建議采納的心理機制——信任自己與信任他人的權(quán)衡.pdf

1、個體在決策時，往往不是單獨完成，而是傾向于參考他人建議。目前建議采納領(lǐng)域的研究主要關(guān)注了決策者、建議者和決策任務(wù)等方面的因素對其的影響，而較少關(guān)注心理機制。雖然也有研究分別探討了建議采納的自信或信任機制，但并不能較好地整合、解釋諸多影響因素對建議采納的影響。從認(rèn)知過程上分析，建議采納即是在參考他人建議的基礎(chǔ)上，對自己的初始決策進(jìn)行調(diào)整的過程；或者是對初始決策和他人建議的綜合權(quán)衡、權(quán)重分配的過程。當(dāng)決策者認(rèn)為初始決策更好時，即信任自己多一

2、些時，會傾向拒絕他人建議，從而表現(xiàn)出較低程度的建議采納；而當(dāng)決策者認(rèn)為他人建議更好時，即信任他人多一些時，會傾向接受他人建議，從而表現(xiàn)出較高程度的建議采納。也即是說，信任自己還是信任他人的權(quán)衡過程可能是建議采納的心理機制，各種影響因素對建議采納的影響通過影響這一過程而發(fā)揮作用。
　　本研究在綜述以往研究的基礎(chǔ)上，提出建議采納的信任自己與信任他人的權(quán)衡機制假說，并通過三個實驗對其進(jìn)行檢驗。實驗1探討決策者專業(yè)水平對建議采納的影響；實

3、驗2關(guān)注建議者專業(yè)水平對建議采納的影響；實驗3研究任務(wù)難度對建議采納的影響。三個實驗均采用硬幣數(shù)量估計任務(wù)，即向被試呈現(xiàn)裝有若干硬幣的玻璃杯圖片，讓被試估計硬幣數(shù)量；采用JAS范式，即先讓被試獨立估計，然后在參考他人建議的條件下再次進(jìn)行估計；以WOA值作為建議采納程度的度量指標(biāo)。實驗過程中讓被試完成自信和信任問卷，以測量信任自己和信任他人的水平。
　　結(jié)果發(fā)現(xiàn)：（1）決策者專業(yè)水平越低，建議采納程度越高，自信和信任不能在其中起到中

4、介作用，而信任自己和信任他人的權(quán)衡（信任指數(shù)-自信指數(shù)）起到了中介作用；（2）建議者專業(yè)水平越高，建議采納程度越高，權(quán)衡指數(shù)和信任均在其中起到中介作用；（3）困難任務(wù)下建議采納程度高于簡單任務(wù)下，自信和信任不能在其中起到中介作用，而信任自己和信任他人的權(quán)衡起到了中介作用。雖然有時自信和信任也可以在建議采納的影響因素與建議采納程度間起到中介作用，但是各種影響因素可能并不單單影響自信或信任中的一個，而可能同時對兩者產(chǎn)生影響。信任自己與信任他

5、人的權(quán)衡機制可以將這種影響考慮在內(nèi)，從而起到更好的中介作用。
　　綜上，本研究得出如下結(jié)論：
　　（1）決策者專業(yè)水平會影響建議采納，決策者專業(yè)水平越低，建議采納程度越高；
　　（2）建議者專業(yè)水平會影響建議采納，建議者專業(yè)水平越高，建議采納程度越高；
　?。?）任務(wù)難度會影響建議采納，相比于簡單任務(wù)，困難任務(wù)下建議采納程度更高；
　　（4）相比于自信或信任機制，信任自己與信任他人的權(quán)衡是建議采納更具解釋力