供應(yīng)商評(píng)估、選擇、考核與開發(fā)管理----講義1

1、1,培訓(xùn)時(shí)間：2006.10.20~22培訓(xùn)地點(diǎn)：上海講 師: ******,供應(yīng)商評(píng)估、選擇、考核與開發(fā)管理,,2,,,物 流 成 本,,采購(gòu)總擁有成本TOTAL COST OF OWNERSHIP----獲得商品及服務(wù)所發(fā)生的整個(gè)過程的成本費(fèi)用,全 面 考 慮 的 問 題：,商 品 價(jià) 值,質(zhì) 量 成 本,運(yùn) 輸 成 本,庫(kù)存持有成本,,維 護(hù) 費(fèi) 用,內(nèi)部管理費(fèi)用,快速響應(yīng),企業(yè)管理水平,保修成本,

2、,,,,,返工成本,控制檢測(cè)成本,廢品成本,,3,采購(gòu)已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)獲取利潤(rùn)的第二源泉--------開源節(jié)流,第一講 供應(yīng)商管理概述,討論主題：供應(yīng)商管理面對(duì)的問題采購(gòu)部門如何創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)？,4,,,,,,100萬(wàn)元銷售額的商品,利潤(rùn)為10%則:100×10%=10萬(wàn)元利潤(rùn)現(xiàn)要求增加50%利潤(rùn)額---即欲增加5萬(wàn)元利潤(rùn)則:銷售指標(biāo)必需提高50% 增長(zhǎng)銷售額50萬(wàn)元

3、 50萬(wàn)元×10%=5萬(wàn)元,從采購(gòu)總成本考慮企業(yè)利潤(rùn),,質(zhì)量維護(hù),物流,商品價(jià)值,,,100%,5,供應(yīng),采購(gòu),一．采購(gòu)供應(yīng)工作流程,,,FAX,,,,,,,,,,,采購(gòu)訂單收貨憑證,ü,1 采購(gòu)申請(qǐng)/需求計(jì)劃,2 授權(quán)審批,3 詢價(jià)/識(shí)別供應(yīng)商,4 合同談判,5 采購(gòu)合同審批,10 付款,6 采購(gòu)訂單,7 跟單催貨,8 驗(yàn)收接貨,倉(cāng) 庫(kù),9 發(fā)票校驗(yàn),,,,6,傳統(tǒng)的推進(jìn)型市場(chǎng)環(huán)境下的采購(gòu)“推

4、系統(tǒng)”采購(gòu)----強(qiáng)調(diào)完全的計(jì)劃新商業(yè)環(huán)境下牽拉型市場(chǎng)的采購(gòu)“拉系統(tǒng)”采購(gòu)----看板,采購(gòu)管理的演變與發(fā)展,7,采購(gòu)管理的價(jià)值--采購(gòu)與供應(yīng)管理為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值?創(chuàng)造利潤(rùn)----對(duì)組織進(jìn)行價(jià)值增值?企業(yè)戰(zhàn)略----支撐組織戰(zhàn)略?成本與響應(yīng)速度----改善庫(kù)存管理?資源維護(hù)與開發(fā)----供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系維護(hù)?預(yù)測(cè)與決策----對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)變化趨勢(shì)提供信息 以做采購(gòu)戰(zhàn)略

5、決策,8,二.企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)工作的癥結(jié),企業(yè)外部--外部因素對(duì)供應(yīng)工作的影響--供應(yīng)商績(jī)效,企業(yè)內(nèi)部--內(nèi)部因素對(duì)供應(yīng)工作的影響--企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的管理,9,如何解決企業(yè)采購(gòu)管理中的癥結(jié)問題您所遇到的最大癥結(jié)是什么？,,10,要滿足以上各項(xiàng)要求，客觀上具有明顯的“效益背反”特點(diǎn),11,如何應(yīng)對(duì)？,采購(gòu)管理要滿足采購(gòu)目標(biāo)要求 它受諸多方面因素影響,,12,企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略—風(fēng)險(xiǎn)與支出分類,,,,風(fēng)險(xiǎn),支出,

6、High,High,Low,瓶頸物料 Bottleneck Items特殊要求/資源有限/需求量小,日常物料Routine Items低價(jià)值/資源豐富/耗量小,關(guān)鍵物料Critical Items產(chǎn)品成本主要部分/內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn),杠桿物料Leverage Items資源豐富/需求量大,Low,策略：取代/更新集中采購(gòu)/備庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)化/長(zhǎng)期合同,運(yùn)用優(yōu)勢(shì)降低成本,戰(zhàn)略合作法制與控制,集中采購(gòu)集中供應(yīng)商,13,完成對(duì)市場(chǎng)

7、等各方面信息的 搜索 比較 篩選 提供可選擇供應(yīng)商及商品信息給采購(gòu)最終確認(rèn)者或組織機(jī)構(gòu),1.需要采購(gòu)準(zhǔn)備期,14,討論：物流成本問題，價(jià)格問題，交貨期問題等 集中采購(gòu)——數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)價(jià)格的影響----但是,庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)問題----內(nèi)部對(duì)持有庫(kù)存的決策高頻次小批量問題的對(duì)策是什么？ ？,2.涉及交易條件對(duì)采購(gòu)的影響,,,15,----即前置期（Lead time）變量問題須考

8、慮：A.供應(yīng)商生產(chǎn)周期或供應(yīng)商貿(mào)易期以及市場(chǎng)變化B.物流不暢—如何改善？物流服務(wù)商如何選擇？ 貨從廣東到上海，走哪條路？C.受渠道或企業(yè)與供應(yīng)商之間信息設(shè)施的投入與運(yùn)營(yíng)效率的影響,3.采購(gòu)實(shí)施期的變量問題,16,企業(yè)運(yùn)營(yíng)最大的問題往往是計(jì)劃跟不上變化供應(yīng)本身往往受市場(chǎng)（上游與下游）的制約企業(yè)定單受客戶左右的現(xiàn)象相當(dāng)普遍 采購(gòu)部門的應(yīng)對(duì)措施是？------采購(gòu)計(jì)劃應(yīng)考慮把變化成為計(jì)劃的一部分,4.銷售變

9、量與預(yù)測(cè)問題,17,設(shè)備維護(hù)所需的備品備件及其他急需補(bǔ)充物料或商品的采購(gòu)----規(guī)模備庫(kù)確保設(shè)備正常運(yùn)行?,5.備品備件問題,18,所選擇的供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定.--供應(yīng)商的選擇問題？ ?有時(shí)反映的是關(guān)系維護(hù)問題！,6.物料供應(yīng)的質(zhì)量問題,有投入才有回報(bào),19,內(nèi)部因素與方案? ----企業(yè)內(nèi)部流程管理與執(zhí)行?企業(yè)采購(gòu)技術(shù)的持續(xù)改進(jìn)外部因素與方案?供應(yīng)商績(jī)效表現(xiàn)?企業(yè)對(duì)供應(yīng)商管理,解決以上癥結(jié)的關(guān)鍵,,20

10、,三．供應(yīng)商管理概述,供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)管理的基礎(chǔ)--對(duì)供應(yīng)商的管理,21,,評(píng)估Appraisal,選擇Selection,考核Evaluation,關(guān)系維護(hù),,,,供應(yīng)源搜尋Sourcing,,開發(fā)development,,供應(yīng)商管理,22,為什么要選擇新的供應(yīng)商？,?公司戰(zhàn)略目標(biāo)需要—快速響應(yīng)/更低成本?現(xiàn)有供應(yīng)商產(chǎn)能不足—我方業(yè)務(wù)量增大/供方客戶增加?現(xiàn)有供應(yīng)商質(zhì)量不穩(wěn)—幫助其成長(zhǎng)已無(wú)望?現(xiàn)有供應(yīng)商戰(zhàn)略

11、目標(biāo)需要—利益驅(qū)動(dòng)不足/目標(biāo)客戶改變?價(jià)值觀不同--文化差異甚至沖突?制約/威懾現(xiàn)有供應(yīng)商—競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制建立?現(xiàn)有供應(yīng)商交期不準(zhǔn)—交涉無(wú)果/制程改善無(wú)效/物流環(huán)境制約?新產(chǎn)品開發(fā),案例分析,23,供應(yīng)商交貨延誤原因分析與對(duì)策,?供應(yīng)商產(chǎn)能波動(dòng)或不足—對(duì)策：？?供應(yīng)商質(zhì)量不穩(wěn)(不良品比例是穩(wěn)定的?波動(dòng)很大?)—對(duì)策：？?供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)需要，把我方定為非重要客戶—對(duì)策：？?上游物料供應(yīng)問題—對(duì)策：？?前置時(shí)間不夠

12、—對(duì)策：？?信息傳遞失效—對(duì)策：？?物流環(huán)境差—對(duì)策：？?供應(yīng)商不重視或無(wú)責(zé)任性—對(duì)策：？?定價(jià)錯(cuò)誤，供應(yīng)商交貨意愿低落--對(duì)策：？?我方產(chǎn)品已被轉(zhuǎn)包，管理失控--對(duì)策：？,供應(yīng)商交期管理,您認(rèn)為應(yīng)對(duì)的策略應(yīng)該是？,?一切努力無(wú)果的情況下，選擇新供應(yīng)商?選擇新的供應(yīng)源是企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分,24,第二講 供應(yīng)商的評(píng)估,25,供應(yīng)商評(píng)估,問題討論：,26,采購(gòu)供應(yīng)工作的六個(gè)合適,合適的質(zhì)量 The Right

13、 Quality合適的數(shù)量 The Right Quantity合適的價(jià)格 At the Desired Price合適的送達(dá)地點(diǎn) Delivery to the Right Place—同樣重要的是采購(gòu)地點(diǎn)合適的到貨時(shí)間 Delivery/Performance on Time合適的供應(yīng)商 The Right Supplier----包括企業(yè)文化與需方融合的可能,27,供應(yīng)商評(píng)估(Supplier app

14、raisal) 選擇供應(yīng)商之前對(duì)選擇對(duì)象的評(píng)價(jià)與估測(cè) 授予供應(yīng)商業(yè)務(wù)之前確定其是否符合本企業(yè)采購(gòu)目標(biāo).,,,28,供應(yīng)商評(píng)估流程,,1．識(shí)別需求/確定技術(shù)要素（需求分析 ）,,,,,選擇,29,一.搜尋供應(yīng)源(Supply Sourcing)----識(shí)別能夠提供所需產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商的過程,供應(yīng)市場(chǎng)分析目標(biāo):----獲取潛在供應(yīng)商----產(chǎn)品性質(zhì)(核心物料為工作重點(diǎn))

15、----價(jià)格(包含內(nèi)容)----經(jīng)濟(jì)面預(yù)測(cè)(物料資源價(jià)格走勢(shì)),30,(一)供應(yīng)市場(chǎng)的信息來(lái)源,因特網(wǎng)政府機(jī)構(gòu)公司名錄集團(tuán)在線數(shù)據(jù)庫(kù)過去供應(yīng)商記錄新聞媒體展覽會(huì)貿(mào)易期刊,31,(二)不同類型的市場(chǎng),本地市場(chǎng)本國(guó)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng),32,考慮因素:--質(zhì)量最好--物流成本--準(zhǔn)時(shí)制水平--定單更改接受程度--國(guó)際市場(chǎng)資源考慮因素:,,33,1.客戶指定某品牌國(guó)外物料.2.跨國(guó)公司在投資國(guó)繼續(xù)延用原有的材料或零部件

16、.3.技術(shù)\工藝\設(shè)備國(guó)內(nèi)無(wú)法制造的材料或者零部件.4.國(guó)內(nèi)品質(zhì)無(wú)法滿足要求.5.較低成本----國(guó)際化采購(gòu)的對(duì)象價(jià)格比國(guó)內(nèi)低的部分足以彌補(bǔ)物流成本的.6.享受相關(guān)政策的優(yōu)惠,34,資源搜尋戰(zhàn)略,采購(gòu)供應(yīng)部的功能包括評(píng)估作為有效商業(yè)運(yùn)作基礎(chǔ)的各種戰(zhàn)略性資源搜尋的風(fēng)險(xiǎn)、成本、收益,評(píng)估與管理風(fēng)險(xiǎn),35,風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源,不確定事件（經(jīng)濟(jì)、供應(yīng)商管理層等）錯(cuò)誤的假設(shè)與期望缺乏計(jì)劃—我方計(jì)劃不充分導(dǎo)致全盤無(wú)序不切合實(shí)際的時(shí)間表—應(yīng)避免雙

17、方時(shí)間安排的沖突不斷發(fā)展的技術(shù)—沒有潛能的供應(yīng)商，落后于其競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)致我方被動(dòng)落后，前期開發(fā)工 作低效甚至無(wú)效缺乏有效交流與溝通—尤其當(dāng)我方缺乏優(yōu)勢(shì)的情景中會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)任務(wù)定義不充分財(cái)務(wù)限制供應(yīng)商破產(chǎn)成本或價(jià)格上升法律制約,36,國(guó)際市場(chǎng)的資源風(fēng)險(xiǎn),1.受政治或文化影響發(fā)生貿(mào)易摩擦.2.前置時(shí)間長(zhǎng).3.易受國(guó)際形勢(shì)動(dòng)蕩影響.4.額外存貨.5.付款條件.6.受語(yǔ)言與溝通影響產(chǎn)生的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)誤差.7.較高的

18、交易成本與官司成本.8.難以掌握供應(yīng)商動(dòng)態(tài).,,37,對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的策略,風(fēng)險(xiǎn)可以被管理風(fēng)險(xiǎn)可以被轉(zhuǎn)移把風(fēng)險(xiǎn)寫進(jìn)合同 把有限的力量與時(shí)間用于相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的合同的管理對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵原則： 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)被分配給能最好管理它的那一方,38,貨源搜尋戰(zhàn)略,戰(zhàn)略性貨源搜尋評(píng)估包括：對(duì)比—對(duì)比其它供應(yīng)源，評(píng)估現(xiàn)有貨源及其風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算—計(jì)算供應(yīng)商總擁有成本假設(shè)—確定如果與潛在供應(yīng)商的系統(tǒng)保持一致將發(fā)生什么權(quán)衡—在訂貨規(guī)模、

19、訂貨頻率和庫(kù)存水平之間進(jìn)行權(quán)衡采購(gòu)策略—購(gòu)買毛坯自制還是直接購(gòu)買半成品或搜尋“一站式”的復(fù)合型供應(yīng)商展望—是否可能建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,39,--購(gòu)買毛坯自制還是直接購(gòu)買半成品（深加工）有利因素,集中精力--促使我方集中精力于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力利用資源--利用來(lái)自供方的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)減少成本--減少直接用于該產(chǎn)品生產(chǎn)或服務(wù)的雇員和其它資源成本靈活性--獲得額外的生產(chǎn)能力與靈活性享受--享受服務(wù),40,--購(gòu)買毛坯自制還是直接購(gòu)買半

20、成品（深加工）不利因素,初期成本--成本分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)需要對(duì)外部資源進(jìn)行識(shí)別、評(píng)估、選擇，這些需要時(shí)間與成本費(fèi)用過程成本--增加了對(duì)承包方控制管理責(zé)任與費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)成本--如果選擇錯(cuò)誤，增加了供應(yīng)失敗或質(zhì)量降低的風(fēng)險(xiǎn)被仿制風(fēng)險(xiǎn)--產(chǎn)品及生產(chǎn)過程的安全保密性風(fēng)險(xiǎn),41,,A.建立合格供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)B.資格審查（借助問卷反饋）C.實(shí)施評(píng)估----高風(fēng)險(xiǎn)高價(jià)值的供應(yīng)商評(píng)估----核心物料供應(yīng)商評(píng)估----高風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)值供應(yīng)商評(píng)估-

21、---低風(fēng)險(xiǎn)高價(jià)值供應(yīng)商評(píng)估,二.供應(yīng)商評(píng)估的方法,42,組織體系--評(píng)估組織建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)--基本標(biāo)準(zhǔn)與綜合評(píng)估,建立并完善供應(yīng)商評(píng)估體系----合格供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估的基本標(biāo)準(zhǔn)建立----核心供應(yīng)商評(píng)估 深度訪問 綜合評(píng)估----表達(dá)你的商業(yè)目標(biāo) 初步評(píng)估后，需方可能對(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行進(jìn)一步完善,43,供應(yīng)商行業(yè)評(píng)價(jià)—績(jī)效與口碑—銷售記錄—參考實(shí)施中合

22、同—交貨評(píng)價(jià)—供應(yīng)商所在地行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),供應(yīng)商評(píng)估內(nèi)容,44,供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況—成本帳簿—產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)—管理費(fèi)用分配—債務(wù)情況—資產(chǎn)\后續(xù)發(fā)展—財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)----上市公司，公開的財(cái)務(wù)狀況,供應(yīng)商評(píng)估內(nèi)容,45,人力資源--技術(shù)與管理人才--人力資源系統(tǒng)與評(píng)價(jià)程序--培訓(xùn)與發(fā)展政策--行業(yè)間關(guān)系政策,供應(yīng)商評(píng)估內(nèi)容,46,供應(yīng)商管理體系—管理體系與程序—生產(chǎn)程序—質(zhì)量體系與內(nèi)外質(zhì)量管理\控制\檢測(cè)—環(huán)境與材料安全（

23、比如回收物流管理狀況） 環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)ISO14000執(zhí)行情況—雇員健康與安全,供應(yīng)商評(píng)估內(nèi)容,47,供應(yīng)商產(chǎn)能分析—生產(chǎn)規(guī)模與能力—產(chǎn)能空間,考慮的是什么？,供應(yīng)商評(píng)估內(nèi)容,48,供應(yīng)商技術(shù)/經(jīng)驗(yàn)與競(jìng)爭(zhēng)能力—研發(fā)能力\持續(xù)發(fā)展能力---設(shè)備配置與技術(shù)能力,供應(yīng)商評(píng)估內(nèi)容,49,商務(wù)能力（Commercial Capabilities）公司成立時(shí)間與績(jī)效公司經(jīng)營(yíng)年限公司股東組成業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍愿意接受的最大與最小合同成

24、交量委外加工/委外物流服務(wù)狀況—指供方公司所在區(qū)域前置期長(zhǎng)短與我方合作的動(dòng)機(jī)貨款支付方式與期限,供應(yīng)商評(píng)估內(nèi)容,50,三.建立評(píng)估基本標(biāo)準(zhǔn),*質(zhì)量--質(zhì)量水準(zhǔn)*價(jià)格--產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)*地理位置--供應(yīng)地至需求地物流成本*響應(yīng)速度--前置期*開發(fā)潛力--技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)力*服務(wù)--合作愿望對(duì)待評(píng)估結(jié)果,51,,供應(yīng)商評(píng)估基本指標(biāo)的內(nèi)容,,,,52,四.供應(yīng)商評(píng)估的意義,商業(yè)目標(biāo)-讓供應(yīng)商面向即將到來(lái)的商業(yè)目標(biāo)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)-讓

25、供應(yīng)商了解并清楚績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)吸引力-讓供應(yīng)商感覺有吸引力的業(yè)務(wù)合作感受-讓供應(yīng)商有新穎文化的感受執(zhí)行-讓供應(yīng)商總是圍繞合同執(zhí)行能力與風(fēng)險(xiǎn)-讓自己充分認(rèn)識(shí)供應(yīng)商能力與潛在風(fēng)險(xiǎn),53,五．供應(yīng)商評(píng)估體系建立  案例 針對(duì)所在企業(yè)特點(diǎn)建立相應(yīng)評(píng)估體系,54,第三講 供應(yīng)商的選擇,55,從不同物流服務(wù)商選擇，看采購(gòu)成本--響應(yīng)快--庫(kù)存低--成本低,,運(yùn)輸方式有哪些？您認(rèn)為那種方式成本最低？,56,1.可靠性(

26、誠(chéng)信程度)2.價(jià)格—質(zhì)量3.定單處理時(shí)間與接受能力4.前置期長(zhǎng)短與準(zhǔn)時(shí)性5.提供服務(wù)(運(yùn)輸\倉(cāng)儲(chǔ))6.信息溝通（人員與設(shè)施）7.質(zhì)量責(zé)任8.利潤(rùn)水平9.創(chuàng)新能力10.樣品一次性成功與否及小批量樣品質(zhì)量11.廣告投資能力12.企業(yè)規(guī)模與穩(wěn)定性,一. 供應(yīng)商選擇原則:,Right first time,57,建立評(píng)估\選擇\考核組織確定供應(yīng)商名單并分級(jí)評(píng)鑒按照評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行資格預(yù)審逐項(xiàng)評(píng)估每個(gè)供應(yīng)商的履行能力

27、競(jìng)爭(zhēng)性招投標(biāo)商務(wù)性談判封樣與小批量樣品綜合評(píng)分并確定供應(yīng)商保持暫未被選擇的供應(yīng)商關(guān)系以視其發(fā)展,二. 供應(yīng)商選擇的步驟與方法,58,選擇所考慮的五大因素,1經(jīng)營(yíng)\2生產(chǎn)\3運(yùn)輸\4銷售\5采購(gòu)供應(yīng),前置期(Lead time)大小？,,59,60,61,特性要因圖(魚骨圖或魚刺圖),,,,,,,1,3,5,2,4,,,,,,,,,,,缺貨損失/訂購(gòu)費(fèi)用,保管/生產(chǎn)經(jīng)費(fèi),運(yùn)輸經(jīng)費(fèi),運(yùn)輸方式（多式聯(lián)運(yùn)？）,運(yùn)輸途徑（走鐵

28、路/公路）,采購(gòu)準(zhǔn)備期,交貨期,驗(yàn)收期,中間庫(kù)存控制,設(shè)備/人員狀況,定單大小與變動(dòng),銷售預(yù)測(cè)精確度,備庫(kù)量維持不缺貨—緩沖庫(kù)存大小,,,,決定供應(yīng)商供應(yīng)能力的首要因素,62,前置期(Lead time)大小對(duì)我方庫(kù)存的影響,從庫(kù)存圖曲線看前置期對(duì)采購(gòu)成本影響,,63,,,時(shí)間,存貨數(shù)量,,,,,,,,,,,,,ROL訂購(gòu)時(shí)間點(diǎn),SS安全庫(kù)存,,,,,,,,,？,,消耗,到貨,缺貨,到貨,到貨,Q,Q,Q,Q,,,,,,0,,,庫(kù)存系統(tǒng)

29、中,庫(kù)存活動(dòng)通過庫(kù)存時(shí)間曲線表達(dá)----庫(kù)存活動(dòng)的時(shí)間曲線分析,訂貨量＝平均每天需求量*前置時(shí)間,前置天數(shù)考慮：---考慮供應(yīng)商產(chǎn)能---考慮物流周期訂貨量考慮：---需求的不穩(wěn)定---供應(yīng)的不穩(wěn)定---不良品比例變化！,64,制造業(yè)庫(kù)存控制管理的關(guān)鍵是:,采購(gòu)管理 原輔材料庫(kù)存控制管理 在制品庫(kù)存控制管理 銷售預(yù)測(cè)數(shù),,,,,,庫(kù)存成本分析及控制技術(shù)的原理與技巧,?,從這里開始！定單被修改的比

30、率定單被取消的比率預(yù)測(cè)數(shù)的準(zhǔn)確率,不可忽視這里！,65,庫(kù)存成本分析(對(duì)企業(yè)整體管理而言),■一.購(gòu)人成本(Purchase cost)—存貨單位購(gòu)價(jià)+運(yùn)保費(fèi)用或者外協(xié)加工成本及其運(yùn)費(fèi)等.■二.訂購(gòu)、生產(chǎn)（配貨等）準(zhǔn)備成本（Order\setup cost）■三.儲(chǔ)存成本（Holding cost）--存貨持有成本■ 1.資本成本(機(jī)會(huì)成本)■ 2.儲(chǔ)藏空間成本■ 3.庫(kù)存服務(wù)成本■ 4.存貨風(fēng)險(xiǎn)成本 (貶

31、值風(fēng)險(xiǎn)—保質(zhì)期,但也有可能升值—原材料)■四.缺貨成本(Out of stock cost),66,庫(kù)存的動(dòng)態(tài)分析與管理,■ 庫(kù)存量消耗預(yù)測(cè)與庫(kù)存決策—包括是否要考慮安全庫(kù)存？■ 訂貨量的決策■ 訂貨時(shí)間決策■ 訂貨方式?jīng)Q策,67,了解供應(yīng)商供貨過程,供應(yīng)商生產(chǎn)總前置期----供應(yīng)物流----生產(chǎn)物流----銷售物流,68,問題討論,69,,企業(yè)能實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存嗎？企業(yè)實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，你如何滿足供貨（生產(chǎn)與銷售）？

32、企業(yè)實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，成本降低了嗎？,分析神奇的零庫(kù)存?,70,選擇單一供應(yīng)商因素與條件：1.行業(yè)內(nèi)技術(shù)壟斷供應(yīng)商2.專供商品3.長(zhǎng)期合作伙伴，從企業(yè)開天辟地開始4.決策層指定5.優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量可以免檢6.訂單數(shù)量太少7. 與供應(yīng)商的特殊關(guān)系（戰(zhàn)略伙伴）8. 進(jìn)行中的長(zhǎng)期協(xié)議—合同未到期9. 具有交貨（JIT）的能力10.良好的服務(wù)與全力配合11.若重新選擇，投入的額外成本太高12.客戶指定的供應(yīng)商13.企業(yè)對(duì)

33、價(jià)格、質(zhì)量等有認(rèn)同感,管理成本低,三.對(duì)單一供應(yīng)商的選擇,,71,必須認(rèn)識(shí)到單一供應(yīng)商對(duì)我方形成潛在風(fēng)險(xiǎn)如果供應(yīng)商選擇不妥可能會(huì)招致慘重的代價(jià)：?jiǎn)我还?yīng)商會(huì)因?yàn)闉?zāi)難性事故而停產(chǎn)單一供應(yīng)商會(huì)利用其特有的地位，左右價(jià)格,使我方處于進(jìn)退維谷的二難境地 單一供應(yīng)商會(huì)遭其隨意控制交貨期,對(duì)策？,72,對(duì)策: 1. 了解供應(yīng)商企業(yè)戰(zhàn)略，迎合其營(yíng)銷策略 ?從開始即須深研對(duì)方營(yíng)銷策略，創(chuàng)造條件達(dá)成一致的價(jià)值取向 2.外圍

34、滲透 ?參與對(duì)方供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)其供應(yīng)源與客戶源的情報(bào)了解 3. 攻心戰(zhàn)略 ?融洽與供應(yīng)商各部門人際關(guān)系 4. 拋磚引玉 ?共同開發(fā)新技術(shù)，對(duì)方參與資源投入，使其感到對(duì)設(shè)計(jì)的所有權(quán)的擁有感，更有機(jī)會(huì)改進(jìn)質(zhì)量與降低成本 5. 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ?引薦雙方高層人士并保持互訪 6. 降低對(duì)方營(yíng)銷成本 ?引薦我方客戶，展現(xiàn)市場(chǎng)空間，增強(qiáng)對(duì)方合作信心 7. 戰(zhàn)略性搜尋供應(yīng)源 ?處于不斷的選擇中，心理上避免表

35、現(xiàn)被動(dòng) 8. 參與管理 ?從技術(shù)/人力資源上幫助其發(fā)展 9.聯(lián)合采購(gòu) ?縱向給予什么？，橫向帶來(lái)什么？ 10.技術(shù)變革，避免高風(fēng)險(xiǎn) ?賣方完全控制的情況下,結(jié)合研發(fā)部門采取對(duì)策 11.增加砝碼 ?參股投資，共同發(fā)展 12.預(yù)測(cè)材料價(jià)格走勢(shì) ?必要的措施 13.增加話語(yǔ)權(quán) ?技術(shù)支持、投資入股 14.合同制約 ?合同條款嚴(yán)密,對(duì)

36、單一供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策？,73,單一供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn),滿足采購(gòu)要求和規(guī)格的能力 供應(yīng)商財(cái)務(wù)穩(wěn)定性 供應(yīng)商管理層穩(wěn)定性 供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部必須有創(chuàng)新和持續(xù)改善的文化 供應(yīng)商有保持技術(shù)領(lǐng)先的書面承諾 供應(yīng)商能做到及時(shí)供貨（JIT） 供應(yīng)商的勞力狀況良好，包括技術(shù)水平、人員穩(wěn)定性,案例,74,客戶指定供應(yīng)商的管理,實(shí)施與其他供應(yīng)商相同的控制當(dāng)客戶提出并提交供應(yīng)商名單時(shí)，必須從中作出選擇---如果不從客戶提交名單中選擇供應(yīng)商，

37、而選擇其他供應(yīng)商時(shí)，必須經(jīng)客戶批準(zhǔn)向客戶指定供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品與服務(wù)，并不免除我方提供合格產(chǎn)品或服務(wù),75,多家供貨的原因分析,技術(shù)與質(zhì)量的原因交貨矛盾突出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使我方獲利避免因一家供應(yīng)商而造成被供應(yīng)商控制以少量訂貨測(cè)試新供應(yīng)商的能力多家供貨所需投入的額外成本較低政府采購(gòu)法的規(guī)定,76,四．如何從價(jià)格與質(zhì)量選擇供應(yīng)商 與供應(yīng)商談判中的詢價(jià)技巧 盡可能拖延作出反響的時(shí)間 “不急”

38、,才能創(chuàng)造正式談判中的還價(jià)機(jī)會(huì),77,詢價(jià)技巧以質(zhì)量為前提,以價(jià)格為中心,“詢價(jià)(Request for Quotation)”是采購(gòu)人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段 標(biāo)準(zhǔn)件----市場(chǎng)決定價(jià)格非標(biāo)準(zhǔn)件--首先建立完整及正確的詢價(jià)文件—技術(shù)部門參與--采購(gòu)部門參與供應(yīng)商在最短時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià),78,議價(jià)技巧以成本為中心,以價(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià),議價(jià)----價(jià)格談判----成本達(dá)成共識(shí)----雙方對(duì)利潤(rùn)認(rèn)可 前提:

39、1.徹底地理解供應(yīng)商產(chǎn)品成本的構(gòu)成2.成本的合理分?jǐn)?.有誠(chéng)意和愿望分擔(dān)這些成本4.理解行業(yè)規(guī)范5.制定目標(biāo)價(jià)格(收集的數(shù)據(jù)與市場(chǎng)信息作為制定依據(jù)),79,如何掌握供方真實(shí)的銷售心理1． 分析供應(yīng)商面臨的形勢(shì)（企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、年底還是年首，年底是計(jì)劃完成的關(guān)鍵階段。）2． 談判對(duì)手處于的地位（新人求成心理、新主管求勝心理、銷售人員的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制）3．  采購(gòu)金額大小對(duì)對(duì)方的銷售動(dòng)機(jī)4．