營(yíng)銷人員考評(píng)模式的選擇研究.pdf

1、績(jī)效考評(píng)是增強(qiáng)組織人力資源競(jìng)爭(zhēng)力不可缺少的基礎(chǔ)條件，因而對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考評(píng)也就成為對(duì)營(yíng)銷人員管理的基礎(chǔ)和重點(diǎn)。實(shí)踐中企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員考評(píng)時(shí)往往難以在結(jié)果與過(guò)程之間作出權(quán)衡以至于對(duì)營(yíng)銷人員考評(píng)的有效性降低甚至引發(fā)企業(yè)的管理危機(jī)?，F(xiàn)有文獻(xiàn)中，尚無(wú)以權(quán)變觀為指導(dǎo)的根據(jù)特定管理情境對(duì)營(yíng)銷人員的考評(píng)模式進(jìn)行分析與選擇的專門(mén)研究。 企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)營(yíng)銷人員的工作起著導(dǎo)向作用，而對(duì)營(yíng)銷人員的考評(píng)是考評(píng)營(yíng)銷人員的工作，所以企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)的不同引

2、起了營(yíng)銷人員的考評(píng)模式的不同。文章在眾多影響企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)制定的因素中選擇產(chǎn)品生命周期和企業(yè)的市場(chǎng)地位這兩個(gè)因素作為權(quán)變因子，綜合分析位于產(chǎn)品生命周期不同階段和處于不同市場(chǎng)地位的企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)；根據(jù)對(duì)營(yíng)銷人員考評(píng)時(shí)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)中結(jié)果性指標(biāo)與行為性指標(biāo)所占比重的不同、考評(píng)主體組合中直接上級(jí)與客戶這兩個(gè)主要主體的重要性的不同將營(yíng)銷人員的考評(píng)模式分為結(jié)果導(dǎo)向型考評(píng)模式、混合偏結(jié)果型考評(píng)模式、混合偏行為型考評(píng)模式和行為導(dǎo)向型考評(píng)模式；根據(jù)不同的營(yíng)銷目