上海電信跨國(guó)制造業(yè)大客戶消費(fèi)需求及個(gè)性化營(yíng)銷研究.pdf

1、隨著信息技術(shù)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，近年來(lái)中國(guó)電信業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,電信行業(yè)已打破壟斷引入競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商開始面對(duì)國(guó)內(nèi)外激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。各電信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最直接的表現(xiàn)就是企業(yè)之間的客戶競(jìng)爭(zhēng)，特別是圍繞大客戶的爭(zhēng)奪愈來(lái)愈激烈。 本人運(yùn)用所學(xué)的MBA理論知識(shí)，結(jié)合實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和大客戶需求特點(diǎn)等進(jìn)行了分析，并以具有代表性的上海電信跨國(guó)制造行業(yè)大客戶為研究對(duì)象進(jìn)行需求分析研究，建議根據(jù)該行業(yè)客戶消費(fèi)

2、特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行個(gè)性化的營(yíng)銷。 本文首先對(duì)我國(guó)電信市場(chǎng)的總體情況進(jìn)行了闡述，然后按照波特五種競(jìng)爭(zhēng)力量的觀點(diǎn)對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行了分析。接下來(lái)對(duì)電信大客戶的定義和分類做了介紹，分析了電信大客戶對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略地位和電信大客戶的主要消費(fèi)需求特點(diǎn)。 然后本文以上海電信的跨國(guó)制造行業(yè)為研究對(duì)象，運(yùn)用SWOT分析法對(duì)跨國(guó)制造業(yè)大客戶的營(yíng)銷做了競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析。由于跨國(guó)制造行業(yè)大客戶的通信需求與其行業(yè)的信息化建設(shè)狀況密切相關(guān)，本文

3、對(duì)跨國(guó)制造客戶的信息化情況和發(fā)展趨勢(shì)作了詳細(xì)的分析。 由于跨國(guó)制造業(yè)客戶在不同的信息化發(fā)展階段，其通信需求特點(diǎn)是有較大區(qū)別的，所以本文對(duì)跨國(guó)制造業(yè)客戶按不同的信息化階段進(jìn)行細(xì)分，對(duì)跨國(guó)制造業(yè)客戶在不同階段的通信需求特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)分析。 在對(duì)跨國(guó)制造業(yè)客戶的分階段進(jìn)行需求分析的基礎(chǔ)上，建議針對(duì)跨國(guó)制造業(yè)客戶在不同階段通信需求特點(diǎn)，進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷,提供個(gè)性化的產(chǎn)品營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷，做到從網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)走向服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，從同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)