BVI公司心腦血管超聲治療儀預(yù)評(píng)估銷售方式研究.pdf

1、本研究通過(guò)頭腦風(fēng)暴法、問(wèn)卷調(diào)查法和德爾菲法建立了SUT產(chǎn)品買方指標(biāo)體系，運(yùn)用層次分析判斷矩陣的乘積方根法得到各指標(biāo)的權(quán)重系數(shù)，利用市場(chǎng)調(diào)研和同行評(píng)議對(duì)買方指標(biāo)給予賦值，使用線性加權(quán)法對(duì)已建立的買方指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果篩選目標(biāo)客戶并為其制定銷售政策。
　　應(yīng)用銷售預(yù)評(píng)估的方法對(duì)遼陽(yáng)市市級(jí)醫(yī)院進(jìn)行了SUT產(chǎn)品銷售前的情況分析與評(píng)估，對(duì)確定的目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售洽談并成功簽訂銷售合同，產(chǎn)品投入使用后得到科室、醫(yī)院等各方面的好評(píng)，促

2、進(jìn)了周邊城市對(duì)設(shè)備的購(gòu)買意向，同時(shí)對(duì)潛在客戶制定個(gè)性化的銷售方案，完全符合預(yù)評(píng)估結(jié)果。
　　通過(guò)應(yīng)用預(yù)評(píng)估方式對(duì)鞍山地區(qū)市級(jí)醫(yī)院進(jìn)行了SUT產(chǎn)品銷售的回顧性評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)結(jié)果表明預(yù)評(píng)估的銷售方式無(wú)論對(duì)于醫(yī)療器械銷售企業(yè)還是醫(yī)療單位都能夠有效的降低風(fēng)險(xiǎn)，在較大程度上實(shí)現(xiàn)買賣雙方的雙贏。
　　本文在探索銷售方式理論的基礎(chǔ)上，評(píng)述了目前銷售方式的現(xiàn)狀，總結(jié)了傳統(tǒng)銷售方式存在的問(wèn)題。針對(duì)此問(wèn)題，在醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域中是使用設(shè)備銷售前對(duì)客戶