基于理性行為理論的銷售人員隱性知識分享行為的實證研究.pdf

1、在知識經(jīng)濟(jì)時代，知識管理在企業(yè)的發(fā)展過程中占據(jù)著越來越重要的地位。銷售部門處于企業(yè)的最前線，也是離消費者和市場最近的關(guān)鍵部門，因此加強(qiáng)該部門中銷售人員隱性知識的管理，促進(jìn)銷售人員之間隱性知識分享行為的發(fā)生，這是企業(yè)管理和信息管理領(lǐng)域的學(xué)者所關(guān)心的問題。 由于銷售人員知識管理的相對重要性，本文利用心理學(xué)領(lǐng)域的理性行為理論，對影響銷售人員隱性知識分享行為的因素進(jìn)行實證研究?，F(xiàn)有的文獻(xiàn)，多數(shù)學(xué)者都通過建立概念模型對知識分享行為進(jìn)行研究

2、，而相關(guān)的實證研究并不多見。本研究通過對影響銷售人員隱性知識分享行為因素的研究，設(shè)計各個影響因素的指標(biāo)體系，在此基礎(chǔ)上形成調(diào)查問卷。通過小樣本調(diào)查和問卷數(shù)據(jù)的處理，保證各項指標(biāo)的可靠性和有效性；利用小樣本分析的結(jié)果，形成正式問卷，對多個行業(yè)銷售部門中的銷售人員進(jìn)行問卷調(diào)查。大樣本數(shù)據(jù)的處理，實現(xiàn)了對影響銷售人員隱性知識分享行為因素之間的假設(shè)關(guān)系分析。 研究結(jié)果表明，在銷售人員隱性知識分享行為當(dāng)中，個體的行為態(tài)度在整個影響分享行為

3、的因素中占據(jù)主導(dǎo)地位。行為態(tài)度對行為意圖有著顯著的正向影響。主觀規(guī)范通過行為態(tài)度間接影響行為意圖。由知識分享行為帶來的報酬對銷售人員隱性知識分享態(tài)度有顯著的正向影響。同時，人際關(guān)系和對知識分享行為的價值評價通過主觀規(guī)范對態(tài)度起間接影響，進(jìn)而影響知識分享行為的意圖。 最后，本文針對實證研究分析的結(jié)果進(jìn)行了理論意義的解釋，提出了一些促進(jìn)銷售人員隱性知識分享行為的建議和措施。本研究基于理性行為理論，并加入了在中國文化下的人際關(guān)系等因素