2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、<p><b>  畢業(yè)論文</b></p><p>  題 目 交互式合作零售模式創(chuàng)新研究 </p><p>  系 別 市場學系 </p><p>  專 業(yè) 市場營銷(連鎖經(jīng)營管理方向)</p><p>  年 級 2008級

2、 </p><p>  層 次 本科 </p><p>  學 號 </p><p>  姓 名 </p><p>  指導老師

3、 </p><p>  2012年4月15日</p><p><b>  目錄</b></p><p>  1緒論················

4、····································

5、3;·········1</p><p>  2交互式合作營銷概述·····················

6、3;··························2</p><p>  2.1交互式合作營銷介紹····&#

7、183;····································

8、·····2</p><p>  2.2與傳統(tǒng)零售模式區(qū)別·························

9、3;····················2</p><p>  3交互式合作零售競爭優(yōu)勢··········&#

10、183;·································4</p><p

11、>  3.1轉變顧客角色,把握市場動態(tài)·································

12、······4</p><p>  3.2培養(yǎng)忠誠顧客,推廣品牌效應························

13、··············4</p><p>  3.3減少流通渠道,降低企業(yè)成本················

14、·······················5</p><p>  3.4整合多種零售模式,提高市場競爭······

15、3;····························5</p><p>  4交互式合作零售目前存在問題··

16、····································

17、3;·5</p><p>  4.1內(nèi)涵模糊導致消費者難以接受····························

18、3;·········5</p><p>  4.2多種模式造成零售渠道沖突·····················

19、;···················6</p><p>  4.3員工素質(zhì)欠缺影響企業(yè)聲譽···········

20、·····························6</p><p>  4.4高價商品不易滿足大眾消費·&

21、#183;····································

22、;··6</p><p>  5如何實施交互式合作零售模式····························&

23、#183;···········7</p><p>  5.1吸引更多消費者參與···················

24、;···························7</p><p>  5.2提供高效人員培訓與考核···&

25、#183;····································

26、;··7</p><p>  5.3有效運行企業(yè)渠道模式····························&#

27、183;···············8</p><p>  5.4有效管理交互式零售產(chǎn)品及服務··············&

28、#183;·····················8</p><p>  5.5提高企業(yè)社會責任·········

29、····································

30、3;··8</p><p>  6結論與展望·····························&#

31、183;··························9</p><p>  參考文獻·····&#

32、183;····································

33、··················9</p><p>  致謝··············&#

34、183;····································

35、············11</p><p>  Interactive Cooperation Retail Pattern Innovation Research</p><p>  Abstract:With the increasing competition a

36、mong enterprise and diversity demand of customer, personal characteristic feature is increasingly prominent. The global retail is experiencing a transformation. The enterprise keeps on changing marketing management to ad

37、apt to such changes. Interactive cooperation marketing is a kind of original commodity distribution and retail marketing model, the enterprise will focus tendency terminal, involve the consumer into interest distribution

38、 channels and circ</p><p>  Keywords:Interactive Cooperation Marketing; Business Cooperation; Retail; Innovative Marketing </p><p>  交互式合作零售模式創(chuàng)新研究</p><p>  摘要:隨著企業(yè)競爭的不斷加劇以及客戶需求多元化、個

39、性化特征表現(xiàn)的日益突出,全球零售業(yè)正在經(jīng)歷一場變革。企業(yè)要適應這種變化,就要不斷進行營銷管理變革。交互式合作營銷是一種獨創(chuàng)的商品分銷及其零售營銷模式,企業(yè)將重心傾向終端,把消費者捆綁進渠道流通、利益分配,架構了一個嶄新的顧客和零售商合作關系。本文先分析交互式合作零售模式與傳統(tǒng)模式的區(qū)別,然后通過對交互式合作零售模式優(yōu)勢及其存在問題進行分析,并針對問題提出解決方法,企業(yè)需要吸引更多消費者參與,應重點關注企業(yè)產(chǎn)品定位、渠道選擇、員工管理和社

40、會責任等方面,這樣才能有效實施交互式合作零售新型模式。</p><p>  關鍵詞:交互式合作營銷;零售業(yè);直銷;創(chuàng)新營銷</p><p><b>  1緒論</b></p><p>  隨著新經(jīng)濟時代的到來,社會經(jīng)濟快速發(fā)展,我國消費者需求層次日益提高,由物資需求逐漸提升到自我實現(xiàn)需求,渴望經(jīng)濟獨立與自由,參與社會財富分配。經(jīng)濟全球化之后,我

41、國零售業(yè)受到沃爾瑪、家樂福、麥德龍等外資零售業(yè)沖擊,一方面,由于企業(yè)競相殺價,較低利潤。另一方面,由于消費者需求的變化,傳統(tǒng)促銷方式已經(jīng)難以留住顧客。世界營銷權威菲利普.科特勒博士認為“公司發(fā)展忠誠顧客的最后一個挑戰(zhàn)是把顧客轉化為‘合伙人’,然后‘合伙人’與公司共同開展工作”。 [1] 方均煒根據(jù)這一理論,進一步提出零售營銷新模式——交互式合作零售創(chuàng)新模式,讓部分消費者變成經(jīng)營者,把兩者純買賣關系演變成合作關系,讓消費者與企業(yè)共同構建營

42、銷網(wǎng)絡,在本企業(yè)內(nèi)外把高質(zhì)量商品銷售給顧客。[2]新型零售營銷模式的提出,有利于促進未來零售業(yè)的發(fā)展。要吸引更多顧客接受營銷新模式,在實施過程中對人際圈、網(wǎng)絡圈、市場圈的管理,還需要考慮更細致問題。本文將從交互式合作營銷概念,與傳統(tǒng)零售模式區(qū)別,新模式競爭優(yōu)勢及目前存在的問題進行探究,并根據(jù)問題結合文獻,提出針對性的實施策略,有效管理產(chǎn)品及員工,合理分配利潤,避免零售渠道沖突,提高企業(yè)社會責任等,促</p><p&g

43、t;  2交互式合作營銷概述</p><p>  2.1交互式合作營銷介紹</p><p>  交互式合作營銷(Interactive Cooperation Marketing,簡稱ICM),是指企業(yè)為消費者搭建滿足其需要和欲望的平臺,通過教育培訓和消費者自身進步,把部分消費者變成經(jīng)營者,讓他們利用其與企業(yè)共同構建的營銷網(wǎng)絡,在本企業(yè)內(nèi)外把商品銷售給顧客,并按照網(wǎng)絡的營銷額,獲得收入的一

44、種營銷方式。[3]把部分消費者轉化為經(jīng)營者,集合了傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營、直銷創(chuàng)業(yè)傭金激勵分配機制和特許經(jīng)營知識產(chǎn)權轉讓等優(yōu)勢為一體,銷售世界各國優(yōu)質(zhì)商品的一種零售創(chuàng)新模式。</p><p>  2.2與傳統(tǒng)零售模式區(qū)別</p><p>  2.2.1店鋪零售模式</p><p>  在傳統(tǒng)的店鋪零售模式下,供應鏈管理通過反饋信息流和物料流,把供應商、制造商、分銷商、零售商,

45、直達最終用戶連成一體,零售商向上游批發(fā)市場批發(fā)商品,通過門店出售給消費者,并盡可能滿足消費者需求。傳統(tǒng)零售經(jīng)營模式是把合適的商品,以合適的數(shù)量,在合適的時間,放到合適的場所銷售給有需要的顧客。零售商以更低的成本超越競爭對手,減少庫存,提高周轉次數(shù),店鋪靠有特色品種或較好的服務,甚至地理環(huán)境的便利,就可以拉住顧客。[4]隨著社會發(fā)展,消費者需求產(chǎn)生了變化,為適應快速的生活節(jié)奏,消費者追求更便利,更快捷的消費方式。消費者文化素養(yǎng)的提高,追求

46、更多高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務。零售業(yè)的經(jīng)營由以銷售為中心轉向以顧客為中心。交互式合作零售模式運用直銷傭金激勵機制,以門店為中心大量招聘銷售人員,為顧客提供方便快捷服務。利用銷售員營銷網(wǎng)絡快速傳播產(chǎn)品,占領市場地位,針對不同顧客需求,銷售高質(zhì)量、多樣化的產(chǎn)品或服務。以顧客為中心,把傳統(tǒng)零售中消費者和經(jīng)營者的純買賣關系演變成合作關系,讓部分消費者參與到企業(yè)管理和營銷中,形成雙向溝通的合作關系,以合作關系獲得忠誠顧客。ICM模式又運用傳統(tǒng)連鎖門店的

47、管理模式,把產(chǎn)品或服務特許授</p><p>  2.2.3特許經(jīng)營模式</p><p>  特許經(jīng)營最早起源于美國,是目前世界上極為普遍的投資方式。在西方發(fā)達國家,特許行業(yè)的銷售額占社會消費品消費總額的40%以上,特許加盟店面占總店面數(shù)的50%以上。近年來,我國特許經(jīng)營有了快速的發(fā)展,門店多數(shù)以零售為主、服務企業(yè)規(guī)模小、網(wǎng)點多、分布面廣,特許經(jīng)營創(chuàng)造了統(tǒng)一管理與分散經(jīng)營的最佳結合模式。特

48、許經(jīng)營定義廣泛,中國政府對特許經(jīng)營的法律定義為:特許者將自己所擁有的商標、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用,被特許者按合同規(guī)定,在特許者統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經(jīng)營活動,并向特許者支付相應的費用。被特許者需要向特許者支付的費用有,加盟費、特許權使用費、保證金以及合同內(nèi)提出的相應費用(設計費、代理費、廣告分攤費等)。特許經(jīng)營是21世紀主流的商業(yè)經(jīng)營模式,作為一種經(jīng)營方式,它可以向任何行業(yè)領域擴張。特許

49、經(jīng)營近年迅速興起,但人們對特許經(jīng)營還缺乏了解和認識,而且缺少相關的法律、法規(guī)及政策配套措施等。</p><p>  交互式合作零售模式下的特許經(jīng)營,是特許授權方把它的商品、商標等和交互式合作營銷商業(yè)模式,授權給同意按照合同條件來運作的,而被授權方不需要向特許授權方支付首期特許授權費,和今后繳納持續(xù)特許權使用費的法人或自然人,雙方按照彼此的約定共同建立“三網(wǎng)合一”的交互式營銷網(wǎng)絡體系,以達成雙方共贏的集產(chǎn)品物流、零

50、售和消費者為一體的經(jīng)營模式。交互式特許經(jīng)營以“消費者和加盟商”為中心,以“顧客同我們都是老板”的營銷觀念,不收取“特許授權費”和“持續(xù)特許權使用費”為加盟者降低了經(jīng)營風險。并為加盟者提供了各種獲利機會,如商品銷售收入、教授和培訓其他交互式特許加盟商收入、教授和培訓其他業(yè)務推廣代表收入、演講費收入、公司股票收入、繼承收入、以及不在職收入等。</p><p><b>  2.2.2直銷模式</b>

51、;</p><p>  有店鋪的成本遠比無店鋪成本大,2005年12月《直銷管理條例》的頒布,直銷在我國得到了肯定,營銷渠道從多級模式向零級終端靠攏,大大降低分銷渠道成本。直銷在我國得到快速發(fā)展,如單層次直銷雅芳,直銷產(chǎn)品經(jīng)過一代直銷商就可以達到消費者手中,和多層次直銷安利,直銷人員通過面對面把商品直接銷售給最終消費者而計提報酬,或教授和培訓其直接或間接推薦的直銷人員,并通過直接或間接推薦的直銷人員把商品直接銷售

52、給最終消費者后,從他的報酬中,抽出相應的比例,而計提腦力勞動付出的報酬的一種產(chǎn)品的營銷模式。[5]直銷在營銷界中定義廣泛,這里所指的直銷是指《直銷管理條例》里面的理解,任何人只要會員推薦入會,即可成為直銷員,直銷員在店外以專職或兼職方式,任何時間,任何地點銷售商品或服務,利用人際網(wǎng)絡獲得團隊計酬的模式。</p><p>  交互式合作營銷是把傳統(tǒng)店鋪銷售模式、無店鋪直銷模式,和特許經(jīng)營模式的營銷精華加以歸納整合,

53、獨創(chuàng)的一種商品分銷模式。加入交互式合作營銷的從業(yè)人員,需要參加公司培訓,并通過考核后,申請成為特許經(jīng)營商和業(yè)務銷售代表,合格后同公司簽訂相關法律合同,根據(jù)門店布局合理分布聘用直銷人員,以點到面,根據(jù)消費者需求銷售高質(zhì)量有形產(chǎn)品或無形產(chǎn)品,運用傭金激勵機制分配利潤,利用專門的“調(diào)換貨制度”提高庫存周轉率,建立“無因退貨保證”和“賠償基金制度”以解決售后服務。</p><p>  3交互式合作零售競爭優(yōu)勢</p

54、><p>  3.1轉變顧客角色,把握市場動態(tài)</p><p>  固定的消費群體是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的基礎,為得到更多忠誠顧客,所有企業(yè)都會對顧客滿意,以及顧客忠誠進行考慮。交互式零售把顧客與零售商的關系,從一手交錢一手交貨的純買賣關系演變成合作關系,讓部分消費者能夠參與到企業(yè)的管理和營銷中。企業(yè)與消費者雙向溝通的合作關系,使企業(yè)更容易把握市場動態(tài)。[6]消費者也是經(jīng)營者,使企業(yè)更容易了解市場需求

55、,從而更迅速進行市場調(diào)研,靈活的應對市場變化,捕捉市場信息。</p><p>  3.2培養(yǎng)忠誠顧客,推廣品牌效應</p><p>  交互式合作零售是把部分者變成經(jīng)營者,把顧客轉化為合伙人,然后合伙人與公司共同開展工作。部分消費者變成經(jīng)營者,經(jīng)營者也是消費者,兩者是相互合作,利益共享的雙贏關系。雙重身份便于企業(yè)與消費者的溝通,相互合作關系,培養(yǎng)了顧客忠誠。把部分消費者變成經(jīng)營者,消費者在

56、其本身所屬的群體內(nèi),更具有發(fā)言權和感染力,可以為企業(yè)形成良好的口碑和有利的宣傳,這種軟性的營銷方式樹立了企業(yè)的形象,并節(jié)省了企業(yè)建立品牌效應的成本。</p><p>  3.3減少流通渠道,降低企業(yè)成本</p><p>  交互式合作零售的目標是建立比較大的分銷體系,和比較大的零售終端網(wǎng)絡店鋪,并且去掉多層代理商、批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)而直面終端。流通環(huán)節(jié)越少,中間流通費用就越少。總部根據(jù)各門店

57、需求批量發(fā)貨,銷售員直接到所屬門店直接拿貨,并銷售給消費者。交互式合作營銷這種發(fā)展縱向一體化方式,即確保生產(chǎn)供給與需求的平衡,又降低了中間商的風險,降低產(chǎn)品成本。企業(yè)聘用銷售兼職人員,降低雇傭成本,擴大營銷網(wǎng)絡。銷售員自覺自愿的為企業(yè)做好采購、銷售和管理等職務,大大降低了企業(yè)渠道管理。</p><p>  3.4整合多種零售模式,提高市場競爭</p><p>  交互式合作營銷是集合傳統(tǒng)店

58、鋪銷售模式、無店鋪直銷模式、特許經(jīng)營模式和電子商務模式的營銷優(yōu)勢,并加以整合。它避免了單門店的“孤島式經(jīng)營”、無店鋪直銷的“自產(chǎn)自銷”、以及特許經(jīng)營收取“特許費用”等劣勢。利用連鎖門店組成的店鋪網(wǎng)絡,以及銷售人員建立的人際網(wǎng)絡,再利用特許經(jīng)營的管理方式,以店鋪為點,以銷售人員為面,從點到面,快速形成規(guī)模,使企業(yè)迅速占領市場,提高了市場競爭力。</p><p>  4交互式合作零售模式目前存在的問題</p&g

59、t;<p>  4.1內(nèi)涵模糊導致消費者難以接受</p><p>  交互式合作營銷模式整合多種模式優(yōu)點,在發(fā)展過程中具有相對優(yōu)勢,但往往內(nèi)涵模糊,所走模式就會不相同。如安利(中國)的以店鋪為主有店外推銷員的多層次模式,雅芳的以店鋪為主無店外推銷員的單層次模式,以及連鎖店外加推銷員的模式,另外還有直接被誤認為是違法傳銷。在西方所謂的直銷就是傳銷,并允許合法運行。而在中國,直到2005年《直銷管理條例

60、》和《禁止傳銷條例》的出臺,直銷行業(yè)才獲得肯定,并取得了非常大的成果,基本遏制了“老鼠會”傳銷。</p><p>  交互式合作營銷是把部分消費者變成經(jīng)營者,集合傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營、直銷創(chuàng)業(yè)傭金激勵分配機制和特許經(jīng)營知識產(chǎn)權轉讓等優(yōu)勢為一體。利用消費者與企業(yè)共同構建的營銷網(wǎng)絡,在本企業(yè)內(nèi)外把優(yōu)質(zhì)商品銷售給顧客,并按照網(wǎng)絡的營銷額,獲得收入的一種營銷方式。</p><p>  4.2員工素質(zhì)欠缺影

61、響企業(yè)聲譽</p><p>  交互式合作營銷所聘用的員工可以是專職人員或是兼職人員,并以傭金激勵機制獲得收入,以及其他額外收入。在一定利益機制作用下,從業(yè)人員的工作積極性、主動性能得到充分發(fā)揮,但企業(yè)員工沒有經(jīng)過嚴格考核和培訓,容易對現(xiàn)在行業(yè)環(huán)境、對法規(guī)制度解讀不深,導致企業(yè)經(jīng)營偏差。如擁有18億直銷隊伍的安利公司,對于直銷員從業(yè)沒有任何限制,只要會員推薦入會即可成為安利直銷員。員工沒有統(tǒng)一管理直接影響企業(yè)聲譽

62、,降低知名度。新產(chǎn)品、新規(guī)章的更新,員工沒有及時修改,導致門店間差異。而這種激勵機制沒有嚴格的監(jiān)督和約束,很容易被模仿,以致帶來欲望的不斷膨脹,讓這種模式嚴重變異,變成非法集資,或者是其他違法企業(yè)。</p><p>  4.3多種模式造成零售渠道沖突</p><p>  交互式合作零售整合多種零售模式形成一種新型營銷模式,在多種模式中即使擇優(yōu)選擇,也會相互造成障礙。有店鋪與無店鋪人員管理,

63、利潤計酬分配,全職與兼職人員素質(zhì)培訓等,企業(yè)管理不當必然導致零售渠道沖突。如擁有6000家店鋪的雅芳讓顧客直接到柜臺拿貨,店員也同時成為銷售員,導致專賣店客戶幾乎全部流失、甚至店員直接利用自己的門店和客戶做起了直銷,專賣店因無法支持店鋪的高額費用而面臨倒閉危機。[7]</p><p>  4.4高價商品不易滿足大眾消費</p><p>  交互式合作零售模式以快速消費品作為切入市場的主要產(chǎn)

64、品,注重產(chǎn)品功能、特性,生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品。雖然這種產(chǎn)品質(zhì)量比同類產(chǎn)品較好,但定價較高,相比同類普通產(chǎn)品高出幾倍。據(jù)目前中國消費水平統(tǒng)計,收入一般的消費者,都難以接受。如安利開設170多家店鋪作為儲存發(fā)貨據(jù)點,通過18億經(jīng)銷商銷售,以團隊計酬模式激勵大量直銷員,這種商業(yè)模式相對取得了非人成就。但高價位的產(chǎn)品,以及團隊計酬和多層級結構所產(chǎn)生的激勵效應,導致直銷員欲望不斷膨脹,甚至認為產(chǎn)品毫無價值,只是作為直銷員拉攏人頭的道具,這種營銷模式直接

65、病變成傳銷。</p><p>  5如何實施交互式合作零售模式</p><p>  5.1吸引更多消費者參與</p><p>  企業(yè)要吸引更多消費者參與交互式合作營銷當中,與企業(yè)共同合作,讓更多消費者變成經(jīng)營者,企業(yè)就需要為消費者提供更多優(yōu)勢平臺。首先企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須不斷創(chuàng)新,提供多樣化產(chǎn)品或服務,滿足不同消費者個性化需求。企業(yè)還需要提供各類免費講座培訓,增加加

66、入消費者的福利待遇,塑造消費者自我形象,以相互激勵相互提升,實現(xiàn)消費者個人價值。企業(yè)所聘用的員工既能獲得物資收獲,又能得到精神情感的交換。其次,企業(yè)為增加更多消費者成為經(jīng)營者,需要降低經(jīng)營者投入風險,則不收取加盟費、維持費、入門費等費用。銷售員可以全職或兼職從事交互式營銷,可以在任何時候,任何地點銷售產(chǎn)品,獲得額外收入的一種營銷模式。企業(yè)建立各項制度,避免零售渠道沖突,確保店鋪與銷售員營銷網(wǎng)絡有效運行。[8]</p>&l

67、t;p>  5.2提供高效的員工培訓與考核</p><p>  為擴大市場規(guī)模,企業(yè)大量聘請員工,在人力資源管理上就要更加規(guī)范嚴格管理。從安利的直銷模式上來看,安利對銷售員的資格考核沒有任何限制,只要有會員推薦入會即可。在沒有進行嚴格考核的前提下,大量擴大銷售隊伍,導致銷售員容易受利益誘惑,不是銷售產(chǎn)品,而是變成產(chǎn)品以外的拉人頭,以利益為目的,將一些人捆綁到一起的非法傳銷組織。消費者從事交互式合作營銷,與企

68、業(yè)一起成為經(jīng)營者,必須先參加公司培訓,從觀念上進行教育以及技能上進行培訓,已達到與公司一致的經(jīng)營理念,一致的發(fā)展愿景。每位成員必須嚴格界定直銷與傳銷的區(qū)別,不因急功近利觸犯法律變成小集體傳銷,否則這種合作將會造成企業(yè)反作用效果,帶給企業(yè)倒閉危機。員工培訓后,需要參加公司考試,考試合格并領取資格證書,才能成為特許經(jīng)營商或者業(yè)務銷售代表,并與同公司簽訂相關法律合同,辦理電子卡,購買相關工具、資料等。然后公司建立的“傭金激勵機制”分配利潤,而

69、且根據(jù)“不在職收入”和“世襲收入”的收入分配制度,員工能得到額外更多收入,這種制度避免了法律的灰色區(qū)域或非法傳銷。公司建設“店鋪營運階梯式培訓體質(zhì)”以點帶面,區(qū)域聯(lián)動,由店鋪對銷售員進行培訓。特別是新設備、新項目的</p><p>  5.3有效運行企業(yè)渠道模式</p><p>  交互式合作零售模式運用了直銷中傭金分配利潤的優(yōu)勢,在發(fā)展前必須按照直銷法律規(guī)定,申請辦理直銷營業(yè)牌照,依法遵

70、循《直銷管理條例》所有規(guī)定,以及特許經(jīng)營有關法律規(guī)定。6000家零售店鋪的雅芳和18億直銷隊伍的安利,在轉型過程中所受到的阻礙,說明門店開設以及銷售員的聘請數(shù)量,直接造成企業(yè)未來的發(fā)展。[9]控制區(qū)域內(nèi)銷售員與店鋪上線數(shù)量,在門店與直銷多渠道模式中有效管理,產(chǎn)品價格統(tǒng)一標價銷售,避免營銷沖突。公司應根據(jù)網(wǎng)點選址分布,合理選用銷售人員。店鋪不僅是一個銷售渠道,更是營銷人員的提貨中心,倉儲中心、信息中心、展示中心和服務中心。門店員工要快速處

71、理大量的資金流、貨物流和信息流。并執(zhí)行每項業(yè)務推廣活動、市場促銷計劃、財務流程變更、信息系統(tǒng)上線等。在連鎖門店管理中,不收取任何加盟費用,但在分銷商選用及管理上具有更高要求,提高數(shù)據(jù)庫管理,統(tǒng)一按照企業(yè)管理制度進行。</p><p>  5.4有效管理交互式零售產(chǎn)品及服務</p><p>  交互式合作營銷提供給消費者需要與愿望的產(chǎn)品,是在滿足需求的前提下,提供高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務。產(chǎn)品統(tǒng)一

72、標價應在平均消費水平之內(nèi),防止同一產(chǎn)品不同網(wǎng)點銷售不同價格問題。在服務上按照《直銷管理條例》第二十五條規(guī)定保證無因退貨,購買產(chǎn)品30日之內(nèi),未開封可以憑借發(fā)票到網(wǎng)點辦理換貨或退貨。如需要退貨,公司建立具有中國特色的“賠償基金制度”,消費者提出換貨或退貨7日之內(nèi)按原標價辦理換貨或退貨。在交互式合作營銷經(jīng)營的模式下,公司建立專門的“調(diào)換貨制度”和專門的部門來負責,把某些店鋪賣不出去的商品在全國范圍內(nèi)進行調(diào)換,以降低加盟商的風險。交互式合作營

73、銷模式實現(xiàn)了“把加盟者經(jīng)營的風險降到最小,把加盟者獲取利潤的各種機會增加到最大”的承諾。</p><p>  5.5提高企業(yè)社會責任</p><p>  社會責任是企業(yè)競爭的重要法寶和策略,過去企業(yè)競爭主要依靠人才、技術和資金,但未來企業(yè)競爭靠這三樣已經(jīng)不能長期發(fā)展。消費者對一個新模式企業(yè)的認識,除了廣告、口碑外還要有社會新聞媒體的傳播。為了避免行業(yè)的誠信株連,需要改善企業(yè)文化,符合社會公

74、眾所奉行的價值觀。提升整個行業(yè)的公信力,提高社會責任,既要重發(fā)展也要重規(guī)范。把交互式合作零售模式當做一種商業(yè)模式,而不是賺錢模式,企業(yè)需要有一顆感恩的心。除了規(guī)范內(nèi)部人員素質(zhì)要求、加強內(nèi)部控制、機制和體制之外,企業(yè)自身也要得到社會的尊重,企業(yè)需要多參加公益活動、構建和諧消費環(huán)境。通過協(xié)會建立政府、企業(yè)、學界、媒體的溝通平臺,讓企業(yè)家更多地通過媒體和社會大眾進行交流,和消費者進行交流,和學者進行交流。</p><p&g

75、t;<b>  6結論與展望</b></p><p>  西方的零售業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了150多年的市場經(jīng)濟磨練,如今也進行了零售業(yè)21世紀新一輪周期的變革與創(chuàng)新,而中國卻一直在“模仿”別人已經(jīng)衰退的營銷理念或者營銷模式,這“模仿”所謂“外國的先進經(jīng)驗”也只是去試圖在“技巧和方法”上而不是在“觀念和思考方式”上超越別人。[10] “現(xiàn)在我們國內(nèi)企業(yè)市場營銷的發(fā)展,已經(jīng)走到了產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化的階

76、段,留住一個顧客比發(fā)展一個顧客更重要、更難但卻更經(jīng)濟。所以培養(yǎng)和提高顧客對公司、對產(chǎn)品、對品牌的忠誠度,傳統(tǒng)的思維和營銷手段已經(jīng)很難湊效。” [11]為適應中國發(fā)展,安利、雅芳的直銷巨頭都走上了具有中國特色的直銷,即店鋪+雇傭推銷員。交互式合作營銷是在此前提下提出的,集傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營、直銷創(chuàng)業(yè)激勵利益分配機制和特許經(jīng)營知識產(chǎn)權轉讓等優(yōu)勢于一身,銷售世界各國優(yōu)質(zhì)商品的一種新型零售分銷模式。營銷新型模式要獲得大眾認可,在發(fā)展過程中必須不斷發(fā)現(xiàn)

77、不足,并進行改革,我國研究者就針對顧客參與的交互式營銷進行了研究,進一步分析了客戶關系理論下的交互式營銷,對于創(chuàng)新型零售終端模式的交互式合作營銷來說,進行研究及實踐的企業(yè)并不多,這也是未來營銷發(fā)展的新趨勢。在未來發(fā)展中,交互</p><p><b>  參考文獻:</b></p><p>  [1]菲利普?科特勒,凱文?萊恩?凱勒.營銷管理(第十二版)[M].上海:上

78、海人民出版社,2006:145-146.</p><p>  [2]張曉蕾.創(chuàng)新營銷五模式[G].北京:海洋出版社,2010(7):166-167.</p><p>  [3]張亦鵬,余世仁.中國零售業(yè)的革命——交互式營銷[J].商場現(xiàn)代化,2008(5):32. </p><p>  [4]屈云波,牛海鵬.零售業(yè)營銷[M].北京:企業(yè)管理出版社,1996:27-2

79、8.</p><p>  [5]王萬軍.中國直銷前景[M].廣東:經(jīng)濟出版社,2005:45.</p><p>  [6]巴里??伯曼,喬爾?R?埃文斯.零售管理(第七版)[M].北京:中國人民大學出版社,2002:13.</p><p>  [7]朱玉童.渠道沖突[M].北京:企業(yè)管理出版社,2004:67.</p><p>  [8]姚剛

80、.顧客參與的交互式營銷策略探析[J].社會科學家,2008(12):78.</p><p>  [9]范小軍.新型零售市場模式下的渠道關系發(fā)展戰(zhàn)略[M].北京:科學出版社,2010:46-47. </p><p>  [10]邁克爾?J?貝殼.市場營銷百科[G].沈陽:遼寧教育出版社,1998(9):23-25.</p><p>  [11]朱云鵬,吳建忠.零售發(fā)展

81、[M].北京:企業(yè)管理出版社,2000:42</p><p><b>  致謝</b></p><p>  非常感謝老師的幫助和指導,在進行論文的資料收集,開題報告,初稿設計,論文寫作以及最后的定稿,都受到老師的耐心幫助,盡心盡責各個環(huán)節(jié)的完成都離不開老師的協(xié)助。在論文寫作中,文章完成的不滿意,老師都會叫我們重新寫過,也會耐心的教導我們?nèi)绾稳ナ占Y料,如何讓我們多看點

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