中國巴西商務(wù)談判中信任、冒險傾向和問題解決方式的對比研究.pdf

1、本文是一篇研究跨文化商務(wù)談判的論文。它主要研究了在中國巴西商務(wù)談判中談判者的信任度和冒險傾向等性格因素以及對對方談判策略的看法對談判者自身策略的影響，并從文化因素的角度分析其原因。本文在前人研究的基礎(chǔ)上建立了自己的理論框架，旨在通過問卷調(diào)查和案例研究對比中巴談判者的特點，并為中國談判者提出一些應(yīng)對策略。 論文首先通過對談判經(jīng)驗豐富的中國和巴西進出口商進行問卷調(diào)查，得出如下結(jié)論：第一，信任度和冒險傾向?qū)τ谥袊勁姓叩挠绊懚嫉玫搅苏{(diào)

2、查數(shù)據(jù)的支持。第二，信任度對于巴西談判者的談判策略的正面影響不能得到證實，而冒險傾向?qū)ζ涞呢?fù)面影響得到了證實，但影響程度較小。第三，對于對手談判策略的看法對談判者自身問題解決方式的正面影響在兩個調(diào)查樣本中都得到了證實。第四，對比中巴調(diào)查樣本，中國談判者要比巴西談判者的信任度高，巴西談判者更傾向于規(guī)避風(fēng)險，并且更多地采取解決問題的談判策略。所得出的這些調(diào)查結(jié)果都可以找到其背后的文化原因。 本文還通過案例分析進一步證實調(diào)查得出的結(jié)果