項(xiàng)目一藥店陳列

1、藥品陳列與養(yǎng)護(hù),店鋪形象是品牌 品質(zhì)和檔次的外衣,,店長的實(shí)戰(zhàn)技能,,,零售藥店商品陳列技巧,問題：,為什么零售藥店要注重商品的陳列?,,,,,,故事（1）,一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售

2、柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了7-11新的銷售增長點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。,故事（2）,“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是

3、這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。,故事說明了什么？,即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁徺I欲望?！▏?jīng)商諺語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。,一、工作流程,（一）陳列前的準(zhǔn)備1.驗(yàn)收合格的藥品-----

4、（GSP要求）2.檢查中藥斗廚,,（二）藥品陳列操作過程1.中西成藥上架陳列（1）屬原有的經(jīng)營品種按照賣場分區(qū)----直接上架補(bǔ)貨（注意商品特點(diǎn)）（2）首次新配送品種按照性質(zhì)分類和藥品陳列原則(后面講),,（3）屬于總部指定促銷商品應(yīng)該靠近端架或者收銀臺處陳列（4）拆零藥品應(yīng)集中在拆零柜,,（三）結(jié)束過程1.剩余存放2.價簽復(fù)核3.冷藏,,（四）陳列的質(zhì)量控制點(diǎn)1.先進(jìn)先出，近效期先出2

5、.進(jìn)口藥品要在價簽標(biāo)明產(chǎn)地，要供貨商提供《進(jìn)口藥品注冊證》《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報告書》3.供貨商的廣告 、展盒，到工商局登記方可陳列，否則視為非法廣告。4.中藥材斗廚補(bǔ)貨時，一定是先清斗，后補(bǔ)貨。,二、基礎(chǔ)知識,(一)基本概念中藥西藥新藥特藥(二)藥品分類方法,藥品分類陳列,按作用和用途分類陳列和儲存須注意：藥店中處方藥和非處方藥應(yīng)分柜擺放，難以確認(rèn)是否屬于OTC的藥品應(yīng)查資料確認(rèn)，單軌制處方藥設(shè)專柜擺放；品名或外包裝容易

6、混淆的品種，應(yīng)分區(qū)或隔垛存放；倉庫中麻醉藥品，一類精神藥品可存放在同一專用庫房內(nèi)；毒性藥品應(yīng)專庫存放；放射性藥品應(yīng)存儲于特定的專用倉庫內(nèi)；藥品中的危險品，應(yīng)存放在專用危險品庫內(nèi)。藥店中不應(yīng)陳列危險品，如需必須陳列時，只能陳列代用品或空包裝；藥店中拆零藥品應(yīng)集中存放于拆零專柜，并保留原包裝的標(biāo)簽。,練習(xí)一,對藥品陳列與保管，說法錯誤的是A.藥店中的處方藥與非處方藥應(yīng)該分柜擺放B.倉庫中的麻醉藥品，一類精神藥品不可存放于同一個專

7、用庫房內(nèi)C.藥店中的內(nèi)服藥與外用藥應(yīng)分開陳列D.藥店中不應(yīng)陳列危險品，如因需要必須陳列時，只能陳列代用品或空包裝E.藥店中的拆零藥品應(yīng)集中存放于拆零專柜，并保留原包裝的標(biāo)簽,按藥品作用及用途分類抗微生物藥物：包括抗生素、合成抗菌藥、抗結(jié)核病藥和抗病毒藥。抗寄生蟲藥物：包括抗瘧疾藥、抗阿米巴病藥、抗滴蟲病藥和驅(qū)腸蟲藥。中樞神經(jīng)系統(tǒng)藥：中樞興奮藥、鎮(zhèn)痛藥、解熱鎮(zhèn)痛抗炎抗痛風(fēng)藥、抗震顫麻痹藥、抗精神病藥、抗狂躁抑郁癥藥、抗癲癇藥和

8、鎮(zhèn)靜催眠抗驚厥藥。麻醉藥及輔助藥物：全身麻醉藥、局部麻醉藥和骨骼松弛藥。植物神經(jīng)系統(tǒng)藥：擬膽堿藥、抗膽堿藥、擬腎上腺素藥和抗腎上腺素藥。循環(huán)系統(tǒng)用藥：抗心律失常藥、防治心絞痛藥、降壓藥和調(diào)節(jié)血脂及抗動脈粥樣硬化藥。呼吸系統(tǒng)用藥：祛痰藥、鎮(zhèn)咳藥和平喘藥。消化系統(tǒng)用藥：抗酸和治療消化性潰瘍藥、胃腸解痙藥、助消化藥、止吐催吐劑胃腸推動藥、止瀉藥及肝膽疾病輔助藥。,泌尿系統(tǒng)用藥：利尿藥和脫水藥、尿崩癥用藥。生殖系統(tǒng)和泌乳功能的藥物：

9、如垂體后葉素、溴隱亭。影響血液及造血系統(tǒng)用藥：促凝血藥、抗凝血藥、抗貧血藥和促進(jìn)白細(xì)胞增生藥。抗變態(tài)反應(yīng)藥物：抗組胺藥和抗過敏藥。激素及其有關(guān)物質(zhì)維生素類酶類及其他生化制劑調(diào)節(jié)水、電解質(zhì)及酸堿平衡用藥營養(yǎng)藥抗腫瘤藥影響機(jī)體免疫功能藥減肥藥延緩衰老及某些老年病用藥外科、皮膚科及五官科用藥,練習(xí)二,按藥品作用及用途分類，不屬于呼吸系統(tǒng)藥物的是A.溴己新 B.可待因 C.可樂定 D.麻黃堿 E.復(fù)方磷酸

10、可待因,按醫(yī)藥商業(yè)保管習(xí)慣分類針劑類 注射用粉針，注射液（包括水針、大輸液、混懸針）片劑類 片劑、丸劑和膠囊劑水劑類 酊水劑和油膏劑粉劑類 原料藥品、粉散劑（散劑、沖劑、糖漿劑等）,練習(xí)三,按醫(yī)藥商業(yè)保管習(xí)慣分類，錯誤的是A.散劑、沖劑歸類于片劑類B.酊劑、流浸膏劑歸類于水劑類C.丸劑、膠囊劑歸類于片劑類D.氣霧劑、滴耳劑歸類于水劑類E.注射液、注射用粉針歸類于針

11、劑類,(三)藥品陳列的原則與基本要求,藥品分類陳列原則:,藥品分類陳列原則:,技巧一：主要位置陳列方法與相關(guān)要求：,大門與櫥窗,(四)藥品陳列方法與技巧,這樣的櫥窗是不可取的，看到的廣告牌背面，沒有產(chǎn)品信息，也毫無美感，沒有生產(chǎn)力，非?？上?！可以張貼雙面的海報和POP，不僅讓顧客進(jìn)店后能看到，也要讓顧客在走進(jìn)店前就能看到相應(yīng)的促銷和宣傳信息，讓不太想進(jìn)的顧客也可能因此走進(jìn)藥房！,櫥窗的陳列要求：,,,,,不陳列商品，以防陽光照曬；,利用

12、商品的空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性、廣告支持、新藥品及重點(diǎn)促銷的藥品；,櫥窗陳列，必須整潔有創(chuàng)意，有美感，符合賣場整體形象及與店內(nèi)相應(yīng)的促銷和宣傳信息；,不得擺放拖布、掃帚之類與營業(yè)無關(guān)的物品，以免影響藥房賣場形象,技巧二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：,收銀臺,,收銀臺靈活而且有爆炸標(biāo)簽的提示，黃金位置陳列的商品對刺激顧客的購買欲和增加銷售有很多意義！,,擺放了沖動性購買商品而且有醒目的贈品區(qū)，對顧客在購買前的吸引力較好，

13、而不是買了商品才提示顧客有贈品。,收銀臺陳列要求：,技巧三、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：,賣場貨架陳列 1 、黃金位置陳列要求 2 、貨架分段陳列要求,賣場貨架陳列,黃金位置：對于開架式銷售來說，中等身材的顧客自然注視及伸手可及的范圍，約從地面開始60cm—180cm，這個空間稱為商品的有效陳列范圍。貨架一般高為135cm左右，其中最易注視的范圍為80cm—120cm，稱為黃金地帶。,1、黃金位置的陳列要求：,賣場貨

14、架分段,2、賣場貨架分段陳列要求：,,賣場的貨架陳列每層貨架可以擺成階梯狀,賣場貨架陳列要求：,,,貨架第一層商品陳列的高度保持基本統(tǒng)一，不得遮擋分類標(biāo)識牌；,,黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種；,貨架上方不得有供應(yīng)商空盒廣告（公司有此類廣告簽約的除外）；,,,分類標(biāo)識牌整潔、無脫落殘缺。,,端頭貨架陳列端頭是指放置在雙面中央陳列架兩頭的貨架。通常端

15、頭貨架在店堂走廊的兩邊，是顧客注意力及易達(dá)到的位置。,,端架的陳列，品種不多，每層不超過兩種商品，可以隨時更換品種，保持新鮮感而且重點(diǎn)突出。,端頭貨架陳列要求：,端頭貨架陳列要求：,技巧四、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：,柜臺陳列,,這樣的柜臺陳列，擺放太多，不可取，而且不夠醒目。,,這樣的柜臺陳列沒有滿足“易買易看”的原則，這如果是進(jìn)門立即看到的位置，應(yīng)該陳列包裝盒漂亮的有視覺沖擊力的商品而且盡量站立陳列，至少也要增一個爆炸花提示顧客，

16、否則商品銷售機(jī)會減少５０％－１００％！,如果設(shè)計(jì)柜臺時就能把轉(zhuǎn)角這種黃金位置考慮好，就具有前瞻性經(jīng)營的素質(zhì)了。,轉(zhuǎn)角遇到愛,柜臺陳列要求：,技巧五、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：,花車、堆頭陳列,堆頭和pop，活性化，強(qiáng)烈的視覺沖擊。,花車、堆頭的陳列要求：,花車、堆頭的陳列要求：,技巧六、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：,專柜陳列按品牌設(shè)立：一般為同一品牌的各種商品陳列。按功能設(shè)立：將相同或關(guān)聯(lián)功能的藥品陳列位同一專柜。如男性專柜、減肥

17、專柜、糖尿病專柜。,,有條件設(shè)立專柜的藥房，其形象、色調(diào)與藥房整體布局協(xié)調(diào)一致。,與陳列相關(guān)的各類標(biāo)示要求,1、價格標(biāo)識（價簽）,藥品標(biāo)價簽的填寫方法,,體現(xiàn)內(nèi)容,名稱—規(guī)格- -劑型 – 質(zhì)量層次-----最高零售價---產(chǎn)地。,,標(biāo)價簽卡套運(yùn)用，每個貨架一側(cè)使用爆炸花和標(biāo)價簽卡套控制在5-15個之間！,促銷標(biāo)牌,（1） “藥師推薦、店長推薦、特惠商品、會員專享”等提示牌書寫美觀，不能變形破舊，不可遮擋商品和標(biāo)價簽；（2）

18、 “爆炸花”用于商品促銷，體現(xiàn)商品的不同賣點(diǎn)及價格；（3） “藥師推薦、店長推薦”等提示牌主要用于高毛利商品的促銷；（4）“特惠商品”提示牌主要用于價格形象宣傳，用在具有價格優(yōu)勢、進(jìn)行特價促銷、以及贈品附送促銷的商品；（5）“會員專享”提示牌主要用在只有會員才可以以會員特價購買的商品。,POP相關(guān)要求：,POP相關(guān)要求：,POP書寫要求,,,,,,,,技巧八、商品陳列的技巧,1、季節(jié)性陳列技巧門店在每個季節(jié)應(yīng)

19、對商品的陳列做一次調(diào)整，將適應(yīng)季節(jié)的商品放置在陳列最佳位置，如：收銀臺、黃金陳列位置、門店入口等位置；季節(jié)性商品陳列永遠(yuǎn)要走在季節(jié)變換的前面；季節(jié)性商品陳列與陳列背景、色協(xié)調(diào)統(tǒng)一。,2、主題商品陳列技巧,五、商品陳列的注意事項(xiàng),1、放置式陳列的注意事項(xiàng)：是否歸納同種商品并將相關(guān)連性商品連接陳列:采取堆放陳列的場合是否混亂的陳列：是否擔(dān)心堆積的商品太重而倒塌，是否采用了隔板；手夠到不到之處是否堆積太多商品或太少商品；商

20、品促銷標(biāo)簽要醒目，商品標(biāo)價簽、pop要完整；商品銷售后要及時補(bǔ)貨（陳列豐滿原則），不能隨意拉排面。,2、懸掛式陳列注意事項(xiàng)：,是否手一觸摸商品就掉落，器材倒塌：垂吊的商品從顧客的角度看是否高度適當(dāng)；是否是手可以取得的高度；商品懸掛的是否太多或者太低有礙門店的通透度；在通道上懸掛陳列是否妨礙顧客通向店內(nèi)；是否常留意灰塵和褪色。,六、不同類型門店商品陳列差異化處理辦法：,1、新開門店商品陳列：,2、社區(qū)門店

21、 商圈：以消費(fèi)者住宅集中區(qū)域；,3、商業(yè)區(qū)的門店商圈：以公司大店、商業(yè)旺區(qū)或大型商住區(qū)為主的門店：,強(qiáng)調(diào)：,1、美的商品陳列和量大的商品陳列能刺激顧客的購買欲，也能增加藥房的銷售額！2、如果一個商品沒有陳列好，顧客不能一眼看到，則可能減少50-100%的銷售機(jī)會！3、如果一個商品標(biāo)價簽缺失或不夠醒目，也可能減少50-100%的銷售機(jī)會！4、生動化的商品陳列能營造藥房的整體美，讓顧客在賣場里能感受到輕松、舒適，而在輕松的購

22、物環(huán)境里，購物的機(jī)會也會大幅增加！,,這個藥店看到的都是黃金位置，而且都有醒目的陳列的提示，促銷道具也被應(yīng)用的淋漓盡致！,相關(guān)法規(guī)和制度,略,,學(xué)以致用工作場景：小李第一天來藥店上班，碰巧上午來了很多顧客，買了很多小李負(fù)責(zé)的柜臺里的藥品，到了晚上，基本沒有什么顧客的時候，工作積極性高的小李很想好好表現(xiàn)一番，于是就往柜臺里擺放了藥品?？紤]到第二天可能還會有很多顧客來買同樣的藥品，小李索性就把站立陳列的藥品平放，堆了高高的一層，將柜臺占得滿

23、滿的。店長看見后，嚴(yán)肅地指出了小李的錯誤，并告知這樣的柜臺陳列不可取，不夠醒目，至少要加一個爆炸花，提示顧客。知識運(yùn)用： 柜臺陳列應(yīng)滿足易見易取原則。柜臺如果是進(jìn)門即可看到的位置，藥品應(yīng)盡量站立陳列，或者增加一個爆炸花提示顧客。,案例分析,案例分析案例：小明家的小區(qū)里有兩家藥店。甲藥店自營業(yè)以來，店長和員工很少在藥品陳列上動心思，從未主動改變過藥品陳列的位置，結(jié)果導(dǎo)致來過的顧客大多都覺得這家藥店好像賣不出去藥品，經(jīng)營不景氣。 乙

24、藥店離小明家最近，小明每次上下班途中都會經(jīng)過，他有時往藥店里看一眼，總會發(fā)現(xiàn)藥品貨架上擺滿了藥品，非常緊湊，甚至連墻體柱子都擺滿了藥品，而且小明還發(fā)現(xiàn)每隔一段時間，乙藥店總會有不同的廣告促銷，不但有新鮮感，還很容易記住推銷藥品的功效，所以，小明及家人不舒服時，他總會馬上想到這家藥店并去買藥，尤其是廣告促銷藥品。,,分析：藥品陳列是藥品銷售無聲的語言，由于甲藥店缺乏陳列意識，忽視陳列的重要性，影響了藥品的銷售。相比之下，乙藥店就非常注重

25、陳列的作用，利用陳列技巧最大限度地將藥品展示給顧客，從而把握住了顧客的心理需求。,實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn),藥品的分類與陳列一、任務(wù)描述地點(diǎn)：模擬藥店。任務(wù)：把驗(yàn)收好的藥品分類擺上貨架。二、任務(wù)分析1.能把產(chǎn)品按藥品與非藥品、處方藥與非處方藥分類；按內(nèi)服藥與外用藥分類；按藥品功效進(jìn)行分類。2.能按藥品陳列要求進(jìn)行擺放藥品。3.要求陳列效果能促進(jìn)藥品的銷售，會寫POP廣告。,,,案例1春季春暖花開時，也是花粉過敏患者最痛苦的時刻，此時，某

26、藥店以“抗過敏”為主題進(jìn)行陳列。如預(yù)防過敏性鼻炎的凝膠、口罩，消毒清潔用的濕紙巾，抗組胺類藥氯雷他定、鹽酸西替利嗪，外用鼻噴劑，緩解鼻塞癥狀、幫助入睡的通氣鼻貼等商品進(jìn)行集中陳列展示。同時以感冒相關(guān)的商品進(jìn)行主題陳列。該藥店在“三八”婦女節(jié)到來之前，又以女性營養(yǎng)素及補(bǔ)品，如“VE、VC、葡萄籽、番茄紅素、補(bǔ)血養(yǎng)顏”等商品作為陳列主題。而到了夏季，則以“防曬、保護(hù)皮膚”及“瘦身減肥”、“安然度夏”等主題組織商品進(jìn)行集中陳列；到了秋季，不僅

27、有“腹瀉”主題陳列，還有“抗過敏主題”等；到了冬季，主題陳列則以“冬令進(jìn)補(bǔ)”、“心腦血管疾病預(yù)防”等冬季高發(fā)疾病為主。經(jīng)過努力，該藥店的銷售營業(yè)額同比去年增加很多。問題：1.你認(rèn)為該藥店的銷售營業(yè)額同比去年增加很多的原因是什么？,,2.請你為模擬藥店設(shè)計(jì)一個節(jié)日陳列。案例2藥店進(jìn)來一位30歲左右的男性顧客。顧客：有沒有退熱貼賣？店員（趕緊上前接待）：有的，您跟我來！店員（帶著顧客走向退熱帖貨架，邊走邊介紹）：有2種退熱貼，一