衡水老白干銷售人員薪酬模式設(shè)計(jì)研究.pdf

1、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，給企業(yè)帶來了前所未有的機(jī)遇。在市場(chǎng)面前，企業(yè)營(yíng)銷工作的好壞直接關(guān)系到其生存和發(fā)展，所以企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工作的重視也達(dá)到前所未有的程度。擁有一批素質(zhì)過硬、能力較強(qiáng)、高效率的銷售人員隊(duì)伍成為眾多成功企業(yè)的共性，而能否擁有一流的營(yíng)銷人才隊(duì)伍，關(guān)鍵之一就是在于企業(yè)能否為營(yíng)銷人才提供公平合理的、有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬模式。一種行之有效的薪酬模式不僅可以降低企業(yè)人工成本，而且可以極大地激發(fā)銷售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造

2、性。 首先，本文對(duì)銷售人員薪酬模式設(shè)計(jì)中涉及到的主要理論進(jìn)行了介紹。從薪酬基本概念開始，將銷售人員內(nèi)外薪酬特點(diǎn)進(jìn)行了簡(jiǎn)要說明。然后從內(nèi)外因素的角度詳細(xì)分析了影響銷售人員薪酬高低的因素，最后介紹了銷售人員的薪酬管理因素，為今后的銷售人員的薪酬模式設(shè)計(jì)和實(shí)證研究打下了良好的理論基礎(chǔ)。 其次，本文以河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司為研究對(duì)象，結(jié)合衡水老白干經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和銷售人員情況，在詳細(xì)分析了現(xiàn)有銷售人員薪酬模式的基礎(chǔ)上，以薪酬設(shè)

3、計(jì)理論為指導(dǎo)，歸納出該公司現(xiàn)有銷售人員薪酬模式存在的主要問題。 最后，針對(duì)該公司現(xiàn)有銷售人員薪酬模式存在的問題，結(jié)合公司發(fā)展需求，對(duì)現(xiàn)有銷售人員薪酬模式進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。通過設(shè)計(jì)銷售人員柔性崗位，在工作分析和崗位價(jià)值評(píng)估的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了以崗位價(jià)值為基礎(chǔ)的銷售人員薪酬層級(jí)結(jié)構(gòu)，以崗位價(jià)值確定崗位工資。并通過完善一般管理人員和普通銷售人員的績(jī)效考核指標(biāo)體系，改進(jìn)銷售人員績(jī)效工資計(jì)算方式，使其更具公平性，激勵(lì)性。根據(jù)銷售人員各崗位具體特點(diǎn)