A公司市場營銷渠道策略研究.pdf

1、營銷渠道又稱為分銷通路,是產品從生產者傳到消費者手中所經過的通道,其最終目的在于讓產品和服務以最有效的方式被消費。營銷渠道是企業(yè)成長過程中最關鍵的外部動力。在市場競爭日益激烈的今天,產品、價格、廣告日趨同質化,單憑產品的獨立優(yōu)勢贏得競爭已經非常困難。渠道已經成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢,提高市場占有率的重要工具。渠道策略是整個營銷策略的重要組成部分,渠道的選擇和管理在產品營銷中起著至關重要的作用。如何針對產品特點設計自己獨具特色的營銷渠道,如何

2、利用營銷渠道更好地從事產品分銷,已日益成為企業(yè)營銷工作的重點問題。A公司生產的B產品2004年4月進入市場時,授權成都一家公司(以下簡稱“成都公司”)在全國范圍獨家銷售。成都公司經過近兩年的市場運作,B產品在市場上始終表現平淡,每月銷量僅占產能的5％左右,與A公司的預期目標相距甚遠。2005年年底,A公司收回成都公司全國總經銷權,由企業(yè)自主銷售。A公司收回全國總經銷權以后,基本沿用了原成都公司的經銷網絡和營銷模式,沒有制定新的營銷戰(zhàn)略,

3、營銷渠道效率低下、管理粗放,價格策略不合理,致使B產品市場得不到拓展,銷量無法提高,遠遠不能滿足A公司的生產能力,削弱了A公司的綜合競爭能力,制約了公司的發(fā)展,公司經營因此陷入困境。本文從A公司所處內外部環(huán)境入手,運用SWOT法對A公司的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅進行了分析,通過分析A公司當前存在的問題,結合營銷渠道理論,對公司渠道設計、渠道成員選擇、渠道管理等方面做了詳細分析,并對營銷渠道的建立和控制、渠道績效評估提出了方案和解決辦法。本