會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展研究畢業(yè)論文

1、<p><b>　　棗莊學(xué)院</b></p><p>　　經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院專(zhuān)科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）</p><p>　　設(shè)計(jì)（論文）題目：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展研究 </p><p>　　學(xué)生姓名： 姜健 </p><p>　　學(xué) 號(hào)：

2、 </p><p>　　專(zhuān) 業(yè)： 成績(jī)： </p><p>　　指導(dǎo)教師： 職稱(chēng)： </p><p>　　棗莊學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院</p><p>　　完成時(shí)間： 2015 年 5月 10日</p><p><b>

3、;　　摘 要</b></p><p>　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是最近幾十年才發(fā)展起來(lái)的新的營(yíng)銷(xiāo)模式，目前在這方面缺乏系統(tǒng)的完整的理論指導(dǎo)。大部分企業(yè)都是看到個(gè)別成功案例而盲目跟風(fēng)、生搬硬套，從而導(dǎo)致市場(chǎng)混亂、良莠不齊。致使消費(fèi)者在上當(dāng)受騙后產(chǎn)生錯(cuò)誤的認(rèn)知，把會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)混為一談。中國(guó)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)代表企業(yè)有天年、夕陽(yáng)美、綠谷等，這些企業(yè)是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)做的比較成功的。</p><p>　　本

4、文從會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展過(guò)程、發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展前景等方面，結(jié)合現(xiàn)有理論和自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)深入分析會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)目前面臨的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展方向。針對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，找出解決方案。</p><p>　　關(guān)鍵詞：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)；發(fā)展現(xiàn)狀；發(fā)展方向</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　Conference marketing

5、is a new marketing model was developed in the last few decades, the current lack of a complete system of theoretical guidance in this regard. Most companies are seeing the individual success stories and blindly follow th

6、e trend, mechanically, causing confusion in the market, good and bad. Resulting deceived consumers in a wrong perception, the conference marketing and direct sales, MLM confused. Chinese companies have marketing represen

7、tatives meeting later years, the United</p><p>　　In this paper, the development of marketing meetings, development status, prospects and other aspects, combined with the existing theoretical and practical ex

8、perience in-depth analysis of their current situation currently facing marketing meetings and the future development direction. For meeting the marketing process problems, find solutions.</p><p>　　Key words:

9、 The meeting marketing ; Development Status; Development direction</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘 要I</b></p><p>　　ABSTRACTII</p><p><b&

10、gt;　　前 言1</b></p><p><b>　　1 概念界定2</b></p><p>　　2 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展過(guò)程2</p><p>　　3 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀和困擾2</p><p>　　4 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心3</p><p><b>　　4.1產(chǎn)品力3&

11、lt;/b></p><p>　　4.2充分的場(chǎng)外工作和足夠的客源3</p><p><b>　　4.3產(chǎn)品專(zhuān)家3</b></p><p><b>　　4.4流程設(shè)計(jì)4</b></p><p><b>　　4.5主持人4</b></p><p&

12、gt;　　5 如何做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)4</p><p>　　5.1塑造會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力4</p><p>　　5.2充分發(fā)揮低成本、高精確的優(yōu)點(diǎn)4</p><p>　　5.3提升誠(chéng)信度 ，塑造良好形象5</p><p>　　5.4團(tuán)隊(duì)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神的塑造5</p><p>　　5.5領(lǐng)導(dǎo)者要有好的領(lǐng)導(dǎo)行為6&

13、lt;/p><p>　　5.6熟悉會(huì)議流程6</p><p>　　6 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)7</p><p><b>　　7 結(jié)束語(yǔ)8</b></p><p><b>　　參 考 文 獻(xiàn)9</b></p><p><b>　　謝 辭10</b><

14、;/p><p><b>　　前 言</b></p><p>　　隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的逐漸形成，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，從“以產(chǎn)品為中心”到以“顧客為中心”的 營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變，最近幾十年來(lái)逐漸出現(xiàn)并流行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)包括服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、親情營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、科普體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、整合直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)懷、人性化的服務(wù)和消費(fèi)的個(gè)性化。只有了解顧客

15、需要什么、把握顧客心理、提供人性化服務(wù)、滿足顧客的消費(fèi)需求才能使一個(gè)企業(yè)得到長(zhǎng)久的發(fā)展，而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)體現(xiàn)出了它在這方面的優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　隨著會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這一銷(xiāo)售模式的不斷被應(yīng)用，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的影響力日益加重。而很多的中小企業(yè)在看到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的利潤(rùn)的提高之后選擇盲目的跟風(fēng)，在熟悉流程之后就邊學(xué)邊干。由于缺乏監(jiān)管，很多不良商家借助會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)欺騙消費(fèi)者，導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展遇到了瓶頸。面對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的困擾，很

16、多企業(yè)的利潤(rùn)下降，許多企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型和要不要轉(zhuǎn)型的困擾。</p><p>　　本文在現(xiàn)有的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)探討會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展過(guò)程，分析研究會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于其他的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)模式在發(fā)展過(guò)程中必然會(huì)出現(xiàn)一些不足和問(wèn)題。但是，我們?cè)诳吹剿牟蛔阒蟛荒芊裾J(rèn)它的積極作用。在具體的運(yùn)用過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的實(shí)際情況，不斷創(chuàng)新和加以改進(jìn)。本文在現(xiàn)有的理論基

17、礎(chǔ)上，指出會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)必然會(huì)走向正規(guī)化和綠色化。希望能對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)和幫助。</p><p><b>　　1 概念界定</b></p><p>　　關(guān)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的概念不同的業(yè)內(nèi)人員有自己不同的觀點(diǎn)，廣義的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的指的是各行各業(yè)開(kāi)會(huì)宣傳、會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的方式。金一銘認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是 建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，主要是通過(guò)建立消費(fèi)者資料庫(kù)，收集目

18、標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷(xiāo)售對(duì)象，然后利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對(duì)面地進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服 務(wù)等方面?！痹凇缎?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中編者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是這樣定義的“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一種通過(guò)運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)管理方法和現(xiàn)代先進(jìn)的信息技術(shù)，收集目標(biāo)對(duì)象的數(shù)據(jù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理，

19、篩選出特定的銷(xiāo)售對(duì)象，然后利用組織會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對(duì)性銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。比較正規(guī)和傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是以會(huì)場(chǎng)為銷(xiāo)售陣地，通過(guò)會(huì)前的顧客篩選、會(huì)前邀約顧客參加會(huì)議，會(huì)上產(chǎn)品專(zhuān)家講解、銷(xiāo)售人員談單完成產(chǎn)品銷(xiāo)售，會(huì)后親情服務(wù)的一種銷(xiāo)售模式。</p><p>　　2 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展過(guò)程</p><p>　　保健品行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展是從20世紀(jì)80年代開(kāi)始的，而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)

20、展首先是出現(xiàn)在保健品行業(yè)。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的日益繁榮、人民生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)保健品的需求也日趨旺盛。隨之產(chǎn)生的結(jié)果便是保健品的品牌增多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。在最初的階段，市場(chǎng)良莠不齊、缺乏監(jiān)管。電視、傳單等傳統(tǒng)的宣傳渠道對(duì)消費(fèi)者的不斷轟炸，再加上消費(fèi)者的日趨理智，傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式經(jīng)過(guò)廠家、渠道、店鋪的經(jīng)轉(zhuǎn)的利潤(rùn)降低，這些導(dǎo)致保健品行業(yè)的發(fā)展在1995年進(jìn)入低谷。于是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)給保健品行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了一線曙光。</p><p&

21、gt;　　以三株為代表的保健品企業(yè)，在20世紀(jì)90年代采用“義診+小報(bào)”的方式進(jìn)行會(huì)議宣傳銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)了年銷(xiāo)售80億元的業(yè)績(jī)。之后其他保健品品牌企業(yè)紛紛效仿。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，一些企業(yè)把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向城市社區(qū)和銷(xiāo)售終端進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。在對(duì)以上銷(xiāo)售方式進(jìn)行總結(jié)和創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，以中脈、天年和傅山為代表的醫(yī)藥保健品企業(yè)開(kāi)始真正運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這種銷(xiāo)售模式進(jìn)行運(yùn)作。</p><p>　　3 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀和困擾</p&

22、gt;<p>　　隨著會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的影響力日益提高，加上會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)入門(mén)檻較低、利潤(rùn)巨大，導(dǎo)致越來(lái)越多的中小企業(yè)采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式。由于眾多中小企業(yè)的跟風(fēng)和缺乏強(qiáng)力的監(jiān)管，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂、競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品的良莠不齊。使會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展陷入困境。</p><p>　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式在發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：</p><p>　　邀請(qǐng)客戶參加會(huì)議越來(lái)越困難<

23、/p><p><b>　　可信度越來(lái)越差</b></p><p><b>　　競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈</b></p><p><b>　　公司員工流動(dòng)性大</b></p><p>　　員工培養(yǎng)成本和場(chǎng)地成本大</p><p>　　現(xiàn)場(chǎng)客戶控制越來(lái)越困難，客戶日趨理智&

24、lt;/p><p><b>　　銷(xiāo)售額越來(lái)越低</b></p><p>　　差異化越來(lái)越小，沒(méi)有創(chuàng)新</p><p>　　國(guó)家政策的嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)不規(guī)范操作的打擊力度逐漸加大</p><p>　　4 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心　 </p><p><b>　　4.1產(chǎn)品力 </b></p&g

25、t;<p>　　營(yíng)銷(xiāo)的核心就是產(chǎn)品滿足需求，產(chǎn)品力就是反映產(chǎn)品與需求的對(duì)應(yīng)關(guān)系。有的人可以把別人不需要的東西賣(mài)給別人，這重視的是銷(xiāo)售的能力一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)經(jīng)營(yíng)的核心要素是你的產(chǎn)品能不能持續(xù)為你創(chuàng)造利潤(rùn)，而不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。所以并不是所有的產(chǎn)品都適合采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式，要想做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)必須要有過(guò)硬的產(chǎn)品力。</p><p>　　4.2充分的場(chǎng)外工作和足夠的客源 </p><p&g

26、t;　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的正常召開(kāi)必須要有充足的客源，如果沒(méi)有客戶到場(chǎng)參加會(huì)議怎么銷(xiāo)售產(chǎn)品？所以充足的客源是做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的必要條件。</p><p>　　很多做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)存在這樣一個(gè)誤區(qū)：到場(chǎng)的客戶人數(shù)越多，會(huì)議的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就越好。這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。試想一下：如果到場(chǎng)的客戶大部分對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，那么你的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？所以場(chǎng)外工作一定要做好。在開(kāi)會(huì)之前一定要針對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶做好篩選工作。會(huì)議開(kāi)始之前與客

27、戶做好會(huì)前溝通。</p><p><b>　　4.3產(chǎn)品專(zhuān)家 </b></p><p>　　對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，會(huì)議的主講專(zhuān)家對(duì)于會(huì)議的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)是一個(gè)關(guān)鍵因素。因?yàn)楫a(chǎn)品的作用和好壞需要產(chǎn)品專(zhuān)家給客戶詳細(xì)的講解，專(zhuān)家的講課水平?jīng)Q定著客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知水平。一個(gè)好的產(chǎn)品專(zhuān)家不僅對(duì)于產(chǎn)品有著獨(dú)特的見(jiàn)解還擅長(zhǎng)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。有些企業(yè)在做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候找的專(zhuān)家水平過(guò)低，專(zhuān)家的身

28、份都是吹噓包裝起來(lái)的。所謂的專(zhuān)家自己對(duì)產(chǎn)品都不了解，甚至還不如客戶懂得多，講課水平更是令人不敢恭維。臺(tái)上講課沉悶沒(méi)有激情，臺(tái)下客戶聽(tīng)的昏昏欲睡。這樣的會(huì)議根本就沒(méi)有效果，更不用談銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)能力和講課水平是決定到場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品理解力和購(gòu)買(mǎi)欲望的關(guān)鍵。所以一個(gè)好的產(chǎn)品專(zhuān)家對(duì)于會(huì)議的作用是無(wú)可替代的。</p><p><b>　　4.4流程設(shè)計(jì) </b></p><p&

29、gt;　　每一場(chǎng)會(huì)議的正常舉行都有一個(gè)好的流程設(shè)計(jì)。一個(gè)良好的流程設(shè)計(jì)應(yīng)該圍繞會(huì)議的主題盡量做到自然、流暢、輕松，使客戶感到親切。好的會(huì)議流程需要做好每個(gè)環(huán)節(jié)，它不光是對(duì)客戶和會(huì)議的正常發(fā)展有著好的作用，更是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)本身有著提升士氣的積極作用。良好的會(huì)議流程可以促進(jìn)會(huì)議的正常召開(kāi)和會(huì)上的產(chǎn)品銷(xiāo)售，混亂的會(huì)議流程輕則影響會(huì)議的正常發(fā)展，重則會(huì)使客戶提前退場(chǎng)，影響會(huì)議結(jié)果。所以會(huì)議的組織者應(yīng)該對(duì)會(huì)議的每個(gè)流程進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，以確保會(huì)議的成功

30、。</p><p><b>　　4.5主持人 </b></p><p>　　整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的靈魂就是主持人。 主持人的工作是把整個(gè)會(huì)議的工作串聯(lián)起來(lái)，確保會(huì)議的各個(gè)環(huán)節(jié)成功實(shí)施，并且處理會(huì)議過(guò)程中的突發(fā)情況。有效的調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，確保參會(huì)者的注意力集中。一個(gè)好的主持人是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)鍵。</p><p>　　5 如何做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)</p

31、><p>　　5.1塑造會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 </p><p>　　不管是在什么時(shí)候大家都知道要塑造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是，什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？核心競(jìng)爭(zhēng)力是可以分解的，它體現(xiàn)在企業(yè)的特定能力上。而會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)第一核心競(jìng)爭(zhēng)力是：把親情式的服務(wù)貫穿于銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)。不論是會(huì)前、會(huì)中還是會(huì)后。從會(huì)前邀約客戶參加會(huì)議開(kāi)始就應(yīng)該以關(guān)心客戶、服務(wù)客戶為主。比如：邀約客戶到場(chǎng)詢問(wèn)客戶需不需要預(yù)留停車(chē)位，客戶

32、喜歡坐在會(huì)場(chǎng)的前面還是后面。會(huì)中的時(shí)候給客戶添水、指引客戶廁所的方向等等。會(huì)后詢問(wèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況、有沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題。而現(xiàn)在一般企業(yè)都是注重會(huì)中和會(huì)后的服務(wù)，更多的是注重會(huì)后的服務(wù)上面。現(xiàn)在要做的就是會(huì)前也要有親情式的服務(wù)體現(xiàn)，相信只要在會(huì)議銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)做好親情式的服務(wù)，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就完全塑造出來(lái)了。</p><p>　　5.2充分發(fā)揮低成本、高精確的優(yōu)點(diǎn) </p><p>　　

33、在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式中，單單在產(chǎn)品的宣傳推廣方面可能就要花費(fèi)巨額的資金。像酒的標(biāo)王茅臺(tái)每年的廣告宣傳費(fèi)用的資金就達(dá)到了4.6億。而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的好處在于把目標(biāo)客戶集中起來(lái)參加一個(gè)有產(chǎn)品專(zhuān)家會(huì)上進(jìn)行幾個(gè)小時(shí)的不斷講解，灌輸產(chǎn)品的價(jià)值和理念，提升顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。而操作一場(chǎng)幾千人的會(huì)議的成本不過(guò)幾千到幾萬(wàn)元而已。</p><p>　　5.3提升誠(chéng)信度 ，塑造良好形象</p><p>　　由于

34、很多中小企業(yè)盲目跟風(fēng)和不規(guī)范的操作，使消費(fèi)者產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺(jué)，從而對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)存在錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。由于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的隱蔽性，眾多保健品和醫(yī)藥行業(yè)弄虛作假，盲目夸大產(chǎn)品效果、聘請(qǐng)偽專(zhuān)家、請(qǐng)托顧客，利用會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和銷(xiāo)售的能力強(qiáng)行讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，長(zhǎng)久以來(lái)讓企業(yè)的信譽(yù)和會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的形象不斷下降。任何事物都有兩面性，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)低風(fēng)險(xiǎn)、低成本的進(jìn)入門(mén)檻本身是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)，但這也帶來(lái)了一系列的負(fù)面影響，</p><p>　　目前

35、，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施需要企業(yè)實(shí)事求是，努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量，做好顧客購(gòu)買(mǎi)前和購(gòu)買(mǎi)后的親情式服務(wù)。國(guó)家也需要加強(qiáng)這方面的監(jiān)管，完善法律法規(guī)的制度。而企業(yè)形象是企業(yè)整體實(shí)力的象征，是社會(huì)公眾和用戶對(duì)企業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)的基本依據(jù)。好的企業(yè)形象，是企業(yè)非常珍貴的無(wú)形資產(chǎn)，它只要形成就能夠轉(zhuǎn)化為強(qiáng)大的物質(zhì)力量，從而給企業(yè)帶來(lái)較高的商業(yè)信譽(yù)，促進(jìn)企業(yè)贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)，加快發(fā)展，進(jìn)而在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。企業(yè)形象能否被社會(huì)公眾所認(rèn)可和接受，在很大程度上決定于企

36、業(yè)自身的主觀努力。目前企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，在注重法制、講求誠(chéng)信、強(qiáng)調(diào)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的今天，企業(yè)在實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，單純憑借降價(jià)等營(yíng)銷(xiāo)手段已不能與對(duì)手拉開(kāi)距離。那么，在如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，靠什么獲得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)，靠什么樹(shù)立企業(yè)公眾形象、提升企業(yè)社會(huì)影響力、獲得用戶的信賴？是靠企業(yè)的科學(xué)發(fā)展，依賴企業(yè)的文化、社會(huì)責(zé)任、健康的發(fā)展態(tài)勢(shì)和內(nèi)外部的和諧發(fā)展等等綜合因素所形成的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。</p><p&g

37、t;　　5.4團(tuán)隊(duì)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神的塑造 </p><p>　　團(tuán)隊(duì)文化，又稱(chēng)團(tuán)隊(duì)精神。是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在一起經(jīng)歷過(guò)一些事，共同完成某一目標(biāo)時(shí)，人生價(jià)值觀、社會(huì)價(jià)值觀等觀念經(jīng)過(guò)碰撞融合形成的一種精神，是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期文化建設(shè)的結(jié)果。團(tuán)隊(duì)文化的形成需要領(lǐng)導(dǎo)者不斷強(qiáng)調(diào)，把團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、信念、理想結(jié)合起來(lái)灌輸?shù)綀F(tuán)隊(duì)成員的腦海中去，在平常的工作中體現(xiàn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)日積月累逐漸形成的。團(tuán)隊(duì)文化形成之后就會(huì)反過(guò)來(lái)幫助團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者約束團(tuán)隊(duì)成員的日

38、常行為。它有助于團(tuán)隊(duì)形成紀(jì)律性，使團(tuán)隊(duì)的所有成員按照既定的目標(biāo)和方向共同努力。</p><p>　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式靠的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力，這從會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)流程就能看得出來(lái)。團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人的作用都非常重要，任何一個(gè)人的失誤都可能導(dǎo)致一場(chǎng)會(huì)議的失敗。所以在會(huì)議開(kāi)始前要反復(fù)培訓(xùn)、多次模擬會(huì)議的各個(gè)環(huán)節(jié)以確保會(huì)議的成功、任何一場(chǎng)會(huì)議的成功不光靠銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力，還要有一個(gè)好的主持人、優(yōu)秀的產(chǎn)品專(zhuān)家和熱情的客服

39、。通過(guò)我自己的實(shí)際工作，我發(fā)現(xiàn)良好的團(tuán)隊(duì)氛圍和會(huì)議氛圍是促使客戶上臺(tái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的關(guān)鍵。那怎樣營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍？首先要制定團(tuán)隊(duì)成員需要遵守的各項(xiàng)規(guī)章制度，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的規(guī)章制度來(lái)規(guī)范員工的日常行為和工作習(xí)慣。其次，要注重人際關(guān)系的處理。每個(gè)人都希望能得到他人的尊重和認(rèn)可，如果人際關(guān)系處理不好、成員之間矛盾重重，那么團(tuán)隊(duì)就會(huì)變成一盤(pán)散沙，沒(méi)有凝聚力。而良好的人際關(guān)系有利于團(tuán)隊(duì)凝聚力的提升，有利于團(tuán)隊(duì)的和諧發(fā)展。然后，要有一種良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。不管

40、在那種銷(xiāo)售模式下，銷(xiāo)售人員之間都肯定會(huì)存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。競(jìng)爭(zhēng)有惡性競(jìng)爭(zhēng)也有良性競(jìng)爭(zhēng)。塑造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍就要規(guī)避惡性競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展。良性的競(jìng)爭(zhēng)可以形成你追我趕的良好局面，有助于公司業(yè)績(jī)的不斷提高。最后，我認(rèn)為營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍還需要領(lǐng)導(dǎo)者</p><p>　　5.5領(lǐng)導(dǎo)者要有好的領(lǐng)導(dǎo)行為 </p><p>　　大家都知道會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)依靠的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而一個(gè)團(tuán)隊(duì)必然要有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

41、。領(lǐng)導(dǎo)者的作用不光是非配日常任務(wù)和工作，以及發(fā)號(hào)施令。一個(gè)良好的領(lǐng)導(dǎo)者還要學(xué)會(huì)管理團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性。在日常工作中處理好團(tuán)隊(duì)成員之間的人際關(guān)系，善于傾聽(tīng)團(tuán)隊(duì)之間的不同意見(jiàn)，做好與其他人的溝通工作。而溝通是連通人與人之間的一座橋梁，良好的溝通能力可以使領(lǐng)導(dǎo)者更好的處理與團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系。一個(gè)團(tuán)隊(duì)之中，團(tuán)隊(duì)里面的各個(gè)成員之間難免會(huì)發(fā)生沖突和矛盾，團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)者之間也難免會(huì)發(fā)生沖突和矛盾。良好的溝通可以消除成員之間、領(lǐng)導(dǎo)者和員工之

42、間的誤會(huì)和矛盾，從而使團(tuán)隊(duì)上下一心、團(tuán)結(jié)一致。有效的溝通還可以使團(tuán)隊(duì)成員之間相互了解、相會(huì)幫助，從而提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力，使團(tuán)隊(duì)成員可以為了共同的目標(biāo)一起努力。一個(gè)合格的領(lǐng)導(dǎo)者必須要有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者自己對(duì)于產(chǎn)品和會(huì)議的流程都不熟悉，那他怎么去培訓(xùn)員工？怎么樹(shù)立自己的威信？領(lǐng)導(dǎo)者必須具備大局觀。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)著自身所處的位置決定了他必須具備統(tǒng)帥全局的能力，在分析問(wèn)題和做出決策前必須從整個(gè)團(tuán)隊(duì)、整個(gè)公司的利益出發(fā)。領(lǐng)導(dǎo)者必須具備良好的

43、身體素質(zhì)。俗話說(shuō)，身體是革命的本錢(qián)。如果沒(méi)用一</p><p>　　做事公正，以德服人，不偏袒、不包庇。具備業(yè)務(wù)素質(zhì)，工作能力強(qiáng)，能領(lǐng)導(dǎo)下屬很好完成工作任務(wù)。下屬遇到工作困難，有能力啟發(fā)引導(dǎo)下屬去發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，順利完成任務(wù)；對(duì)待下屬，要松弛有度。要先嚴(yán)后松，先倨后恭。先嚴(yán)格，下屬容易接受，都有新官上任三把火的心理準(zhǔn)備，一切順理成章；大家沒(méi)這個(gè)心理準(zhǔn)備，反而不習(xí)慣；大家共事很久了你再來(lái)燒火，大家認(rèn)為你當(dāng)初的老好

44、人領(lǐng)導(dǎo)面孔，都是裝出來(lái)的，現(xiàn)在才是真面目，真這樣，就危矣，麻煩大矣。要能忍，能吃苦能吃虧。要能可惜布置工作，還要有能力身先士卒，工作干得漂亮。以才干服人；領(lǐng)導(dǎo)上司的批評(píng)，要樂(lè)于接受，快意改正，不能頂牛。領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)下級(jí)是他的工作職責(zé)之一。不能在下級(jí)面前頂撞上級(jí)。那是一個(gè)壞榜樣，下次就該輪到你了。自己種的果子到時(shí)自己吃。只有做好這些方方面面的工作，才能是一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者。</p><p>　　5.6熟悉會(huì)議流程 <

45、/p><p>　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)涉及各個(gè)環(huán)節(jié)和流程，他和傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式不同，他靠的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的通力合作，而不是單打獨(dú)斗。所以在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中靠的不是個(gè)人英雄主義，而是團(tuán)隊(duì)的配合。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的完成都需要操作者努力按要求完成并使之與其他環(huán)節(jié)銜接起來(lái)。如果其中一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤就可能導(dǎo)致整個(gè)會(huì)議的結(jié)果不盡人意，甚至?xí)h失敗。</p><p>　　首先會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該對(duì)會(huì)議的各個(gè)環(huán)節(jié)做到熟記于心，合理安排團(tuán)

46、隊(duì)成員的工作崗位和會(huì)議的流程。自身具有良好的心理素質(zhì)和處理突發(fā)情況的應(yīng)變能力。</p><p>　　在安排團(tuán)隊(duì)人員的工作崗位時(shí)，要根據(jù)成員自身的特長(zhǎng)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)來(lái)安排崗位。要提前讓團(tuán)隊(duì)成員熟悉自身崗位職責(zé)和整個(gè)會(huì)議的流程，這樣才能使會(huì)議的各個(gè)環(huán)節(jié)更好地銜接起來(lái)。</p><p>　　在會(huì)議流程的具體操作工程中，負(fù)責(zé)各個(gè)環(huán)節(jié)的工作人員應(yīng)當(dāng)具備良好的心態(tài)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)本身是一個(gè)涉及面特別廣、要求特別

47、高的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，參會(huì)人員必須要細(xì)心的完成各個(gè)環(huán)節(jié)。團(tuán)隊(duì)成員抱著什么樣的心態(tài)來(lái)工作，將直接影響著會(huì)議的結(jié)果。而銷(xiāo)售人員的心態(tài)，客戶也能體會(huì)出來(lái)。所以好的心態(tài)是每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須具備的。</p><p>　　6 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)</p><p>　　經(jīng)過(guò)對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀和存在問(wèn)題以及怎樣做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的分析和研究，我認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)有三種情況。第一種情況是，傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變成綠色會(huì)議

48、營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)將走向正規(guī)化。從現(xiàn)在的混亂無(wú)序、虛假產(chǎn)品泛濫轉(zhuǎn)變成綠色透明、嚴(yán)格有序。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的模式將對(duì)消費(fèi)者的安全和身心健康負(fù)責(zé)。第二種情況是，由于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的弊端，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)將被其他營(yíng)銷(xiāo)模式所取代。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)面臨數(shù)據(jù)收集難、涉及面廣等各種困難，在企業(yè)中的應(yīng)用面窄，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都可能導(dǎo)致會(huì)議的失敗。所以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)可能逐漸被其他營(yíng)銷(xiāo)方式所取代。第三種情況是，通過(guò)自身的不斷完善得到更多企業(yè)的廣泛運(yùn)用。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)本身的進(jìn)入門(mén)檻低，能快速鎖定目

49、標(biāo)客戶，快速回籠資金。由于它的優(yōu)點(diǎn)和綠色會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的影響下，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)被企業(yè)不斷改進(jìn)、日益完善，從而得到更廣泛的運(yùn)用。</p><p><b>　　7 結(jié)束語(yǔ)：</b></p><p>　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)過(guò)近幾十年的發(fā)展有許許多多的方式和變化，但任何形式的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)還是主要靠會(huì)議的形式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，他的優(yōu)點(diǎn)既是它的缺點(diǎn)。從會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)必然要走向正規(guī)

50、化和綠色化。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)入門(mén)檻較低，低成本和低風(fēng)險(xiǎn)的門(mén)檻使眾多中小企業(yè)跟風(fēng)。表面上看會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比較容易操作，但實(shí)際上會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)涉及很多方面。顧客信息的收集、各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接、產(chǎn)品專(zhuān)家的聘請(qǐng)、影響面的范圍、過(guò)程的控制等等，如果操作不好，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)被其他營(yíng)銷(xiāo)方式逐漸取代。現(xiàn)今還在使用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這一銷(xiāo)售模式和準(zhǔn)備使用這一營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)應(yīng)當(dāng)逐漸完善自身的營(yíng)銷(xiāo)方式手段，在現(xiàn)有的方式和方法下不斷創(chuàng)新，使之得到更好的發(fā)展。</p><

51、p>　　總之，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景還是值得肯定的，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的整體要求會(huì)越來(lái)越高，利于團(tuán)隊(duì)的精英化發(fā)展。要想做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)必須做到趨利避害，注重團(tuán)隊(duì)的整體配合，做好各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接，對(duì)于細(xì)節(jié)的要求一定要嚴(yán)格。</p><p><b>　　參 考 文 獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]王馨. 由顧客讓渡價(jià)值談會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升[J]. 價(jià)值工程,2012,1

52、8:122-123. </p><p>　　[2]劉蘭蘭. 淺談我國(guó)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀、問(wèn)題與對(duì)策[J]. 企業(yè)導(dǎo)報(bào),2012,17:86-87. </p><p>　　[3]胡運(yùn)芳. 飼料行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)[J]. 飼料廣角,2012,22:40-42. </p><p>　　[4]冷鵬,劉克強(qiáng). 如何提高會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的效果[J]. 農(nóng)藥市場(chǎng)信息,2012,30:20-21.

53、 </p><p>　　[5]王少安. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的流程[J]. 中國(guó)商貿(mào),2009,04:124-125. </p><p>　　[6]王志勇. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)研究[D].山東大學(xué),2009. </p><p>　　[7]鄔敏. 廣東駿豐頻譜實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式研究[D].蘭州大學(xué),2010. </p><p>　　[8]潘振. 4C

54、營(yíng)銷(xiāo)理論在我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用研究[D].河南大學(xué),2010. </p><p>　　[9]張衛(wèi). 江西:加強(qiáng)保健食品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管[J]. 中國(guó)食品,2015,03:47. </p><p>　　[10]羅瓊. 論中藥提速會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題及對(duì)策[J]. 科技創(chuàng)業(yè)家,2014,04:249-250. </p><p>　　[11]潘振,孫建勛,岳淑梅. 4C營(yíng)銷(xiāo)理論在我國(guó)

55、醫(yī)藥會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用[J]. 臨床合理用藥雜志,2010,12:46-47. </p><p>　　[12]丁麗敏. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略芻議[J]. 職大學(xué)報(bào),2010,04:59-60+99. </p><p>　　[13]王馨,樊宏社. 基于4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新[J]. 價(jià)值工程,2011,07:6-7. </p><p>　　[14]于子洋. 淺談會(huì)議營(yíng)

56、銷(xiāo)[J]. 中小企業(yè)管理與科技(下旬刊),2011,04:25. </p><p>　　[15]肖海群. 醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式研究[D].江西師范大學(xué),2013. </p><p>　　[16]李敬. BJS公司會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].山東大學(xué),2011. </p><p>　　[17]金一銘. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的三大議題[J]. 企業(yè)改革與管理,2005,03:80-

57、81. </p><p>　　[18]王根杰. 正確的定位,成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)[J]. 中國(guó)農(nóng)資,2014,31:20. </p><p><b>　　謝 辭</b></p><p>　　走的最快的總是時(shí)間，來(lái)不及去好好珍惜體會(huì)，大學(xué)四年的時(shí)光已經(jīng)接近尾聲。隨著論文的寫(xiě)作結(jié)束，大學(xué)四年時(shí)光將要畫(huà)上完美的句號(hào)。</p><p&g

58、t;　　本文是在白建勇老師的悉心指導(dǎo)下，從論文的選題到具體的寫(xiě)作過(guò)程，范老師不辭辛苦耐心幫我指出論文的不足之處。白老師嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度、一絲不茍的作風(fēng)和父母般的關(guān)懷使我深受感動(dòng)。論文的順利完成凝聚著白老師的心血和汗水。在此，我向白老師表示深深的感謝和崇高的敬意！</p><p>　　同時(shí)，論文的寫(xiě)作我還參閱和借鑒了有關(guān)的文獻(xiàn)和期刊論文，在此一并向這些作者表示謝意。</p><p>　　大學(xué)三

59、年來(lái)，有歡聲笑語(yǔ)，也有辛酸淚水。而這一人生中最美好的年華我遇到了2012級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)四的全體同學(xué)和張璐老師。是你們?cè)谖易蠲篮玫拇髮W(xué)生活一直陪伴在我身邊，是你們給了我很多無(wú)私的幫助。在此，感謝每位老師和同學(xué)對(duì)我大學(xué)三年來(lái)的關(guān)心和幫助。</p><p>　　由于時(shí)間的倉(cāng)促和自身專(zhuān)業(yè)水平的不足，本篇論文肯定還存在我未曾發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)和不足之處。懇請(qǐng)閱讀本片論文的老師和同學(xué)幫我指出不足之處，本人不勝感激！</p>