我國中小商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)潛在客戶開發(fā)管理.pdf

1、在經(jīng)濟(jì)水平持續(xù)平穩(wěn)提高,國民收入不斷增加的良好趨勢下,居民和家庭逐漸成為社會財富的主體,而且人們對金融理財?shù)男枨笤絹碓綇娏摇Ｍ赓Y銀行也瞄準(zhǔn)了中國潛力巨大的理財市場,紛紛進(jìn)駐中國,與我國商業(yè)銀行展開激烈的競爭。
　　 潛在客戶開發(fā)和管理問題對于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)來講是一個非常重要的研究領(lǐng)域,由于客戶需求的快速多變和客戶選擇空間的增大接近客戶、了解客戶,識別銀行有價值潛在客戶和保持銀行忠誠的客戶,成為我國中小型商業(yè)銀行增強在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2、中的競爭力,降低經(jīng)營風(fēng)險和增加收入的關(guān)鍵。針對這種情況,本文進(jìn)行了如下研究,主要內(nèi)容包括以下幾個方面。
　　 首先,本文通過對國內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀的分析,了解到國內(nèi)零售市場的巨大潛力,明確了客戶關(guān)系管理在當(dāng)前及今后將是中小型商業(yè)銀行開發(fā)和管理客戶、爭奪市場的利器。同時,找出我國銀行在這個領(lǐng)域潛在客戶挖掘方面的問題和不足。結(jié)合國內(nèi)中小型商業(yè)銀行現(xiàn)在的實際情況,有針對性提出改進(jìn)的建議。
　　 其次,以客戶終身價值為

3、研究基礎(chǔ),對客戶開發(fā)做出詳細(xì)的流程介紹。對于業(yè)績的持續(xù)增長,客戶信息的數(shù)量和質(zhì)量是非常重要的,也是需要持續(xù)收集和積累的過程。沒有客戶信息,就等于沒有營銷對象,所以收集有效客戶信息是開展零售業(yè)務(wù)過程的第一步。對客戶關(guān)系管理和客戶生命周期理論做出了概括性介紹和分析,通過對當(dāng)前客戶生命周期的研究分析,闡述客戶價值評價方法和客戶細(xì)分,提出通過客戶當(dāng)前價值和客戶潛在價值兩個維度來綜合評價銀行零售業(yè)務(wù)客戶價值。而且對客戶價值評估后,細(xì)分客戶層次,并