KT公司的渠道設(shè)計(jì)和成員選擇研究.pdf

1、醫(yī)療器械是醫(yī)藥行業(yè)中一個(gè)小的分支，市場發(fā)展基礎(chǔ)雖然比較薄弱，但市場潛力巨大。這是因?yàn)槲覈t(yī)療器械的整體醫(yī)療裝備水平很低，大量的落后的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代。另外，近年來國家的醫(yī)藥分家政策也客觀上迫使醫(yī)院大量采購醫(yī)療器械來提高醫(yī)院的競爭力。這為醫(yī)療器械行業(yè)創(chuàng)造了商機(jī)。醫(yī)療器械行業(yè)的大發(fā)展吸引了大量投資者，市場競爭變得日益激烈，醫(yī)療器械的利潤空間大幅縮水。而國內(nèi)的中小型醫(yī)療器械公司由于多種原因處于競爭劣勢，其中市場銷售渠道混亂，沒有科學(xué)系統(tǒng)的

2、分銷渠道管理，銷售人員管理不善，銷售費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升，更壓縮了利潤空間。作為其中的一員，KT公司也面臨著同樣的問題。
　　本文以KT公司的渠道設(shè)計(jì)和成員選擇、控制為對象展開研究。筆者試圖通過對KT公司銷售渠道的設(shè)計(jì)、成員選擇及控制的分析來探討KT公司的渠道設(shè)計(jì)策略，解決KT公司銷售通路中的問題，為有類似問題的國內(nèi)中小型醫(yī)療設(shè)備制造企業(yè)的營銷渠道管理尋求應(yīng)對的方法。本文通過對KT公司市場地位及渠道問題的介紹，指出KT公司渠道調(diào)整的必要性

3、，并對影響渠道的相關(guān)市場因素做了具體分析，在分析中應(yīng)用了環(huán)境分析、波特的競爭力量模型、顧客購買行為分析等多種研究工具，同時(shí)結(jié)合KT公司的渠道實(shí)踐進(jìn)行了實(shí)證分析，最終提出了KT公司應(yīng)建立扁平化的、直銷―分銷相結(jié)合的，根據(jù)產(chǎn)品和區(qū)域的不同情況區(qū)別確定具體方案的渠道結(jié)構(gòu)，并對該渠道成員的選擇和控制做了進(jìn)一步研究，提出了一些具體的管理辦法。本研究為KT公司的渠道建設(shè)提供了有力的支持和指導(dǎo)。此外，本文雖是對KT公司渠道問題的研究，但對國內(nèi)其它醫(yī)療