城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及對(duì)策研究[畢業(yè)論文+任務(wù)書(shū)+開(kāi)題報(bào)告+文獻(xiàn)綜述+外文翻譯]

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?0_ _屆）</b></p><p>　　城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及對(duì)策研究</p><p>　　所在學(xué)院 </p><p>　　專業(yè)班級(jí)

2、 金融學(xué) </p><p>　　學(xué)生姓名 學(xué)號(hào) </p><p>　　指導(dǎo)教師 職稱 </p><p>　　完成日期 年 月 </p><p><b>　　摘 要<

3、/b></p><p>　　隨著中國(guó)個(gè)人資產(chǎn)的增長(zhǎng)，金融市場(chǎng)的快速發(fā)展以及加入WTO后銀行業(yè)的逐步開(kāi)放，城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景十分廣闊。同時(shí)，居民投資意愿和現(xiàn)代理財(cái)觀念逐步增強(qiáng)，金融服務(wù)需求日益多元化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為了城市商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)。但是與歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處在起步階段，國(guó)內(nèi)城市商業(yè)銀行和居民對(duì)此還缺乏系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，因此在我國(guó)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中

4、還存在很多制約因素，從而如何制定適合自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的策略，是當(dāng)前銀行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。 </p><p>　　本文通過(guò)對(duì)杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)思考和分析，對(duì)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題進(jìn)行了認(rèn)真研究，使城市商業(yè)銀行對(duì)開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，同時(shí)借鑒國(guó)外城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)制約我國(guó)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素，提出促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的思考與建議。</p><p

5、>　　關(guān)鍵詞：城市商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；理財(cái)產(chǎn)品</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　With the rapid growth of personal wealth and great development of financial market in china, civil personal financial s

6、ervices have a bright future. At the same time, the residents have improved the awareness of modern financing and shown strong interesting in investment, so financial services have become the commercial banking developme

7、nt priority. But compare with European and other developed countries, china's personal financial business is still in elementary stage, domestic city commercial </p><p>　　Through the system of thinking a

8、nd analysis about the bank of Hang Zhou personal finance business, I’m in a serious study about the business problems, to help the city commercial banks in the personal finance business for a new understanding, what’s mo

9、re, through a comparative analysis, the author of the article learns from foreign city commercial bank advanced experience of personal financial business, putting forward a series of thoughts and suggestions on promoting

10、 personal financial business</p><p>　　Keywords: City commercial bank; Personal financial service; Financial Product</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　1 我國(guó)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)1</

11、p><p>　　1.1 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)界定1</p><p>　　1.1.1 個(gè)人理財(cái)定義1</p><p>　　1.1.2 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分類2</p><p>　　1.2 我國(guó)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)2</p><p>　　1.2.1 我國(guó)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2</p><p>

12、;　　1.2.2 我國(guó)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)4</p><p>　　2 杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀6</p><p>　　2.1 杭州銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品6</p><p>　　2.2 杭州銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)模式6</p><p>　　2.3 杭州銀行個(gè)人理財(cái)目標(biāo)市場(chǎng)7</p><p>　　2.4 杭州銀行

13、個(gè)人理財(cái)客戶關(guān)系管理8</p><p>　　3 杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題9</p><p>　　3.1 管理問(wèn)題9</p><p>　　3.1.1 理財(cái)管理機(jī)構(gòu)效率低下9</p><p>　　3.1.2 風(fēng)險(xiǎn)控制能力差9</p><p>　　3.1.3市場(chǎng)開(kāi)拓力不足10</p><

14、p>　　3.2 產(chǎn)品問(wèn)題11</p><p>　　3.2.1理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)11</p><p>　　3.2.2理財(cái)產(chǎn)品信息透明度低12</p><p>　　3.2.3理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足13</p><p>　　3.3 服務(wù)問(wèn)題13</p><p>　　3.3.1客戶關(guān)系維護(hù)能力較低13

15、</p><p>　　3.3.2服務(wù)理念落后14</p><p>　　3.3.3軟件支持系統(tǒng)不健全15</p><p>　　3.4人才缺乏15</p><p>　　4完善杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策17</p><p>　　4.1 明確市場(chǎng)定位17</p><p>　　4.2 加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)

16、分18</p><p>　　4.3 加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新19</p><p>　　4.4 重視品牌建設(shè)20</p><p>　　4.5 樹(shù)立先進(jìn)的服務(wù)和經(jīng)營(yíng)理念21</p><p>　　4.6 建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系21</p><p>　　4.7 培養(yǎng)和組建精英的理財(cái)隊(duì)伍，完善相關(guān)人員培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制22</p&g

17、t;<p><b>　　結(jié) 論22</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)23</b></p><p>　　致 謝錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。</p><p>　　20世紀(jì)70年代以來(lái)，在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，全球商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅猛，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行領(lǐng)域最重要的組成部

18、分和利潤(rùn)來(lái)源。與國(guó)外相比，中國(guó)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于起步探索階段，在很多方面都存在不足，有待完善。同時(shí)自從中國(guó)加入WTO以來(lái)，金融領(lǐng)域不斷開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間不斷萎縮，在這種情況下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)憑借著低成本高收益的優(yōu)勢(shì)逐漸成為了城市商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的重要領(lǐng)域。</p><p>　　盡管中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展迅速，但現(xiàn)實(shí)中還存在著很多的障礙，從而對(duì)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及對(duì)策

19、研究具有重要意義。本文在系統(tǒng)分析杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和存在提問(wèn)的基礎(chǔ)上，積極尋求阻礙杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策，對(duì)于杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)健康有序的發(fā)展，具有理論和實(shí)際意義。</p><p>　　1 我國(guó)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)</p><p>　　1.1 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)界定</p><p>　　1.1.1 個(gè)人理財(cái)定義</p><p&g

20、t;　　根據(jù)國(guó)際理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的定義，個(gè)人理財(cái)是利用客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)資源，幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過(guò)程。具體來(lái)說(shuō)，就是基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險(xiǎn)等財(cái)務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財(cái)務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財(cái)務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的測(cè)試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價(jià)值、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財(cái)報(bào)告。</p><p>　　銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行以自然

21、人為服務(wù)對(duì)象，利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)目標(biāo)客戶不同層次的金融需求，結(jié)合客戶的事業(yè)發(fā)展階段及收入支出變化情況，綜合客戶的所有金融資源，通過(guò)設(shè)計(jì)不同的金融產(chǎn)品組合，以滿足不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，達(dá)到其收益預(yù)期，實(shí)現(xiàn)其人生的未來(lái)規(guī)劃。</p><p>　　1.1.2 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分類</p><p>　　根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)2005年9月24日頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人

22、理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》的規(guī)定，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式不同，可分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。</p><p>　　理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)進(jìn)行資金的管理與運(yùn)用，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　綜合理財(cái)服務(wù)是商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)

23、的基礎(chǔ)上，接收客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶實(shí)現(xiàn)約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或者客戶與銀行按照約定方承擔(dān)。</p><p>　　按照客戶接入理財(cái)需求的層次，金融理財(cái)可以細(xì)分為生活理財(cái)和投資理財(cái)。</p><p>　　生活理財(cái)主要是金融理財(cái)專業(yè)人士幫助客戶設(shè)計(jì)與

24、整個(gè)生命事件相關(guān)的理財(cái)計(jì)劃，包括職業(yè)選擇、教育、購(gòu)房、保險(xiǎn)、醫(yī)療、養(yǎng)老等各方面。專業(yè)理財(cái)人員通過(guò)向客戶提供生活理財(cái)服務(wù)，幫助客戶保證生活質(zhì)量，即使到年老體弱或者收入減少的時(shí)候，也能保證客戶所設(shè)定的生活水準(zhǔn)，最終實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由、自主和自在。</p><p>　　投資理財(cái)是在客戶的基本生活目標(biāo)得到滿足的基礎(chǔ)之上，金融理財(cái)專業(yè)人員幫助客戶將資金投資于各種投資工具取得合理回報(bào)以積累財(cái)富的手段。常用的投資工具包括股票、債券、

25、期貨、金融衍生工具、黃金、外匯等，通過(guò)投資理財(cái)，專業(yè)理財(cái)人員幫助客戶在保證安全性和流動(dòng)性的前提下，追求投資的最優(yōu)回報(bào)，加速個(gè)人或者家庭的財(cái)富增長(zhǎng)，提高生活質(zhì)量。</p><p>　　1.2 我國(guó)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)</p><p>　　1.2.1 我國(guó)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　我國(guó)銀行提供的理財(cái)業(yè)務(wù)還很不成熟，只是停留在咨詢、建議或規(guī)

26、劃方案的設(shè)計(jì)上，不能對(duì)理財(cái)方案的執(zhí)行進(jìn)行密切跟蹤，其方案還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足居民真正意義上的理財(cái)需求。為此，近年來(lái)國(guó)內(nèi)許多城市商業(yè)銀行紛紛開(kāi)始實(shí)施個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)化轉(zhuǎn)型。</p><p>　?。?）理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速</p><p>　　首先，居民財(cái)富的增長(zhǎng)，產(chǎn)生了個(gè)人理財(cái)?shù)男枨?。截?010年末我國(guó)人民幣儲(chǔ)蓄存款達(dá)到了30萬(wàn)億元（見(jiàn)圖1）。居民財(cái)富的日益增長(zhǎng)必然引起財(cái)富觀念的轉(zhuǎn)變和理財(cái)意識(shí)的

27、逐步加強(qiáng)。其次，金融市場(chǎng)的開(kāi)放使銀行間競(jìng)爭(zhēng)加劇，從而迫使城市商業(yè)銀行把理財(cái)業(yè)務(wù)作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的發(fā)展使 “金融脫媒”現(xiàn)象日益嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的盈利能力不斷下降，在這種壓力下，促使城市商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為新興業(yè)務(wù)，具有廣闊的市場(chǎng)前景和潛在客戶，從而的成為了各個(gè)銀行著力發(fā)展的業(yè)務(wù)。此外，城市商業(yè)銀行也希望通過(guò)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)挖掘真正具有價(jià)值的高端客戶群體。</p><

28、p>　　圖1 2006—2010年城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額及其增長(zhǎng)速度</p><p>　　資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2010年度國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)</p><p>　?。?）理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大</p><p>　　根據(jù)銀率網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2009年各商業(yè)銀行共發(fā)行5998款理財(cái)產(chǎn)品，與2008年相比增長(zhǎng)了大約10.5%。其中，國(guó)有銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品1250款，所

29、占比重為20.8%；股份制銀行發(fā)行3807款產(chǎn)品，所占比重為63.5%；城市商業(yè)銀行發(fā)行613款產(chǎn)品，所占比重為10.2%；外資銀行發(fā)行328款產(chǎn)品，所占比重為5.5%。通過(guò)比較來(lái)看，外資銀行發(fā)行量下降明顯，同比下降42.6%；城市商業(yè)銀行所占比例增加6.5%，發(fā)行量同比上升了兩倍多，所以可以看出城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行的數(shù)量正在快速的增長(zhǎng)，理財(cái)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大當(dāng)中。</p><p>　?。?）理財(cái)產(chǎn)品種類不

30、斷豐富，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)日趨復(fù)雜</p><p>　　城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中人民幣理財(cái)產(chǎn)品從最初的保本保收益這一單一類型逐漸發(fā)展到目前的保本保收益型、非保本收益型、保本收益浮動(dòng)型3種形式。城市商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)能力也在逐步的加強(qiáng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)日趨復(fù)雜化，很多的理財(cái)產(chǎn)品的收益都和石油價(jià)格、黃金價(jià)格、利率等掛鉤。產(chǎn)品期限也從最初的3個(gè)月、6個(gè)月、9個(gè)月、1年發(fā)展到如今的7天到3年不等，并且形成了周期化、系列化的發(fā)

31、展方式。</p><p>　　理財(cái)基礎(chǔ)資產(chǎn)范圍從最初的國(guó)債、金融債券、央行票據(jù)等，發(fā)展到現(xiàn)在的企業(yè)短期融資券，并且隨著理財(cái)市場(chǎng)的日益成熟，很有可能涵蓋到房地產(chǎn)、股票、基金、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品等集合型的理財(cái)產(chǎn)品。</p><p>　　對(duì)于保本保收益類型的理財(cái)產(chǎn)品，銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較高，因此這類產(chǎn)品的資產(chǎn)范圍一般都以國(guó)債、金融債券等為主。對(duì)于保本收益浮動(dòng)型和非保本保收益類型的理財(cái)產(chǎn)品，銀行設(shè)計(jì)回旋余

32、地較大，對(duì)銀行的創(chuàng)新能力、設(shè)計(jì)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力要求較高，同時(shí)客戶面對(duì)的收益不確定性很大，風(fēng)險(xiǎn)很高。</p><p>　　1.2.2 我國(guó)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)</p><p>　?。?）理財(cái)目標(biāo)為中小客戶</p><p>　　城市商業(yè)銀行的綜合實(shí)力與市場(chǎng)定位決定了目前開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象大多為中小企業(yè)和個(gè)人客戶。城市商業(yè)銀行大多規(guī)模較小，它的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、

33、理財(cái)工具、人才資源等與其他銀行相比明顯缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，不能滿足高端客戶的綜合理財(cái)需求。城市商業(yè)銀行基本都是立足于當(dāng)?shù)?，所以可以開(kāi)展很多適合于城市居民需求的業(yè)務(wù)，包括代收電話電視費(fèi)用、水電煤氣等等，從而擁有大批的客戶。中小客戶是城市商業(yè)銀行的基礎(chǔ)客戶群，適合城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣和拓展。</p><p>　?。?）營(yíng)銷方式為發(fā)散性</p><p>　　城市商業(yè)銀行在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，通過(guò)

34、理財(cái)人員的指導(dǎo)和努力，使現(xiàn)有客戶帶動(dòng)潛在的客戶，達(dá)到客戶乘數(shù)增長(zhǎng)的營(yíng)銷方式。城市商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展壯大，有了一定的客戶群體，很多客戶在城市商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)支持下快速發(fā)展起來(lái)，從而對(duì)城市商業(yè)銀行有了一定的信任感，因此，城市商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是應(yīng)該考慮到當(dāng)?shù)厝嗣裆盍?xí)慣、文化環(huán)境等綜合性的因素。</p><p>　　（3）理財(cái)產(chǎn)品的單一性</p><p>　　總體而言，由于資金和地域的

35、限制，城市商業(yè)銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)上無(wú)法和一些大型的國(guó)有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行正面競(jìng)爭(zhēng)。在理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，城市商業(yè)銀行很少有創(chuàng)新，一般多集中于幾種結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。在營(yíng)銷策略上，一般都采用循環(huán)發(fā)售的方式，每隔一段時(shí)間，發(fā)行同一類型的理財(cái)產(chǎn)品。</p><p>　?。?）理財(cái)產(chǎn)品收益率受經(jīng)濟(jì)周期影響起伏較大</p><p>　　2004—2007年，我國(guó)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品收益率，無(wú)論是本幣還

36、是外幣理財(cái)產(chǎn)品，都處于上升階段中。比如人民幣固定收益類理財(cái)產(chǎn)品，一年平均收益從2004年的2.82%左右上升到了2007年的6.60%左右。但是2007年下半年開(kāi)始，受到全球金融危機(jī)的影響，我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了下行的區(qū)間，2009年城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的收益類也下滑到了3.84%左右。2008年我國(guó)政府采取了積極有效的應(yīng)對(duì)措施，經(jīng)濟(jì)取得了回暖，2009年城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品收益就得到了平穩(wěn)，2010年城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速得到回

37、升。</p><p>　?。?）理財(cái)產(chǎn)品期限以短期為主</p><p>　　理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間期限無(wú)論對(duì)于城市商業(yè)銀行的設(shè)計(jì)人員還是對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，都是考慮的主要因素。特別是伴隨著全球性的金融危機(jī)，信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)等充斥著市場(chǎng)，使暴露在這些風(fēng)險(xiǎn)下的理財(cái)產(chǎn)品每時(shí)每刻都面臨著這些因素的影響。在這種背景下，為滿足投資資金的高流動(dòng)性，一年及一年以內(nèi)的產(chǎn)品占大多數(shù)份額，兩年以上的產(chǎn)品所占比重

38、很小。通過(guò)國(guó)內(nèi)城市商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品來(lái)看，2004年短期理財(cái)產(chǎn)品比重大約為18%，而到了2009年這一比重上升到了74%，短期理財(cái)產(chǎn)品的比重越來(lái)越高，長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品比重則不斷下降。</p><p>　　2 杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　2.1 杭州銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品</p><p>　　表1 杭州銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品</p><p&g

39、t;　　資料來(lái)源：杭州銀行網(wǎng)站www.hzbank.com</p><p>　　2.2 杭州銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)模式</p><p>　　從業(yè)務(wù)模式來(lái)看，杭州銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)已經(jīng)開(kāi)始從傳統(tǒng)的綜合帳戶功能拓展到針對(duì)低中高端客戶進(jìn)行分類投資資詢、量身定制等理財(cái)服務(wù)模式。同時(shí)，以功能多樣的卡類業(yè)務(wù)、杭州銀行理財(cái)帳戶等為載體，對(duì)于客戶的需求進(jìn)行不同類型的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。杭州銀行引進(jìn)了個(gè)人理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)PF

40、PS，客戶會(huì)員俱樂(lè)部形式的“個(gè)人理財(cái)中心”，針對(duì)杭州銀行理財(cái)VIP客戶，提供一對(duì)一的專業(yè)服務(wù)和咨詢，為客戶實(shí)施“終身理財(cái)”，并且配備各式金融設(shè)施，除辦理一般的零售業(yè)務(wù)外的信息咨詢、銀行卡業(yè)務(wù)、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、專人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和炒股炒匯等投資手段。</p><p>　　2.3 杭州銀行個(gè)人理財(cái)目標(biāo)市場(chǎng)</p><p>　　針對(duì)客戶進(jìn)行不同的市場(chǎng)細(xì)分，以及目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，杭州銀行最終確定細(xì)分市場(chǎng)

41、實(shí)施高端客戶群，中端客戶群和低端客戶群不同的理財(cái)模式。而這三類客戶群體都有自己的特點(diǎn)。</p><p>　?。?）高端客戶群體：這部分客戶資產(chǎn)規(guī)模一般較大，事業(yè)上進(jìn)入快速成長(zhǎng)階段，經(jīng)濟(jì)上是一生中最重要的膨脹階段，個(gè)人資本的增長(zhǎng)率最高。注重身份象征，思維活躍，比較穩(wěn)重，喜歡求新求變，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題比較了解，有一定的理財(cái)知識(shí)基礎(chǔ)，對(duì)新事物有一定的接受能力，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有一定的承受能力，追求金融產(chǎn)品的

42、品牌，對(duì)銀行的營(yíng)銷人員的知識(shí)水平要求較高，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的收益也有一定的要求。這部分客戶是能為銀行帶來(lái)最大效益的客戶群體。而杭州地區(qū)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)是全中國(guó)發(fā)展最快的地區(qū)，90%的企業(yè)都是民營(yíng)企業(yè)，而且民營(yíng)企業(yè)家對(duì)于財(cái)富的保值增值也非常關(guān)注，所以這一類群體對(duì)杭州銀行來(lái)說(shuō)是潛在的高端客戶，應(yīng)該多多發(fā)掘。</p><p>　?。?）中端客戶群體：這部分客戶資產(chǎn)規(guī)模一般，屬于中等收入人群，收入比較穩(wěn)定，財(cái)富主要來(lái)源于多年積蓄，承擔(dān)

43、風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱，在金融需求上以穩(wěn)定性強(qiáng)的產(chǎn)品為主，受外界環(huán)境影響較小，對(duì)銀行營(yíng)銷人員的水平要求較低。這部分客戶是銀行最大的客戶群體。這部分客戶最大的人群就是外企人員，城市高級(jí)白領(lǐng)，國(guó)家政府部門(mén)工作人員等，他們大多學(xué)歷較高，了解相關(guān)的理財(cái)信息，同時(shí)又有理財(cái)需求，所以一般都會(huì)投資銀行的理財(cái)產(chǎn)品。</p><p>　?。?）低端客戶群體：這類客戶一般都是城市基本居民，他們對(duì)于理財(cái)要求較低，資金也很少，銀行在這類客戶

44、上面也很難發(fā)現(xiàn)價(jià)值。</p><p>　　表2 高中低三類客戶資金及所占比例</p><p>　　資料來(lái)源：杭州銀行網(wǎng)站www.hzbank.com.</p><p>　　2.4 杭州銀行個(gè)人理財(cái)客戶關(guān)系管理</p><p>　　杭州銀行是國(guó)內(nèi)較早引進(jìn)“客戶關(guān)系管理”服務(wù)模式的理財(cái)機(jī)構(gòu)，建立了統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的信息中心，形成大型的信息網(wǎng)絡(luò)，從建立客戶

45、資料、檔案到分類識(shí)別客戶，進(jìn)行客戶關(guān)系維持和管理，從為客戶提供終身理財(cái)規(guī)劃入手，到為“黃金客戶”度身定制各類個(gè)性化金融產(chǎn)品等增值服務(wù)，對(duì)于前臺(tái)銷售、中臺(tái)操作和后臺(tái)支持進(jìn)行了一定程度的整合，旨在提高客戶數(shù)據(jù)挖掘效率，提升優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠(chéng)度。</p><p>　　“客戶關(guān)系管理”服務(wù)系統(tǒng)以零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)為依托，建立客戶價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值評(píng)估模型，能根據(jù)客戶的收入、消費(fèi)、投資、心理愛(ài)好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等情況，按照客戶的預(yù)期目標(biāo)

46、和具體需求，為客戶分析和規(guī)劃人生不同階段如年輕期、成熟期、退休期等時(shí)期的財(cái)務(wù)狀況和投資計(jì)劃，通過(guò)更具針對(duì)性的服務(wù)，設(shè)計(jì)差異化的理財(cái)產(chǎn)品，滿足客戶的不同需求。同時(shí)，在配合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的同時(shí)，在營(yíng)銷模式上也賦予了基層客戶經(jīng)理很大的客戶挖掘的權(quán)利和責(zé)任?？蛻艚?jīng)理在分析客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，需要細(xì)致的分析和提煉，找出潛在高端優(yōu)質(zhì)客戶，并且制定詳細(xì)的客戶關(guān)系維持計(jì)劃，以達(dá)到提升客戶的忠誠(chéng)指數(shù)。</p><p>　　3 杭州

47、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題</p><p>　　雖然杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)這幾年來(lái)已有了長(zhǎng)足的發(fā)展，并引起了社會(huì)的普遍關(guān)注，但是從杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況可以看出，真正能與大型國(guó)有商業(yè)銀行和股份制銀行相抗衡的理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容并沒(méi)能夠開(kāi)展出來(lái)。目前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要還停留在起步階段，個(gè)人理財(cái)理念及業(yè)務(wù)發(fā)展還存在著很多有待解決的問(wèn)題，所以對(duì)于這些問(wèn)題的研究變得至關(guān)重要。</p><p><

48、;b>　　3.1 管理問(wèn)題</b></p><p>　　3.1.1 理財(cái)管理機(jī)構(gòu)效率低下</p><p>　　杭州銀行雖然設(shè)立了很多理財(cái)工作室，但沒(méi)有一個(gè)對(duì)口的專業(yè)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理，人事歸屬基層銀行，業(yè)務(wù)指導(dǎo)由個(gè)人金融部代管，產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)應(yīng)個(gè)人金融部、電子銀行部、中間業(yè)務(wù)部、投資銀行部、公司業(yè)務(wù)部等，由于以上狀況所以基層網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)工作室根本沒(méi)有統(tǒng)一的理財(cái)管理機(jī)構(gòu)，造成業(yè)務(wù)發(fā)展

49、起來(lái)難已形成統(tǒng)一的步伐和合力，從而導(dǎo)致杭州銀行理財(cái)管理機(jī)構(gòu)效率十分低下。</p><p>　　在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的操作中體現(xiàn)出的問(wèn)題是沒(méi)有對(duì)“以客戶為中心”的理念進(jìn)行深入的落實(shí)和拓展，為客戶提供一站式服務(wù)不是簡(jiǎn)單的設(shè)一個(gè)“站”，而應(yīng)該是一個(gè)功能完善、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、設(shè)施齊全、產(chǎn)品一流、前后臺(tái)協(xié)同的綜合體?！熬W(wǎng)點(diǎn)多、人員多”是一把雙刃劍并不是優(yōu)勢(shì)，由于受各種影響，組織機(jī)構(gòu)設(shè)置不盡合理制約了杭州銀行提高整體的盈利能力和創(chuàng)造力。

50、</p><p>　　封閉式結(jié)構(gòu)的管理，個(gè)人金融部門(mén)只關(guān)心產(chǎn)品銷售，中間業(yè)務(wù)部門(mén)只關(guān)心業(yè)務(wù)收入，基層銀行網(wǎng)點(diǎn)只關(guān)心存款增長(zhǎng)，各有所需又互不牽頭協(xié)調(diào)，各網(wǎng)點(diǎn)自行按照自己的想法運(yùn)行沒(méi)有一個(gè)很好的橫向或多渠道的交流溝通平臺(tái)。個(gè)人理財(cái)是一項(xiàng)綜合服務(wù)，而理財(cái)業(yè)涉及的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)分別由多個(gè)部門(mén)管理，部門(mén)之間的協(xié)調(diào)成本較高，難以形成綜合性、組合式的理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)境，為客戶提供一站式的服務(wù)。杭州銀行在積極探索個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

51、同時(shí)逐漸將該項(xiàng)業(yè)務(wù)作為爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但由于內(nèi)部管理方面存在的問(wèn)題，制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。</p><p>　　3.1.2 風(fēng)險(xiǎn)控制能力差</p><p>　　隨著我國(guó)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》的出臺(tái)，為了防止混亂情況的出現(xiàn)，銀監(jiān)會(huì)又出臺(tái)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，在鼓勵(lì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時(shí)也著重強(qiáng)調(diào)了風(fēng)險(xiǎn)，這也是因?yàn)殂y行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上，銀

52、行控制風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱。</p><p>　　理財(cái)業(yè)務(wù)涉及產(chǎn)品和交易的多個(gè)層面，隱藏著很多的潛在風(fēng)險(xiǎn)，比如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)等。</p><p>　　各種風(fēng)險(xiǎn)貫穿于杭州銀行個(gè)人理財(cái)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的低風(fēng)險(xiǎn)是建立在完善的風(fēng)險(xiǎn)管理和成熟的外部經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)之上，而杭州銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理體系還很不健全，銀行經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部環(huán)境也有待完善。</p>&l

53、t;p>　　個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行業(yè)里面算是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)缺乏有效的識(shí)別和檢測(cè)措施，銀行為了搶占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，往往更注重業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，而忽視風(fēng)險(xiǎn)管理。銀行都在收益上吸引客戶，營(yíng)運(yùn)成本和收益之間的矛盾日益突出。</p><p>　　杭州銀行都把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)劃分為中間業(yè)務(wù)范圍，這樣就撇開(kāi)了銀行資產(chǎn)損失的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楹贾葶y行缺乏一些應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)防范觀念和措施。</p><p>　　快速增長(zhǎng)的個(gè)人

54、理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)杭州銀行提出了新的要求，內(nèi)部道德風(fēng)險(xiǎn)和外部市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的控制，以及一旦出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，風(fēng)險(xiǎn)成為損失時(shí)，采取怎么樣的急救措施，將是杭州銀行需要慎重考慮的問(wèn)題。</p><p>　　3.1.3市場(chǎng)開(kāi)拓力不足 </p><p>　　由于我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)起步較晚，廣大客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)的全面的了解，這就要求杭州銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)就必需進(jìn)行有效的市場(chǎng)宣傳，向目標(biāo)客戶推廣和解釋清

55、楚各種理財(cái)產(chǎn)品，根據(jù)客戶的需求提供理財(cái)方案。杭州銀行在市場(chǎng)推廣方面還存在很多的不足，缺乏宣傳，即使存在宣傳，推廣方式也很單一，而且推廣對(duì)象還很不明確。從具體操縱來(lái)看，由于缺乏必要的宣傳，即使一些很優(yōu)秀的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際上了解的客戶也不多。</p><p>　　近幾年，很多銀行都設(shè)立了理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，杭州銀行也設(shè)立了這樣的部門(mén)，但是卻都沒(méi)有建立專門(mén)開(kāi)拓市場(chǎng)的部門(mén)。杭州銀行也有一些廣告，但是宣傳的領(lǐng)域過(guò)于狹窄，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)

56、有把理財(cái)產(chǎn)品推廣到潛在客戶當(dāng)中。一個(gè)好的金融產(chǎn)品從設(shè)計(jì)出，推廣到為市場(chǎng)所普遍接受，肯定需要一個(gè)向潛在客戶宣傳、推廣的過(guò)程，杭州銀行在這一方面缺乏重視。 </p><p><b>　　3.2 產(chǎn)品問(wèn)題</b></p><p>　　3.2.1理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)</p><p>　　當(dāng)前，我國(guó)金融業(yè)仍是分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，銀行不能夠涉足到證券、保

57、險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷一些基金、保險(xiǎn)等的產(chǎn)品，從而無(wú)法利用其他幾個(gè)資本市場(chǎng)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)財(cái)富的大規(guī)模增值，這種現(xiàn)實(shí)情況大大制約了杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。在國(guó)外混業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，個(gè)人理財(cái)服務(wù)提供客戶包括基金、股票、保險(xiǎn)、債券在內(nèi)的多種增值服務(wù)，只要客戶向銀行理財(cái)師詢問(wèn)，不僅可以獲得各種投資信息，而且可以讓銀行充當(dāng)經(jīng)紀(jì)人，因此金融環(huán)境對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要，所以我國(guó)也將該加快金融體制改革，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。</p&

58、gt;<p>　　杭州銀行自己開(kāi)發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品，推出的幾乎都是融資券型債券理財(cái)產(chǎn)品、信托理財(cái)產(chǎn)品、銀行資產(chǎn)集合理財(cái)以及外匯結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品和“打新股”等，各家銀行都給自家產(chǎn)品起了不同的名字，但功能卻大多相同，就是投資金融債券；央行票據(jù)；中、短期國(guó)債及協(xié)議存款或是特定期限內(nèi)的收益率掛鉤國(guó)際金融市聲的相關(guān)指標(biāo)，只不過(guò)各家銀行都強(qiáng)調(diào)自己的資金運(yùn)作能力強(qiáng)罷了，杭州銀行推廣產(chǎn)品的同時(shí)加了理財(cái)師對(duì)產(chǎn)品的點(diǎn)評(píng)，還是比較對(duì)客戶負(fù)責(zé)的，至少能夠

59、讓客戶了解這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)，少了許多盲目的投入。但對(duì)于客戶群的選定卻比較廣泛，沒(méi)有明確性。</p><p>　　目前杭州銀行的理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有明顯不同于其他銀行的創(chuàng)新性和優(yōu)勢(shì)性，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)傾向大眾化并沒(méi)有針對(duì)某個(gè)客戶群體，只要你有錢(qián)你愿意承受這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就可以購(gòu)買(mǎi)，而一般客戶卻認(rèn)為銀行的產(chǎn)品是沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的，只要有預(yù)期的收益就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)，但事實(shí)并非如此，理財(cái)產(chǎn)品不同于存款，其風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，杭州銀行要發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)就一定

60、要培養(yǎng)合格的理財(cái)師，開(kāi)發(fā)好適用不同客戶的產(chǎn)品并做好營(yíng)銷及理財(cái)指導(dǎo)，只有把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)做好，不斷創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，才能提高杭州銀行自身競(jìng)爭(zhēng)力，在金融市場(chǎng)下取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 </p><p>　　表3 杭州銀行理財(cái)產(chǎn)品與其他城市商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比</p><p><b>　　續(xù)表</b></p><p>　　資料來(lái)源：和訊網(wǎng)站www.hexun.com

61、</p><p>　　3.2.2理財(cái)產(chǎn)品信息透明度低</p><p>　　目前杭州銀行理財(cái)產(chǎn)品在信息披露方面存在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不透明、收益狀況不透明、操作流程不透明等方面問(wèn)題。由于杭州銀行信息披露不到位，很多投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作過(guò)程一無(wú)所知，以至于有時(shí)會(huì)出現(xiàn)低收益、零收益、負(fù)收益、甚至遭遇清盤(pán)的狀況。這不僅讓市場(chǎng)懷疑銀行的理財(cái)能力與風(fēng)險(xiǎn)控制能力，更導(dǎo)致諸多投資者對(duì)其敬而遠(yuǎn)之。西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與

62、理財(cái)研究所李要深研究員用基金和銀行理財(cái)產(chǎn)品做對(duì)比?；鹂梢悦咳諏?duì)外公布凈值，投資方向、倉(cāng)位變化等，投資者對(duì)選擇基金一目了然，即使不滿意，可以選擇贖回。而一般的理財(cái)產(chǎn)品只是模糊告訴投資者投資粗略方向，具體比例、投資及時(shí)收益都不清楚，這樣就給投資者帶來(lái)被動(dòng)的局面。換句話說(shuō)，很多投資者購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品心里就沒(méi)有明確的預(yù)期。</p><p>　　據(jù)《2010銀行理財(cái)產(chǎn)品評(píng)價(jià)報(bào)告》顯示，社科院對(duì)城市商業(yè)銀行銀行共計(jì)935只理財(cái)

63、產(chǎn)品進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)這些理財(cái)產(chǎn)品存在的最大問(wèn)題是信息不透明，包括產(chǎn)品的基礎(chǔ)資產(chǎn)、期限、結(jié)構(gòu)等信息都不明確。其中，杭州銀行、寧波銀行、北京銀行、南京銀行等4家銀行因理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作信息嚴(yán)重缺乏透明度而上榜。在銀行推出理財(cái)產(chǎn)品前后，信息披露不完善、風(fēng)險(xiǎn)提示不到位誤導(dǎo)投資者等現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，不利于保護(hù)投資者的利益，也嚴(yán)重阻礙了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。所以杭州銀行必須在信息披露這方面下足功夫，讓投資者明確了解理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)信息，風(fēng)險(xiǎn)及收益情況，這樣才

64、能使投資者對(duì)銀行有信心。</p><p>　　3.2.3理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足</p><p>　　個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力嚴(yán)重不足，是現(xiàn)階段限制杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要因素。長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管制和利率管制使得我國(guó)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)普遍起步較晚，大多數(shù)銀行都是模仿和吸收國(guó)外商業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)，制定出自己的理財(cái)方案，從而沒(méi)有自主創(chuàng)新，盲目跟風(fēng)，這種簡(jiǎn)單的把國(guó)外理財(cái)產(chǎn)品拿來(lái)，并不能適應(yīng)中國(guó)本土

65、的習(xí)慣，也發(fā)揮不出中國(guó)本土的優(yōu)勢(shì)。另外，在銀行有限的產(chǎn)品創(chuàng)新過(guò)程中，由于缺乏整體規(guī)劃，忽視市場(chǎng)需求，推出的業(yè)務(wù)也是功能單一，實(shí)用性很差的類型，得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，這樣必然會(huì)影響杭州銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推廣和理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。最后就是受到現(xiàn)階段中國(guó)金融環(huán)境的制約，杭州銀行所開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目與其他大多數(shù)銀行都類似，沒(méi)有特別明顯的優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新產(chǎn)品。</p><p>　　表4 杭州銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目</p>

66、<p>　　資料來(lái)源：杭州銀行網(wǎng)站www.hzbank.com</p><p><b>　　3.3 服務(wù)問(wèn)題</b></p><p>　　3.3.1客戶關(guān)系維護(hù)能力較低</p><p>　　杭州銀行各分支機(jī)構(gòu)，各有各的客戶群體，但是受到考核機(jī)制的約束，大家都不會(huì)將自家的客戶信息“外露”共享，信息保密無(wú)可厚非，但是同一銀行不同分支機(jī)

67、構(gòu)之間信息獨(dú)立，不能夠互通就說(shuō)你過(guò)去了，而且，現(xiàn)有客戶信息是事后錄入，由于理財(cái)師人員有限信息錄入也并不完整和及時(shí)，且理財(cái)師的個(gè)人責(zé)任心也決定了錄入的質(zhì)量?？蛻舻穆殬I(yè)、年齡、收入、個(gè)人性格、家庭組成及對(duì)金融產(chǎn)品需求等信息沒(méi)有完整、清晰的了解，那么客戶關(guān)系管理維護(hù)的效果就不會(huì)理想，而現(xiàn)行的客戶維護(hù)還處于簡(jiǎn)單的感情營(yíng)銷上，并不是完全對(duì)產(chǎn)品、對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)的滿意而是對(duì)個(gè)別人服務(wù)的認(rèn)可，一旦人員變動(dòng)客戶的流失便會(huì)很大。</p>&l

68、t;p>　　過(guò)年過(guò)節(jié)走訪客戶是很好的客戶關(guān)系管理與維護(hù)方式，但平時(shí)交流不多，產(chǎn)品宣傳推廣不到位，對(duì)客戶重要的變動(dòng)不掌握，就很有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入，即使客戶沒(méi)有流失，這樣對(duì)客戶的理財(cái)也是不利的，不適時(shí)調(diào)整客戶的理財(cái)方案或運(yùn)作又怎能使客戶的資產(chǎn)保值、增值。就客戶而言，不同的人或同一人在不同的時(shí)期都有不同的理財(cái)需求，利率類和信用類產(chǎn)品屬于尖儲(chǔ)蓄型理財(cái)產(chǎn)品，適合期望獲得略高于銀行存款的收益，又能承受一定風(fēng)險(xiǎn)的投資者，而匯率類、股票類、

69、商品類等結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品更適合以投資為目的，期望高收益高又能承受高風(fēng)險(xiǎn)的投資者，這些信息都需要我們的理財(cái)師從與客戶的交流中獲得和更新。</p><p>　　杭州銀行在客戶維護(hù)上并沒(méi)有建立一個(gè)很好的平臺(tái)，當(dāng)客戶數(shù)量增加后這就會(huì)影響到雙方的互動(dòng)，畢竟單純的由個(gè)人去維護(hù)能力和精力是非常有限的，要依靠客戶數(shù)據(jù)的分析、計(jì)算機(jī)的及時(shí)提醒和運(yùn)作，如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后，由電腦篩選出相關(guān)名單短信通知或告之理財(cái)師推進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)，有針對(duì)性、有目

70、標(biāo)，這樣雙方共贏才會(huì)有更好的基礎(chǔ)。杭州銀行如果不完善科技的后援支持，理財(cái)服務(wù)便無(wú)從談起，如果沒(méi)有與時(shí)代同步發(fā)展的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和制度，中、高端客戶將面臨流失。</p><p>　　3.3.2服務(wù)理念落后</p><p>　　隨著金融市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)不斷加強(qiáng)，國(guó)內(nèi)城市商業(yè)銀行的本土優(yōu)勢(shì)正在逐步的減弱，這就要求杭州銀行轉(zhuǎn)變營(yíng)銷服務(wù)理念。以往杭州銀行提供的服務(wù)以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主，客戶都是自動(dòng)前

71、往銀行柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)，目前，杭州銀行仍舊習(xí)慣于被動(dòng)等待客戶，缺乏主動(dòng)提供服務(wù)的意識(shí)。盡管在杭州銀行網(wǎng)點(diǎn)分布和理財(cái)產(chǎn)品不斷推出，宣傳也逐漸加強(qiáng)，但是事實(shí)證明，這些做的都還不夠，杭州銀行必須主動(dòng)的去發(fā)掘潛在的目標(biāo)客戶，向客戶介紹適合不同年齡階段的理財(cái)產(chǎn)品。</p><p>　　另一方面，隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷壯大，杭州銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)重視程度也相應(yīng)的提高，在業(yè)務(wù)的建設(shè)投入了大量的人力物力，一定程度上提高了理財(cái)?shù)膶I(yè)化

72、水平，然而受到我國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制，我國(guó)銀行提供的理財(cái)服務(wù)層次較低，服務(wù)質(zhì)量也有待完善。其次，理財(cái)服務(wù)需要針對(duì)不同人群實(shí)施差異化服務(wù)，一味的同等對(duì)待只能是客戶的流失的結(jié)局。</p><p>　　3.3.3軟件支持系統(tǒng)不健全</p><p>　　個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，離不開(kāi)科技力量的支持，建立客戶資料庫(kù)系統(tǒng)并運(yùn)用配套軟件系統(tǒng)對(duì)客戶資料進(jìn)行細(xì)分及分析是杭州銀行發(fā)展完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作。建

73、立和運(yùn)用客戶資料庫(kù)分析系統(tǒng)，以客戶而不是賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫(kù)在杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中會(huì)起重要作用，杭州銀行可以通過(guò)整理和分析客戶資料，及時(shí)了解客戶不斷變化的需求，篩選流動(dòng)趨勢(shì)，確定理財(cái)目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)客戶提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，實(shí)施理財(cái)服務(wù)，實(shí)習(xí)客戶資產(chǎn)的保值增值。在科技發(fā)達(dá)，信息技術(shù)廣泛應(yīng)用的今天，杭州銀行理財(cái)中心以宣傳圖表、資料、電腦等簡(jiǎn)單工具為主的工具，已經(jīng)不能夠滿足發(fā)展的需要，所以開(kāi)發(fā)適合自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和理財(cái)軟件系

74、統(tǒng)，十分必要。</p><p>　　杭州銀行開(kāi)放設(shè)計(jì)的系統(tǒng)仍處于初步建設(shè)階段，在很多方面都存在著問(wèn)題，例如客戶數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，不詳盡；沒(méi)有配套的系統(tǒng)操作培訓(xùn)，基本人員無(wú)法使用；銀行內(nèi)部系統(tǒng)條塊分割，沒(méi)有很好的進(jìn)行整合等等，如果這些問(wèn)題不解決，那么理財(cái)系統(tǒng)也就毫無(wú)用處可言，所以杭州銀行個(gè)人理財(cái)體系還需慢慢的改進(jìn)，逐步完善。</p><p><b>　　3.4人才缺乏</b>

75、</p><p>　　城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，它所需要的理財(cái)人員也必須是復(fù)合型的專業(yè)人才。首先，個(gè)人理財(cái)是一項(xiàng)需要廣博知識(shí)的綜合業(yè)務(wù)，其知識(shí)涉及面非常廣，主要包括：投資、保險(xiǎn)、退休與員工福利、稅務(wù)、遺產(chǎn)安排、子女教育、個(gè)人信用與債務(wù)管理等。除此以外，扎實(shí)、系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論知識(shí)必不可少，因此，理財(cái)師必須具有多學(xué)科、復(fù)合型的現(xiàn)代知識(shí)結(jié)構(gòu)。其次，個(gè)人理財(cái)又是一個(gè)實(shí)務(wù)性很強(qiáng)的專業(yè)，一名

76、出色的理財(cái)師還應(yīng)熟悉理財(cái)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理等實(shí)務(wù)知識(shí)，熟練掌握營(yíng)銷技巧，才能更好地為客戶提供高品質(zhì)、全方位的理財(cái)服務(wù)。從而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的中心環(huán)節(jié)就成為了具有豐富理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)策劃師。</p><p>　　近年來(lái)，雖然杭州銀行加快步伐進(jìn)行專業(yè)理財(cái)人才的培養(yǎng)，但大多數(shù)理財(cái)人員仍是從個(gè)人金融從業(yè)人員或其他部門(mén)中臨時(shí)抽調(diào)而來(lái)的，并且大多為高端客戶提供個(gè)人理財(cái)?shù)膶＜叶际欠恰皹?biāo)準(zhǔn)專業(yè)”出身的銀行職員，沒(méi)有真正意義上的理財(cái)師。

77、在國(guó)外為客戶提供個(gè)人理財(cái)咨詢和服務(wù)大多理財(cái)師，又被稱為注冊(cè)金融策劃師。作為這一職業(yè)資格的管理機(jī)構(gòu)，美國(guó)CFP標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)經(jīng)過(guò)近20年的實(shí)踐提出了“4E”認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。理財(cái)師培訓(xùn)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，大至個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無(wú)不囊括在內(nèi)。且不說(shuō)如何投資、節(jié)稅，使財(cái)產(chǎn)保值增值，單純是個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表或財(cái)務(wù)預(yù)算的制定，若不具備全面及規(guī)范的則務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識(shí)，很難確

78、保服務(wù)質(zhì)量。雖然目前杭州銀行加大了人力資源的開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)，特別是對(duì)從事個(gè)人理財(cái)?shù)慕鹑诶碡?cái)師，但目前缺乏高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理仍然是制約杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展并需要解決的問(wèn)題之一。</p><p>　　4完善杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策</p><p>　　個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的外部制約因素，并不是杭州銀行自身能夠解決的，它需要政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)的全面改革，杭州銀行也只能寄希望于管理部門(mén)對(duì)我國(guó)金融體制的

79、逐漸發(fā)展完善。從而本文重點(diǎn)從銀行自身因素進(jìn)行研究，探討如何更加有力的開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。</p><p>　　4.1 明確市場(chǎng)定位</p><p>　　目前杭州銀行理財(cái)業(yè)務(wù)還沒(méi)有側(cè)重點(diǎn)，也沒(méi)有特色，缺乏明確的市場(chǎng)定位，這給理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展帶來(lái)了一定的難度。銀行客戶的財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)偏好、需求都是不同的，以高存款為標(biāo)準(zhǔn)劃分高低端客戶過(guò)于簡(jiǎn)單，未考慮地區(qū)和客戶年齡層次等的不同，實(shí)際上將許多“有價(jià)值”

80、的客戶拒之門(mén)外，找到對(duì)于杭州銀行有價(jià)值的客戶是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成功的要素之一。確定“有價(jià)值”的客戶不能簡(jiǎn)單以“富有的入”而一言蔽之，需要分析客戶的信息資料、資金使用軌跡，才能確定誰(shuí)才是為銀行創(chuàng)造利潤(rùn)的客戶，簡(jiǎn)單的以高存款為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置門(mén)檻實(shí)質(zhì)上將許多確實(shí)需要理財(cái)?shù)亩挚铑~度達(dá)不到要求的“有價(jià)值”的客戶擋在了門(mén)外。畢竟，個(gè)人理財(cái)并不只是有錢(qián)人的事，尤其是在當(dāng)前退休養(yǎng)老和醫(yī)療制度的全面改革及資本市場(chǎng)的逐漸壯大，每一個(gè)人都有做好自己財(cái)務(wù)規(guī)劃的需要，面

81、臨越來(lái)越強(qiáng)烈的個(gè)人理財(cái)需求如何發(fā)掘更多“有價(jià)值”的客戶已成為當(dāng)前各銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的焦點(diǎn)之一。</p><p>　?。?）區(qū)域定位。杭州銀行擁有自身的地域優(yōu)勢(shì), 可以把自身資源、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)集中于浙江和長(zhǎng)三角地區(qū)的客戶, 通過(guò)提供更加細(xì)分的市場(chǎng)服務(wù)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以上海為龍頭的江蘇、浙江經(jīng)濟(jì)帶是中國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度最快、經(jīng)濟(jì)總量規(guī)模最大、最具有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)濟(jì)板塊。2009年度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，長(zhǎng)三角地區(qū)占全國(guó)土地的1%

82、，人口占全國(guó)5.8%，創(chuàng)造了18.7%的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、全國(guó)22%的財(cái)政收入和18.4%的外貿(mào)出口。該地區(qū)城市密集，交通便利，開(kāi)放程度較高，居民閑散資金充足。杭州銀行在該地區(qū)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有很大的優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　杭州銀行在成立之初就確立了“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)和服務(wù)城市居民”的市場(chǎng)定位, 這是杭州銀行對(duì)其核心業(yè)務(wù)或產(chǎn)品、主要客戶群以及主要競(jìng)爭(zhēng)地的認(rèn)定或確定, 從而根據(jù)自身特點(diǎn)揚(yáng)長(zhǎng)避短, 所擇并

83、確定, 以達(dá)到銀行資源的最優(yōu)配置和最佳利用。因此, 銀行銀行的自身發(fā)展以及對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù), 關(guān)鍵在于找準(zhǔn)定位。只有準(zhǔn)確定位, 才能制訂正確的發(fā)展策略和途徑, 保證不走彎路, 用最小的成本實(shí)現(xiàn)最快的發(fā)展。杭州銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù), 客戶定位應(yīng)以城市社區(qū)居民為發(fā)展基點(diǎn), 大力發(fā)展中小企業(yè)主等中產(chǎn)收入階層; 經(jīng)營(yíng)區(qū)域定位應(yīng)為當(dāng)?shù)鼗?jīng)營(yíng)為主, 輔之以區(qū)域化經(jīng)營(yíng)。</p><p>　　表5 長(zhǎng)三角地區(qū)城市居民儲(chǔ)蓄狀況&l

84、t;/p><p>　　資料來(lái)源：上海統(tǒng)計(jì)局2010年度長(zhǎng)三角城市統(tǒng)計(jì)公報(bào)</p><p>　?。?）人群定位。杭州地區(qū)及沿海東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度較高，開(kāi)放時(shí)間長(zhǎng)，理財(cái)觀念也比較先進(jìn)，而且長(zhǎng)三角地區(qū)私營(yíng)企業(yè)發(fā)展十分迅猛，這正為杭州銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了一個(gè)很大很好的平臺(tái)，杭州銀行應(yīng)該從這一優(yōu)勢(shì)出發(fā)，把高中低三類客戶分類，按照他們各自的理財(cái)需求，進(jìn)行一對(duì)一或者幾對(duì)一的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。</p

85、><p>　　4.2 加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分</p><p>　　由于我國(guó)個(gè)人收入的地區(qū)差異、行業(yè)差異比較明顯，收入分配差距懸殊，不同收入層次以及不同社會(huì)地位的人群，對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容、方案設(shè)計(jì)要求大相徑庭。目前杭州銀行在理財(cái)方案設(shè)計(jì)中，市場(chǎng)層次細(xì)分不夠，理財(cái)產(chǎn)品像流水線一樣生產(chǎn)出來(lái)，人性化、個(gè)性化程度遠(yuǎn)不盡如人意。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中，涉及存款、購(gòu)車(chē)、購(gòu)房等為不同客戶“量身訂制”的差別化理財(cái)產(chǎn)品少之又少，沒(méi)

86、有特別針對(duì)人生的大事件、保持生活品質(zhì)而設(shè)計(jì)投資組合，沒(méi)有專門(mén)的退休計(jì)劃、子女教育計(jì)劃、結(jié)婚計(jì)劃、住房計(jì)劃、旅游計(jì)劃、遺產(chǎn)計(jì)劃、慈善計(jì)劃等等。這反映了我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)方面的不足，杭州銀行在這方面的不足尤為明顯和突出。杭州銀行普遍缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才和強(qiáng)大的技術(shù)支持，這導(dǎo)致新開(kāi)發(fā)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品技術(shù)含量低，具有高附加值的理財(cái)產(chǎn)品少，品牌產(chǎn)品和特色業(yè)務(wù)更是匱乏，單個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)利能力和競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，適應(yīng)客戶需求和市場(chǎng)環(huán)境變化的新產(chǎn)品不多，難以滿足

87、客戶和市場(chǎng)的需求，杭州銀行只能在有限的市場(chǎng)空間內(nèi)與其他銀行盲目競(jìng)爭(zhēng)。這些問(wèn)題既給杭州銀行在發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)帶來(lái)困難，又讓其看到了發(fā)展的突破點(diǎn)。杭州銀行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷過(guò)程中，一定要注意對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，提供差異化的理</p><p>　　4.3 加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新</p><p>　　隨著外資銀行全面的進(jìn)入中國(guó)，使得我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前的激烈，杭州銀行要生存要發(fā)展唯有加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高自身的

88、競(jìng)爭(zhēng)力。目前，中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力嚴(yán)重不足，產(chǎn)品多半都是相似性很高的類型，沒(méi)有特色。</p><p>　?。?）杭州銀行應(yīng)該不斷的改進(jìn)服務(wù)、創(chuàng)新產(chǎn)品以滿足客戶的理財(cái)需求。而比這更重要的是銀行通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新去引導(dǎo)市場(chǎng)需求，讓客戶的需求成為銀行的需求，走在市場(chǎng)前面。通過(guò)對(duì)客戶需求的調(diào)查研究，分析出行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，在這種情形下的創(chuàng)新產(chǎn)品才算是市場(chǎng)和客戶所需要的產(chǎn)品，這就要求銀行的理財(cái)產(chǎn)品要新穎， 理財(cái)產(chǎn)品設(shè)

89、計(jì)時(shí)多考慮未來(lái)可能發(fā)生的因素，同時(shí)又不能與社會(huì)與客戶脫節(jié)。</p><p>　?。?）杭州銀行應(yīng)該加快理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)面試的創(chuàng)新。國(guó)外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)一般都是以一對(duì)一服務(wù)模式存在，例如匯豐銀行的“卓越理財(cái)中心”、花旗銀行的“Citigold”等等。我國(guó)的銀行雖然也學(xué)習(xí)了國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，但是由于服務(wù)不到位，與國(guó)外的理財(cái)服務(wù)相比差距很大。</p><p>　　個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新中一個(gè)非

90、常重要的部分，雖然中國(guó)的銀行不斷的在學(xué)習(xí)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，但是中國(guó)的金融現(xiàn)狀限制了它的發(fā)揮。中國(guó)的城市商業(yè)銀行應(yīng)該從中國(guó)的基本國(guó)情和金融市場(chǎng)現(xiàn)狀出發(fā)，開(kāi)發(fā)適合中國(guó)國(guó)情的金融新產(chǎn)品，同時(shí)，中國(guó)很多地區(qū)差異化很重，開(kāi)發(fā)適合不同地區(qū)人群的理財(cái)產(chǎn)品也同樣主要，杭州銀行主要考慮的主要應(yīng)該就是浙江及長(zhǎng)三角地區(qū)的人群需求，在這個(gè)地區(qū)居民生活習(xí)慣差異不大，同時(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，理財(cái)需求強(qiáng)烈，可以很好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景。</p><p>　　4.4

91、 重視品牌建設(shè)</p><p>　　產(chǎn)品和服務(wù)重點(diǎn)不清的經(jīng)營(yíng)策略是造成理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)狀的深層原因。作為金融業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容，服務(wù)具有難以模仿的特點(diǎn)。因此，在培養(yǎng)高素質(zhì)理財(cái)人員的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，從“重產(chǎn)品”到“重服務(wù)”，加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)和內(nèi)容，將是克服產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的有效手段。</p><p>　　因此，要加快業(yè)務(wù)種類的整合創(chuàng)新，實(shí)施品牌戰(zhàn)略。近年來(lái)，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況

92、下，品牌營(yíng)銷已經(jīng)成為了杭州銀行掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)性的重要手段。因此，杭州銀行必須重新審視業(yè)務(wù)品種，不斷推出系列化、特殊化、現(xiàn)代化的新品種，加以推廣宣傳，實(shí)行好的服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象。</p><p>　　杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)仍然停留在產(chǎn)品和技術(shù)層面，在理財(cái)品牌方面則面臨同質(zhì)化的危險(xiǎn)。導(dǎo)致金融品牌同質(zhì)化的根本原因在于銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏差異化的市場(chǎng)細(xì)分策略，面對(duì)同樣的客戶群產(chǎn)生趨同的品牌理念、品牌訴求自然也在情理

93、之中，因此形成特色品牌的第一步應(yīng)該是做好品牌的市場(chǎng)及形象定位。銀行在品牌設(shè)計(jì)前應(yīng)該定位一個(gè)目標(biāo)客戶群體，使銀行提供的理財(cái)服務(wù)與客戶需求相適應(yīng)。其次，在品牌推廣的過(guò)程中，要注意營(yíng)銷手段的同一性，從而樹(shù)立一個(gè)良好的印象。通過(guò)電視、廣播、報(bào)刊等媒體，將銀行的產(chǎn)品品牌信息迅速的傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)，例如在財(cái)經(jīng)節(jié)目中作推廣，目標(biāo)市場(chǎng)明確，推廣也比較容易。同時(shí)也可以舉辦一些金融方面的論壇會(huì)議等等，來(lái)塑造銀行理財(cái)專業(yè)性的形象。此外也可以聘請(qǐng)一些其他成熟行業(yè)

94、的優(yōu)秀企業(yè)的品牌營(yíng)銷專家來(lái)進(jìn)行指導(dǎo)，吸取借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立杭州銀行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)秀品牌。</p><p>　　4.5 樹(shù)立先進(jìn)的服務(wù)和經(jīng)營(yíng)理念</p><p>　　個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以個(gè)人客戶為服務(wù)對(duì)象，客戶對(duì)銀行服務(wù)的實(shí)際感知將直接決定客戶對(duì)銀行的取舍。因而，在拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中，銀行真正樹(shù)立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)觀念就顯得尤為重要。</p><p>　　以

95、客戶為中心的服務(wù)和經(jīng)營(yíng)理念中經(jīng)歷了客戶至上、客戶第一、客戶滿意、增加客戶價(jià)值等四個(gè)發(fā)展階段。杭州銀行應(yīng)該把客戶放在銀行組織體系和業(yè)務(wù)流程的上方，這樣才能體現(xiàn)出銀行的服務(wù)姿態(tài)，在客戶第一階段，杭州銀行工作人員和全體行為都圍繞客戶，客戶在銀行日程表的前端，客戶的事情是銀行工作的重心；在客戶滿意階段，強(qiáng)調(diào)不僅要重視客戶，把客戶的需求和利益放在前面，而且要強(qiáng)調(diào)所以資源讓客戶滿意，以客戶的滿意度作為評(píng)價(jià)工作的標(biāo)尺；增加客戶價(jià)值階段是目前最先進(jìn)的理

96、念，是指通過(guò)向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，使客戶價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，體會(huì)到杭州銀行的服務(wù)物超所值，對(duì)于杭州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，就是為客戶提供專業(yè)水準(zhǔn)的理財(cái)服務(wù)，是客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，風(fēng)險(xiǎn)降低。杭州銀行的服務(wù)水平目前仍舊停留在前兩個(gè)階段，距離先進(jìn)得服務(wù)理念還有相當(dāng)距離。所以杭州銀行應(yīng)該多加強(qiáng)理財(cái)人員服務(wù)理念思想工作，多學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)得服務(wù)理念和營(yíng)銷觀念，從他們的理財(cái)案例中加以總結(jié)，然后運(yùn)用到自己的工作當(dāng)中。</p>&

97、lt;p>　　4.6 建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系</p><p>　　防范風(fēng)險(xiǎn)是銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)必須面對(duì)的永恒課題。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)貫穿于業(yè)務(wù)宣傳、簽約、前臺(tái)交易、后臺(tái)資金運(yùn)作、清算等各個(gè)環(huán)節(jié)，杭州銀行必須建立起一套完備、連貫、全程的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，才能有效保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康開(kāi)展，保障客戶的合法權(quán)益。從目前杭州銀行開(kāi)辦個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的情況看，理財(cái)產(chǎn)品銷售后，從未向客戶披露理財(cái)資金的管理及運(yùn)用情況、投資組合及風(fēng)險(xiǎn)收益變化

98、，以及其他重大影響事件等信息的現(xiàn)象非常普遍。在理財(cái)產(chǎn)品終止時(shí)，也不向客戶提供詳細(xì)的產(chǎn)品投資收益情況。致使客戶對(duì)資金的操作情況及風(fēng)險(xiǎn)情況一無(wú)所知。</p><p>　　理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)既包括銀行在提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)過(guò)程中面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等主要風(fēng)險(xiǎn)，也包括理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)以及銀行進(jìn)行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險(xiǎn)。因此

99、，杭州銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)管理方式和所開(kāi)展的理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定具體而有針對(duì)性的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)程，建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中。</p><p>　　在理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范控制對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的投資運(yùn)作具有重要作用。杭州銀行首先應(yīng)根據(jù)自身理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，建立并完善理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和管理體系。杭州銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)

100、劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測(cè)算與控制、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與檢測(cè)，內(nèi)部?jī)r(jià)格專一等的能力和手段，對(duì)需要對(duì)沖處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。在進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，應(yīng)對(duì)利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測(cè)試，評(píng)估可能對(duì)隱含經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案。</p><p>　　4.7 培養(yǎng)和組建精英的理財(cái)隊(duì)伍，完善相關(guān)人員培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制</p><p>　　

101、優(yōu)秀的理財(cái)人員應(yīng)當(dāng)是具有綜合金融知識(shí)結(jié)構(gòu)的理財(cái)顧問(wèn)或理財(cái)策劃師，這些人員具有較高的個(gè)人理財(cái)方案設(shè)計(jì)能力，能根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)需求，設(shè)計(jì)出能夠滿足客戶需求的個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)方案，但這樣的復(fù)合式人才目前在我國(guó)的銀行業(yè)還很稀缺，而對(duì)于杭州銀行這樣的相對(duì)小型銀行來(lái)說(shuō)更加少之又少。目前，大多數(shù)理財(cái)人員在與客戶面對(duì)的營(yíng)銷過(guò)程中表現(xiàn)出知識(shí)面不足、對(duì)理財(cái)產(chǎn)品理解不深刻等問(wèn)題，往往只能依靠自己?jiǎn)我坏你y行專業(yè)知識(shí)，一味推銷自己銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)，不

102、能讓客戶了解理財(cái)?shù)暮诵暮驼嬲x，正確的引導(dǎo)客戶進(jìn)行理財(cái)投資。如果不改變這樣弊端，杭州銀行發(fā)展出具有競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是不可能的。</p><p>　　銀行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。杭州銀行想要在理財(cái)市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，就必須打造一支精英理財(cái)團(tuán)隊(duì)。首先，杭州銀行可以適當(dāng)從同業(yè)引進(jìn)高級(jí)人才，在并不熟悉的策略業(yè)務(wù)上迅速打開(kāi)局面、進(jìn)入市場(chǎng)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，這種方式存在費(fèi)用高、同業(yè)人才緊缺的缺點(diǎn)。其次，杭州銀行

103、可以與信托、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，通過(guò)共同開(kāi)發(fā)推廣理財(cái)產(chǎn)品、邀請(qǐng)專家對(duì)銀行員工進(jìn)行培訓(xùn)等方式，發(fā)展銀行自身的理財(cái)業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，杭州銀行應(yīng)當(dāng)理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重點(diǎn)放在培養(yǎng)自己的人才方面。一方面要支持鼓勵(lì)員工參加理財(cái)規(guī)劃師、證券從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、保險(xiǎn)從業(yè)資格等各類金融職業(yè)培訓(xùn)，加快理財(cái)人才培養(yǎng)；另一方面建立人才的激勵(lì)機(jī)制，創(chuàng)造人才實(shí)施才華的平臺(tái)，發(fā)揮其業(yè)務(wù)潛能，實(shí)現(xiàn)其人生價(jià)值。</p><p><b

104、>　　結(jié) 論</b></p><p>　　我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)前景十分廣闊，未來(lái)幾年將是我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)質(zhì)變的重要階段，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)。盡管我國(guó)城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)還處于起步階段，受到多方面的制約，但其發(fā)展前景十分光明。政府加大力度發(fā)展和改善國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的，使投資市場(chǎng)環(huán)境不斷改善，這樣就能擴(kuò)大了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間，我們有理由相信，在未來(lái)幾年里，我國(guó)城市商業(yè)