房產(chǎn)中介店經(jīng)理必看之《商圈精耕》

1、房產(chǎn)中介店經(jīng)理必看之《商圈精耕》一、一、何為商圈精耕：何為商圈精耕：簡(jiǎn)單來說，商圈精耕就是門店之座落點(diǎn)的商圈內(nèi)，主動(dòng)和客戶接觸或互動(dòng)。時(shí)刻保持關(guān)系，發(fā)掘潛在客戶，并且制造門店口碑的一種經(jīng)營(yíng)上的努力。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在特定市場(chǎng)區(qū)域中，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、分析、規(guī)劃、充分掌握房產(chǎn)市場(chǎng)情報(bào)資料，并隨時(shí)通過掌握的商圈內(nèi)的資料擬定商圈區(qū)域內(nèi)的行銷策略，做到有系統(tǒng)的商圈開發(fā)和行銷，以達(dá)到和產(chǎn)生在特定區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)的最高績(jī)效。房產(chǎn)中介門店實(shí)際營(yíng)運(yùn)中，在其特定的市場(chǎng)商

2、圈區(qū)域內(nèi)可以是一家店或多家店同時(shí)經(jīng)營(yíng)。商圈精耕其實(shí)也是中介門店和經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)作業(yè)之一，通過劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對(duì)其進(jìn)行精耕細(xì)作，從一般的對(duì)周邊樓盤社區(qū)的交通、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、教育設(shè)施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數(shù)、入住率、物業(yè)費(fèi)再到樓盤的投資、入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀(jì)人對(duì)樓盤的一切都要了如指掌，爛熟于胸。二、為何要商圈精耕二、為何要商圈精耕:房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)其實(shí)就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，要人脈廣布。所謂Farming商圈精耕，就象種田一樣，努

3、力細(xì)心耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時(shí)、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司門店在本商圈的知名度與信任度，以便于增加附近社區(qū)的成交率，如果做好商圈耕耘，市場(chǎng)的占有率自然提高，房客源也將源源不斷，同事可以讓公司長(zhǎng)期保持地區(qū)優(yōu)勢(shì)。商圈精耕對(duì)門店和經(jīng)紀(jì)人的益處是顯而易見的，首先通過商圈精耕，在客戶詢問相關(guān)樓盤信息時(shí)，經(jīng)紀(jì)人對(duì)樓盤信息的對(duì)答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。并且，

4、對(duì)于大部分中高端的客戶而言，他們的購(gòu)房目標(biāo)往往相當(dāng)明確，常常會(huì)直接指定想購(gòu)買的意向樓盤，而經(jīng)紀(jì)人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤產(chǎn)品的時(shí)間，并使房產(chǎn)交易的配對(duì)率得到明顯提高。為何商圈精耕的理由：為何商圈精耕的理由：1，因?yàn)榫嚯x短，拜訪經(jīng)營(yíng)，帶看銷售皆方便，節(jié)省時(shí)間；2，地段行情及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，能更深入了解；3，專人專職的區(qū)域經(jīng)營(yíng)，資源有效分配；4，強(qiáng)化了與社區(qū)居委會(huì)、物業(yè)管理員保安、社區(qū)各色人等、社區(qū)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系；第一手獲得待租售

5、房源和客源；5，建立商圈圖、商圈調(diào)查表、區(qū)域行情表，成為社區(qū)的房產(chǎn)顧問；6，參與社區(qū)活動(dòng)，挖掘潛在客戶，讓所屬商圈的人，無論是買賣房屋時(shí)都指名找您。當(dāng)然商圈精耕對(duì)門店和經(jīng)紀(jì)人而言最大的益處顯然是在業(yè)績(jī)方面。以上海信義房屋商圈精耕最為成功的北京西路店為例，信義房屋北京西路店自2003年成交第一套所精耕的樓盤——國(guó)際麗都城之后，至2005年底已買賣成交近80套，成交總金額超過2億，僅靠精耕國(guó)際麗都城一個(gè)樓盤，信義房屋北京西路店就創(chuàng)造了超過5

6、00萬的傭金收入，總體上信義房屋北京西路店精耕的幾個(gè)樓盤所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)占該店總業(yè)績(jī)的80%以上，北京西路店也因?yàn)樵谏倘矫娴耐怀龀煽?jī)而連續(xù)兩年成為上海信義的TOP店。而信義的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、樓盤方面取得了一定的成績(jī)，當(dāng)經(jīng)過信義各門店的時(shí)候，路人往往會(huì)在門店的櫥窗上看到“我們已成交樓盤套”精耕樓盤告示。切記！深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會(huì)找您這個(gè)顧問，讓您達(dá)到集客的功效，您好像管區(qū)的人一樣關(guān)心他們，成為

7、他們的職業(yè)顧問，自然業(yè)績(jī)也講滾滾而來。17、區(qū)域內(nèi)空地、空屋之統(tǒng)計(jì)調(diào)查。18、與商圈區(qū)域內(nèi)開發(fā)公司建立良好關(guān)系，尋求尾盤開發(fā)代理。19、尋求定點(diǎn)形象，房源等看板之張掛地點(diǎn)。20、定期檢討商圈動(dòng)態(tài)，隨時(shí)改變策略，主動(dòng)出去。（1）將所有安排之商圈合理分為若干部分，按時(shí)間有計(jì)劃的安排行程（2）在地圖上事先計(jì)劃好行走線路，可按之字型線路行走并做好記錄（3）所記錄的道路注明名稱及行駛方向，將物業(yè)及設(shè)施注明名稱及門牌號(hào)標(biāo)注標(biāo)號(hào)分列于商圈圖附表中。（

8、4）回店內(nèi)將當(dāng)天記錄重新整理進(jìn)行匯總。五、商圈精耕的模式和分類：五、商圈精耕的模式和分類：商圈精耕的分類：商圈精耕的分類：1、樓盤的精耕：指對(duì)門店所屬商圈內(nèi)樓盤進(jìn)行詳細(xì)的精耕和了解。2、人脈的精耕：建立與門店所屬商圈內(nèi)各色人等的深厚人脈關(guān)系。商圈精耕的模式：商圈精耕的模式：一、直接進(jìn)駐1、由公司出面，建立和所屬樓盤物業(yè)管理公司的合作（公對(duì)公）2、由公司出面，建立和所屬樓盤物業(yè)管理人員的合作（公對(duì)私）3、經(jīng)紀(jì)人個(gè)人與物業(yè)管理公司工作人員的

9、合作（私對(duì)私）二、間接進(jìn)駐（日常針對(duì)性開發(fā)和銷售，展示）根據(jù)門店的實(shí)際成交或者業(yè)績(jī)需要，有選擇性的在所屬樓盤內(nèi)進(jìn)行商圈日常駐守、銷售、房源展示等活動(dòng)。六、商圈精耕經(jīng)營(yíng)的步驟六、商圈精耕經(jīng)營(yíng)的步驟商圈精耕經(jīng)營(yíng)的步驟：商圈精耕經(jīng)營(yíng)的步驟：1、制定商圈調(diào)查計(jì)劃，計(jì)劃包括：商圈范圍劃定，調(diào)研周期和項(xiàng)目，參與人數(shù)，工作分工，行政圖準(zhǔn)備和商圈分割，物品準(zhǔn)備，調(diào)研步驟分解，執(zhí)行監(jiān)督，商圈調(diào)查部卷設(shè)計(jì)，變量控制等等一系列的工作。商圈調(diào)查可分為三種形式進(jìn)

10、行，第一種形式是家庭訪問調(diào)查，第二種形式是實(shí)地調(diào)查，第三種形式是對(duì)項(xiàng)目地段中的交通人流、公共設(shè)施帶來的人流及其他人流進(jìn)行問卷調(diào)查。2、商圈調(diào)查前的準(zhǔn)備工作：參與商圈調(diào)查的經(jīng)紀(jì)人要認(rèn)真學(xué)習(xí)，充分理解商圈調(diào)查的重要性，對(duì)模糊事項(xiàng)和自己認(rèn)為更合理的建議要在行動(dòng)前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出。進(jìn)行一系列的物品準(zhǔn)備，包括名片，交通工具，各種文件，宣傳小冊(cè)子，紙筆，地圖等等，熟悉并準(zhǔn)備好調(diào)查的目標(biāo)和內(nèi)容安排，以及各種所需表格。對(duì)店長(zhǎng)和經(jīng)理安排的行事要提前熟悉，并

11、安排自己下一天的行程。3、調(diào)查的注意事項(xiàng)：經(jīng)紀(jì)人著裝，是統(tǒng)一制服還是便服要依據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況而定，分組開展工作，各小組的任務(wù)要明確，足夠的名牌和宣傳彩頁，房源和客源的登記單。還有問題清單，因?yàn)樵谡{(diào)查過程中可能有客戶咨詢相關(guān)問題，要積極專業(yè)的給予回答。商圈調(diào)查一般在五個(gè)工作日內(nèi)完成。4、分商圈范圍：以某一個(gè)中心點(diǎn)將東西南北以主要道路作為分區(qū)架構(gòu)，確定商圈名稱、商圈分類、商圈范圍5、實(shí)地勘察其范圍內(nèi)地理環(huán)境，并明確搜集該商圈區(qū)域內(nèi)重要行政機(jī)