寧夏紅”枸杞酒--福建市場(chǎng)運(yùn)作淺議

1、<p>　　寧夏紅”枸杞酒--福建市場(chǎng)運(yùn)作淺議</p><p>　　在香山公司經(jīng)過幾天的學(xué)習(xí)與接觸，以及個(gè)人以往的工作實(shí)踐，對(duì)“寧夏紅”枸杞酒福建市場(chǎng)的運(yùn)作有一些簡(jiǎn)單的理解。因?qū)W識(shí)能力因素，不妥之處，懇請(qǐng)指正。</p><p>　　福建市場(chǎng)作為國(guó)內(nèi)紅酒消費(fèi)的發(fā)源地，相對(duì)東部其他省市而言，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的品位較高，擅品味蘊(yùn)藏于酒中的文化，而且對(duì)酒的消費(fèi)也趨向合理性。“寧夏紅”作為酒中新

2、貴一族，以全新的品牌形象，消費(fèi)概念定位于市場(chǎng)……。而這些都符合福建酒市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。 </p><p>　　一種好產(chǎn)品若能加上好的營(yíng)銷策劃及正確的、堅(jiān)定的執(zhí)行方案，可以預(yù)見：“寧夏紅”將紅遍福建全省。</p><p><b>　　一、福建市場(chǎng)劃分：</b></p><p>　　福建共有9區(qū)市，按地域、生活習(xí)俗、經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)況等可分為兩大區(qū)：A、福

3、州、寧德、南平、莆田為一區(qū)；B、廈門、漳州、泉州、龍巖、三明為一區(qū)。為了便于操作，可在兩大區(qū)的基礎(chǔ)上細(xì)分為四小區(qū)：a、福州、莆田；b、南平、寧德；c、廈門、漳州、泉州；d、龍巖、三明。</p><p>　　因經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口素質(zhì)等原因決定了各地消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、消費(fèi)能力。據(jù)此，可對(duì)全省市場(chǎng)有不同側(cè)重點(diǎn)，將福州作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，將泉州、廈門、漳州作為次重點(diǎn)，其它區(qū)市為一般。</p><p>　

4、　在公司企劃中、營(yíng)銷中心對(duì)福建市場(chǎng)預(yù)期年銷售額1090萬基礎(chǔ)上，筆者對(duì)各區(qū)銷售任務(wù)進(jìn)行重新規(guī)劃：a、福州、莆田400萬；b、南坪、寧德150萬；c、泉州、廈門、漳州340萬；d、龍巖、三明200萬。</p><p>　　可以很樂觀的相信，福建市場(chǎng)的消費(fèi)潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止如此。</p><p><b>　　二、業(yè)務(wù)員的配備：</b></p><p>　

5、　1.以細(xì)分的4個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)、所轄市場(chǎng)的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進(jìn)行支付。</p><p>　　2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇；</p><p>　　選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是

6、否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作(配合力度)。</p><p>　　基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實(shí)力；財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定；b、有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性；c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性；d、決策者的人格健全。</p><p><b>　　三、通路終端建設(shè)；</b></p>

7、<p>　　在公司營(yíng)銷政策不設(shè)省級(jí)代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。</p><p>　　1)在全省每個(gè)區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則；</p><p>　　2)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，如福州、泉州等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。</p><p&g

8、t;　　3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場(chǎng)為主，根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。</p><p>　　4)在初步布點(diǎn)完成后，再對(duì)類煙酒專賣店、中小商超進(jìn)行鋪貨。</p><p>　　5)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，對(duì)小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢?</p><p><b>　　四、廣告宣傳；</b></p&g

9、t;<p>　　廣告宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。</p><p>　　1)在廣告宣傳上應(yīng)以“寧夏紅”的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費(fèi)資源。</p><p>　　2)根據(jù)酒市場(chǎng)的一些特征，在宣傳上以“寧夏紅”是枸杞鮮果精釀的酒，是餐桌上的

10、調(diào)養(yǎng)酒；引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時(shí)尚的酒。消費(fèi)新概念為基本方向。</p><p>　　3)根據(jù)福建地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“寧夏紅”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。</p><p>　　4)在市場(chǎng)導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳。</p><p>　　5)在

11、報(bào)紙宣傳上把握兩點(diǎn)：a、先以“硬”性廣告為主，重點(diǎn)宣傳“寧夏紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“寧夏紅”；b、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹枸杞的由來傳說，枸杞酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳。</p><p>　　為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果，可舉行“看報(bào)紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動(dòng)。</p><p>　　五、在電視、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放

12、。而我們對(duì)“寧夏紅”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣場(chǎng)等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷售終端。</p><p>　　1)在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn)，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“寧夏紅”是另外的一回事，先讓其看一眼“寧夏紅”，如在賣場(chǎng)酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的，能體現(xiàn)出“寧夏紅”品

13、牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列“寧夏紅”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。</p><p>　　2)在終端通過其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識(shí)小冊(cè)子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置……。</p><p><b>　　六、日常管理：</b></p><p>

14、;　　作為一名省級(jí)主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手：</p><p>　　1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴(kuò)大“寧夏紅”在福建市場(chǎng)的知名度，提升其市場(chǎng)銷量。</p><p>　　2)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí)，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司

15、的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識(shí)，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性，并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。</p><p>　　3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題，不能解決的上報(bào)公司，盡早協(xié)調(diào)處理。</p>