某企業(yè)銷售人員培訓方案設(shè)計[文獻綜述]

1、畢業(yè)論文（設(shè)計）文獻綜述題目：某企業(yè)銷售人員培訓方案設(shè)計一、前言部分縱觀現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展，也不難看出，企業(yè)之間的競爭歸根到底也是人才的競爭，從某種意義來講，也是企業(yè)培訓的競爭；未來企業(yè)，獲得優(yōu)于競爭對手的唯一途徑，就是比競爭對手學得更快；重視培訓、重視員工全面素質(zhì)的提升和企業(yè)文化的認同，把企業(yè)建成學習型組織，通過提高企業(yè)核心競爭力，從而最終實現(xiàn)企業(yè)與員工“雙贏”，是企業(yè)獲得發(fā)展的最根本手段。培訓是指組織為了實現(xiàn)組織自身和工作人員個人的發(fā)展

2、目標，有計劃地對全體工作人員進行訓練，使之提高與工作相關(guān)的知識、技藝、能力，以及態(tài)度等素質(zhì)，以適應(yīng)并勝任職位工作。其主要內(nèi)容大體上可分為知識培訓、技能培訓和心理素質(zhì)培訓三種。知識培訓：是員工獲取持續(xù)提高和發(fā)展的基礎(chǔ)，員工只有具備一定的基礎(chǔ)及專業(yè)知識，才能為其在各個領(lǐng)域的進一步發(fā)展提供堅實的支撐。技能培訓：知識只有轉(zhuǎn)化成技能，才能真正產(chǎn)生價值，我們常說的“知識就是力量”，就是這個道理；“科技是第一生產(chǎn)力”，只有當科技轉(zhuǎn)化成為生產(chǎn)力的時候，

3、他才能成為第一生產(chǎn)力；員工的工作技能，是企業(yè)生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品和產(chǎn)生最佳效益、獲得發(fā)展的根本源泉。因而，技能培訓也是企業(yè)培訓中的重點環(huán)節(jié)。素質(zhì)培訓：員工具備了扎實的理論知識和過硬的業(yè)務(wù)技能，但如果沒有正確的價值觀、積極的工作態(tài)度和良好的思維習慣，那么，他們給企業(yè)帶來的很可能不是財富，而是損失。而高素質(zhì)員工，即使暫時在知識和技能存在不足，但他們會為實現(xiàn)目標而主動、有效地去學習和提升自我，從而最終成為企業(yè)所需的人才。此類培訓是企業(yè)必須持之以恒

4、進行的核心重點。商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。要建立一個優(yōu)秀的銷售團隊，銷售人員的培訓自然是最重要的。2、我國大多數(shù)企業(yè)重視員工培訓，將其當作人力資源開發(fā)的重要手段，但也存在一定的問題。（1）認識有誤區(qū)，培訓投入不足。盡管大多數(shù)企業(yè)重視員工培訓工作，但不少企業(yè)還未能

5、從企業(yè)戰(zhàn)略的高度認識和把握培訓問題，單純地認為培訓就是理論學習和技能提高，在培訓設(shè)計上盲目跟風，或僅著眼于眼前的業(yè)務(wù)需要，而缺乏長遠規(guī)劃。（2）計劃不科學，執(zhí)行程度打折扣。。有的企業(yè)過分偏重崗位工作要求，忽視企業(yè)戰(zhàn)略及員工個人的發(fā)展需要；在一些企業(yè)中，培訓與業(yè)務(wù)部門之間的整合與協(xié)調(diào)不足，難以甄選有助于業(yè)務(wù)發(fā)展的知識、判斷員工的核心能力，以及確立員工的行為標準。（3）評估不到位，培訓體系不健全。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)不重視培訓效果的跟蹤與評價

6、。（林玫，2009）3、（1）管理者方面的問題。①管理者的思想觀念未轉(zhuǎn)變，沒有制定科學、合理的培訓制度。②培訓控制不力，效果評價滯后。（2）培訓者方面的問題。①培訓師的自身素質(zhì)影響。②培訓師不了解受訓者。③培訓方法存在失誤，重理論輕實踐。（3）受訓者方面的問題。①靠不住的員工忠誠。②受訓員工選擇不當。③受訓員工的投機心理。（4）培訓成果轉(zhuǎn)化難。受訓員工的惰性使企業(yè)員工難以擺脫固有的、已成定式的行為模式，不愿意花費時間和精力用新的行為方式

7、來替代原有行為模式；而管理者也沒有給予培訓成果轉(zhuǎn)化的支持，得不到領(lǐng)導(dǎo)支持便沒有應(yīng)用的工作環(huán)境，受訓員工在培訓中所獲得的知識和技能無法在實際工作轉(zhuǎn)化為習慣性的行為，也就無法對企業(yè)產(chǎn)生效益。（趙少平，李長征，2007）4、企業(yè)培訓遷移能力的高低直接影響企業(yè)培訓工作的效果與質(zhì)量。我國企業(yè)的培訓遷移管理大多停留在培訓后的轉(zhuǎn)化，而且往往專注于一些微觀的節(jié)點，缺乏系統(tǒng)性和整體性。企業(yè)一般采用培訓后考察、將培訓后的遷移效果作為考核指標等方式來促進培訓