傳播成功理念造就卓越人才

1、傳播成功理念 造就卓越人才,營銷系列培訓(xùn),——為孔雀公司銷售人員設(shè)計(jì),一、認(rèn)識(shí)你身處的二十一世紀(jì)： 這是一個(gè)迅變和高度不確定的時(shí)代。不斷的推倒重來，不斷的重新洗牌，高頻率財(cái)產(chǎn)換手，“恐龍”企業(yè)瞬間煙飛灰滅。一切似乎都靠不住，唯一可靠的是你的學(xué)習(xí)力、創(chuàng)造力和前瞻力。,,迅變,知識(shí)更新周期縮短產(chǎn)品壽命縮短科技飛速發(fā)展企業(yè)經(jīng)營環(huán)境多變,知識(shí)倍增周期縮短,在變動(dòng)的時(shí)代，唯一持久的競爭力是有能力比你的對(duì)手學(xué)的更快、更好。,二、

2、培訓(xùn)新觀念：,培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小、回報(bào)最大的投資；,培訓(xùn)是員工最大的福利。,六層次培訓(xùn)：,1、知識(shí)更新；,2、技能培訓(xùn)；,3、創(chuàng)造性思維訓(xùn)練；,4、 轉(zhuǎn)變觀念；,5、 改善心理素質(zhì);,6、提升綜合素養(yǎng)。,目標(biāo)客戶描述 目標(biāo)客戶的組織類型、主營業(yè)務(wù)、規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力 客戶分布在何處？ □本地 □地區(qū)內(nèi) □國內(nèi) □國際 客戶真正想要我們提供什么？ 客戶對(duì)我們的企業(yè)/產(chǎn)品怎么想？（客戶感受） 客戶作出購買

3、決策的部門？決策的依據(jù)是什么？ 客戶購買后是否會(huì)再購買？如果會(huì)，購買的頻率？ 客戶一次購買的數(shù)量和什么相關(guān)？ 客戶的付款方式，付款的速度 客戶怎樣了解我們的企業(yè)和產(chǎn)品？□廣告 □口頭 □直接銷售 □其他（請(qǐng)注明） 當(dāng)前客戶和潛在客戶的規(guī)模 我們的市場份額是多少？ 想讓市場對(duì)我們的企業(yè)產(chǎn)生怎樣的感受？,如何建立有效的人際關(guān)系？黃金規(guī)則： 你希望別人怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待別人

4、；白金規(guī)則： 別人希望你怎么對(duì)待他，你就怎么對(duì)待他。,,學(xué)習(xí)要求：,,1、低位意識(shí)；,2、全心投入；,3、用心體驗(yàn)；,4、開放、參與、互動(dòng)。,三、高效團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作：,1、共同目標(biāo)；2、合格領(lǐng)袖；3、正確戰(zhàn)略；4、明確分工；5、競爭精神；6、權(quán)力與責(zé)任。 7、團(tuán)結(jié)與合作；8、恰當(dāng)?shù)臏贤ê头答仯?四、未來贏家——快速因應(yīng)市場,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)——市場經(jīng)濟(jì)——市場導(dǎo)向——迅速反應(yīng)市場——有效占有信息——？,管理新觀念：火警

5、公司只有偏執(zhí)狂才能生存,幾種銷售模式:,1、企業(yè)——代理商——經(jīng)銷商——直接客戶；,企業(yè)——大區(qū)經(jīng)理——經(jīng)銷商——直接客戶；,2、企業(yè)——大區(qū)經(jīng)理——直銷員——直接客戶。,集團(tuán)客戶：代理商或經(jīng)銷商直接客戶：最終用戶,,孔雀香精的香味太淡,,那就試試遠(yuǎn)東的吧！,,最近這只香精銷得不太好，配淡雅一點(diǎn)試試看。,五、直銷的優(yōu)勢(shì)： ——最直接、最快速地掌握來自客戶的信息,1、及時(shí)掌握未來需求信息和需求變化信息；2、及時(shí)處理客戶抱怨和有效改

6、進(jìn)工作；3、進(jìn)行顧問式銷售有效拓展客戶；4、多層次關(guān)心客戶渴望，有效開發(fā)客戶；,六、如何成為頂尖業(yè)務(wù)員？,,,,,,,活出生命的意義，追求成功的人生！,確定感/安全感,不確定/變化,獨(dú)特/與眾不同,歸屬感/愛,,成長,,貢獻(xiàn),二、認(rèn)識(shí)銷售：,1、你心目中的銷售——討論與分享,2、充滿希望的銷售職業(yè)：,最具挑戰(zhàn)性和刺激性； 最有發(fā)展前途：,銷售員——分區(qū)銷售主管——區(qū)域銷售主管——地區(qū)銷售主管——銷售副總裁——市場營銷副總裁——總

7、裁,豐厚的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬； 非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬； 有保障的職業(yè)，機(jī)動(dòng)性很強(qiáng)； 企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵職位； 造福社會(huì)； 獨(dú)立性很強(qiáng)。,你的目標(biāo)：,1、直接目標(biāo)：,銷售業(yè)績,2、間接目標(biāo)：,職業(yè)生涯計(jì)劃,個(gè)人成長、被人尊重,長期客戶；,客戶代為銷售,八、頂尖業(yè)務(wù)員的必備素質(zhì)：,一個(gè)完美的銷售員 = 銷售成功,完美的銷售員,,,,,良好的個(gè)性,嫻熟的銷售技能,豐富的知識(shí)和開闊的眼界,銷售成功的模式,產(chǎn)品概況：1、產(chǎn)品發(fā)展歷史

8、 4、現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售情況 2、現(xiàn)有產(chǎn)品種類和產(chǎn)品系列 5、產(chǎn)品伴隨的各種服務(wù)，售前、 售中、售后服務(wù)，提供信貸等3、產(chǎn)品技術(shù)特征以及所能提供的功能 6、同類產(chǎn)品目前的市場概況、

9、 營銷模式,,競爭分析：我們的產(chǎn)品競爭態(tài)勢(shì)如何？ 我們的產(chǎn)品在競爭中的地位如何？我們的產(chǎn)品在與哪些競爭對(duì)手的產(chǎn)品展開競爭？最主要的競爭對(duì)手是誰？競爭者的實(shí)力如何？它們的目標(biāo)市場是什么？它們產(chǎn)品的銷售狀況如何？,各競爭對(duì)手的產(chǎn)品概念是什么？它們?cè)谛麄髌洚a(chǎn)品的什么

10、特點(diǎn)和技術(shù)性能？主要競爭對(duì)手的營銷策略怎樣？采用了哪些競爭方法？（渠道選擇與管理、促銷和宣傳、銷售政策、伴隨服務(wù)、關(guān)系營銷等等？）它們與它們的客戶關(guān)系如何？它們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別在哪里？,良好的個(gè)人品性,,,,儀表,,個(gè)性,,溝通技能,,態(tài)度,頂尖業(yè)務(wù)員的個(gè)人品性要素,積極的態(tài)度：,世界上的事物總有光明的一面和黑暗的一面，要多看光明的一面。,無論環(huán)境多么惡劣，有一項(xiàng)自由是無法剝奪的，那就是對(duì)態(tài)度的選擇———— 滋潤心靈的良藥。,如

11、何面對(duì)挫折和失??？,積極的態(tài)度：——沒有成功——學(xué)到了東西——充滿信心的人——主動(dòng)嘗試過——可能想出好辦法——先走一步，方法不對(duì)——合理安排——天無絕人之路——還需努力,消極的態(tài)度：——失敗了——什么也沒做成——和愚蠢——尊嚴(yán)受損——方法不好——?jiǎng)e人成功了——浪費(fèi)時(shí)間——無路可走——未能完成,儀表：,1、男性：,類別 要點(diǎn) 西裝 深色，最好為藍(lán)色 襯

12、衣 白色，注重領(lǐng)子袖口整潔，并熨燙平整 領(lǐng)帶 中性色彩，不要太花或太暗 長褲 選用和上衣色彩、質(zhì)地相稱的面料 便裝 中性色彩，清潔，無油污 鞋 無論質(zhì)地如何，一定要擦亮 襪 不要穿白襪 手 干凈，指甲無泥污 頭發(fā)

13、 每日整理，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)保持一種發(fā)型 并梳理整潔,2、女性：,首飾：女性銷售員的首飾應(yīng)從屬于銷售說明這一任務(wù)。,服裝：過于男性化或過于女性化的服裝都是不合適的， 保持略顯中性或貼近客戶習(xí)慣的裝束更恰當(dāng)。,廣博的知識(shí)和寬闊的眼界：,嫻熟的銷售技巧：,人際技巧 團(tuán)隊(duì)技巧 雙贏技巧 談判技巧 說服銷售技巧 處理異議技巧 終結(jié)成交技巧,良好的個(gè)性品質(zhì)