旅游管理畢業(yè)論文淺談云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所運(yùn)營(yíng)管理

1、<p>　　2011 屆畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）</p><p>　　設(shè)計(jì)（論文）題目淺談云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所運(yùn)營(yíng)管理</p><p>　　子課題題目 無 </p><p>　　姓 名 </p><p>　　學(xué) 號(hào)

2、 </p><p>　　所 屬 系 </p><p>　　專業(yè)年級(jí) 2007級(jí)旅游管理（2）班 </p><p>　　指導(dǎo)教師 </p><p>　　2011 年 5 月</p><

3、p><b>　　摘 要</b></p><p>　　近幾年來，進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展迅速，進(jìn)口葡萄酒熱潮已經(jīng)開始從沿海向內(nèi)地蔓延，其消費(fèi)群體也正隨著人們健康消費(fèi)意識(shí)和健康消費(fèi)觀念的增強(qiáng)而不斷壯大，并有從高端群體向普通大眾蔓延的趨勢(shì)，云南省是全國(guó)的旅游大省，但是全省進(jìn)口葡萄酒業(yè)起步較晚, 進(jìn)口葡萄酒省內(nèi)市場(chǎng)占有率地域分布不均,中心城市和重點(diǎn)旅游城市占據(jù)核心位置,邊遠(yuǎn)和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)

4、展進(jìn)程十分緩慢，經(jīng)營(yíng)模式相對(duì)單一，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)比較混亂，進(jìn)口葡萄酒文化傳播、市場(chǎng)規(guī)范與專業(yè)水品相對(duì)滯后,營(yíng)銷渠道、和市場(chǎng)適應(yīng)能力有待提高。 因此，良好、專業(yè)、誠(chéng)信的葡萄酒市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式（如進(jìn)口葡萄酒會(huì)所運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)）有利于促進(jìn)云南省進(jìn)口葡萄酒業(yè)的規(guī)范健康有序發(fā)展。</p><p>　　關(guān)鍵詞：云南?。贿M(jìn)口葡萄酒；市場(chǎng)分析；會(huì)所；運(yùn)營(yíng)管理</p><p><b>　　Abstract&

5、lt;/b></p><p>　　Yunnan Province is a big national traveling province, but the entire province import grape wine business start is late, in the import grape wine province the market share region distributi

6、on is uneven, the key city and the key tourist city hold core position, outlying and the economy owes the developed area development process to be very slow, the business model is relatively unitary, the import grape win

7、e market is quite chaotic, the import grape wine culture dissemination, the market standard </p><p>　　Keywords: Yunnan Province; wine; Market analysis; club; Office; Operation management</p><p>

8、<b>　　目 錄</b></p><p>　　引言 云南葡萄酒會(huì)所發(fā)展歷史…………………………..…..………….4</p><p>　　1.1云南進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展概況……………………………………….4</p><p>　　1.2 云南當(dāng)前進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)存在的問題……………………………………..5</p><p>

9、　　1.3針對(duì)云南當(dāng)前進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)存在問題的對(duì)策……………………………………5</p><p>　　第一章云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所現(xiàn)狀概述………………………………….………6</p><p>　　1.1 云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所分布……………………………………………………..</p><p>　　1.2云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所主要客源……………………………………….4</p&

10、gt;<p>　　1.3云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所主要產(chǎn)品……………………………………….4</p><p>　　1.4 云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所主要運(yùn)營(yíng)模式……………………………………..5</p><p>　　第二章云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所運(yùn)營(yíng)管理分析………………………………..7</p><p>　　3.1云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所具備的優(yōu)勢(shì)

11、 8</p><p>　　3.2云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所具備的優(yōu)勢(shì) 7</p><p>　　3.3云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所發(fā)展中面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)………………………………..9</p><p>　　第三章進(jìn)口葡萄酒會(huì)所運(yùn)營(yíng)管理對(duì)策及建議.................

12、...........................................8</p><p>　　結(jié)語...............................................................10</p><p>　　參考文獻(xiàn)……………………………….……………………………………………11</p><p>　　謝辭……

13、…………………………………………………….……………………12</p><p>　　引言 云南葡萄酒會(huì)所發(fā)展歷史</p><p>　　葡萄酒調(diào)查機(jī)構(gòu)Wine Intelligence在倫敦葡萄酒展覽會(huì)上稱，目前中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)者可能只是滄海一粟，但中國(guó)進(jìn)口葡萄酒的發(fā)展機(jī)會(huì)，將出現(xiàn)在接下來的10-15年。盡管中國(guó)總?cè)丝诟哌_(dá)13.3億，但只有2300萬年齡在18-50歲之間的成年人能買得起進(jìn)口

14、葡萄酒，并且目前只有1430萬人購(gòu)買葡萄酒，該市場(chǎng)調(diào)研小組稱。該機(jī)構(gòu)的調(diào)查報(bào)告顯示，目前喝葡萄酒的中國(guó)人大約92%消費(fèi)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品。該機(jī)構(gòu)研究員吉恩·菲利普（Jean Philip Peroty）稱“中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)僅僅和挪威的進(jìn)口規(guī)模相當(dāng)。”</p><p>　　近幾年來，進(jìn)口葡萄酒在云南市場(chǎng)發(fā)展迅速，許多城市的各種規(guī)模的進(jìn)口葡萄酒公司如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，無論是國(guó)家數(shù)量，還是產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量上，都有了較

15、大飛躍。從1月份昆明市出入境檢驗(yàn)檢疫局公布的消息了解到，2009年云南省共從法國(guó)、加拿大、澳大利亞、德國(guó)、西班牙、等世界主要葡萄酒生產(chǎn)國(guó)進(jìn)口葡萄酒26萬升，與2008年同比增長(zhǎng)320%。由此可見進(jìn)口葡萄酒在云南市場(chǎng)發(fā)展迅速。</p><p>　　隨著云南葡萄酒進(jìn)口酒品類的豐富、總量的增加，云南的進(jìn)口葡萄酒專賣店也以連鎖方式如雨后春筍不斷涌現(xiàn)，其規(guī)模不斷壯大。進(jìn)口葡萄酒與專賣店的關(guān)系可謂是珠聯(lián)璧合，當(dāng)一個(gè)特殊的品類

16、在一個(gè)特定的環(huán)境中，以專賣店的特定形式，逐漸贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可。對(duì)于當(dāng)前國(guó)內(nèi)酒類市場(chǎng)來說，一個(gè)特定的品類只有出現(xiàn)在最適合的場(chǎng)合才會(huì)最迅速地成長(zhǎng)起來，而專賣店是一種并不陌生的業(yè)態(tài)形式，與進(jìn)口葡萄酒結(jié)合之后就會(huì)產(chǎn)生出前所未有的新氣象。</p><p>　　近兩年隨著昆明市場(chǎng)上進(jìn)口葡萄酒持續(xù)熱銷，大街小巷，以銷售進(jìn)口葡萄酒為主的酒行、酒莊、酒窖等紛紛涌現(xiàn)。其銷售額也年年攀升，引領(lǐng)著省會(huì)乃至全省的紅酒消費(fèi)新潮。[2]<

17、;/p><p>　　但我們也可以看到，在進(jìn)口葡萄酒于云南市場(chǎng)表面繁榮的同時(shí)，當(dāng)前在市場(chǎng)拓展上也確實(shí)遇到了一些障礙，有些商家甚至開始懷疑進(jìn)口葡萄酒今后的發(fā)展前景。</p><p>　　1.1云南進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展概況</p><p>　　近幾年來，進(jìn)口葡萄酒在云南市場(chǎng)發(fā)展迅速，各種規(guī)模的進(jìn)口葡萄酒公司如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，無論是國(guó)家數(shù)量，還是產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量上，都有了較大飛

18、躍。從1月份昆明市出入境檢驗(yàn)檢疫局公布的消息了解到，2009年云南省共從法國(guó)、加拿大、澳大利亞、德國(guó)、西班牙、等世界主要葡萄酒生產(chǎn)國(guó)進(jìn)口葡萄酒26萬升，與2008年同比增長(zhǎng)320%。由此可見進(jìn)口葡萄酒在云南市場(chǎng)發(fā)展迅速。</p><p>　　隨著云南葡萄酒進(jìn)口酒品類的豐富、總量的增加，云南的進(jìn)口葡萄酒專賣店也以連鎖方式如雨后春筍不斷涌現(xiàn)，其規(guī)模不斷壯大。進(jìn)口葡萄酒與專賣店的關(guān)系可謂是珠聯(lián)璧合，當(dāng)一個(gè)特殊的品類在一

19、個(gè)特定的環(huán)境中，以專賣店的特定形式，逐漸贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可。對(duì)于當(dāng)前國(guó)內(nèi)酒類市場(chǎng)來說，一個(gè)特定的品類只有出現(xiàn)在最適合的場(chǎng)合才會(huì)最迅速地成長(zhǎng)起來，而專賣店是一種并不陌生的業(yè)態(tài)形式，與進(jìn)口葡萄酒結(jié)合之后就會(huì)產(chǎn)生出前所未有的新氣象。</p><p>　　近兩年隨著昆明市場(chǎng)上進(jìn)口葡萄酒持續(xù)熱銷，大街小巷，以銷售進(jìn)口葡萄酒為主的酒行、酒莊、酒窖等紛紛涌現(xiàn)。其銷售額也年年攀升，引領(lǐng)著省會(huì)乃至全省的紅酒消費(fèi)新潮。[2]</

20、p><p>　　但我們也可以看到，在進(jìn)口葡萄酒于云南市場(chǎng)表面繁榮的同時(shí)，當(dāng)前在市場(chǎng)拓展上也確實(shí)遇到了一些障礙，有些商家甚至開始懷疑進(jìn)口葡萄酒今后的發(fā)展前景。</p><p>　　1.2云南當(dāng)前進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)存在的問題</p><p>　　進(jìn)口葡萄酒在云南市場(chǎng)上大規(guī)?？焖俚陌l(fā)展，也就是近幾年的事情，由于發(fā)展時(shí)間較短，當(dāng)前遇到的問題也是較多的。粗略歸納起來，主要體現(xiàn)在如下幾

21、個(gè)方面：</p><p>　　第一，過分依賴團(tuán)購(gòu)渠道和“關(guān)系銷售”，由于介入市場(chǎng)的品牌越來越多，團(tuán)購(gòu)渠道的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，公關(guān)成本直線上升，產(chǎn)品銷量卻下滑嚴(yán)重；</p><p>　　第二，較之國(guó)內(nèi)及省內(nèi)葡萄酒品牌，云南的消費(fèi)者對(duì)于進(jìn)口葡萄酒的認(rèn)知程度，還比較低，大大影響了進(jìn)口葡萄酒的銷售與普及；</p><p>　　第三，國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒商的經(jīng)營(yíng)能力有限。國(guó)內(nèi)進(jìn)口商往

22、往在把貨物甚至是專賣店推廣下去之后，不能夠有效的指導(dǎo)和幫助二級(jí)商維持穩(wěn)定的銷售和公司正常的運(yùn)轉(zhuǎn)，這在很大程度上使得一部分進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品，實(shí)際上是從一級(jí)商的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到了二級(jí)商的倉(cāng)庫(kù)，而并沒有真正快速的被消費(fèi)者消費(fèi)。而如果一級(jí)商始終不能解決二級(jí)商盈利的問題，就可能成為“一錘子買賣”，二批商購(gòu)進(jìn)了一批貨，銷售完甚至是自己消費(fèi)完之后，就不再進(jìn)貨；</p><p>　　第四，進(jìn)口葡萄酒的“落差太大”，影響了云南較多葡萄酒消

23、費(fèi)者的心理平衡。多年以來，進(jìn)口葡萄酒在消費(fèi)者心目中有一種“品質(zhì)好、價(jià)格高不可攀”的印象，但近幾年，進(jìn)口葡萄酒在云南的價(jià)格卻是急劇下滑，甚至出現(xiàn)了單瓶十幾元的產(chǎn)品，而且部分進(jìn)口葡萄酒的質(zhì)量也不盡如人意，這使得人們對(duì)進(jìn)口葡萄酒大感失望。</p><p>　　第五，誠(chéng)信因素。多年以來，一直以來進(jìn)口葡萄酒總是以一種很高的姿態(tài)，比較高的價(jià)格在消費(fèi)者的面前出現(xiàn)，給消費(fèi)者有一種“價(jià)格高不可攀”的印象。鑒于酒水行業(yè)較高稅額和進(jìn)口

24、葡萄酒神秘的面紗，行業(yè)不規(guī)范的定價(jià),假酒橫行也成了影響其發(fā)展的一個(gè)重大因素。</p><p>　　1.3云南當(dāng)前進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)策</p><p>　　進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商要想解決當(dāng)前市場(chǎng)上所遇到的障礙，首先要明確顧客最需要的是什么，我們能不能給顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)？同時(shí)給自己定好位，要是定位不好，有可能利潤(rùn)沒有賺到，以前的老本還要搭進(jìn)去，“把進(jìn)口葡萄酒做強(qiáng)做大的夢(mèng)想”更是無從實(shí)現(xiàn)。

25、對(duì)于多數(shù)進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商來說，面臨的多數(shù)是一些“新品牌”，即使是一些在國(guó)外已經(jīng)很有名氣的品牌，由于受眾傳播率較低，在國(guó)內(nèi)操作市場(chǎng)，也需要一切從頭開始。</p><p>　　因此，面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，進(jìn)口葡萄酒要發(fā)展壯大，首先應(yīng)當(dāng)明確定位目標(biāo)市場(chǎng)，從市場(chǎng)需求出發(fā)，以誠(chéng)信的態(tài)度，為顧客提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和滿意的產(chǎn)品，其次，要加強(qiáng)進(jìn)口葡萄酒的文化推廣和品牌宣傳力度，讓進(jìn)口葡萄酒走下“神壇”，走入大眾，讓更多的人認(rèn)識(shí)進(jìn)

26、口葡萄酒。</p><p>　　從消費(fèi)者的角度來看，要想盡快的越過上面所提到的障礙，銷售盡快上量，這些進(jìn)口葡萄酒品牌就要盡快的找準(zhǔn)自己的消費(fèi)意見領(lǐng)袖，這樣的話，相關(guān)產(chǎn)品的銷量提升就能更快一些。</p><p>　　從一些成功者的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)前和今后進(jìn)口葡萄酒的銷售要想跨越上述的障礙，必須積極大膽的開展?fàn)I銷創(chuàng)新。營(yíng)銷創(chuàng)新的一個(gè)突破口，就是要跳出現(xiàn)有的銷售桎梏，大膽的接受新的銷售思維，

27、整合一切可以整合的資源，積極的開展跨界營(yíng)銷。</p><p>　　第二章 云南進(jìn)口葡萄酒當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷渠道分析</p><p>　　在云南，進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道主要以實(shí)體店的銷售模式為主，如進(jìn)口葡萄酒專賣店，以銷售進(jìn)口葡萄酒為主的酒行、酒莊、酒窖、進(jìn)口葡萄酒會(huì)所等。大多數(shù)進(jìn)口酒價(jià)格比較昂貴，200－300元價(jià)位居多，300元以上仍在多數(shù)，而部分酒價(jià)格滑落至中、低價(jià)位而逼近國(guó)產(chǎn)酒并對(duì)其造成

28、威脅。進(jìn)口葡萄酒高、中、低價(jià)位的階梯拉得逐漸分明，產(chǎn)品品類非常豐富，這使得進(jìn)口葡萄酒在整體市場(chǎng)戰(zhàn)略上占據(jù)了更大空間和主動(dòng)權(quán)。</p><p>　　高價(jià)位進(jìn)口葡萄酒由于價(jià)格因素，很難在以中低消費(fèi)為主流的中小商超、餐飲與國(guó)產(chǎn)酒拼搶，夜場(chǎng)由于加價(jià)率普遍在100－150％左右，對(duì)高價(jià)位酒是個(gè)很大的限制。因此，專賣店、會(huì)員制、大賣場(chǎng)、高級(jí)酒店、以及供經(jīng)銷商底價(jià)操作等常規(guī)形式仍是高端酒現(xiàn)階段主要銷售渠道。高端市場(chǎng)主要以一級(jí)城

29、市為主戰(zhàn)場(chǎng)。</p><p>　　部分進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)基本接近中低價(jià)位的國(guó)產(chǎn)酒，在總體性價(jià)比上優(yōu)于本價(jià)位國(guó)產(chǎn)酒。由于夜場(chǎng)以及中低價(jià)位商超、餐飲渠道占據(jù)了葡萄酒銷售份額的絕大多數(shù)，成為進(jìn)口葡萄酒商早已垂涎的市場(chǎng)。據(jù)測(cè)試，當(dāng)價(jià)格相同或相近時(shí)，在崇尚西方文化的心理趨動(dòng)下，國(guó)人將更樂于選擇優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的進(jìn)口葡萄酒。因此，這部分中、低價(jià)位酒將自然而然的走進(jìn)餐飲、夜場(chǎng)、商超等渠道，成為與國(guó)產(chǎn)葡萄酒展開抗衡的主力。中、低端市場(chǎng)主要以

30、二、三級(jí)城市為主戰(zhàn)場(chǎng)。</p><p>　　可見，進(jìn)口葡萄酒將會(huì)分化出高端和中、低端兩條戰(zhàn)線，兩條戰(zhàn)線在競(jìng)爭(zhēng)中相互獨(dú)立又相互配合。</p><p>　　第三章 云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題</p><p>　　剔透的酒杯承載著濃郁的紅酒，在指間搖曳；紅唇輕抿，享受著優(yōu)雅空間里的舒緩音樂，杯中美酒香氣四溢……這就是如今昆明都市的新景象——紅酒會(huì)所的消費(fèi)生活。紅

31、酒會(huì)所的產(chǎn)生以時(shí)尚的定位，健康生活方式，良好的私密性，吸引著不少市民前去一探究竟。</p><p>　　3.1云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀和葡萄酒豐富的內(nèi)涵決定了經(jīng)營(yíng)葡萄酒需要專業(yè)性，由于中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)仍處在初級(jí)階段，無論是葡萄酒的總消費(fèi)量、人均消費(fèi)量，還是人們對(duì)葡萄酒的理解、對(duì)葡萄酒知識(shí)的掌握，都無法與歐洲已成熟的市場(chǎng)相提并論。如此一來，需要將

32、國(guó)外的產(chǎn)品、先進(jìn)理念與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀相結(jié)合，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品豐富的中高檔葡萄酒，將這幾個(gè)要素聚集到一起，共同推動(dòng)酒類行業(yè)組成部分的升級(jí)?？傮w上來說，進(jìn)口葡萄酒會(huì)所，是進(jìn)口葡萄酒專業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)在自己的市場(chǎng)上精準(zhǔn)定位，它為特定的產(chǎn)品找到了特定的消費(fèi)環(huán)境和群體。</p><p>　　葡萄酒會(huì)所，是區(qū)別于傳統(tǒng)的酒吧夜店的一個(gè)專業(yè)的葡萄酒銷售運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，從本質(zhì)上說，它應(yīng)該是類似于高級(jí)商務(wù)會(huì)所及西餐廳的結(jié)合，在這里，你可以了解葡萄

33、酒的文化，接受專業(yè)的服務(wù)和介紹，品嘗不同國(guó)家、不同種類的葡萄酒，體驗(yàn)美酒美食的完美搭配，感受真正的葡萄酒文化。專業(yè)，誠(chéng)信，時(shí)尚，健康是進(jìn)口葡萄酒會(huì)所的一大特色。當(dāng)前云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所來看，進(jìn)口葡萄酒會(huì)所規(guī)模較小，數(shù)量較少，缺乏專業(yè)性。當(dāng)前云南葡萄酒會(huì)所主要有富隆，九鼎等，其他的葡萄酒會(huì)所規(guī)模較小，所經(jīng)營(yíng)的葡萄酒種類也比較少，很多葡萄酒會(huì)所主要是做法國(guó)跟澳洲的葡萄酒，而且，很多葡萄酒會(huì)所進(jìn)口葡萄酒占的比例較少，而洋酒、白酒的經(jīng)營(yíng)占了很大的

34、比例。</p><p>　　3.2云南進(jìn)口葡萄酒會(huì)所存在問題</p><p>　　進(jìn)口葡萄酒會(huì)所面對(duì)的問題有很多， 縱觀市場(chǎng)，不少葡萄酒商主要在于推廣葡萄酒文化和高品位的生活方式，避免市民產(chǎn)生對(duì)紅酒會(huì)所望而止步的觀念，均用低消費(fèi)、高品質(zhì)的原則來拉近市民的距離。</p><p>　　當(dāng)前的葡萄酒銷售中，沒有對(duì)葡萄酒文化進(jìn)行很好的傳播推廣，普通消費(fèi)者也沒有清晰的概念。這

35、就形成一個(gè)誤區(qū)，消費(fèi)者買酒的時(shí)候往往會(huì)提出這樣一個(gè)疑問，同樣年份的紅酒，為什么法國(guó)的要比美國(guó)的貴上一倍？如果再談到酒牌，僅僅在法國(guó)就有上萬個(gè)酒莊,而每個(gè)酒莊有又?jǐn)?shù)個(gè)品牌,光品牌就有幾十萬個(gè)，更讓消費(fèi)者頭暈眼花找不著北。最后還有不同年份的差異，這涉及到對(duì)某產(chǎn)區(qū)某年葡萄生長(zhǎng)情況的了解，更加復(fù)雜。而目前國(guó)內(nèi)從業(yè)者的專業(yè)化程度明顯不夠，無法對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行合理的解釋和引導(dǎo)，這就形成了進(jìn)口葡萄酒會(huì)所的三大問題：</p><p>

36、;　　一、從業(yè)者的專業(yè)化程度明顯不夠，無法對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行合理的解釋和引導(dǎo)，。葡萄酒是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的東西，進(jìn)口葡萄酒作為一種“泊來品”，由于葡萄酒知識(shí)文化的傳播推廣才剛剛起步，而且當(dāng)前進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)商各個(gè)國(guó)家不同種類的葡萄酒數(shù)量繁多，消費(fèi)者難免會(huì)感覺眼花繚亂，從業(yè)者沒有接受過良好培訓(xùn)的話，很難讓消費(fèi)對(duì)此有很清楚的認(rèn)識(shí)。</p><p>　　二、進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)不規(guī)范，常有以次充好，魚目混珠的情況。</p>

37、<p>　　從當(dāng)前云南進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)來看，主要舊世界如法國(guó)、德國(guó)的葡萄酒比較暢銷，而新世界如阿根廷，南非，澳洲的葡萄酒以其大規(guī)模的產(chǎn)量，較低的成本，比較適合中國(guó)人口感的風(fēng)味等特點(diǎn)也占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)。目前世界上擁有的葡萄酒品牌種類在數(shù)十萬種，云南當(dāng)前的進(jìn)口葡萄酒數(shù)量也十分繁多，進(jìn)口葡萄酒作為一個(gè)新興的奢侈消費(fèi)品，很多人對(duì)其不是很了解，加之其較高的利潤(rùn)，很多年酒商便以次充好，難辨真假的假酒等也讓這個(gè)才開始成長(zhǎng)的市場(chǎng)步履維艱。&

38、lt;/p><p>　　三、進(jìn)口葡萄酒會(huì)所規(guī)模較小，數(shù)量較少，缺乏專業(yè)性。當(dāng)前云南葡萄酒會(huì)所主要有富隆，九鼎等，其他的葡萄酒會(huì)所規(guī)模較小，所經(jīng)營(yíng)的葡萄酒種類也比較少，很多葡萄酒會(huì)所主要是做法國(guó)跟澳洲的葡萄酒，而且，很多葡萄酒會(huì)所進(jìn)口葡萄酒占的比例較少，而洋酒、白酒的經(jīng)營(yíng)占了很大的比例。</p><p>　　這三個(gè)問題是當(dāng)前進(jìn)口葡萄酒行業(yè)的三大軟肋，試想，從業(yè)人員缺乏專業(yè)的葡萄酒知識(shí)，葡萄酒文化

39、推廣較少，整個(gè)市場(chǎng)還面臨誠(chéng)信危機(jī)，剛剛處于起步階段的進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)如何茁壯成長(zhǎng)？</p><p>　　第四章 進(jìn)口葡萄酒會(huì)所管理</p><p>　　4.1進(jìn)口葡萄酒會(huì)所運(yùn)營(yíng)需要考慮的問題</p><p>　　進(jìn)口葡萄酒會(huì)所，是進(jìn)口葡萄酒專業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)在自己的市場(chǎng)上精準(zhǔn)定位，它是區(qū)別于傳統(tǒng)的酒吧夜店的一個(gè)專業(yè)的進(jìn)口葡萄酒銷售運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，從本質(zhì)上說，它是一個(gè)專業(yè)，誠(chéng)信，時(shí)

40、尚，健康的進(jìn)口葡萄酒銷售運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)和文化傳播機(jī)構(gòu)。</p><p>　　任何一個(gè)優(yōu)秀的葡萄酒經(jīng)營(yíng)者，一定是一個(gè)喜歡葡萄酒文化、懂得品嘗和欣賞葡萄酒文化的人。優(yōu)秀的葡萄酒經(jīng)營(yíng)者實(shí)質(zhì)是在經(jīng)營(yíng)一種文化。一定要專業(yè)！如果經(jīng)營(yíng)者將自身定位為“到處都是做葡萄酒的人,批發(fā)煙酒門市、超市、酒店等”，那就完全是兩碼事兒了！我們?cè)谫?gòu)買葡萄酒時(shí)都有過這樣的經(jīng)歷：進(jìn)店之后面對(duì)眾多的酒款茫然不知所措，而經(jīng)銷商往往無法對(duì)其酒款進(jìn)行一些相關(guān)的較

41、為深入的介紹，他能做的就是照著酒標(biāo)念一遍產(chǎn)地、年份、葡萄品種，如果我們還不能做出購(gòu)買決定，他會(huì)問一句：“您想買多少錢的酒呢？”。在上面的例子里面，消費(fèi)者其實(shí)是做不出購(gòu)買決定的，因?yàn)榻?jīng)銷商提供的有用的信息實(shí)在是太少了，根本不足于讓消費(fèi)者在眾多酒款中鎖定能滿足其需求的酒。這個(gè)例子說明現(xiàn)在市場(chǎng)上絕大多數(shù)葡萄酒經(jīng)營(yíng)者都是在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，關(guān)注的是葡萄酒產(chǎn)品本身的幾大要素，如價(jià)格、包裝、年份、產(chǎn)地、葡萄品種等。如果經(jīng)營(yíng)者葡萄酒專業(yè)知識(shí)較為匱乏，對(duì)年份、

42、產(chǎn)地、品種這樣稍微深入的知識(shí)點(diǎn)，他們又不能就此向消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)的介紹和解釋。所以往往經(jīng)銷葡萄酒淪為了經(jīng)銷價(jià)格和包裝。</p><p>　　目前國(guó)內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒從業(yè)者普遍不專業(yè)，不內(nèi)行。那么怎么才能變得內(nèi)行，在當(dāng)前的市場(chǎng)下，我們變得內(nèi)行之后又如何讓消費(fèi)者感受到我們的內(nèi)行并且把它轉(zhuǎn)化為顧客的購(gòu)買行為和忠誠(chéng)度呢？</p><p>　　雖然中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)逐步走向成熟，但可以肯定的說，中國(guó)的許多內(nèi)地

43、市場(chǎng)目前并不是一個(gè)成熟的市場(chǎng)。假設(shè)我們現(xiàn)在所在的市場(chǎng)并不成熟，那么，在一個(gè)不成熟的消費(fèi)環(huán)境中，進(jìn)口葡萄酒會(huì)所以其專業(yè)化、個(gè)性化要生存下來，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說，提出了更高的要求：</p><p>　　首先，這些要求一方面是如何突出其專業(yè)化與個(gè)性化，如果只是和別人一樣的賣給代理，這和一般的煙酒店有何區(qū)別？</p><p>　　其次，如果要專營(yíng)，另一方面更大的困難在于在當(dāng)前的市場(chǎng)條件下，如何把握有效目

44、標(biāo)客戶群體，使得有效目標(biāo)消費(fèi)群體的基數(shù)足夠支撐一個(gè)進(jìn)口葡萄酒會(huì)所以的基本生存？</p><p>　　4.2 對(duì)進(jìn)口葡萄酒會(huì)所運(yùn)營(yíng)管理的建議</p><p>　　作為一個(gè)專業(yè)的進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，應(yīng)著力于體現(xiàn)其專業(yè)化和個(gè)性化。</p><p>　　專業(yè)是生存發(fā)展壯大的根本。專業(yè)的葡萄酒知識(shí)文化和專業(yè)化的服務(wù)是企業(yè)生存和發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。德勤在07年紅酒行業(yè)調(diào)研報(bào)告中

45、就指出，中國(guó)葡萄消費(fèi)市場(chǎng)上有一批進(jìn)口葡萄酒銷企業(yè)在高速發(fā)展，在這批進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷企業(yè)中或許會(huì)涌現(xiàn)一兩家優(yōu)秀企業(yè)成為行業(yè)的龍頭，而只有能夠提供專業(yè)化服務(wù)的企業(yè)，才能依靠這一核心競(jìng)爭(zhēng)力真正占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。</p><p>　　我們現(xiàn)在看到這些企業(yè)的高速發(fā)展，很大程度上是依靠中國(guó)這塊新興市場(chǎng)的井噴。在行業(yè)發(fā)展好的念頭，大多數(shù)企業(yè)的日子都是比較好過的。但企業(yè)的普遍經(jīng)營(yíng)狀況較好卻并不能說明行業(yè)的發(fā)展程度。我們的親身經(jīng)歷說明進(jìn)

46、口葡萄酒經(jīng)銷行業(yè)目前的專業(yè)化程度是非常低的。目前各大葡萄酒經(jīng)銷企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，有企業(yè)高層聲稱，只要是原裝進(jìn)口酒，就不存在賣不出去的問題，企業(yè)所要擔(dān)心的，只是賣出去的時(shí)間和價(jià)格。這充分展示了進(jìn)口紅酒市場(chǎng)的賣方市場(chǎng)特征，當(dāng)然這一特征勢(shì)必不可能長(zhǎng)期維持。當(dāng)市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變并最終完成轉(zhuǎn)變時(shí)，勢(shì)必出現(xiàn)大量缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)退出市場(chǎng)的情形。而這個(gè)時(shí)候，只有擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)才能繼續(xù)生存和發(fā)展。而這個(gè)行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是專業(yè)化和個(gè)

47、性化。[6]</p><p>　　明確目標(biāo)市場(chǎng)定位，把握有效目標(biāo)客戶群體，多管齊下，多元化運(yùn)營(yíng)。</p><p>　　一直以來，提起進(jìn)口葡萄酒，人們總是把它定位為一種很高端的消費(fèi)，的確，在目前的市場(chǎng)條件下，進(jìn)口葡萄酒的主要消費(fèi)群體主要定位于白領(lǐng)、金領(lǐng)、行業(yè)精英等成功人士，進(jìn)口葡萄酒會(huì)所的門檻也比較高，其實(shí)，這是人們對(duì)進(jìn)口葡萄酒認(rèn)識(shí)的一個(gè)誤區(qū)，作為一個(gè)專業(yè)的進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，更多的應(yīng)該是推

48、廣對(duì)進(jìn)口葡萄酒文化的推廣，在保證專業(yè)化、個(gè)性化的前提下，掀開進(jìn)口葡萄酒的神秘面紗，讓其為更多人所知。進(jìn)口葡萄酒目標(biāo)市場(chǎng)定位，不僅是高端消費(fèi)品，我們的目標(biāo)客戶，不僅是所謂成功人士，而應(yīng)當(dāng)是不同的消費(fèi)群體。同時(shí)要大膽的開展?fàn)I銷創(chuàng)新，跳出現(xiàn)有的銷售桎梏，大膽的接受新的銷售思維，整合一切資源，積極的開展跨界營(yíng)銷。</p><p><b>　　結(jié) 語</b></p><p>　

49、　雖然中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)逐步走向成熟，但可以肯定的說，中國(guó)的許多內(nèi)地市場(chǎng)目前并不是一個(gè)成熟的市場(chǎng)。地處西南的云南省是全國(guó)的旅游大省，但是全省進(jìn)口葡萄酒業(yè)起步較晚, 進(jìn)口葡萄酒省內(nèi)市場(chǎng)占有率地域分布不均,中心城市和重點(diǎn)旅游城市占據(jù)核心位置,邊遠(yuǎn)和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展進(jìn)程十分緩慢，經(jīng)營(yíng)模式相對(duì)單一，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)比較混亂，進(jìn)口葡萄酒文化傳播、市場(chǎng)規(guī)范與專業(yè)水平相對(duì)滯后,營(yíng)銷渠道、和市場(chǎng)適應(yīng)能力有待提高。進(jìn)口葡萄酒要發(fā)展壯大，首先應(yīng)當(dāng)明確定位目

50、標(biāo)市場(chǎng)，從市場(chǎng)需求出發(fā)，以誠(chéng)信的態(tài)度，為顧客提供專業(yè)的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，專業(yè)、誠(chéng)信的葡萄酒市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式（如進(jìn)口葡萄酒會(huì)所運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)）有利于提高進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)云南省進(jìn)口葡萄酒業(yè)的規(guī)范健康有序發(fā)展，而且也將會(huì)成為當(dāng)前進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)的一個(gè)發(fā)展方向。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 尚普咨詢(S&P Cons

51、ulting).2010-2013年中國(guó)葡萄酒行業(yè)分析及投資前景預(yù)測(cè)報(bào)告，2010年12月13日.</p><p>　　[2] 尚普咨詢(S&P Consulting).2010年中國(guó)白葡萄酒行業(yè)分析調(diào)查研究報(bào)告，2010年8月20日.</p><p>　　[3] Decanter《品醇客》國(guó)際中文版2.3月，2009.</p><p>　　[4] 郭

52、良蕙，葡萄酒王國(guó)1-2 月2011第35期，2011年1月3日.</p><p>　　[5] 郭良蕙， 葡萄酒王國(guó)年鑑2011 ，2011年1月20.</p><p>　　[6] 《wine.Life》.2010/winter.NO.17.</p><p><b>　　謝辭</b></p><p>　　從論文選題到搜

53、集資料，從寫稿到反復(fù)修改，期間經(jīng)歷了喜悅、聒噪、痛苦和彷徨，在寫作論文的過程中心情是如此復(fù)雜。如今，伴隨著這篇畢業(yè)論文的最終成稿，復(fù)雜的心情煙消云散，自己甚至還有一點(diǎn)成就感。那種感覺就宛如在一場(chǎng)盛大的頒獎(jiǎng)晚會(huì)上，我在晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)看著其他人一個(gè)接著一個(gè)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，自己卻始終未能被念到名字，經(jīng)過了很長(zhǎng)很長(zhǎng)的時(shí)間后，終于有位嘉賓高喊我的大名，這時(shí)我忘記了先前漫長(zhǎng)的無聊的等待時(shí)間，欣喜萬分地走向舞臺(tái)，然后迫不及待地開始抒發(fā)自己的心情，發(fā)表自己的感想。

54、這篇畢業(yè)論文的就是我的舞臺(tái)，以下的言語便是有點(diǎn)成就感后在舞臺(tái)上發(fā)表的發(fā)自肺腑的誠(chéng)摯謝意與感想。</p><p>　　我要感謝，非常感謝我的指導(dǎo)老師田芙蓉老師。她為人隨和熱情，治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)心。在閑聊中她總是能像知心朋友一樣鼓勵(lì)你，在論文的寫作和措辭等方面她也總會(huì)以“專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”嚴(yán)格要求你，從選題、定題開始，一直到最后論文的反復(fù)修改、潤(rùn)色，田老師始終認(rèn)真負(fù)責(zé)地給予我深刻而細(xì)致地指導(dǎo)，幫助我開拓研究思路，精心點(diǎn)撥、熱忱鼓勵(lì)

55、。正是田老師的無私幫助與熱忱鼓勵(lì)，我的畢業(yè)論文才能夠得以順利完成，謝謝田老師。</p><p>　　在臨近畢業(yè)之際，還要特別感謝大學(xué)四年學(xué)習(xí)期間給我諸多教誨和幫助的昆明學(xué)院的各位領(lǐng)導(dǎo)、老師，感謝您們多年來的辛勤栽培，在您們的悉心幫助和支持下，我能夠很好地掌握和運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，并在畢業(yè)設(shè)計(jì)中得以體現(xiàn)，順利完成畢業(yè)論文。你們給予我的指導(dǎo)和教誨我將永遠(yuǎn)記在心里！</p><p>　　感謝和我走過大