“廈門移動(dòng)”渠道整合戰(zhàn)略研究.pdf

1、渠道的重要性日益突出，“渠道為王”、“得渠道者得市場(chǎng)”、“得渠道者得客戶”、“得渠道者得天下”各種說法都強(qiáng)調(diào)了這點(diǎn)?！皬B門移動(dòng)”從1999年與“廈門電信”分營后，業(yè)務(wù)收入及利潤每年均以兩位數(shù)的速度增長，渠道起著不可替代的作用。“廈門移動(dòng)”的渠道體系經(jīng)歷了：分營之前的史前期即與廈門電信共同擁有營業(yè)廳及社會(huì)渠道；電信分營之初的過渡期即大量依靠社會(huì)渠道；轉(zhuǎn)型期即“廈門移動(dòng)”在優(yōu)化社會(huì)渠道結(jié)構(gòu)的同時(shí)，開始進(jìn)行自有渠道的建設(shè)，在擴(kuò)大用戶規(guī)模的基礎(chǔ)

2、上，提高對(duì)移動(dòng)用戶的服務(wù)支撐水平；渠道戰(zhàn)略實(shí)施期即“廈門移動(dòng)”根據(jù)自有化為主等原則合理布局，加強(qiáng)控制，差異化整合實(shí)體渠道。 論文首先對(duì)移動(dòng)通信行業(yè)渠道的特殊性進(jìn)行剖析，論述“廈門移動(dòng)”在不同的歷史發(fā)展階段采取不同渠道發(fā)展戰(zhàn)略的必然性及“廈門移動(dòng)”在四個(gè)發(fā)展歷史階段(史前期、過渡期、轉(zhuǎn)型期、實(shí)施期)所采取的渠道戰(zhàn)略。其次從理論角度描述渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的幾大因素，為“廈門移動(dòng)”現(xiàn)行渠道戰(zhàn)略尋找理論依據(jù)。 論文分析了“廈門移

3、動(dòng)”內(nèi)部資源及能力用以支撐渠道戰(zhàn)略的可能性，包括“廈門移動(dòng)”的資源條件(人、財(cái)、物、技術(shù)、組織、信息等)。 論文分析了“廈門移動(dòng)”的兩大競爭對(duì)手(聯(lián)通、電信)的渠道現(xiàn)狀及競爭對(duì)手所采取的渠道戰(zhàn)略，從競爭的角度說明“廈門移動(dòng)”渠道戰(zhàn)略的前瞻性。該部分將對(duì)聯(lián)通和電信的渠道戰(zhàn)略進(jìn)行較為深入的剖析，并用SWOT分析模型分析“廈門移動(dòng)”渠道戰(zhàn)略與競爭對(duì)手相比的優(yōu)劣勢(shì)。 論文論述了“廈門移動(dòng)”可以選擇的多種渠道模式，分析每種模式的優(yōu)

4、劣勢(shì)。同時(shí)根據(jù)以上渠道戰(zhàn)略選擇理論，論述“廈門移動(dòng)”應(yīng)選擇的渠道模式。 論文描述了“廈門移動(dòng)”的渠道戰(zhàn)略的幾大要點(diǎn)，并簡要說明以上幾節(jié)的理論證明“廈門移動(dòng)”目前渠道戰(zhàn)略的正確性。 最后，論文論述了“廈門移動(dòng)”的渠道整合戰(zhàn)略實(shí)施，分三個(gè)階段按計(jì)劃按步驟推進(jìn)，對(duì)實(shí)體渠道、直銷渠道、電子渠道、普通代理渠道、增值合作渠道一一進(jìn)行說明。“廈門移動(dòng)”到目前為止已經(jīng)初步具備了一個(gè)相對(duì)完整的營銷服務(wù)網(wǎng)(渠道)，有效支撐了“廈門移動(dòng)”的快