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文檔簡介
1、win,開戶是基礎(chǔ),上量才是目的,,已開戶的產(chǎn)品如何上量,,病人離我們有多遠(yuǎn)?,廠商,,病人,,,收費、藥房,目標(biāo)科室,win,win,鎖定關(guān)節(jié) 各個擊破,目標(biāo)科室上量 我們需要做什么?,目標(biāo)科室,養(yǎng)成醫(yī)生對產(chǎn)品的處方習(xí)慣(培養(yǎng)槍手醫(yī)生:肯為臨床問題下功夫、有探索精神、交際廣泛……)解決通用名處方問題病人教育,處方醫(yī)生,給醫(yī)生一個充分的、不能拒絕的處方理由,醫(yī)生的處方理由,藥物本身的優(yōu)勢與醫(yī)藥代表的“交情”臨床費,藥物
2、本身的優(yōu)勢,安全性療效醫(yī)生的認(rèn)可程度(強(qiáng)化醫(yī)生的記憶) 聯(lián)合拜訪 專門設(shè)計的促銷性臨床科室推廣會、 藥品發(fā)布會、學(xué)術(shù)研討會(不同范圍),與醫(yī)生的交情,親屬、密友培養(yǎng)出來的交情 周到的服務(wù):產(chǎn)品細(xì)分到位(包括可能出現(xiàn)問題的應(yīng)對方式)“多贏理念”,更多考慮醫(yī)生的利益 科室娛樂活動:文體活動、聚會 科室贊助:有關(guān)人員參會、常用器械,臨床觀察費,必要的補(bǔ)充及時兌現(xiàn)、言出必行,我們是一個團(tuán)隊,科室上量常規(guī)之一:
3、 聯(lián)合拜訪,目的:解決銷售問題(VIP工作、管理監(jiān)控) 禮節(jié)性拜訪(VIP)方式:不同目的配不同人員(代表、主管、 經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、總監(jiān))配套物品:聯(lián)合拜訪記錄表(時間、地點、 目的、參加人員、結(jié)果),聯(lián)合拜訪,科室上量常規(guī)之二: 科室推廣會,會議目的:會議地點:會議時間:會議預(yù)算:參加人員:科室、人員名單、人數(shù)會前準(zhǔn)備
4、:會議通知、會場布置、資料、禮品、 簽到表、幻燈(投影)、主持人、 主講人、重點問題記錄人,科室推廣會 制定計劃 (提前兩周),提前30分鐘到場 (布置、熟悉會場,準(zhǔn)備簽到、幻燈、資料和禮品,并和早到的醫(yī)生進(jìn)行溝通。)會議簽到(確認(rèn)每個醫(yī)生姓名的正確讀音和電話。簽到后發(fā)放資料。)會議開始(主持人介紹,主講人介紹,公司簡介,產(chǎn)品講解。其中主講內(nèi)容最好不
5、超過20分鐘。),科室推廣會 會議流程,問題解答(5-10分鐘,記錄并回答醫(yī)生提問,無法確認(rèn)答案的問題不應(yīng)盲目回答,應(yīng)記下,回去確認(rèn)答案后單獨拜訪該醫(yī)生。)主持人作積極性總結(jié)發(fā)言并宣布會議結(jié)束發(fā)放禮品,科室推廣會 會議流程,會議總結(jié)(與會議計劃對照)會中未回答問題的答案確定3天內(nèi)隨訪重點醫(yī)生,特別是會中提出問題的醫(yī)生2周內(nèi)評價處方量 (增長20
6、%以上 視為成功),科室推廣會 會后工作,科室上量常規(guī)之三: 促銷性臨床,1、促銷性臨床 策劃背景,樹立企業(yè)形象(重視醫(yī)生、病人、社會利益 )采用差異化銷售方式,提高銷量,擠占競爭對手的市場份額通過3個月的臨床觀察和學(xué)術(shù)宣傳,使醫(yī)生養(yǎng)成處方習(xí)慣,2、促銷性臨床 策劃目的,名稱:醫(yī)院及科室的選定觀察費確
7、定(原則為現(xiàn)有推廣費增加30%)活動前產(chǎn)品介紹(科內(nèi)小會)觀察表格設(shè)計準(zhǔn)備,3、促銷性臨床 實施 準(zhǔn)備,市場容量大,我們的產(chǎn)品占份額低的醫(yī)院市場容量大,我們的產(chǎn)品與對手競爭勢均力敵的醫(yī)院工作薄弱的科室,4、促銷性臨床 合作者的選定,以觀察患者例數(shù)確定費用臨床促銷費照付觀察費應(yīng)在收回觀察表后支付,5、促銷性臨床 觀察費的
8、確定,6、促銷性臨床 科室小會宣傳主題,簡單,明了,科學(xué)內(nèi)容以選擇為主最大程度地減少醫(yī)生的麻煩有利于統(tǒng)計銷量,7、促銷性臨床 觀察表的設(shè)計,每年的4、5、6月份和9、10、11月份觀察費可從開發(fā)費比例中提取非活動時間維持原促銷費政策,8、促銷性臨床 活動期限,科室上量常規(guī)之四: 科室娛樂活動,以更自然的方式增進(jìn)與醫(yī)護(hù)之間的溝通融
9、推廣于娛樂之中(吃喝玩樂之間,產(chǎn)品融入心頭),科室娛樂活動 策劃目的,“新概念” “新嘗試”最受歡迎XXX杯競技大賽(保齡球、游泳、卡丁車、兵乓球、羽毛球、足球、電玩等)XXX郊游、參觀、聚會活動(卡拉OK、節(jié)日聚餐等,活動中穿插產(chǎn)品知識競答抽獎活動、處方醫(yī)生前三名額外獎勵),科室娛樂活動 活動方式,科室上量常規(guī)之五: 目標(biāo)科室贊助,科室
10、贊助 贊助方式,贊助科室關(guān)鍵人物參加學(xué)術(shù)會議科室科研基金科室常備儀器、醫(yī)護(hù)人員常用物品,科室上量常規(guī)之六: 通用名處方,請醫(yī)生在通用名后加括號注明商品名如果有包裝規(guī)格不同,請醫(yī)生寫明我產(chǎn)品的包裝規(guī)格請醫(yī)生叮囑病人取我公司產(chǎn)品(告知商品名),某些地區(qū)要求:公費品種的醫(yī)生處方必須書寫通用名,而一個醫(yī)院中通用名相同的產(chǎn)品可能有數(shù)個。,通用名處方,科室上量常規(guī)之七: 病人教
11、育,病人教育方式,通過槍手醫(yī)生進(jìn)行病人的品牌教育在候診人群發(fā)放病人教育手冊在候診科室增加產(chǎn)品招貼畫,藥房上量常規(guī) 保證藥房和上量目標(biāo)科室的藥品供應(yīng) 注意“三員”:采購員、劃價員、發(fā)藥員,win,藥房上量 “利”字當(dāng)頭,藥房上量常規(guī)之一: 保證貨源充足,增加與藥房采購的溝通,從源頭上多進(jìn)我公司產(chǎn)品。 將競爭對手的產(chǎn)品擠到用量不大的藥房(如急診藥房、自費藥房等),藥房上量常規(guī)之二: 保證目標(biāo)科
12、室領(lǐng)藥,保證我公司產(chǎn)品在最大消耗科室?guī)齑娉渥?。加?qiáng)科室領(lǐng)藥人員工作,多領(lǐng)我公司產(chǎn)品。,藥房上量常規(guī)之三: 藥房劃價,通過公關(guān)或增加劃價費集中力量攻下藥房的劃價員。 將通用名處方(包括競爭對手的產(chǎn)品處方),盡量劃成我公司產(chǎn)品的價格。,win,世上無難事 只怕有心人,肯動腦筋,上量并不難還有什么辦法呢 ? ……,積力之所舉,則無不勝眾志之所為,則無不成,人有了知識,就會具備各種分析能力,明辨是非的能力。所以我
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