室內(nèi)空氣品質(zhì)健康儀產(chǎn)品策略0730a

1、室內(nèi)空氣品質(zhì)健康儀--- 產(chǎn)品策略 ---,1,A室內(nèi)空氣質(zhì)量及行業(yè)現(xiàn)狀,,,室內(nèi)空氣質(zhì)量與健康激烈競(jìng)爭(zhēng)初顯端倪市場(chǎng)環(huán)境醞釀機(jī)遇廣闊前景,2,,,A 空氣質(zhì)量及行業(yè)狀況,,前言:,室內(nèi)空氣品質(zhì),英文是Indoor Air Quality，是指在某個(gè)具體的環(huán)境內(nèi),空氣中某些要素對(duì)人們生活、工作的適宜程度,它反映了人們的具體要求而形成的一種概念。室內(nèi)空氣品質(zhì)包括室內(nèi)空氣的溫度、濕度、氧含量、有害氣體含量、病菌含量、空氣新鮮度和潔凈

2、度等情況。,室內(nèi)空氣凈化器,加濕器,除濕器,除塵器,制氧器,空調(diào),IAQ行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品一般為,……,人的一生中有70-90%的時(shí)間是在室內(nèi)度過(guò)，室內(nèi)空氣質(zhì)量對(duì)人類健康的就更加重要。改進(jìn)室內(nèi)空氣質(zhì)量、提高人們的健康水平就成為必然的了。這帶動(dòng)了一個(gè)產(chǎn)業(yè)——IAQ產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展!,空氣是與生命和健康相關(guān)的最為重要的環(huán)境因素，相對(duì)于，食品、水、陽(yáng)光等必要因素，空氣帶給人的健康影響更為直接和更為巨大。但由于空氣的獲取簡(jiǎn)便而無(wú)需成本，人們對(duì)空氣的關(guān)注

3、遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于食品和水，隨著空氣污染的加劇和人們健康意識(shí)的提高，一切都在悄然變化。,,3,,,A 空氣質(zhì)量及行業(yè)狀況,空氣質(zhì)量與健康,①顆粒物：可吸入顆粒物； ②化學(xué)污染物：甲醛、苯、甲苯、二甲苯、氨氣、二氧化硫、二氧化氮、一氧化碳、二氧化碳； ③生物污染物：生物過(guò)敏源（螨類，蟑螂，貓狗等）、細(xì)菌和病毒；④放射性污染：氡氣及其衰變子體、地板等釋放的γ射線； ⑤物理污染：噪音、燈光照明不足或過(guò)亮、溫濕度過(guò)高或過(guò)低所引起的相關(guān)問(wèn)題及石棉污

4、染等,,空氣質(zhì)量差導(dǎo)致以下疾病的罪魁禍?zhǔn)祝?1.建筑材料,2.裝飾材料,(形成石棉、氡、氨等污染物）,（產(chǎn)生化學(xué)類污染物:甲醛、苯等）,3.人的活動(dòng),（殺蟲劑、吸煙、烹飪、寵物等）,4.戶外污染物,（汽車尾氣、工業(yè)排放等）,造成室內(nèi)空氣污染的主要來(lái)源,造成室內(nèi)空氣污染的主要污染物,造成室內(nèi)空氣污染的危害,1.慢性疾病:①建筑相關(guān)疾病(BRI) ②化學(xué)物質(zhì)過(guò)敏癥 ③病態(tài)建筑綜合癥(SBS)許多人抱怨在室內(nèi)環(huán)境中生活感覺(jué)不適，主要表現(xiàn)

5、在：眼睛不適、鼻腔和咽喉不適、流鼻水或鼻塞、胸悶、空氣有刺激性、頭痛、精神無(wú)法集中和過(guò)敏等。大多數(shù)人為“病態(tài)建筑綜合癥”是由多種因素共同作用的結(jié)果。,2.急性中毒:,刺激、過(guò)敏,腐蝕、氧化,輻射損傷,功能破壞和免疫系統(tǒng)異常以及中毒死亡,3.“三致”作用:,致癌,突變,畸形,三致,室內(nèi)空氣品質(zhì)與疾病,鼻咽癌,口腔癌,肺癌,皮膚癌,白血病,孕婦/兒童/老人/女性/育齡夫婦及以眾多室內(nèi)工作者為代表的亞健康人群，深受其害！如：兒童智力衰退、腦

6、神經(jīng)及視神經(jīng)損傷、免疫力下降、身體發(fā)育緩慢，誘發(fā)老年人腦中風(fēng)、心肌梗塞、哮喘等心腦血管及呼吸道疾病，對(duì)孕婦會(huì)造成畸胎、流產(chǎn)和胎兒腦部發(fā)育受損、先天性心臟疾病等，育齡夫婦不孕不育，女性體內(nèi)毒素增加、加快皮膚衰老、面部斑痕增多以及亞健康人群失眠、脫發(fā)、頭痛、四肢乏力、記憶力減退、病態(tài)建筑綜合癥等......,4,激烈競(jìng)爭(zhēng)初顯端倪,在巨大的商機(jī)面前，多家中國(guó)企業(yè)紛紛介入這一領(lǐng)域。其中集中在長(zhǎng)三角以及珠三角地帶的中小企業(yè)更是如雨后春筍一般興起。

7、 據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)家用空氣凈化器市場(chǎng)品牌已經(jīng)可以用“眾多”來(lái)形容，包括歐美、日韓和中國(guó)的各種品牌。大體情況如下：國(guó)內(nèi)的品牌主要：亞都、美的等歐美品牌主要有：瑞寶和伊萊克斯等，日韓品牌主要：有松下、夏普和日立等。 從各大賣場(chǎng)的反饋結(jié)果可以看出，目前國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的國(guó)外品牌產(chǎn)品主要占據(jù)中低端市場(chǎng)，進(jìn)口產(chǎn)品則占據(jù)中高端市場(chǎng)。,,,A 空氣質(zhì)量及行業(yè)狀況,,亞都電器公關(guān)部有關(guān)人士表示：“亞都從事空氣治理

8、產(chǎn)品的研發(fā)已經(jīng)20多年了，而且在最近兩三年，亞都更是將研發(fā)重心轉(zhuǎn)向家用空氣凈化器產(chǎn)品，我們看好它的市場(chǎng)前景，目前亞都70%的銷售額都來(lái)自于空氣凈化器” 。,上海喜巢環(huán)?？萍及l(fā)展有限公司市場(chǎng)推進(jìn)部經(jīng)理夏長(zhǎng)林表示：隨著中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，新房和寫字樓裝修后的空氣凈化需求會(huì)越來(lái)越多。中國(guó)實(shí)行住房改革七年以來(lái)，商品房的銷售金額平均年增長(zhǎng)速度達(dá)到31%，在房地產(chǎn)高速增長(zhǎng)背后，必然帶來(lái)裝修后空氣凈化市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)?！斑@是我們?cè)?006年決心進(jìn)入

9、這一領(lǐng)域的重要原因?！彼麖?qiáng)調(diào)說(shuō)。,瑞典瑞寶(Bluestar)中國(guó)公司有關(guān)人士透露：作為全球?qū)I(yè)的空氣凈化器制造商，瑞寶看中的是中國(guó)消費(fèi)者的理念革新。他稱：“目前，中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)裝修產(chǎn)生的污染越來(lái)越重視。有數(shù)據(jù)顯示，93.2%的被訪者知道室內(nèi)裝飾裝修會(huì)造成室內(nèi)環(huán)境污染。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)住宅和寫字樓室內(nèi)空氣有害氣體的認(rèn)識(shí)在逐步提高，60.7%的消費(fèi)者知道室內(nèi)存留甲醛是有害的，46%的消費(fèi)者知道室內(nèi)殘存苯也有害。所以，我們認(rèn)為，這是中國(guó)空氣凈

10、化器市場(chǎng)的最大機(jī)遇?！?行業(yè)參考,5,,,A 空氣質(zhì)量及行業(yè)狀況,激烈競(jìng)爭(zhēng)初顯端倪,國(guó)內(nèi)空氣凈化器市場(chǎng)情況,,亞都的代表產(chǎn)品是“裝修衛(wèi)士”--亞都室內(nèi)環(huán)?？萍脊煞萦邢薰究偛弥黻惔髲?qiáng)介紹,,,,裝修衛(wèi)士是一款專業(yè)除甲醛的空氣凈化設(shè)備，它所采取的“分子絡(luò)合技術(shù)”是世界領(lǐng)先的除甲醛技術(shù)。分子絡(luò)合凈化技術(shù)利用甲醛和氨的溶水特性，通過(guò)甲醛捕捉劑和水組成的絡(luò)合分解體系，分別將甲醛和氨等氣態(tài)短分子鏈物質(zhì)， 迅速絡(luò)合成長(zhǎng)分子鏈物質(zhì)及氨鹽，最終把甲醛

11、、氨等有害分子變成穩(wěn)定、無(wú)毒的氨鹽，實(shí)現(xiàn)去除甲醛、氨等有害氣體的目的。,亞都產(chǎn)品線中仍然以800～1000元左右的中端產(chǎn)品為主力,2000元以上的高檔“裝修衛(wèi)士”則用來(lái)和松下、三洋、瑞寶等外資品牌抗衡。,市場(chǎng)主流以價(jià)位1000～2000元之間的中端產(chǎn)品為主,,主要消費(fèi)市場(chǎng)：中大型城市分布較多的華東、華南和華北地區(qū),國(guó)內(nèi)廠家：200余家，其中中小企業(yè)的數(shù)量較多，約占到總數(shù)的64%,美的空氣凈化器則主要致力于低端產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。,現(xiàn)任美的空

12、氣凈化器公司總經(jīng)理邱峰對(duì)記者表示，美的目前的內(nèi)銷量在10萬(wàn)臺(tái)左右，但利潤(rùn)還不錯(cuò)，只是不如幾年前的預(yù)期。,松下一直以2000元以上高端產(chǎn)品為主,松下最新的F-PXA28C-G則將被水包圍的納米離子能滲透到纖維深處，能夠抑制雜菌和異味。其多功能的HEPA過(guò)濾網(wǎng)使一年四季產(chǎn)生的病毒、霉菌、浮游菌等各種雜菌得到抑制。松下環(huán)境系統(tǒng)有限公司有關(guān)人士稱，雖然松下空氣凈化器在中國(guó)高端市場(chǎng)一直按部就班地開(kāi)拓，但已經(jīng)感受到高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。他表示：“

13、這是一個(gè)好現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，消費(fèi)者的認(rèn)知就越多，我們對(duì)此很有信心?！?部分企業(yè)利潤(rùn)下滑的重要原因是中小企業(yè)的集體涌現(xiàn)，宋廣生表示，雖然這些小企業(yè)一定程度上促進(jìn)了空氣凈化器行業(yè)的發(fā)展，但也給本就缺少規(guī)范的行業(yè)帶來(lái)了負(fù)面效應(yīng)。,IAQ產(chǎn)品品類處在形成初期，市場(chǎng)處在培育階段。此階段，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品專業(yè)性和可信度敏感程度最高，而對(duì)價(jià)格及式樣等要求相對(duì)較低。當(dāng)前市場(chǎng)專業(yè)性產(chǎn)品的缺乏，是留給我們的最大機(jī)會(huì)，而行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的缺失也是我們可以快速樹(shù)立專業(yè)

14、形象的保障,好行業(yè)就有競(jìng)爭(zhēng),有競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)引來(lái)高的認(rèn)知度！行業(yè)信心也隨之倍增然而……,7,美國(guó):27%日本:17%中國(guó):＜1%,市場(chǎng)環(huán)境醞釀機(jī)遇,,,A 空氣質(zhì)量及行業(yè)狀況,根據(jù)“2005中國(guó)室內(nèi)環(huán)境凈化治理行業(yè)發(fā)展研討會(huì)”資料，2004年室內(nèi)環(huán)境凈化治理行業(yè)銷售額已超過(guò)100億元。,IAQ在中國(guó)的普及率,有數(shù)據(jù)顯示，人們對(duì)室內(nèi)環(huán)境保護(hù)的認(rèn)知度已由1999年的29.5%上升到現(xiàn)在的85%以上。,IAQ在中國(guó)的認(rèn)知情況,經(jīng)過(guò)十幾年的

15、發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一個(gè)新興的行業(yè)——室內(nèi)環(huán)境凈化治理行業(yè)。 而這一行業(yè)的產(chǎn)品銷售額在中國(guó)正以每年28%的速度增長(zhǎng)。,IAQ在中國(guó)的增長(zhǎng)速度,IAQ在中國(guó),8,市場(chǎng)環(huán)境醞釀機(jī)遇,,,A 空氣質(zhì)量及行業(yè)狀況,介于醫(yī)療理念的IAQ目前屬于空白，事實(shí)上這是一塊巨大的市場(chǎng),目前國(guó)內(nèi)IAQ產(chǎn)品都集中在一線城市，其他區(qū)域還基本屬于空白,空白,目前國(guó)內(nèi)IAQ產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)&行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者還沒(méi)有，機(jī)會(huì)就在此時(shí),IAQ行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),IAQ行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,9,

16、中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)工作委員會(huì)主任宋廣生介紹說(shuō)：2006年全年，國(guó)內(nèi)家用空氣凈化器產(chǎn)量達(dá)到730萬(wàn)臺(tái)，絕大部分供應(yīng)出口，內(nèi)銷的比重還很低。全年的銷量近40萬(wàn)臺(tái)，銷售額近6億元，單機(jī)的平均零售價(jià)格在1500元左右。目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)家用空氣凈化器市場(chǎng) 已經(jīng)處在快速成長(zhǎng)期，到2010年前，國(guó)內(nèi)的銷售量將以年均80%左右的水平快速增長(zhǎng)。,,家用空氣靜化器銷量增長(zhǎng)80%/年IAQ增長(zhǎng)率28%/年,,家用空氣靜化器產(chǎn)量730萬(wàn)臺(tái)出口近

17、690萬(wàn)臺(tái)IAQ年銷量156億,2006,空氣凈化器國(guó)內(nèi)銷量近40萬(wàn)臺(tái)銷售額6億,2009,136萬(wàn)臺(tái)約合每臺(tái)：1500元銷售額：20.6億,國(guó)內(nèi)家用空氣靜化器市場(chǎng)前景,市場(chǎng)環(huán)境醞釀機(jī)遇,,,A 空氣質(zhì)量及行業(yè)狀況,據(jù)中國(guó)室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)委員會(huì)統(tǒng)計(jì)：全球性不斷嚴(yán)重的空氣污染催生了全新的IAQ行業(yè)，未來(lái)幾年將是我國(guó)室內(nèi)空氣凈化治理行業(yè)的快速成長(zhǎng)期，2009年其產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到了270多億元人民幣。,IAQ每年28%的增長(zhǎng)率2009規(guī)模

18、達(dá)到270億,IAQ產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前景,10,,,A 空氣質(zhì)量及行業(yè)狀況,廣闊前景,然而，室內(nèi)空氣凈化器只是IAQ行業(yè)中的一種產(chǎn)品，就目前國(guó)內(nèi)不到1%的普及率來(lái)說(shuō)，IAQ產(chǎn)品在中國(guó)只處于成長(zhǎng)期開(kāi)始階段，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有形成成熟市場(chǎng)，前景空間是巨大的。,正因如此，誰(shuí)能真正引導(dǎo)消費(fèi)誰(shuí)將成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，基于此我們將采用新的產(chǎn)品理念--醫(yī)療器械IAQ產(chǎn)品去迎合消費(fèi)者。即使這樣我們也不是拼刺刀，而是“四兩撥千斤”…,迎合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品,高效的營(yíng)銷渠道、精準(zhǔn)

19、推廣,品牌成功,,,11,B策略目標(biāo),,,打造明星產(chǎn)品，承載品牌優(yōu)化產(chǎn)品組合滿足渠道需求拓展市場(chǎng)推廣空間制造新的銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),尋找我們的主導(dǎo)市場(chǎng)，集中打造主導(dǎo)產(chǎn)品，建立品類與品牌一對(duì)一的對(duì)應(yīng)關(guān)系。,通過(guò)明星產(chǎn)品拉動(dòng)基礎(chǔ)產(chǎn)品的銷售，基礎(chǔ)產(chǎn)品進(jìn)一步分?jǐn)偖a(chǎn)品推廣的費(fèi)用，形成品牌與產(chǎn)品間的良性互動(dòng),經(jīng)銷商和終端需要差異性強(qiáng)、賣點(diǎn)銳利的產(chǎn)品，很多客戶的觀望取決于公司將推出什么樣的新品，而很多客戶的合作也是基于對(duì)新品的期待,新的產(chǎn)品有

20、較高的利潤(rùn)空間去做推廣，可以保障產(chǎn)品甚至是系列產(chǎn)品在市場(chǎng)的持續(xù)性和增長(zhǎng)性，,12,優(yōu)化產(chǎn)品組合,,,B 策略目標(biāo),產(chǎn)品組合原則,寬度,深度,關(guān)聯(lián)性,目前公司內(nèi)銷產(chǎn)品有血壓計(jì)、聽(tīng)診器、電子體溫計(jì)等同質(zhì)化較高的產(chǎn)品，通過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，特別是明星產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。,關(guān)愛(ài)每一天，健康一家人,,,13,,,B 策略目標(biāo),產(chǎn)品組合策略,明星產(chǎn)品--承載品牌，獲取市場(chǎng)份額，通過(guò)開(kāi)發(fā)獲取,也稱為形象產(chǎn)品，主攻市場(chǎng)占位，在獲取一定利潤(rùn)的同時(shí)，樹(shù)

21、立高品質(zhì)、高回報(bào)的品牌形象，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展后勁。入市策略：以高質(zhì)高價(jià)入市。明星產(chǎn)品本身有明顯的差異性，賣點(diǎn)犀利，早期我們先將采用這樣的品牌策略：即明星產(chǎn)品承載主體品牌，主體品牌帶動(dòng)系列產(chǎn)品。明星產(chǎn)品是主體品牌的主要載體。明星產(chǎn)品既是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，同時(shí)又是整個(gè)系列產(chǎn)品推進(jìn)的帶動(dòng)者，因此需要公司和合作伙伴們?cè)诿餍钱a(chǎn)品的推廣上投入更大的精力和資源。隨著明星產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，視市場(chǎng)狀況和推廣力度而定，也可能成為穩(wěn)定性產(chǎn)品明星產(chǎn)品的

22、利潤(rùn)豐厚程度：中。,保護(hù)型產(chǎn)品--電子血壓計(jì)、電子體溫計(jì)、霧化器、聽(tīng)診器等,也叫戰(zhàn)斗性產(chǎn)品；任務(wù)是主攻普及率和銷量，微利甚至保本，以打通渠道，打開(kāi)市場(chǎng)，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保護(hù)明星產(chǎn)品。入市策略：以低價(jià)位入市。戰(zhàn)斗性產(chǎn)品主要特點(diǎn)是：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，有明顯的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比產(chǎn)品屬性相似而價(jià)格更低，或具有渠道優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)有公司產(chǎn)品特點(diǎn)大都屬于此類型，在明星產(chǎn)品缺乏的情況下，保護(hù)型產(chǎn)品起到基礎(chǔ)的拓展渠道的作用。隨著市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品不斷升級(jí)，

23、保護(hù)型產(chǎn)品可能轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)定型產(chǎn)品甚至明星產(chǎn)品通常戰(zhàn)斗性產(chǎn)品在如下情況下要重點(diǎn)推廣：1、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常強(qiáng)大，威脅到我明星產(chǎn)品的發(fā)展時(shí)；2、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域網(wǎng)絡(luò)上處于劣勢(shì)，而此區(qū)域又恰恰適合此類產(chǎn)品銷售。戰(zhàn)斗性產(chǎn)品的銷售占比通常都較小。 產(chǎn)品的利潤(rùn)豐厚程度：低。,穩(wěn)定型產(chǎn)品—暫無(wú),也稱獲利產(chǎn)品，順著明星產(chǎn)品和保護(hù)型產(chǎn)品打開(kāi)的銷路迅速到達(dá)消費(fèi)終端，既求銷量也求利潤(rùn)，以發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，加快企業(yè)的發(fā)展。入市策略：以合理利潤(rùn)的價(jià)格入市。穩(wěn)

24、定性產(chǎn)品的銷售推動(dòng)力除一部分來(lái)自產(chǎn)品本身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)之外，另外還來(lái)自明星產(chǎn)品的帶動(dòng)。 穩(wěn)定性產(chǎn)品的銷售占比較高，可達(dá)50%左右。但目前由于缺乏市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和明星產(chǎn)品開(kāi)拓，穩(wěn)定型產(chǎn)品暫無(wú)。穩(wěn)定性產(chǎn)品將會(huì)從明星產(chǎn)品或者保護(hù)型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，或者在網(wǎng)絡(luò)和品牌有一定基礎(chǔ)后，新開(kāi)發(fā)的具有較大毛利潤(rùn)空間的產(chǎn)品。穩(wěn)定性產(chǎn)品的利潤(rùn)豐厚程度：高。,組合策略,14,C目標(biāo)市場(chǎng)策略,,,市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位,,以消費(fèi)環(huán)境作為細(xì)分的基礎(chǔ)依據(jù),,15,市場(chǎng)細(xì)分,

25、市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)依據(jù),以消費(fèi)態(tài)度作為細(xì)分的基礎(chǔ)依據(jù),室內(nèi)裝修市場(chǎng),健康護(hù)理市場(chǎng),改善室內(nèi)空氣市場(chǎng),家庭消費(fèi),辦公室場(chǎng)所消費(fèi),工礦企業(yè)場(chǎng)所消費(fèi),學(xué)校托兒所消費(fèi),,以消費(fèi)人群年齡作為細(xì)分的基礎(chǔ)依據(jù),成年人消費(fèi),嬰幼兒消費(fèi),老年人消費(fèi),,以消費(fèi)人群性別作為細(xì)分的基礎(chǔ)依據(jù),男性消費(fèi)市場(chǎng),女性消費(fèi)市場(chǎng),,,C 目標(biāo)市場(chǎng)策略,16,,以消費(fèi)人群職業(yè)作為細(xì)分的基礎(chǔ)依據(jù),市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)依據(jù),白領(lǐng),一般職員,工人,公務(wù)員,,以消費(fèi)方式作為細(xì)分的基礎(chǔ)依據(jù),,以消

26、費(fèi)地理位置作為細(xì)分的基礎(chǔ)依據(jù),城市市場(chǎng),農(nóng)村市場(chǎng),,,C 目標(biāo)市場(chǎng)策略,,以收入水平作為細(xì)分的基礎(chǔ)依據(jù),高收入消費(fèi)市場(chǎng),中收入消費(fèi)市場(chǎng),低收入消費(fèi)市場(chǎng),個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng),家庭消費(fèi)市場(chǎng),禮品消費(fèi)市場(chǎng),市場(chǎng)細(xì)分,17,,,C 目標(biāo)市場(chǎng)策略,市場(chǎng)細(xì)分結(jié)構(gòu)圖,消費(fèi)態(tài)度,消費(fèi)環(huán)境,消費(fèi)人群性別,消費(fèi)人群年齡,消費(fèi)人群職業(yè),收入水平,消費(fèi)地理位置,消費(fèi)方式,家庭,辦公場(chǎng)所,工礦企業(yè),學(xué)校托兒所,男性,女性,成人消費(fèi),嬰幼兒消費(fèi),老人消費(fèi),白領(lǐng)消費(fèi),一般

27、職員消費(fèi),工人消費(fèi),公務(wù)員消費(fèi),高收入消費(fèi),中收入消費(fèi),低收入消費(fèi),城市市場(chǎng),農(nóng)村市場(chǎng),個(gè)人消費(fèi),家庭消費(fèi),禮品消費(fèi),室內(nèi)裝修消費(fèi),健康護(hù)理消費(fèi),改善空氣消費(fèi),市場(chǎng)細(xì)分不同因素組合,市場(chǎng)細(xì)分,18,目標(biāo)市場(chǎng),1.前期—無(wú)差異性市場(chǎng)策略,,,C 目標(biāo)市場(chǎng)策略,,綜合型：1.HEPA過(guò)濾技術(shù) 2.靜電除塵技術(shù)3.負(fù)離子4.活性炭5.光觸媒6.除甲醛7.臭氧 8.UV紫外線9.多元光觸媒10.抗菌風(fēng)扇1

28、1.空氣質(zhì)量監(jiān)控指示,,城市家庭室內(nèi)裝修、城市家庭呼吸道疾病老年人健康護(hù)理、孕婦及嬰幼兒健康護(hù)理,,高端高價(jià)：零售價(jià)RMB3000~4000元,19,,,C 目標(biāo)市場(chǎng)策略,2.中期—差異性市場(chǎng)策略,,護(hù)理型----重點(diǎn)體現(xiàn)：殺菌、粉塵、負(fù)離子家庭型----重點(diǎn)體現(xiàn)：甲醛、異味、除苯等功能呵護(hù)型----殺菌、粉塵、臭氧、負(fù)離子,,上圖表中對(duì)應(yīng)色塊,,中高端：零售價(jià)RMB2000~3000元,,,,目標(biāo)市場(chǎng),20,,,C 目標(biāo)市場(chǎng)策略,

29、3.后期—密集性市場(chǎng)策略,,美容型----重點(diǎn)體現(xiàn)：粉塵、異味、加濕（增加美容活性因子）吸煙型----重點(diǎn)體現(xiàn)：異味、負(fù)離子亞健康型----殺菌、粉塵、加濕、負(fù)離子,,上圖表中對(duì)應(yīng)色塊、禮品市場(chǎng),,中高端：零售價(jià)RMB2000~3000元,,,,目標(biāo)市場(chǎng),21,,,C 目標(biāo)市場(chǎng)策略,市場(chǎng)定位,,,差異化,1.優(yōu)越性：做到功能優(yōu)于目前市場(chǎng)產(chǎn)品2.可溝通性：讓顧客看得見(jiàn)3.不易模仿：讓對(duì)手難模仿4：利潤(rùn)：中,,,1.高效快速提高室

30、內(nèi)空氣品質(zhì)2.對(duì)因空氣質(zhì)量而引起的相關(guān)疾病專業(yè)護(hù)理,,,家庭醫(yī)療器械流通市場(chǎng),22,D競(jìng)爭(zhēng)性策略,,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,23,,,D 競(jìng)爭(zhēng)性策略,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,國(guó)內(nèi)IAQ市場(chǎng)主要品牌,國(guó)內(nèi)的品牌主要有：亞都、美的、遠(yuǎn)大、萬(wàn)利達(dá)、尚明堂、康寶、海爾,歐美品牌主要有：飛利浦、瑞寶、伊萊克斯,日韓品牌主要有：日立、松下、夏普和三洋,注：資料來(lái)源：名牌商城網(wǎng),24,,,D 競(jìng)爭(zhēng)性策略,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,國(guó)內(nèi)IAQ市場(chǎng)主要品牌分

31、析,1.亞都,亞都的代表產(chǎn)品是“裝修衛(wèi)士”亞都產(chǎn)品線中仍然以800～1000元左右的中端產(chǎn)品為主力有關(guān)人士透露，國(guó)內(nèi)家用空氣凈化器總銷量60%來(lái)自亞都不過(guò)亞都尚未擺脫加濕器的品牌印象，短時(shí)間內(nèi)難以成為市場(chǎng)領(lǐng)袖；,2.美的,美的空氣凈化器則主要致力于低端產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展,3.松下,松下一直以2000元以上高端產(chǎn)品為主,4.日立,致力于高端市場(chǎng)，今年推出一款7合一“日立EP-DV1000多功能空氣凈化器”被號(hào)稱為最新最強(qiáng)大的空氣凈化器產(chǎn)

32、品，售價(jià)達(dá)到16800元，創(chuàng)造IAQ產(chǎn)品價(jià)格新高,25,,,D 競(jìng)爭(zhēng)性策略,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,以家電、商超渠道為主的小家電形象,醫(yī)藥商店、醫(yī)療器械渠道幾乎沒(méi)有,魚躍等是純粹的專業(yè)市場(chǎng)，比如制氧機(jī)等，缺乏普及性。,26,,,D 競(jìng)爭(zhēng)性策略,確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,低端800-2000,市場(chǎng)定位：中高端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：亞都,中端2000-4000,高端4000以上,27,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,豐富的采購(gòu)資源,中國(guó)空氣凈化器年產(chǎn)量為７３０萬(wàn)臺(tái)，國(guó)內(nèi)銷售不足５０萬(wàn)臺(tái)，大部分

33、為出口，ＯＥＭ的選擇性較好,產(chǎn)品類型錯(cuò)開(kāi)定位,介于純粹的專業(yè)醫(yī)療器械市場(chǎng)和ＩＡＱ電器市場(chǎng)兩大類型之間存在巨大品牌空間，采用專業(yè)醫(yī)療器械理念作IAQ產(chǎn)品品牌,渠道差異化,錯(cuò)開(kāi)家電渠道，避免陷入高運(yùn)營(yíng)成本，高競(jìng)爭(zhēng)的局面，走醫(yī)療器械及醫(yī)療行業(yè)渠道,把握未成熟市場(chǎng)階段,目前ＩＡＱ缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，比成熟型市場(chǎng)格局存在更大機(jī)會(huì),引導(dǎo)消費(fèi)者理念的轉(zhuǎn)變,ＩＡＱ產(chǎn)品使用人群廣泛，社會(huì)及消費(fèi)群關(guān)注度高，功能較多，營(yíng)銷手段多，利潤(rùn)空間大，炒作空間廣，在推廣上

34、有機(jī)會(huì)。,,,D 競(jìng)爭(zhēng)性策略,集中于市場(chǎng)空白點(diǎn),目前ＩＡＱ產(chǎn)品集中在一線城市，二三線城市有較大市場(chǎng)空白,28,E產(chǎn)品組合,,,按功能分按消費(fèi)群體分按功率分產(chǎn)品線規(guī)劃,29,市場(chǎng)定位：針對(duì)家庭裝修者、孕童、呼吸系統(tǒng)及心腦血管疾病患者等高關(guān)注人群進(jìn)行需求滿足，對(duì)應(yīng)的其它人群進(jìn)行一定的市場(chǎng)教育和影響。禮品與團(tuán)購(gòu)作為后續(xù)的市場(chǎng)側(cè)重點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)定位：以專業(yè)家用醫(yī)療器械形像區(qū)別主要競(jìng)品的家電形象，以終端和區(qū)域區(qū)分進(jìn)行另外角度的市場(chǎng)區(qū)隔產(chǎn)品

35、定位：功能強(qiáng)大，價(jià)格中高端，產(chǎn)品有感知性，可針對(duì)人群做進(jìn)一步功能細(xì)分品牌形象定位：專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、有醫(yī)學(xué)感但不失家庭般的親和力渠道定位：以二類醫(yī)藥終端為主進(jìn)行銷售。以二類終端醫(yī)療器械經(jīng)銷商配送和經(jīng)營(yíng)，公司提供推廣支持為主，以公司直營(yíng)專柜作為樣板為輔。,30,,,E 產(chǎn)品組合,按功能分,裝修凈化型,健康護(hù)理型,除臭凈煙型,除甲醛、氨、苯等化學(xué)污染,過(guò)濾粉塵,清除異味,美容護(hù)理型,臭氧強(qiáng)力殺菌,HEPA濾,清除異味,紫外線,負(fù)離子,HE

36、PA過(guò)濾,活性炭,清除異味,紫外線,中草藥殺菌,HEPA過(guò)濾,活性炭,清除異味,加濕或除濕并釋放活性因子,HEPA過(guò)濾,過(guò)濾粉塵,31,按消費(fèi)群體分,裝修裝潢型,護(hù)理型,白領(lǐng)專用型,家庭裝修,辦公裝修,老人護(hù)理,呼吸道疾病護(hù)理,心腦血管疾病護(hù)理,嬰幼兒護(hù)理,女性美容,亞健康人群,孕婦護(hù)理,,,E 產(chǎn)品組合,室內(nèi)空氣改善型,吸煙家庭,清除異味、油煙等,商業(yè)室內(nèi)空間,辦公空間,32,按功率大小分,辦公空間,客廳及公用空間,車載、臺(tái)式,出風(fēng)量

37、：400-1000立方米/小時(shí)使用面積：40-80/㎡,臥室,出風(fēng)量：200-400立方米/小時(shí)使用面積：20-40/㎡,出風(fēng)量：100-400立方米/小時(shí)使用面積：5-20/㎡,出風(fēng)量：<100立方米/小時(shí)使用面積：<5/㎡,,,E 產(chǎn)品組合,33,,,E 產(chǎn)品組合,產(chǎn)品線規(guī)劃,綜合型,護(hù)理呵護(hù)型,專一型,家庭空間,辦公空間,老人護(hù)理,呼吸道疾病護(hù)理,心腦血管疾病護(hù)理,嬰幼兒護(hù)理,女性美容,亞健康人

38、群,孕婦護(hù)理,裝潢型,家庭裝潢,辦公室裝潢,商業(yè)空間,前期產(chǎn)品,中期產(chǎn)品,后期產(chǎn)品,34,F渠道策略,,,渠道設(shè)計(jì)渠道獲取渠道管理,35,,,F 渠道策略,樣板市場(chǎng)渠道設(shè)計(jì),產(chǎn)品,藥店/醫(yī)療器械店終端,消費(fèi)者,促銷活動(dòng),市場(chǎng)導(dǎo)入初期，在現(xiàn)有經(jīng)銷商中比較成熟的區(qū)域市場(chǎng)作試點(diǎn)，自己設(shè)定專柜進(jìn)行市場(chǎng)介入、推廣活動(dòng),試點(diǎn)成功可按照20%的比例在全國(guó)范圍內(nèi)推廣區(qū)域市場(chǎng),,36,經(jīng)銷商渠道設(shè)計(jì),產(chǎn)品,一級(jí)經(jīng)銷商,消費(fèi)者,一級(jí)經(jīng)銷商,一級(jí)經(jīng)銷商,

39、,,F 渠道策略,二級(jí)經(jīng)銷商,二級(jí)經(jīng)銷商,二級(jí)經(jīng)銷商,二級(jí)經(jīng)銷商,二級(jí)經(jīng)銷商,二級(jí)經(jīng)銷商,終端,終端,終端,,促銷活動(dòng),讓利,,37,渠道獲取,,F 渠道策略,區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域市場(chǎng)推廣,區(qū)域招商,全國(guó)范圍市場(chǎng)推廣,全國(guó)范圍招商,獲取經(jīng)銷商,發(fā)展新經(jīng)銷商,現(xiàn)有經(jīng)銷商,中后期經(jīng)銷商終端,直營(yíng)專柜,策略：1.市場(chǎng)導(dǎo)入期，先以區(qū)域自營(yíng)終端作為推廣2.總結(jié)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，作為成熟方案發(fā)展經(jīng)銷商，含現(xiàn)有經(jīng)銷商3.經(jīng)銷渠道選醫(yī)藥器械行業(yè)經(jīng)銷模式為主

40、，視發(fā)展情況可考慮切入家電、商場(chǎng)、KA渠道,前期經(jīng)銷商終端,培訓(xùn)資料發(fā)放，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員、促銷員傳達(dá)成功區(qū)域市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)，做好區(qū)域推廣監(jiān)督經(jīng)銷商進(jìn)銷存制定促銷推廣支持機(jī)制，激勵(lì)經(jīng)銷商提供技術(shù)支持及服務(wù)方法，常見(jiàn)問(wèn)題咨詢及解答,38,渠道管理,與公司的目標(biāo)顧客有較密切的關(guān)系擁有終端在當(dāng)?shù)氐牡乩砦恢幂^理想市場(chǎng)滲透能力較強(qiáng)有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力：包括有足夠的支付能力，訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍，有必要的流通渠道。擁有較好的聲譽(yù),經(jīng)銷商

41、選擇標(biāo)準(zhǔn),,,F 渠道策略,良好的暢通性 a.快速產(chǎn)品流通 b.快速回款高覆蓋率 a.大市場(chǎng)覆蓋面 b.高市場(chǎng)覆蓋率良好的流通能力 a.產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度 b.銷售持續(xù)增長(zhǎng) c.市場(chǎng)占有率財(cái)務(wù)績(jī)效 a.良好的盈利 b.加快資金回籠,建設(shè)高效渠道,經(jīng)銷商管理,39,G品牌溝通,,,品牌命名終端體驗(yàn)產(chǎn)品ID設(shè)計(jì)背書價(jià)格體系推廣策略,40,,,G 品牌溝通,品牌命名,商品名稱：室內(nèi)空氣品質(zhì)健康儀,,,F 品牌溝通,

42、產(chǎn)品名稱：怡美,樂(lè)尊凈藍(lán) 怡享健康,41,ID設(shè)計(jì),面板、包裝：,,,G 品牌溝通,,,F 品牌溝通,42,終端、體驗(yàn),,,G 品牌溝通,,,F 品牌溝通,,43,背書,,,G 品牌溝通,,,F 品牌溝通,中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)中國(guó)醫(yī)學(xué)救援協(xié)會(huì)中國(guó)醫(yī)學(xué)?？茀f(xié)會(huì)中國(guó)紅十字會(huì)中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì),中國(guó)人體健康科技促進(jìn)會(huì)中國(guó)醫(yī)療保健國(guó)際交流促進(jìn)會(huì),中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)呼吸分會(huì)中國(guó)保健協(xié)會(huì)中國(guó)中西醫(yī)結(jié)合學(xué)會(huì)中國(guó)科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)中國(guó)醫(yī)院

43、協(xié)會(huì)中華醫(yī)學(xué)會(huì)呼吸病學(xué)分會(huì),中國(guó)國(guó)際醫(yī)師協(xié)會(huì)全球（中國(guó)）華人現(xiàn)代醫(yī)師交流協(xié)會(huì),中華護(hù)理學(xué)會(huì)中國(guó)衛(wèi)生學(xué)會(huì)中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)中國(guó)國(guó)際醫(yī)師協(xié)會(huì)歐洲呼吸協(xié)會(huì)中國(guó)醫(yī)學(xué)交流促進(jìn)會(huì),中國(guó)疾病預(yù)防控制中心,中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)呼吸分會(huì),中國(guó)紅十字學(xué)會(huì),44,,,G 品牌溝通,,,F 品牌溝通,推廣策略,1.在現(xiàn)有的經(jīng)銷商資源中找一個(gè)市場(chǎng)相對(duì)成熟的地區(qū)做樣板市場(chǎng)—暫定成都 a.線上推廣：當(dāng)?shù)貓?bào)刊、雜志、媒體等 b.線下推廣：專柜、現(xiàn)場(chǎng)體