 傳教士,5:通過(guò)做社區(qū)推廣，我們能學(xué)到五種重要能力 A、溝通能力 B、組織能力 C、應(yīng)變能力 D、演講能力 E、市場(chǎng)判斷力,6、做好社區(qū)推廣，我們需要什么？

3、 一顆心： 帶著一顆熱誠(chéng)而富有激情的心 兩不怕： 一不怕苦，二不怕煩,7．推廣活動(dòng)的三種形式： “古今秘趣話阿膠”社區(qū)巡展“21世紀(jì)養(yǎng)生保健之道”社區(qū)講座“發(fā)現(xiàn)東阿阿膠·健康中國(guó)行”大型講座說(shuō)明：2005年社區(qū)活動(dòng)的大主題是發(fā)現(xiàn)東阿阿膠，在這個(gè)主題下以“尋找東阿阿膠健康大使”為活動(dòng)的由頭，具體的表現(xiàn)形

4、式分為：社區(qū)巡展、社區(qū)講座、大型講座,第一篇：古今秘趣話阿膠巡展,第 一 節(jié)： 地點(diǎn)的選擇,一、地點(diǎn)選擇的原則地點(diǎn)的選擇關(guān)系到社區(qū)推廣的成功與否，因此選址必須遵循以下原則：1、提前調(diào)查的原則（見(jiàn)選點(diǎn)報(bào)告）：調(diào)查當(dāng)?shù)鼐用袂闆r：戶數(shù)、人數(shù)、保健意識(shí)、經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)買(mǎi)力、近期是否有同類(lèi)產(chǎn)品搞過(guò)社區(qū)推廣，是否有人服用過(guò)“阿膠”系列產(chǎn)品及效果如何（效果好的可以作為有效病例），是否可利用的宣傳方式，如有特殊情況應(yīng)如何協(xié)調(diào)（依靠單位或找誰(shuí)協(xié)調(diào)）。

5、2、爭(zhēng)取小區(qū)居委會(huì)的支持，調(diào)查清楚后，要先和小區(qū)居委會(huì)聯(lián)系，爭(zhēng)取他們的同意后，然后在確定是否在社區(qū)作巡展。3、確定時(shí)間的原則：一定要避開(kāi)當(dāng)?shù)厝藚⒓蛹w活動(dòng)的時(shí)間，如果有集市、大的集體活動(dòng)，因?yàn)槿藗兊漠?dāng)天目標(biāo)不是來(lái)社區(qū)推廣現(xiàn)場(chǎng)的，即使來(lái)社區(qū)推廣的現(xiàn)場(chǎng)也不是有備而來(lái)很難達(dá)到巡展推廣的效果。城區(qū)地點(diǎn)一般在1000戶左右。小結(jié)：地點(diǎn)確定好以后，我們需派一至兩名負(fù)責(zé)人和對(duì)方去交涉，首先我們要帶自己的資料，包括公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企業(yè)許可證、

6、藥品的榮譽(yù)證書(shū)及產(chǎn)品的簡(jiǎn)介資料，用這些資料證明自己的身份，以取得對(duì)方的認(rèn)可，然后直截了當(dāng)?shù)南驅(qū)Ψ街v明來(lái)意，收方談妥一定的條件經(jīng)協(xié)商后簽訂合同。,二、選點(diǎn)應(yīng)該注意的三點(diǎn)：1、單人操作選擇年齡較大、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富的人員2、選點(diǎn)完成后必須寫(xiě)分析報(bào)告3、以上工作完成后必須召開(kāi)預(yù)熱前的準(zhǔn)備會(huì)議。,附：選點(diǎn)分析報(bào)告選點(diǎn)負(fù)責(zé)人： 時(shí)間： 年 月 日,,三、尋找社區(qū)：尋找社區(qū)是開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)的第一步

7、，各活動(dòng)城市的工作人員必須首先了解清楚以下內(nèi)容：本區(qū)域內(nèi)的社區(qū)總數(shù)量社區(qū)名稱(chēng)（街道辦事處\居委會(huì)名稱(chēng)）社區(qū)地址社區(qū)包含的主要居民樓群主要負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式四、社區(qū)調(diào)查： 明確了各地區(qū)有多少社區(qū)后，下一步就是有計(jì)劃的進(jìn)行社區(qū)調(diào)查，可以讓推廣代表每周調(diào)查1－3家，其中社區(qū)調(diào)查的基本內(nèi)容是：居委會(huì)主要成員及職務(wù)、確定社區(qū)活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人居民區(qū)居住戶數(shù)量及居民人數(shù)，主要的年齡與性別構(gòu)成居民基本素質(zhì)與消費(fèi)能力社

8、區(qū)及周邊環(huán)境：藥店社區(qū)對(duì)開(kāi)展活動(dòng)要求與限制以往開(kāi)展社區(qū)的基本情況：主要包括社區(qū)活動(dòng)的主辦單位、活動(dòng)形式、活動(dòng)效果,五、初選要求： 為了達(dá)到我們巡回展活動(dòng)的要求，確定活動(dòng)社區(qū)必須有一定的標(biāo)準(zhǔn)，具體要求如下：居戶數(shù)量：大型城市1000戶以上，居民人數(shù)達(dá)到3000；中小型城市800戶以上，居民人數(shù)達(dá)到2500人。居民基本情況：社區(qū)常駐人口達(dá)到90％，城市居民占70％以上，消費(fèi)能力較高，居民素質(zhì)較高，社區(qū)及其周邊環(huán)境：社區(qū)周

9、邊有藥店終端，是社區(qū)居民日常購(gòu)藥的主要去處，具有規(guī)范的進(jìn)貨渠道；社區(qū)里有活動(dòng)需要的戶外空間至少30平方米；社區(qū)為開(kāi)放型社區(qū)或半開(kāi)放型社區(qū),六、社區(qū)談判： 社區(qū)談判9步驟：去社區(qū)前的準(zhǔn)備：整理著裝佩戴廠徽，點(diǎn)齊談判需要的物品（筆記本、筆、《社區(qū)活動(dòng)策劃書(shū)》、《企業(yè)畫(huà)冊(cè)》、《中國(guó)阿膠博物館知識(shí)手冊(cè)》、競(jìng)猜卡、以前活動(dòng)照片、少量的小禮品）進(jìn)門(mén)回憶談判的要點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)白、活動(dòng)的介紹、活動(dòng)特點(diǎn)、活動(dòng)的意義、對(duì)社區(qū)的利益打招呼、自我介紹、開(kāi)

10、門(mén)見(jiàn)山說(shuō)明來(lái)意配合照片與文件資料開(kāi)始介紹活動(dòng)本身：企業(yè)簡(jiǎn)介、活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介、突出活動(dòng)特點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的性質(zhì)、對(duì)社區(qū)的意義簡(jiǎn)單介紹完畢，留1－2分鐘的時(shí)間讓對(duì)方稍加回味開(kāi)始討論雙方的責(zé)權(quán)，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)性質(zhì)，對(duì)社區(qū)精神文明建設(shè)的意義，對(duì)社區(qū)居民的實(shí)惠，同時(shí)指出社區(qū)的責(zé)任可以根據(jù)實(shí)際情況加以調(diào)整?；顒?dòng)費(fèi)用談判：簡(jiǎn)要敘述公司投入，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的性質(zhì)與意義，同時(shí)表露希望雙方長(zhǎng)期合作建立伙伴關(guān)系的愿望，盡量壓縮費(fèi)用并增加社區(qū)對(duì)巡回展活動(dòng)的能動(dòng)性，尤其是

11、活動(dòng)前后的宣傳。確定開(kāi)展活動(dòng)，并與居委會(huì)確定各項(xiàng)準(zhǔn)備工作如：社區(qū)活動(dòng)報(bào)批、活動(dòng)前告知、場(chǎng)地布置、現(xiàn)場(chǎng)的人員組織與配合等。發(fā)放公司小禮品，道別。,第 二 節(jié)、活 動(dòng) 前 準(zhǔn) 備,社區(qū)推廣活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作一定要細(xì)致，主要有兩方面：一、材料的準(zhǔn)備我們的社區(qū)推廣是一個(gè)統(tǒng)一模式的規(guī)范活動(dòng)，需要很多的材料和器材，缺任何一樣，都會(huì)影響整個(gè)活動(dòng)，故需要以下材料：1.物料準(zhǔn)備展板、打粉機(jī)、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)及折頁(yè)、公司禮品、條幅、VCD光碟、消費(fèi)者

12、信息統(tǒng)計(jì)表、有獎(jiǎng)競(jìng)猜卡、一次性紙杯、擴(kuò)音器、DVD、電視機(jī)、各產(chǎn)品廣告片、企業(yè)宣傳片、簡(jiǎn)易桌、綬帶、帳篷、太陽(yáng)傘、氣拱門(mén)、樣品盒2. 資料準(zhǔn)備消費(fèi)者信息統(tǒng)計(jì)表；有獎(jiǎng)競(jìng)猜卡各產(chǎn)品折頁(yè)；“古今秘趣話阿膠”知識(shí)手冊(cè)一次性紙杯；,3.禮品準(zhǔn)備《國(guó)藥瑰寶——阿膠》公司禮品：各地區(qū)可根據(jù)地方需求，向市場(chǎng)部提供禮品制作建議，市場(chǎng)部安排禮品的派發(fā)，禮品不夠時(shí)須提前半個(gè)月及時(shí)與市場(chǎng)部溝通。競(jìng)猜禮品：主要由公司派發(fā)的小禮品為主，而競(jìng)猜抽獎(jiǎng)

13、的禮品是“阿膠液體1盒”、“阿膠補(bǔ)血顆粒1盒”或“復(fù)方阿膠顆粒1盒”中的一種。二、活動(dòng)前，組長(zhǎng)一定要到現(xiàn)場(chǎng)再進(jìn)行檢查，對(duì)電源、場(chǎng)地等進(jìn)行核實(shí)，如有變動(dòng)馬上解決，以免因這類(lèi)事情影響社區(qū)推廣。,第 三 節(jié)、社區(qū)巡展現(xiàn)場(chǎng)的操作,一、現(xiàn)場(chǎng)的布置,注意：展板必須順時(shí)針緊密擺放；展板支架框架的固定：將展板撐開(kāi)頂角約30度，用鐵絲或細(xì)繩將展板底座與支架底座相連使頂角不會(huì)撐大；取適宜長(zhǎng)度的短 棍、竹竿或鐵棍支開(kāi)展板底座與支架底座使頂角不會(huì)縮

14、小。展板固定：用膠帶將展板與支架的底部固定在地面上，用重物壓在底部橫杠上。桌椅擺放應(yīng)有序，盡量不要影響展板的采光；活動(dòng)區(qū)域應(yīng)保證留有足夠的人流空間設(shè)置公司產(chǎn)品的堆頭，以新產(chǎn)品為主有條件的辦事處應(yīng)安排DVD放映活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛,1.入口處安排入口處的工作安排，關(guān)系到活動(dòng)效果的成敗，必須做到以下幾點(diǎn)：工作人員至少一名（可輪換），統(tǒng)一著裝，佩帶公司廠徽及公司綬帶，面帶微笑，表情自然具有較強(qiáng)的親和力，在入口處三四平方米內(nèi)向消費(fèi)者介紹活

15、動(dòng)的主要形式，并發(fā)放有獎(jiǎng)競(jìng)猜卡，引導(dǎo)消費(fèi)者開(kāi)始參觀。擺放邀請(qǐng)成為健康大使的邀請(qǐng)函及問(wèn)卷。入口處的空擋應(yīng)適宜，保持在1~2米內(nèi)，保證人員進(jìn)出的比較寬松。2.有獎(jiǎng)競(jìng)猜有獎(jiǎng)競(jìng)猜也是整體活動(dòng)的亮點(diǎn)之一，主要用于吸引消費(fèi)者參觀展板，同時(shí)收集消費(fèi)者信息，因此此項(xiàng)活動(dòng)形式必須執(zhí)行。各地區(qū)統(tǒng)一使用公司制作的“競(jìng)猜卡”，只能使用公司統(tǒng)一發(fā)放的宣傳品、統(tǒng)一派發(fā)的小禮品及少量的新產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品。在活動(dòng)形式上可完全參照市場(chǎng)部制定的有競(jìng)猜方案執(zhí)行；也

16、可以結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況進(jìn)行創(chuàng)新，但必須在上報(bào)費(fèi)用申請(qǐng)時(shí)附帶方案說(shuō)明，否則將追究辦事處責(zé)任。,3.展板展示及解說(shuō)展板必須保證表面清潔，順時(shí)針安放固定，使所有展板同高，傾斜角度一致，并注意采光，人行道至少1.5米寬， 增大設(shè)置時(shí)轉(zhuǎn)角的角度。解說(shuō)員十分熟悉解說(shuō)內(nèi)容，通過(guò)市場(chǎng)部及辦事處經(jīng)理的雙重考核，穿著正式服裝，佩帶公司綬帶，手持麥克風(fēng)或擴(kuò)音器，在講解時(shí)一律采用普通話，表情自然，儀表端莊，積極耐心的為每一位參觀者解說(shuō)，同時(shí)注意強(qiáng)調(diào)與競(jìng)猜密切

17、相關(guān)的內(nèi)容。4.新產(chǎn)品推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)新產(chǎn)品展示盒堆頭（堆頭高1米以上）新產(chǎn)品產(chǎn)品展示現(xiàn)場(chǎng)的新產(chǎn)品對(duì)照，取阿膠補(bǔ)血顆粒及復(fù)方阿膠顆粒分別倒入粘貼產(chǎn)品名稱(chēng)的透明玻璃杯中，加熱水溶解；取普通顆粒劑（如驢膠補(bǔ)血顆粒等），加水溶解，與我公司產(chǎn)品對(duì)照 ，由專(zhuān)人進(jìn)行講解。5.產(chǎn)品展示、宣傳及答疑 發(fā)放公司統(tǒng)一提供的各類(lèi)宣傳資料，保證活動(dòng)中各資源的合理配置，禁止重復(fù)發(fā)放。詳細(xì)解答消費(fèi)者提出產(chǎn)品疑慮，當(dāng)時(shí)無(wú)法解答者，應(yīng)記錄問(wèn)題，并保證在一

18、個(gè)工作日內(nèi)給予回復(fù)?，F(xiàn)場(chǎng)展示東阿阿膠的真?zhèn)舞b別知識(shí)，展示東阿阿膠的獨(dú)特品質(zhì)。,6.新服法解說(shuō)、演示及免費(fèi)品嘗整個(gè)展臺(tái)由兩張桌子組成，主要用于放置打粉機(jī)，展示阿膠、粉狀阿膠、奶粉及白糖。根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的阿膠加牛奶的操作方法，配合公司制作的相關(guān)折頁(yè)，向消費(fèi)者介紹整個(gè)操作過(guò)程，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的打粉、沖奶及攪拌演示。向關(guān)注該服法的消費(fèi)者提供免費(fèi)品嘗，并要求填寫(xiě)信息反饋表。7.健康咨詢?cè)O(shè)置一張桌子、咨詢醫(yī)生一名、相應(yīng)器具及消費(fèi)者信息調(diào)查表。主

19、要用于普通疾病的診斷、簡(jiǎn)單體檢及健康問(wèn)題咨詢，要求每位咨詢者都要填寫(xiě)相關(guān)信息。8.DVD放映在有需要的活動(dòng)場(chǎng)所設(shè)置DVD，有條件的可強(qiáng)化音響效果，主要放映各單品的產(chǎn)品廣告、企業(yè)宣傳片，循環(huán)播放增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。,9.現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài) 情況允許的地區(qū)可設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)的售賣(mài)，價(jià)格不得低于本區(qū)域內(nèi)的最低價(jià)格，阿膠只提供免費(fèi)加工；而必須以新產(chǎn)品的售賣(mài)主，將公司的小禮品作為購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的利益刺激。 現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)必須由藥店人員進(jìn)行全權(quán)操

20、作，并做好消費(fèi)者信息登記。 如果現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)條件不成熟則應(yīng)做好定點(diǎn)終端的告知，其中包括兩方面：（1）終端的活動(dòng)告知及POP設(shè)置；（2）活動(dòng)時(shí)告知消費(fèi)者到指定終端進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。10. 尋找東阿阿膠健康大使 在做社區(qū)巡展時(shí)，在參加活動(dòng)的消費(fèi)者中選出東阿阿膠健康大使（每個(gè)小區(qū)3—5名），建立一支編外宣傳隊(duì)。成為東阿阿膠真正的宣傳火種。 在社區(qū)巡展及社區(qū)講座中，必須準(zhǔn)備“尋找東阿阿膠健康大使”的展板、單頁(yè)。,第四節(jié)、后期

21、跟進(jìn),1、活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)完成之后提交活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的總結(jié)報(bào)告，其主要內(nèi)容包括：活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、參與工作人員活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的描述參與巡展活動(dòng)的消費(fèi)者總體人數(shù)發(fā)放各類(lèi)宣傳品數(shù)量參加有獎(jiǎng)競(jìng)猜的消費(fèi)者信息反饋數(shù)量服用阿膠加牛奶的信息反饋數(shù)量健康咨詢的消費(fèi)者信息反饋數(shù)量現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)的消費(fèi)者信息反饋數(shù)量配有現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)的活動(dòng)，必須在總結(jié)時(shí)說(shuō)明阿膠的銷(xiāo)量，復(fù)方阿膠漿的銷(xiāo)量以及新產(chǎn)品的銷(xiāo)量。對(duì)此次活動(dòng)的認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及改進(jìn)建議,2、定期宣傳活動(dòng)結(jié)束后

22、在社區(qū)及合作終端進(jìn)行宣傳，形式自定，如：終端海報(bào)、社區(qū)櫥窗廣告、入戶投放單頁(yè)、粘貼畫(huà)等等。 3、終端回訪及檢查在活動(dòng)結(jié)束后回訪考核終端，詢問(wèn)終端銷(xiāo)量及消費(fèi)者信息，對(duì)終端POP進(jìn)行維護(hù)、更新及添置。 4、消費(fèi)者回訪（1）活動(dòng)結(jié)束后一周，根據(jù)地區(qū)收集到的消費(fèi)者信息資料，由信息中心進(jìn)行消費(fèi)者的電話訪問(wèn)，并確證資料的真實(shí)性； （2）通過(guò)前期活動(dòng)的推廣有部分消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始試用，也有部分消費(fèi)者開(kāi)始改變?cè)械姆梅椒?，每個(gè)月辦事處都對(duì)部

23、分已開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)的社區(qū)進(jìn)行隨訪，有針對(duì)性的對(duì)8-10名接受過(guò)宣傳教育的消費(fèi)者，進(jìn)行深訪了解出產(chǎn)品的嘗試率、理解度。 5、效果評(píng)估活動(dòng)后對(duì)社區(qū)周邊終端進(jìn)行月度銷(xiāo)量考核，考核一個(gè)月。6、全國(guó)社區(qū)活動(dòng)月度公告公告社區(qū)巡回展進(jìn)展情況，通報(bào)各辦事處月度目標(biāo)的達(dá)成率（即社區(qū)活動(dòng)的考核分值），并進(jìn)行排名，對(duì)開(kāi)展優(yōu)秀的辦事處進(jìn)行表?yè)P(yáng)與經(jīng)驗(yàn)共享，極差的辦事處進(jìn)行批評(píng)與問(wèn)題剖析。,第二篇：小型消費(fèi)者集中教育 —21世紀(jì)養(yǎng)

24、生保健社區(qū)講座,科普講座（適用于初期階段，在市場(chǎng)推廣中后期可以和聯(lián)誼會(huì)形式互相穿插進(jìn)行）：指場(chǎng)地選擇會(huì)議室（醫(yī)院的會(huì)議室更好）等室內(nèi)場(chǎng)地對(duì)忠誠(chéng)顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的科普講座、專(zhuān)家咨詢活動(dòng)。此類(lèi)活動(dòng)目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹(shù)立企業(yè)的形象，把健康知識(shí)的傳播與宣傳產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合在一起，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。該活動(dòng)十分顯著地增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感交流，對(duì)擴(kuò)大消費(fèi)群效果明顯?；顒?dòng)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)突出，如阿膠健康講座活動(dòng)。顧客聯(lián)誼活動(dòng)（適用于市

25、場(chǎng)推廣的中后期階段，主要是回饋消費(fèi)者）：指選擇賓館、招待所、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開(kāi)展科普講座、專(zhuān)家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)活動(dòng)?？破罩v座和顧客聯(lián)誼活動(dòng)在操作上技巧相同，區(qū)別就是內(nèi)容上有所不同：科普講座重點(diǎn)在于科普知識(shí)的講解，聯(lián)誼會(huì)在講解科普知識(shí)的同時(shí)加入娛樂(lè)活動(dòng)吸引消費(fèi)者的參與。,二、消費(fèi)者集中教育操作步驟,【會(huì)前的準(zhǔn)備工作】 在進(jìn)行消費(fèi)者集中教育會(huì)的前期具體來(lái)講有以下幾方面的工作：①消費(fèi)者的邀約②會(huì)場(chǎng)選擇

26、和布置③所需物品的準(zhǔn)備④會(huì)前規(guī)范管理的準(zhǔn)備⑤會(huì)議流程準(zhǔn)備。,①消費(fèi)者的邀約方式和方法,媒體廣告和海報(bào)DM單電話邀約,媒體廣告和海報(bào)◎媒體廣告：在公共媒體上提前一天發(fā)布活動(dòng)通知，比如可以利用阿膠現(xiàn)在的廣告，在電視廣告片下面撥出游飛字幕，或在現(xiàn)有的報(bào)紙廣告下方加刊活動(dòng)內(nèi)容?！蚝?bào)廣告：在舉行活動(dòng)的地點(diǎn)周?chē)霃?.5公里以內(nèi)的小區(qū)張貼。海報(bào)的印制標(biāo)準(zhǔn)（1）一般以2開(kāi)紙大小為標(biāo)準(zhǔn)；（2）與一般墻壁對(duì)比反差大的顏色為首

27、選材料，如紅色等。（當(dāng)?shù)厝思芍M的顏色不用，不醒目、效果不突出的顏色不用。）（3）海報(bào)的字體要規(guī)范，語(yǔ)言要通俗；（4）講明科普講座，突出講座的含金量，語(yǔ)言要通俗易懂張貼位置的選擇好的位置可以產(chǎn)生好的視覺(jué)沖擊力，能起到事半功倍的效果。（1）平滑易貼的墻壁，張貼牢固； （2）人員經(jīng)常聚集地必須貼； （3）人員必經(jīng)之地，連貼幾張，以示醒目；（4）交通十字路口兩邊交叉貼； （5）巷子的入口、出口（6）樓頭醒目處；（7）海報(bào)的張貼

28、高度，下沿不低于1.5米，避免被小孩子破壞。,海報(bào)張貼的數(shù)量比例 海報(bào)的數(shù)量要根據(jù)小區(qū)人數(shù)的多少而定，一般比例為戶數(shù)的5-10%，可根據(jù)人口密度確定比例，密度大的地方可以多貼，密度小的地方少貼。海報(bào)的選用比例要慎重，既要達(dá)到預(yù)期效果，而又要將浪費(fèi)的程度減少到最低點(diǎn)，這就需選點(diǎn)人員將所選之點(diǎn)要調(diào)查的非常詳細(xì)，了解的非常透徹，才能做得更好。張貼海報(bào)注意事項(xiàng)： 海報(bào)張貼的位置很重要，但也要考慮不要為社區(qū)推廣留下后患，使不必

29、要的麻煩擾亂社區(qū)推廣現(xiàn)場(chǎng)，故須注意以下幾點(diǎn)：（1）在小區(qū)或家屬院內(nèi)張貼應(yīng)和居委會(huì)、物業(yè)辦等聯(lián)系好，問(wèn)是否允許張貼海報(bào)。（2）看其它產(chǎn)品廣告海報(bào)有無(wú)張貼過(guò)，如有則我們可在其上張貼（3）在街道上不要貼，在沒(méi)貼的地方不要貼，在墻壁粉刷干凈的地方不要貼。（4）可以聯(lián)系是否允許用膠帶貼，社區(qū)推廣完后撕掉。,DM單,電話邀約電話邀約的基礎(chǔ)是前期做過(guò)多次的活動(dòng)有一定的老顧客資料，然后根據(jù)資料進(jìn)行電話邀請(qǐng)，接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到

30、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。電話邀約的步驟：說(shuō)明身份。接到陌生人的電話，接聽(tīng)者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。詢問(wèn)顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。發(fā)出邀請(qǐng)。邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處，以引起他們足夠的興趣。,提前印制A4紙張大小的

31、DM活動(dòng)通知單在活動(dòng)的地點(diǎn)周?chē)霃?.5公里以內(nèi)的小區(qū)發(fā)放。,電話邀約的溝通技巧：語(yǔ)速和語(yǔ)氣：電話交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急，說(shuō)話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話“聽(tīng)到”的）禮貌和友好根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱(chēng)謂，熟練掌握“您好”、“請(qǐng)”、“再見(jiàn)”、“對(duì)不起”、“謝謝”等禮貌用語(yǔ)，不要稱(chēng)對(duì)方“你”，這有點(diǎn)粗魯，對(duì)方說(shuō)話時(shí)，做到禮貌傾聽(tīng)，用

32、“噢”、“喔”或重復(fù)對(duì)方的話表示你一直在聽(tīng)他講話?？刂平徽剷r(shí)間：電話交談時(shí)，沒(méi)有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在3-5分鐘。,電話邀約時(shí)注意事項(xiàng)：如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。比如：“沒(méi)關(guān)系”、“歡迎您下次再來(lái)”等等。切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話。另外說(shuō)明：以上所用的邀約活動(dòng)都可以和藥店合作，以藥店為中心在其周?chē)_(kāi)展宣傳活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容在廣告突出以下幾點(diǎn)：時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容（講座

33、題目）、注意事項(xiàng)、對(duì)消費(fèi)者的利益、參加對(duì)象等等。在活動(dòng)開(kāi)展初期聚集消費(fèi)者常用的方法：根據(jù)阿膠目前的市場(chǎng)和人力資源狀況，建議利用現(xiàn)有上線廣告發(fā)布活動(dòng)廣告，以及利用藥店的會(huì)員資料進(jìn)行電話邀約、DM單發(fā)放。,②會(huì)場(chǎng)選擇和布置,會(huì)場(chǎng)選擇的要點(diǎn)：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈； 面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調(diào)； 音響效果良好；　　 位置易于顧客尋找、交通方便，聲譽(yù)良好； 離大多數(shù)目標(biāo)

34、顧客較近方便往來(lái)的。 最好約定長(zhǎng)期租用費(fèi)用成本低等。會(huì)場(chǎng)布置：會(huì)議至少前兩天就要把會(huì)議布展圖發(fā)給會(huì)場(chǎng)，會(huì)議前一晚開(kāi)始會(huì)場(chǎng)布置，人員分工，注意事項(xiàng)： 條幅：掛放位置及內(nèi)容、CI形象 ：會(huì)議主題的條幅掛在會(huì)場(chǎng)的主席臺(tái)正中央上方，產(chǎn)品宣傳的條幅掛在會(huì)場(chǎng)四周上方。會(huì)場(chǎng)桌子擺放方式 ：按照講課課堂式的桌椅擺放。易拉寶（展板）及擺放要求 ：在會(huì)議室入門(mén)處一邊各擺放一個(gè)內(nèi)容不同的易拉寶（展板）。 樣品擺放及技巧 ：根據(jù)會(huì)議室的大小和方位

35、將樣品拜訪在顯眼的位置，一般擺放在主席臺(tái)兩側(cè)。,會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)布置示意圖,阿膠學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì),簽到處,迎賓人員,,,顧 客,,外圍引導(dǎo)人員,,,,,,③所需物品的準(zhǔn)備,顧客檔案表、條幅、易拉寶、抽獎(jiǎng)卷、抽獎(jiǎng)箱、簽到本、宣傳單頁(yè)、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、人員分工表、會(huì)議日程、音響、樣品、水果、員工統(tǒng)一服裝、公司宣傳資料、迎賓授帶等。,④會(huì)前規(guī)范管理的準(zhǔn)備員工儀表的規(guī)范；語(yǔ)言的規(guī)范； 顧客管理的規(guī)范； 員工心理準(zhǔn)備；本次講座主題的專(zhuān)家講稿準(zhǔn)備。

36、,⑤會(huì)議流程準(zhǔn)備1主持人串詞； 2節(jié)目：穿插游戲：搶凳子、頂氣球、擊鼓傳花等；3專(zhuān)家講座；4有獎(jiǎng)問(wèn)答；5老顧客現(xiàn)身說(shuō)法；6健康咨詢、7抽獎(jiǎng)8結(jié)束送顧客,【會(huì)中：流程、溝通、氣氛】,會(huì)議正式開(kāi)始之前： 會(huì)議室門(mén)口安排工作人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行迎接和指引，并且引導(dǎo)消費(fèi)者在門(mén)口的登記處詳細(xì)登記資料，凡是留有詳細(xì)資料的消費(fèi)者發(fā)放一個(gè)號(hào)碼牌，并且說(shuō)明此號(hào)碼牌做抽獎(jiǎng)依據(jù)。消費(fèi)者活動(dòng)流程：迎賓→簽到處登記→咨詢→參觀產(chǎn)品區(qū)→座位→積極參

37、與節(jié)目→聽(tīng)講座→與專(zhuān)家溝通→結(jié)束。,會(huì)議開(kāi)始，流程控制１．主持人宣布會(huì)議開(kāi)始: 主持人開(kāi)頭語(yǔ)（約5分鐘）突出回報(bào)，制造聲勢(shì)和氣氛。此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主席臺(tái)，保持會(huì)場(chǎng)安靜。適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌，避免冷場(chǎng)。２主持人引導(dǎo)全場(chǎng)的互動(dòng)游戲：音樂(lè)傳氣球、反聽(tīng)命令、實(shí)話實(shí)說(shuō)３．專(zhuān)家講座（45分鐘）:４．按摩運(yùn)動(dòng)（輕松歡快的音樂(lè)）：見(jiàn)主持人的講稿５．有獎(jiǎng)問(wèn)答６．企業(yè)形象及殊榮展示７．開(kāi)始根據(jù)登記表對(duì)專(zhuān)家進(jìn)行咨詢８．幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約20

38、分鐘）：獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定a、獎(jiǎng)品設(shè)立：特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)；b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品；c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng)。,注意事項(xiàng)：工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。在活動(dòng)過(guò)程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。 注意工作人員與專(zhuān)家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)

39、場(chǎng)氣氛，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。,【會(huì)后總結(jié)】,在會(huì)議結(jié)束后應(yīng)該馬上總結(jié)當(dāng)天會(huì)議的得失利弊，摸索經(jīng)驗(yàn)。避免下次會(huì)議出現(xiàn)同樣的錯(cuò)誤，只有在不斷的總結(jié)基礎(chǔ)上才會(huì)一次好過(guò)一次。1.后期總結(jié)活動(dòng)效果評(píng)估和總結(jié)：成功之處、不足之處、下次改進(jìn)措施。2.素材整理：包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等3.患者資料整理。,消費(fèi)者集中教育會(huì)成功的要素,（一）、信息與交流 會(huì)前各分部對(duì)相互之間的信息進(jìn)行交流。統(tǒng)一各分部的折扣率、服裝、對(duì)外宣傳口

40、徑、贈(zèng)送物品、宣傳資料和人員分工。 顧客信息的收集。 （二）、資源的使用 充分利用社區(qū)居委會(huì)的資源和社區(qū)藥店的資源，一般社區(qū)居委會(huì)掌握大量的消費(fèi)者資料；同樣，很多的藥店也有自己的會(huì)員。 不能超過(guò)即定的與會(huì)人員數(shù)字，超員的后果會(huì)使會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的局面失控； 超員會(huì)造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會(huì)使溝通效果差。由超員帶來(lái)的現(xiàn)場(chǎng)混亂，會(huì)在到會(huì)的顧客中產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)?！　。ㄈ?、會(huì)場(chǎng)的要求 會(huì)場(chǎng)盡量選擇在當(dāng)?shù)刂容^高的場(chǎng)所?！?會(huì)場(chǎng)

41、的容量關(guān)系到是否能提供顧客一個(gè)寬松、愉悅的環(huán)境。會(huì)場(chǎng)的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致?！?配套設(shè)施是否完善、服務(wù)是否周到。 （四）、視聽(tīng)的效果 現(xiàn)場(chǎng)音響的控制必須得到專(zhuān)業(yè)人士的緊密配合，配合的不緊密會(huì)造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。 燈光要有可控性，便于調(diào)動(dòng)顧客的注意力。　 對(duì)于200人以上的會(huì)議，投影屏幕最少要保證4m × 4m的面積。,（五）、現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)控 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)控主要取決于主持人的主持能力，尤其應(yīng)注意主持人

42、的應(yīng)變能力和挑動(dòng)觀眾的煽動(dòng)能力。 （六）、節(jié)目的安排 要選擇有一定寓意的節(jié)目；　 講解與抽獎(jiǎng)的時(shí)間、頻率要安排得當(dāng)；　 節(jié)目時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)，要避免有15分鐘以上的節(jié)目；　 有條件的盡量先對(duì)節(jié)目進(jìn)行篩選和彩排；　 避免相同的表演者重復(fù)出現(xiàn)（不能超過(guò)2次）?！?盡量多安排顧客參與的節(jié)目，調(diào)動(dòng)顧客的積極性。 （七）、講解的水平 　　講解必須規(guī)范以保證標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的輸出，同時(shí)宣傳資料要配合講解的口徑。專(zhuān)家講解要有權(quán)威性，通俗易懂

43、（八）、服務(wù)與溝通　 　　員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動(dòng)和周到的服務(wù)來(lái)加強(qiáng)這種溝通?！?（九）、時(shí)間的安排 　　會(huì)議時(shí)間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時(shí)間都控制在5-6小時(shí)之內(nèi)。,“尋找東阿阿膠健康大使”的操作細(xì)則,1、目的：尋找對(duì)東阿阿膠產(chǎn)品有著強(qiáng)烈認(rèn)同的消費(fèi)者，給予其“東阿阿膠健康大使”的稱(chēng)號(hào)，使其在平時(shí)的日常生活中，擔(dān)當(dāng)東阿阿膠的義務(wù)宣傳員，向身邊的人介紹東阿阿膠、推薦東阿阿膠。該活動(dòng)只在有專(zhuān)業(yè)社區(qū)推廣隊(duì)

44、伍的市場(chǎng)展開(kāi)。,2、健康大使的條件:是東阿阿膠的老消費(fèi)者；熟悉阿膠知識(shí)；身體健康；對(duì)東阿阿膠有著較強(qiáng)的認(rèn)同感，愿意在日常生活中向身邊的人宣傳東阿阿膠；愿意協(xié)助進(jìn)行社區(qū)講座和推廣；,3、對(duì)健康大使的回報(bào)頒發(fā)證書(shū)：東阿阿膠健康大使證書(shū)。成為東阿阿膠榮譽(yù)員工，報(bào)酬：每月免費(fèi)贈(zèng)送一盒產(chǎn)品（比如復(fù)方阿膠漿）；參加不定期的俱樂(lè)部活動(dòng)；安排參觀企業(yè)，根據(jù)檔案提供生日禮物；擁有一張VIP卡，可在指定藥店享受95折優(yōu)惠；健康大使可將

45、該卡給別人使用，同樣享受折扣。,4、尋找健康大使的途徑通過(guò)社區(qū)巡展征尋、發(fā)現(xiàn)、甄選。,5、健康大使如何產(chǎn)生？在社區(qū)巡展前及社區(qū)講座前的海報(bào)宣傳中發(fā)布信息在社區(qū)巡展中有一塊專(zhuān)門(mén)關(guān)于“尋找東阿阿膠健康大使”的展板，展板內(nèi)容為對(duì)健康大使的要求、回報(bào)凡與社區(qū)推廣專(zhuān)員溝通、主動(dòng)要求成為“東阿阿膠健康大使”的消費(fèi)者，請(qǐng)他先閱讀展板內(nèi)容、填寫(xiě)有獎(jiǎng)問(wèn)答問(wèn)卷及報(bào)名表；如果問(wèn)卷不正確，說(shuō)明他并不愿意詳細(xì)了解東阿阿膠的歷史與產(chǎn)品，則可以這樣告知

46、：“好的，您的資料我們留下了，如果您被評(píng)為東阿阿膠健康大使，我們會(huì)通知您的?！?如果問(wèn)卷填寫(xiě)正確，社區(qū)推廣專(zhuān)員則與其進(jìn)行溝通，了解他參加評(píng)選的動(dòng)機(jī)、對(duì)東阿阿膠的認(rèn)同感、及是否具備極大的熱情；推廣專(zhuān)員可以向目標(biāo)對(duì)象提出以下問(wèn)題：您服用的是東阿阿膠哪個(gè)產(chǎn)品？服用多長(zhǎng)時(shí)間？感覺(jué)效果怎么樣？您有沒(méi)有給別人推薦過(guò)東阿阿膠產(chǎn)品？他們是您的什么人？他們都吃了嗎？吃了效果怎么樣？（注意他對(duì)該問(wèn)題回答的真實(shí)性）您怎么理解東阿阿膠健康大使，您為什么

47、有這的興趣?如果您成為東阿阿膠健康大使后，您會(huì)怎樣做？如果您成為東阿阿膠健康大使，我們希望您能向更多的人介紹東阿阿膠，還希望您能與我們一道進(jìn)行宣傳推廣（比如參加社區(qū)講座、社區(qū)巡展），有問(wèn)題嗎？,推廣專(zhuān)員根據(jù)目標(biāo)對(duì)象對(duì)以上問(wèn)題的回答，進(jìn)行準(zhǔn)確判斷。一般來(lái)說(shuō)，如果具備以下情況，則可以作為東阿阿膠健康大使的備選對(duì)象。認(rèn)為東阿阿膠效果非常好，他自己就受益不淺，并且能說(shuō)得很具體；對(duì)東阿阿膠非常有熱情，甚至有感激之情；曾經(jīng)多次給別人推

48、薦，有很多人在他影響下吃上了東阿阿膠；對(duì)東阿阿膠的宣傳工作有熱情，愿意經(jīng)常參加；受過(guò)一定教育、有一定的素養(yǎng)；,需要注意的五點(diǎn)：一個(gè)小區(qū)內(nèi)，控制在3—5名左右，一般以30歲以上消費(fèi)者為宜。如果是5名，建議為3名退休人員、2名30歲以上的女性。如果是3名，建議2名為退休人員、1名是為30歲以上女性。在與目標(biāo)對(duì)象溝通時(shí)，注意在其報(bào)名表上做好簡(jiǎn)單記錄，免得事后遺忘；溝通完后，友好地對(duì)目標(biāo)對(duì)象說(shuō)：“好的，謝謝您，我們會(huì)給您通知的。

49、”,社區(qū)巡展結(jié)束后，當(dāng)天進(jìn)行資料匯總，各社區(qū)推廣專(zhuān)員將自己溝通過(guò)的備選對(duì)象一一向主管回報(bào)，確定最終人選人選確定之后，與健康大使電話聯(lián)系，并致以祝賀，并約定時(shí)間上門(mén)拜訪；拜訪時(shí)帶好“健康大使證書(shū)”、一盒東阿阿膠產(chǎn)品、一張東阿阿膠VIP卡；,6、健康大使的維護(hù)與管理,建立健康大使檔案，資料匯總到營(yíng)銷(xiāo)中心，錄入數(shù)據(jù)庫(kù)；將健康大使分配到每個(gè)社區(qū)推廣專(zhuān)員進(jìn)行維護(hù)與管理，一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)推廣專(zhuān)員可以負(fù)責(zé)3個(gè)左右社區(qū)中的健康大使；每月至少兩次

50、電話聯(lián)系，聯(lián)系感情；至少每月拜訪一次健康大使，拜訪時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)帶一份禮品（東阿阿膠產(chǎn)品）；注意著裝與整體形象；每戶停留時(shí)間在15—30分鐘左右，與對(duì)方進(jìn)行情感交流；出門(mén)時(shí)要致謝每季度至少組織一次東阿阿膠俱樂(lè)部活動(dòng)，邀請(qǐng)所有健康大使參加，活動(dòng)內(nèi)容可以是聯(lián)誼會(huì)、茶話會(huì)、郊游等等，主要是聽(tīng)取健康大使的意見(jiàn)、贈(zèng)強(qiáng)健康大使的歸屬感；在健康大使生日前，向其寄送卡片及小禮品；定期寄送東阿阿膠內(nèi)部刊物《新健康時(shí)代》。與小區(qū)附近的

51、藥店取得聯(lián)系，凡執(zhí)VIP卡購(gòu)買(mǎi)東阿阿膠產(chǎn)品，可享受95折優(yōu)惠。在購(gòu)買(mǎi)時(shí)記錄卡號(hào)，并由持卡人（不一定是健康大使本人）簽名，結(jié)算方式根據(jù)不同藥店的情況進(jìn)行。,7、健康大使操作評(píng)估與考核,１、營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部不定時(shí)進(jìn)行抽樣檢查，檢查方式為電話聯(lián)系健康大使，了解內(nèi)容為：詢問(wèn)推廣專(zhuān)員的拜訪頻率健康大使對(duì)推廣專(zhuān)員的評(píng)價(jià)２、如出現(xiàn)一位健康大使反應(yīng)推廣專(zhuān)員沒(méi)有按月拜訪，或?qū)ν茝V專(zhuān)員評(píng)價(jià)不高，則視為推廣專(zhuān)員工作失責(zé)，罰款100，如出現(xiàn)兩位健康大使反