南寧化學制藥公司營銷渠道管理研究.pdf

1、我國化學原料藥行業(yè)隨著醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展而得到了迅速發(fā)展，但在發(fā)展過程中也存在一些不可忽視的問題，如營銷渠道建設滯后、渠道模式單一、渠道管理方法落后、終端客戶缺乏、渠道成本上升等，因此針對存在問題采取措施對營銷渠道進行整合和創(chuàng)新勢在必行。 本文首先分析了南寧化學制藥公司作為化學原料藥企業(yè)與一般消費品制造業(yè)在市場特征、營銷方面及營銷模式上的差異；然后對營銷渠道模式和渠道成員的選擇，爭取與激勵渠道成員和渠道成員的績效評估等渠道建設的理論

2、進行了闡述和剖析，并提出了對營銷渠道的四種控制方法和策略，即溝通、利潤控制、庫存控制與促銷方案控制及掌控下游中間商；接著從營銷渠道存在的矛盾出發(fā)，提出了以終端市場建設為中心、以交易型關系向伙伴型關系轉變、由金字塔向扁平化轉變和實行零庫存的分銷策略的渠道整合內容。 最后，結合對安利公司、春蘭集團公司及法國ROQUETTE公司的渠道建設案例，借鑒成功的經驗，并針對南寧化學制藥公司目前在渠道上存在的突出問題，如忽視終端市場建設、渠道模