中船重工第七二五研究所金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例分析.pdf

1、根據(jù)意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏瑞圖提出的"重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)原理",即人們耳熟能詳?shù)?二八"原理.企業(yè)的80﹪的利潤(rùn)來自于20﹪的客戶,這20﹪的客戶就是人們熟稱的優(yōu)質(zhì)客戶.洛陽擁有14家,代表國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平的科研院所,它們大多經(jīng)營(yíng)狀況優(yōu)良,是優(yōu)質(zhì)客戶的重要組成部分,是金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的主要對(duì)象.但長(zhǎng)期以來,建行洛陽分行占居科研院所這優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)的份額一直很低,幾乎空白.客戶經(jīng)理們幾經(jīng)努力,始終未能取得成功.如何打開這一市場(chǎng)領(lǐng)域,一直是建行洛陽分行

2、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及客戶經(jīng)理們的一個(gè)難題.該文希望通過對(duì)建行洛陽分行針對(duì)中船重工第七二五研究所的一個(gè)失敗企業(yè)營(yíng)銷案例的分析,找出問題癥結(jié)所在,有的放矢,提出營(yíng)銷改進(jìn)方案.最后,針對(duì)此方案折射出的建行洛陽分行在科研院所客戶營(yíng)銷方面存在的問題,提出營(yíng)銷工作基本思路,幫助建行洛陽分行管理者及客戶經(jīng)理提高科研院所客戶營(yíng)銷的成功率.文章使用實(shí)證的方法,對(duì)案例進(jìn)行分析.首先對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)管理水平、產(chǎn)品市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)力等方面進(jìn)行深入研究,來尋求客戶需要什么金

3、融產(chǎn)品,建行能夠提供什么金融產(chǎn)品問題的答案.并根據(jù)問題的答案,分析以往營(yíng)銷方案中存在的問題,并提出解決方案,設(shè)計(jì)出個(gè)性化的客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷方案,尋找營(yíng)銷切入點(diǎn),開展全面營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)客戶需求與建行金融產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合,從而達(dá)到銀企雙贏的最終目的.通過對(duì)中船重工七二五研究所金融產(chǎn)品營(yíng)銷方案存在問題的分析,對(duì)建行洛陽分行科研究所營(yíng)銷中存在的主要問題進(jìn)行概括:以產(chǎn)品為中心,靜態(tài)營(yíng)銷.根據(jù)存在問題,貫穿客戶為中心,動(dòng)態(tài)營(yíng)銷的理念,對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分