教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)地推技巧

1、市場(chǎng)地推禮儀及技巧,,地推禮儀,禮儀得重要性,產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，禮儀得提升將提高集團(tuán)得核心競(jìng)爭(zhēng)力,那么.....什么是禮儀？,也就是說(shuō) 即要堅(jiān)持——尊重為本 又要掌握——表達(dá)方式,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)： “禮”就是——尊重 “儀”就是——表達(dá),禮儀分類(lèi),禮儀分類(lèi),生活禮儀,涉外禮儀,職場(chǎng)禮儀,服務(wù)禮儀,服務(wù)禮儀就是員工在工作崗位上，通過(guò)言行、舉止、行為等，對(duì)客戶(hù)表達(dá)友好和尊重得行為規(guī)范和慣例。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就市員工在

2、工作場(chǎng)合適用得禮儀規(guī)范和行為藝術(shù)。,,,,,,服務(wù)形象,溝通禁忌,,,,服務(wù)姿態(tài),,,溝通距離,服務(wù)禮儀包含什么？,01,服務(wù)形象,儀表——著裝儀態(tài)——“站” “坐” “行”,02,服務(wù)姿態(tài),1、表情2、標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)3、服務(wù)用語(yǔ),服務(wù)姿態(tài)———表情,,,,面帶微笑，自然而不緊張拘泥,神態(tài)真誠(chéng)，熱情而不過(guò)分親昵,眼神大方，專(zhuān)注而不四處游走,服務(wù)姿態(tài)———標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì),,,,員工在工作場(chǎng)合走向家長(zhǎng)時(shí)，要求勻速；不可以直奔家長(zhǎng)而去，應(yīng)在家長(zhǎng)得側(cè)

3、方小于30度大于10度左右走到家長(zhǎng)面前。面對(duì)家長(zhǎng)得距離應(yīng)保持在交際距離（0.5米——1.5米之間）,員工在回答家長(zhǎng)問(wèn)題得時(shí)候，應(yīng)保持標(biāo)準(zhǔn)站姿，身體微微前傾。,員工與家長(zhǎng)交談時(shí)不得用單指的手勢(shì)，面帶微笑。,服務(wù)姿態(tài)———服務(wù)用語(yǔ),,,,禮貌用語(yǔ)不離口,盡量使用令家長(zhǎng)舒適的語(yǔ)言,說(shuō)話(huà)把握分寸，不亂承諾家長(zhǎng),,多用通俗語(yǔ)言,與家長(zhǎng)溝通的潤(rùn)滑劑,,,,,,,交流禁語(yǔ),贊美語(yǔ)言,文明五句,,,,,,,,,,,,,,,贊美語(yǔ)言,交流禁語(yǔ),文明五句,

4、服務(wù)家長(zhǎng)——贊美孩子,您好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn),1、喂！ 2、不清楚 3、問(wèn)別人去4、想好了沒(méi)？ 5、我正忙著呢，等會(huì)。6、我解決不了，你去校區(qū)問(wèn)吧！,,,,,,地推技巧,,,,,,,,,地推要點(diǎn),地推技巧,地推話(huà)術(shù),地推要點(diǎn),01,TITL HERE,TITLE HERE,市場(chǎng)調(diào)研,地推要點(diǎn),02,TITL HERE,TITLE HERE,人員搭配及現(xiàn)人員安排,地推要點(diǎn),03,TITL HERE,TITL

5、E HERE,物資準(zhǔn)備,地推要點(diǎn),04,TITL HERE,TITLE HERE,地推心里,從眾心里——大家都有湊熱鬧的心里，現(xiàn)場(chǎng)家長(zhǎng)圍的人多了，效果就越好，引流就 越省力。所以前期引流必須引好。現(xiàn)場(chǎng)圍觀(guān)的人多了，引流人轉(zhuǎn)變?yōu)榫S護(hù)秩序人員?？刂坪矛F(xiàn)場(chǎng)秩序可有效的讓主講人進(jìn)行轉(zhuǎn)化及信息收集。,地推技巧,05,TITL HERE,TITLE HERE,4個(gè)小技巧,,,,,現(xiàn)場(chǎng)接洽理由,互動(dòng)問(wèn)答,解決問(wèn)題,,地推話(huà)術(shù),地推現(xiàn)場(chǎng)接洽理

6、由,01,TITL HERE,TITLE HERE,贈(zèng)閱為由（工具書(shū)、測(cè)試卷）,“家長(zhǎng)您好，科苑學(xué)?，F(xiàn)在免費(fèi)贈(zèng)閱由我們研發(fā)部門(mén)撰寫(xiě)的**書(shū)籍您可以登記一下給孩子申領(lǐng)一本，書(shū)到我們就近的校區(qū)領(lǐng)取。”（帶著工具書(shū)或者試卷做道具，并且做好工具書(shū)或者試卷的包裝話(huà)術(shù)）注意：如果工具書(shū)或者試卷庫(kù)存不足，家長(zhǎng)上門(mén)后的安撫話(huà)術(shù)：“家長(zhǎng)您好，感謝您對(duì)我們科苑學(xué)校的支持，但由于我們這本書(shū)非常受歡迎，并且免費(fèi)申領(lǐng)的家長(zhǎng)特別多，需求量太大，導(dǎo)致庫(kù)存不足，我

7、們現(xiàn)在還有另外一本書(shū)，這本書(shū)是針對(duì)***方面的，也是由我們教研部門(mén)編輯，含金量非常高，也很受家長(zhǎng)歡迎，您也可以看看這本書(shū)?；蛘吣梢赃x擇我們近期針對(duì)（期中或期末）考試推出得免費(fèi)分析試卷，讓孩子帶著試卷過(guò)來(lái)，由我們專(zhuān)業(yè)得教育規(guī)劃師幫助孩子系統(tǒng)得分析。”,地推現(xiàn)場(chǎng)接洽理由,02,TITL HERE,TITLE HERE,測(cè)評(píng)為由,家長(zhǎng)，我們科苑學(xué)校的測(cè)評(píng)系統(tǒng)，可以幫助孩子做一套完整得系統(tǒng)分析，主要包括1、學(xué)習(xí)習(xí)慣，2、學(xué)習(xí)興趣，3、學(xué)科方

8、面的知識(shí)漏洞，4、考試技巧，5、學(xué)生的注意力6、時(shí)間管理，7、學(xué)習(xí)方法等方面的全方位的分析。（攜帶測(cè)評(píng)報(bào)告做道具，突出測(cè)評(píng)詳情及針對(duì)性、全面性，也可以利用測(cè)評(píng)的震撼性增強(qiáng)家長(zhǎng)及孩子的說(shuō)服力。）我們的測(cè)評(píng)和教育規(guī)劃師分析需要一個(gè)小時(shí)，所以需要提前預(yù)約時(shí)間。我們這次活動(dòng)期限為一個(gè)月，每天接待的名額也有線(xiàn)，您可以留下您的聯(lián)系方式，我回去給你安排最好的教育咨詢(xún)師。,地推現(xiàn)場(chǎng)接洽理由,03,TITL HERE,TITLE HERE,講座為由,家

9、長(zhǎng)，我們科苑學(xué)校為了增強(qiáng)學(xué)員的滿(mǎn)意度，我們會(huì)定期舉辦《***講座》例如：針對(duì)大連的廣大中學(xué)生（高中生）開(kāi)設(shè)（學(xué)科重點(diǎn)、難點(diǎn)串講，考試答題技巧方面，心里疏導(dǎo)等）講座。我們的活動(dòng)會(huì)長(zhǎng)期開(kāi)展，為了服務(wù)好我們的家長(zhǎng)，提升科苑學(xué)校的口碑及品牌滿(mǎn)意度，只要您登記領(lǐng)取我們的（講座門(mén)票），就可以享受我們免費(fèi)的講座指導(dǎo)。我們本月**時(shí)間就有一場(chǎng)***講座，由***老師主講（突出主講老師特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)），地點(diǎn)在***校區(qū)。您可以提前預(yù)約登記，我們會(huì)有老師給您

10、安排座位。不太感興趣：家長(zhǎng)你可以說(shuō)明你感興趣得主題，我們?nèi)绻麑?lái)舉辦這種主題得講座，我們會(huì)用電話(huà)或者微信得形式通知您。時(shí)間不合適：沒(méi)關(guān)系，我們可以下次在通知您。所以您可以給孩子保留這樣的一個(gè)名額，爭(zhēng)取更多講座指導(dǎo)得機(jī)會(huì)。,地推現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問(wèn)答,01,TITL HERE,TITLE HERE,互動(dòng)問(wèn)答,孩子幾年級(jí)??？學(xué)習(xí)基礎(chǔ)怎么樣？現(xiàn)在的班級(jí)排名多少？（如果排名靠前可以表?yè)P(yáng)一下，結(jié)合年級(jí)特點(diǎn)、學(xué)習(xí)階段難題增加家長(zhǎng)的危機(jī)感）。

11、要結(jié)合學(xué)科的問(wèn)題及薄弱點(diǎn)、孩子的基本性格、逆反心里、親子溝通等問(wèn)題與家長(zhǎng)互動(dòng)起來(lái)，增加家長(zhǎng)信任度和家長(zhǎng)的互動(dòng)性。同時(shí)也增強(qiáng)了地推的電話(huà)質(zhì)量，咨詢(xún)師回訪(fǎng)起來(lái)比較有針對(duì)性和銜接性，最大限度降低了家長(zhǎng)的抵觸心里，增強(qiáng)上門(mén)量及轉(zhuǎn)化率。,地推現(xiàn)場(chǎng)家長(zhǎng)問(wèn)題解決,01,TITL HERE,TITLE HERE,家長(zhǎng)抵觸心里不想留聯(lián)系方式。,1、我保證您的信息不會(huì)外泄，并且除了我們單位的專(zhuān)人通知您（講座/測(cè)評(píng)/領(lǐng)卷）時(shí)間，其他時(shí)間絕對(duì)不會(huì)打擾您

12、2、請(qǐng)您相信科苑學(xué)校，科苑學(xué)校將會(huì)在2020年正式上市，品牌和口碑在大連非常好。我們不求您報(bào)名，只是需要您參與我們的免費(fèi)活動(dòng)，了解我們學(xué)校；如果你感覺(jué)好，歡迎您幫我們做做口碑宣傳，介紹您身邊的朋友一起參與。3、建議您把你方便接電話(huà)的時(shí)間告訴我，或者我們掃碼加個(gè)微信，我會(huì)用微信告知您（講座/測(cè)評(píng)/領(lǐng)卷）的時(shí)間。,地推現(xiàn)場(chǎng)家長(zhǎng)問(wèn)題解決,02,TITL HERE,TITLE HERE,不用了，我知道你們的地點(diǎn)，我自己過(guò)去。,1、家長(zhǎng)您

13、好，不是您一來(lái)就有課程安排給您立即試聽(tīng)的。我們每個(gè)老師的時(shí)間段都不一樣，很有可能你來(lái)的時(shí)候我們沒(méi)法安排。這樣你就白跑一趟，我們覺(jué)得過(guò)意不去。您留個(gè)電話(huà)或者微信，我到時(shí)候把時(shí)間按排給你發(fā)過(guò)去。,地推現(xiàn)場(chǎng)家長(zhǎng)問(wèn)題解決,03,TITLE HERE,我不想給孩子太多壓力。,1、家長(zhǎng)您希望您的孩子現(xiàn)在辛苦一點(diǎn)？還是將來(lái)辛苦一生？老話(huà)說(shuō)“先苦后甜”，有時(shí)候一點(diǎn)點(diǎn)壓力反而成了動(dòng)力，您說(shuō)呢？要讓孩子贏(yíng)在起跑線(xiàn)上。2、家長(zhǎng)，其實(shí)您覺(jué)得讓孩子學(xué)習(xí)是一

14、種負(fù)擔(dān)，但是我覺(jué)的孩子也許不這樣認(rèn)為。我們回想一下我們小時(shí)候，我們學(xué)了很多東西，那都不是痛苦的回憶，甚至我們現(xiàn)在都想回到學(xué)生時(shí)代，不是嗎？其實(shí)好多人都沒(méi)好好把握上學(xué)的時(shí)代，同樣的遺憾我們不要再次留到我們孩子的身上。讓孩子學(xué)習(xí)不是增加負(fù)擔(dān)而是讓他們以后更有競(jìng)爭(zhēng)力。,地推現(xiàn)場(chǎng)家長(zhǎng)問(wèn)題解決,04,我家的孩子成績(jī)不錯(cuò)，不用補(bǔ)。,1、家長(zhǎng)那先恭喜你，孩子的基礎(chǔ)非常好。但是我想應(yīng)該讓他更上一個(gè)臺(tái)階，更不要讓孩子覺(jué)得自己已經(jīng)學(xué)的很好了，不用努力了。而

15、且家長(zhǎng)你應(yīng)該知道中考是和全市競(jìng)爭(zhēng)，而高考要全省競(jìng)爭(zhēng)的。所以現(xiàn)在孩子的好是不夠的。,地推現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng),01,人員必須抗挫心理強(qiáng)，注重時(shí)間和效率，主動(dòng)和大膽的和家長(zhǎng)搭話(huà),02,每人帶2-3支筆，帶好相應(yīng)話(huà)術(shù)配合的道具（試卷、講座門(mén)票、工具書(shū)等）,03,注意群體效應(yīng)：家長(zhǎng)集中在一起時(shí)，或者面向家長(zhǎng)，號(hào)召集中過(guò)來(lái)看“道具”，并主動(dòng)群體說(shuō)明：介紹新推出的（試卷、講座門(mén)票、工具書(shū)等） 技巧：介紹時(shí)注意和家長(zhǎng)的眼神溝通，找隨和親切的家長(zhǎng)（指能被你

16、說(shuō)動(dòng)、認(rèn)可你話(huà)語(yǔ)的人）讓這部分人先留聯(lián)系方式或者掃碼，利用好統(tǒng)一介紹和從眾心理。,地推現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng),04,注意精簡(jiǎn)開(kāi)場(chǎng)白前30秒。充分利用家長(zhǎng)對(duì)于免費(fèi)機(jī)會(huì)的好奇心，吸引耳朵，爭(zhēng)取介紹和互動(dòng)問(wèn)答。,05,注意儀表、禮儀,06,堅(jiān)信沒(méi)有找不出問(wèn)題的學(xué)生，也沒(méi)有不打動(dòng)說(shuō)服家長(zhǎng)的溝通點(diǎn)；要準(zhǔn)備好溝通話(huà)題，增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)性，一定會(huì)收集好信息。,地推現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng),07,學(xué)生的話(huà)題：學(xué)習(xí)的惰性、學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、時(shí)間管理、青春期、學(xué)習(xí)習(xí)慣,08,家長(zhǎng)的話(huà)題：取