海爾集團(tuán)廣東市場分銷渠道策略研究.pdf

1、中國家電行業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，已進(jìn)入成熟期。隨著各品牌間技術(shù)差距逐漸消除及多年的促銷和價格戰(zhàn)，傳統(tǒng)營銷學(xué)的4Ps中，只有渠道尚有操作空間。廣東市場是國內(nèi)家電市場中各品牌競爭最激烈的區(qū)域，海爾憑借強大的品牌拉動力及營銷能力，已成為廣東市場區(qū)域內(nèi)的第一家電品牌。在新的市場環(huán)境中，海爾面臨著新的渠道問題，制約了海爾在廣東市場的進(jìn)一步發(fā)展。著手于渠道改進(jìn)、應(yīng)對渠道沖突及推進(jìn)三四級市場的開發(fā)將是海爾在廣東市場未來發(fā)展的主旋律。
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2、用文獻(xiàn)研究、案例實證分析、對比分析、實地考察、深度訪談等方法，研究海爾集團(tuán)在廣東市場進(jìn)行渠道改進(jìn)與維護(hù)的策略。首先，引入渠道設(shè)計、渠道沖突及渠道行為理論作為全文的理論基礎(chǔ)。渠道設(shè)計在于尋找渠道結(jié)構(gòu)與企業(yè)戰(zhàn)略的切合點，提高渠道的效率。渠道沖突是合作的必然結(jié)果，解決渠道沖突的過程是完善渠道管理體系的過程。如何通過渠道權(quán)力影響和控制分銷渠道及對影響與控制程度的把握將成為保障分銷渠道策略實施的關(guān)鍵。然后，分析海爾集團(tuán)廣東市場分銷渠道的現(xiàn)狀。但在

3、廣東市場，海爾陷入連鎖困境。海爾廣東市場的分銷渠道策略在于尋找與廣東家電市場的切合點。接著，提出海爾集團(tuán)廣東市場分銷渠道的改進(jìn)措施和管理策略。海爾在廣東市場的渠道改進(jìn)必須以內(nèi)部改革為前提，根據(jù)暢通高效、適度覆蓋、有效控制的原則進(jìn)行。在渠道設(shè)計上，海爾應(yīng)改變過度依賴單一渠道的現(xiàn)狀，實現(xiàn)各渠道均衡發(fā)展。對于渠道的管理，主要涉及與連鎖渠道的戰(zhàn)略聯(lián)盟、渠道激勵和終端建設(shè)三個方面。最后，從人、財、物三個角度分析海爾集團(tuán)廣東市場分銷渠道策略的實施保