新重疾產(chǎn)品伙伴篇

1、“1040”— 健康險(xiǎn)新地標(biāo)----國(guó)壽新重疾產(chǎn)品培訓(xùn)課件（伙伴篇）,總部個(gè)險(xiǎn)銷售部2012年4月,專題大綱,產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品責(zé)任介紹案例介紹亮點(diǎn)強(qiáng)化認(rèn)識(shí)客戶定位銷售話術(shù),√,產(chǎn)品推出背景,滿足健康險(xiǎn)市場(chǎng)的客觀需求滿足營(yíng)銷伙伴開(kāi)拓市場(chǎng)要求應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)在要求公司升級(jí)回饋新老客戶的舉措,重疾險(xiǎn)的由來(lái),1983年 馬利尤斯·巴納德醫(yī)生1986年 英國(guó)、加拿大、澳大利亞1995年

2、中國(guó)內(nèi)地引入重大疾病保險(xiǎn),中國(guó)人壽重疾險(xiǎn)的沿革（不斷升級(jí)，再創(chuàng)新高）,,分紅型健康險(xiǎn)停售,99版康寧系列,,返還型健康險(xiǎn)停售,,新康寧,,,,,1999,2003,2007,2009,5,,2012,,新重疾,“10 40”健康險(xiǎn)新地標(biāo),公司升級(jí)第一險(xiǎn)服務(wù)升級(jí)第一險(xiǎn)健康升級(jí)第一險(xiǎn),專題大綱,產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品責(zé)任介紹案例介紹亮點(diǎn)強(qiáng)化認(rèn)識(shí)客戶定位銷售話術(shù),√,WHO ？,誰(shuí)可以買(mǎi)？,出生30天--60周歲,HOW ？,怎么買(mǎi)

3、？,躉交，十年交，二十年交,WHEN ?,保多久？,WHAT ?,有哪些利益？,,40種重大疾病 保險(xiǎn)金,10種輕癥疾病 保險(xiǎn)金,身故、高殘 保險(xiǎn)金,身故 保險(xiǎn)金,,,,,全面承保40類重大疾病,,保監(jiān)會(huì)規(guī)定的25種重疾全部涵蓋,惡性腫瘤急性心肌梗塞腦中風(fēng)后遺癥重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)終末期腎病多個(gè)肢體缺失急性或亞急性重癥肝炎良性腦腫瘤

4、慢性肝功能衰竭失代償期,全面承保40類重大疾病,,保監(jiān)會(huì)規(guī)定的25種重疾全部涵蓋,腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥深度昏迷雙耳失聰雙目失明癱瘓心臟瓣膜手術(shù)嚴(yán)重阿爾茨海默病嚴(yán)重腦損傷嚴(yán)重帕金森病嚴(yán)重Ⅲ度燒傷,嚴(yán)重原發(fā)性肺動(dòng)脈高壓嚴(yán)重運(yùn)動(dòng)神經(jīng)元病語(yǔ)言能力喪失重型再生障礙性貧血主動(dòng)脈手術(shù),全面承保40類重大疾病,,15種其他類重大疾病保險(xiǎn),嚴(yán)重心肌病嚴(yán)重重癥肌無(wú)力嚴(yán)重多發(fā)性硬化癥嚴(yán)重脊髓灰質(zhì)炎嚴(yán)重類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎嚴(yán)重

5、系統(tǒng)性紅斑狼瘡性腎病終末期肺病嚴(yán)重克隆病嚴(yán)重潰瘍性結(jié)腸炎持續(xù)植物人狀態(tài),嚴(yán)重胰島素依賴型糖尿病急性壞死性胰腺炎開(kāi)腹手術(shù)嚴(yán)重冠心病經(jīng)輸血導(dǎo)致的人類免疫缺陷病毒感染非阿爾茨海默病所致嚴(yán)重癡呆,10類輕癥（特定疾病），額外呵護(hù),,10大類輕癥重疾,特定惡性病變或惡性腫瘤（包含原位癌）不典型的急性心肌梗塞冠狀動(dòng)脈介入手術(shù)特定腦中風(fēng)后遺癥心臟瓣膜介入手術(shù)特定面積Ⅲ度燒傷主動(dòng)脈介入手術(shù)嚴(yán)重腦垂體瘤、腦囊腫、腦動(dòng)脈瘤及腦

6、血管瘤特定年齡視力受損嚴(yán)重頭部外傷,一、重疾保險(xiǎn)金,被保險(xiǎn)人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)，初次發(fā)生并經(jīng)專科醫(yī)生明確診斷患本合同所指的重大疾?。o(wú)論一種或多種），本公司按照本合同所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付重大疾病保險(xiǎn)金，本合同終止；被保險(xiǎn)人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日后，初次發(fā)生并經(jīng)專科醫(yī)生明確診斷患本合同所指的重大疾?。o(wú)論一種或多種），本公司按本合同基本保險(xiǎn)金額給付重大疾病保險(xiǎn)金，本合同終止。若因意外

7、傷害導(dǎo)致上述情形，不受一百八十日的限制。被保險(xiǎn)人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應(yīng)給付特定疾病保險(xiǎn)金的，本公司按本合同的基本保險(xiǎn)金額扣除被保險(xiǎn)人已經(jīng)領(lǐng)取和本公司應(yīng)給付的特定疾病保險(xiǎn)金后的余額給付重大疾病保險(xiǎn)金，本合同終止。,二、特種疾病保險(xiǎn)金,被保險(xiǎn)人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)，初次發(fā)生并經(jīng)專科醫(yī)生明確診斷患本合同所指的特定疾?。o(wú)論一種或多種），本公司不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任，本合同繼續(xù)有效；被保險(xiǎn)人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起

8、一百八十日后，初次發(fā)生并經(jīng)專科醫(yī)生明確診斷患本合同所指的特定疾病，本公司按本合同基本保險(xiǎn)金額的20%給付特定疾病保險(xiǎn)金，但給付以一次為限，給付金額最高為10萬(wàn)元，本合同繼續(xù)有效。若因意外傷害導(dǎo)致上述情形，不受一百八十日的限制。,三、身體高度殘疾保險(xiǎn)金,被保險(xiǎn)人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)因疾病導(dǎo)致身體高度殘疾，本公司按本合同所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付身體高度殘疾保險(xiǎn)金，本合同終止；被保險(xiǎn)人因前述以外情形導(dǎo)致身體高度殘疾，

9、本公司按本合同基本保險(xiǎn)金額給付身故保險(xiǎn)金，本合同終止。,四、身故保險(xiǎn)金,被保險(xiǎn)人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起至年滿十八周歲的年生效對(duì)應(yīng)日前身故，本公司按本合同所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付身故保險(xiǎn)金，本合同終止。被保險(xiǎn)人于年滿十八周歲的年生效對(duì)應(yīng)日起身故，本公司按下列約定給付身故保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)因疾病身故，本公司按本合同所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付身故保險(xiǎn)金，本合同終止；被保險(xiǎn)人因前述以外情形

10、身故，本公司按本合同基本保險(xiǎn)金額給付身故保險(xiǎn)金，本合同終止。 除重大疾病保險(xiǎn)金給付外，本公司給付身體高度殘疾保險(xiǎn)金或身故保險(xiǎn)金時(shí)，不扣除被保險(xiǎn)人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應(yīng)給付的特定疾病保險(xiǎn)金。,專題大綱,產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品責(zé)任介紹案例介紹亮點(diǎn)強(qiáng)化認(rèn)識(shí)客戶定位銷售話術(shù),√,案例介紹,被保險(xiǎn)人：王先生，30歲 交費(fèi)方式：年交 交費(fèi)期限：20年 年交保費(fèi)：3150元累計(jì)繳費(fèi)：63000元基本保額：10萬(wàn)元 保險(xiǎn)期限：終身,,,2

11、萬(wàn)元輕癥提前給付保障+8萬(wàn)重疾保障至終身,10萬(wàn)元人身意外風(fēng)險(xiǎn)保障終身,,10萬(wàn)元40種重大疾病保障直至終身,客戶利益分析,,4,1,3,2,10萬(wàn)元高殘風(fēng)險(xiǎn)保障終身,投保舉例（30歲男性),投保10萬(wàn)保額新重疾，20年交費(fèi)，年交保費(fèi)3150元,至 終 身,40種重大疾病保障10萬(wàn)元,180日內(nèi)疾病身故還本意外傷

12、害身故或180日后后疾病身故給付10萬(wàn)元,10種輕癥提前給付2萬(wàn)元，給付后仍有8萬(wàn)元重大疾病保障,意外傷害或疾病高殘給付10萬(wàn)元,借 款可轉(zhuǎn)換權(quán)益,新重疾保險(xiǎn)的附加功 能,專題大綱,產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品責(zé)任介紹案例介紹亮點(diǎn)強(qiáng)化認(rèn)識(shí)客戶定位銷售話術(shù),√,40類重大疾病不僅包含保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范》中所列25種；還包含我公司以往重疾產(chǎn)品承保的病種；更增加了客戶普遍關(guān)心的其他病種。,亮點(diǎn)一：保障范圍廣，

13、40種大病全面承保,人性化設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)責(zé)任創(chuàng)新；10大輕癥提前給付20%，不減少死亡和高殘保障金額；彰顯央企責(zé)任與實(shí)力,減少理賠糾紛,消除銷售顧慮。,亮點(diǎn)二：10種輕癥提前給付，不減少死亡、高殘保額,亮點(diǎn)三：?jiǎn)为?dú)核保，銷售更易,你還在擔(dān)心累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)保額，老客戶不能加保嗎？,不與風(fēng)險(xiǎn)保額累計(jì)，當(dāng)凈風(fēng)險(xiǎn)保額小于50萬(wàn)時(shí)無(wú)需體檢，優(yōu)于同業(yè)，輕松實(shí)現(xiàn)老客戶加保，大單開(kāi)發(fā)更容易（暫為二季度）。,亮點(diǎn)四：費(fèi)率優(yōu)惠，開(kāi)創(chuàng)國(guó)壽費(fèi)率表定價(jià)模式,新康寧產(chǎn)品定價(jià)

14、首次采用中國(guó)人壽重疾發(fā)生率表。我公司為行業(yè)首家根據(jù)公司自有經(jīng)驗(yàn)編制并應(yīng)用重疾發(fā)生率表的公司，費(fèi)率較同業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力。,亮點(diǎn)五：傭金更高，津貼給力,傭金高，伙伴達(dá)標(biāo)，主管晉升都稱道 新型重疾產(chǎn)品10年交和20年交的首年預(yù)定傭金較“老康終”分別上調(diào)5個(gè)百分點(diǎn)和3個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)比同業(yè)同類產(chǎn)品的傭金要高.,亮點(diǎn)六：關(guān)愛(ài)少兒，做大保單,你還在擔(dān)心少兒險(xiǎn)保額10萬(wàn)的限制嗎？,健康險(xiǎn)重疾條款的設(shè)計(jì)不受保監(jiān)委關(guān)于未成年人死亡給付保險(xiǎn)金限額10

15、萬(wàn)之規(guī)定，而少兒健康頻亮紅燈，家長(zhǎng)關(guān)注，可做大少兒保單。,亮點(diǎn)七：原位癌也在保險(xiǎn)范圍內(nèi)，敢于承擔(dān)責(zé)任,原位癌是指癌變僅見(jiàn)于粘膜的上皮層內(nèi)或皮膚的皮表層內(nèi)，常波及上皮的全層，尚未浸潤(rùn)到粘膜下層或真皮層.還有乳腺小葉內(nèi)癌、沒(méi)有浸潤(rùn)到小葉外，亦叫做小葉內(nèi)原位癌.如果癌組織繼發(fā)發(fā)展可能演變成為浸潤(rùn)癌.一般認(rèn)為如果能夠?qū)υ话┙o予積極治療，是有可能治愈的.隨著現(xiàn)在人類健康知識(shí)的普及，許多原位癌在體檢中被發(fā)現(xiàn)，但因其具有高發(fā)性，國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司都將

16、其作為重疾除外責(zé)任。我們能保。,專題大綱,產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品責(zé)任介紹案例介紹亮點(diǎn)強(qiáng)化認(rèn)識(shí)客戶定位銷售話術(shù),√,新客戶,,對(duì)于買(mǎi)重疾產(chǎn)品的客戶,建議組合：老康寧+新重疾,組合原因：既能對(duì)常見(jiàn)重疾“倍加”呵護(hù)，享受3倍老康寧的高額保障；還能兼顧保障范圍；10類輕癥有保障；涵蓋高殘和身故。,新客戶,,對(duì)于復(fù)合型需求的客戶,建議組合：福祿雙喜+新重疾+附加萬(wàn)能,組合原因：一個(gè)組合抵御人身風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)保證收益的可觀性,老客

17、戶,,購(gòu)買(mǎi)過(guò)健康險(xiǎn)的,,,購(gòu)買(mǎi)過(guò)分紅險(xiǎn)的,購(gòu)買(mǎi)過(guò)其他險(xiǎn)的,,都可以投保新健康險(xiǎn),專題大綱,產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品責(zé)任介紹案例介紹亮點(diǎn)強(qiáng)化認(rèn)識(shí)客戶定位銷售話術(shù),√,趣味數(shù)字畫(huà)圖講新重疾,10 40 20 10,人的一輩子只有25歲到60歲這段時(shí)間有收入，我們是在拿健康換財(cái)富。 0-25歲間子女的教育上的支出減少，60-100歲之間隨著年齡的增長(zhǎng)養(yǎng)老的支出越來(lái)越大。 我們收入的高峰期出現(xiàn)在30-40歲之間，但這段時(shí)間我們面臨著

18、贍養(yǎng)老人，教育子女的雙重壓力（牛馬之年），同時(shí)疾病和意外的風(fēng)險(xiǎn)也無(wú)時(shí)無(wú)刻的侵?jǐn)_著我們。,,,,,,,,0歲,25歲,60歲,,子女教育,疾病,意外,,,贍養(yǎng) 父母,100歲,,養(yǎng)老,我們是否為這段時(shí)間做好充足的準(zhǔn)備? 在60歲以后的歲月里，我們是否要用前半生積攢的財(cái)富來(lái)?yè)Q健康。,,,,,40-50%的日常支出,10-15%的保障,20%的儲(chǔ)蓄,25%的投資,我們收入中40-50%作為生活中的日常支出消費(fèi)掉了，25%作為投資為我們創(chuàng)

19、造更多的收益，20%作為儲(chǔ)蓄防備一時(shí)之需，10-15%作為我們的保障應(yīng)對(duì)人生中的一些風(fēng)險(xiǎn)（如疾病、意外）你是否準(zhǔn)備了用以應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的這份保障呢？當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)到來(lái)時(shí)是花光自己的積蓄，還是讓保險(xiǎn)公司來(lái)為你買(mǎi)單？辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前。人生必須規(guī)劃！,,他,妻子,兒女,一個(gè)家庭中“他”是這個(gè)家庭的頂梁柱，印鈔機(jī)，是重要的收入來(lái)源。您永遠(yuǎn)不會(huì)知道風(fēng)險(xiǎn)和明天那一個(gè)會(huì)先來(lái)到。 當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)到來(lái)之時(shí)，您是否想到過(guò)，您對(duì)妻子和孩子的責(zé)任。 為

20、了妻子和孩子，為了愛(ài)和責(zé)任，您需要一份保障。,5000元,,,175元,10萬(wàn)-20萬(wàn)的保障,假如你現(xiàn)在有5000元的現(xiàn)金，您是選擇將它放在銀行里一年拿175元的利息還是選擇用它來(lái)?yè)Q取10-20萬(wàn)元的保障？,找對(duì)客戶，說(shuō)對(duì)話,老客戶 已購(gòu)買(mǎi)過(guò)康寧險(xiǎn) 未購(gòu)買(mǎi)過(guò)康寧險(xiǎn)新客戶 未購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn) 在同業(yè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)重疾險(xiǎn),客戶在哪里？,老客戶拜訪（已購(gòu)買(mǎi)過(guò)康寧產(chǎn)品） 設(shè)計(jì)思路： 優(yōu)先享受公司升級(jí)服務(wù)回饋 認(rèn)同老康寧

21、 做保單體檢 提出加保 推出新重疾 促成保單 索取轉(zhuǎn)介紹 （未購(gòu)買(mǎi)過(guò)康寧產(chǎn)品的要在第二個(gè)環(huán)節(jié)認(rèn)同購(gòu)買(mǎi)的其他產(chǎn)品，并再次為期講解產(chǎn)品責(zé)任，引出下一個(gè)保單體檢環(huán)節(jié)）,目標(biāo)市場(chǎng)銷售及話術(shù),,,,,,,新客戶拜訪（購(gòu)買(mǎi)過(guò)其他公司產(chǎn)品） 設(shè)計(jì)思路： 介紹公司升級(jí)服務(wù)回饋 認(rèn)同客戶選擇 推出新重疾 促成保單 索取轉(zhuǎn)介紹（注：未購(gòu)買(mǎi)過(guò)同業(yè)產(chǎn)品的，去掉第二個(gè)環(huán)節(jié)，直

22、接進(jìn)入我公司新重疾推介即可）,目標(biāo)市場(chǎng)銷售及話術(shù),,,,,針對(duì)老客戶話術(shù)：初次面談,陳先生您好！我有個(gè)好消息要告訴您：我們中國(guó)人壽為了慶賀公司升格為央企副部級(jí)單位，又連續(xù)入選全球企業(yè)500強(qiáng)，特針對(duì)老客戶推出服務(wù)升級(jí)回饋活動(dòng)，推出了一款在行業(yè)內(nèi)最領(lǐng)先的40+10重大疾病保險(xiǎn)，保障全，繳費(fèi)低，還有輕癥疾病和高殘保障呢，可以說(shuō)是行業(yè)內(nèi)健康險(xiǎn)的新地標(biāo)！我覺(jué)得像您這樣對(duì)我們公司非常認(rèn)同，又非常支持我工作的高素質(zhì)客戶，應(yīng)該優(yōu)先享受這款產(chǎn)品的呵護(hù)，

23、給我3分鐘的時(shí)間，我給您詳細(xì)介紹一下40+10的健康新地標(biāo)產(chǎn)品，給您的保障做個(gè)全面體檢，相信會(huì)給你帶來(lái)更多的收獲！,拒絕處理：我以前買(mǎi)過(guò)了～,陳先生，您的意思我明白，很多東西有就行了。但相信你也知道現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用是年年上升。報(bào)紙上有說(shuō)，短短25年住院費(fèi)用上升高達(dá)116倍，而同期居民可支配收入?yún)s只上升了16倍，說(shuō)明保障也要與時(shí)俱進(jìn)啊。而且陳先生這么早就為自己準(zhǔn)備了醫(yī)療保障，說(shuō)明您非常關(guān)注健康，更是希望所擁有的保險(xiǎn)能夠真真正正起到“保障”的

24、作用，而不是杯水車(chē)薪中看不中用，是不是？我們公司最新推出的這款1040產(chǎn)品可以說(shuō)是目前行業(yè)最好的產(chǎn)品，打造了行業(yè)健康險(xiǎn)新地標(biāo)，保障全，繳費(fèi)低，還有輕癥和高殘保障，和您前面的醫(yī)療險(xiǎn)組合，相當(dāng)于給您家的防盜門(mén)又安上了一層感應(yīng)監(jiān)控，您一定要再了解一下！,47,我們公司的舊版康寧保險(xiǎn)，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)暢銷了十年的時(shí)間。在這十年的時(shí)間里，有關(guān)健康保險(xiǎn)的定義及專業(yè)名詞都發(fā)生了改變，我們也要與時(shí)俱進(jìn)啊。尤其是我們要設(shè)計(jì)更加先進(jìn)的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)和客戶需求，積極

25、承擔(dān)社會(huì)和諧和穩(wěn)定的責(zé)任，特別是最近我們公司升格為副部級(jí)單位了，而且還連續(xù)十年進(jìn)入世界500強(qiáng)，也有實(shí)力同時(shí)也有義務(wù)給客戶提供更好的升級(jí)服務(wù)。您是希望給您兒子購(gòu)買(mǎi)一份呢？還是繼續(xù)為自己加保呢？,促成話術(shù)：你們公司的新康寧剛推出過(guò)，怎么又推出新重疾險(xiǎn)了？,48,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,轉(zhuǎn)介紹話術(shù),陳先生，非常感謝您對(duì)我公司的信賴以及對(duì)我工作的支持，也請(qǐng)您相信，

26、您今天的選擇一定是明智兒正確的！中國(guó)人壽的實(shí)力這么多年您也和我們一起見(jiàn)證了，而且目前公司已經(jīng)升格為副部級(jí)央企，加入世界500強(qiáng)已經(jīng)十年時(shí)間，這樣的成就也是向您這樣的廣大客戶支持的結(jié)果，我們非常感謝您！感謝您對(duì)公司以及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，我希望得到您更多的支持，也希望有更多的客戶享受我公司升級(jí)之后的回饋服務(wù)，您把最好的朋友的電話告我一下，方便的話，我去拜訪一下他們。,,新重疾：,客戶的“健康基石”伙伴的“高傭利器”公司的“給力產(chǎn)品”,結(jié)束語(yǔ)