工程索賠談判行為源與主觀價值關(guān)系研究.pdf

1、談判結(jié)果包括經(jīng)濟結(jié)果與社會心理結(jié)果，其中經(jīng)濟結(jié)果具有客觀價值，社會心理結(jié)果具有主觀價值。談判方優(yōu)先考慮不同事項的潛意識框架（即行為源）是影響談判結(jié)果的重要因素之一。盡管社會心理結(jié)果在衡量談判結(jié)果方面占據(jù)著非常重要的作用，現(xiàn)有研究卻大多集中在行為源與客觀價值之間的關(guān)系上。在工程索賠談判背景下，尚未發(fā)現(xiàn)有關(guān)行為源對主觀價值的影響研究。已有研究表明談判力有助于削弱不利情景下的負面影響。因此，本文基于已有理論提出了在工程索賠談判中，有關(guān)談判方行

2、為源與主觀價值之間的關(guān)系及談判力對行為源-主觀價值關(guān)系的調(diào)節(jié)作用的相關(guān)假設(shè)。為了檢驗上述假設(shè)，本文采用問卷調(diào)查的方式收集真實的索賠談判數(shù)據(jù)。研究樣本包括226名來自中國的承包商企業(yè)、工程項目業(yè)主及與其相關(guān)企業(yè)的管理人員。首先，在共同方法偏差檢驗與信度檢驗的基礎(chǔ)上，本文采用驗證性因子分析驗證了在一般談判領(lǐng)域開發(fā)的主觀價值問卷適用于工程索賠談判。然后，采用層次回歸分析檢驗行為源與主觀價值之間的關(guān)系。結(jié)果顯示，索賠談判方的理性導(dǎo)向、合作導(dǎo)向行

3、為源對四類主觀價值均具有正向的影響；任務(wù)導(dǎo)向行為源只對談判過程與關(guān)系主觀價值具有負向的影響；競爭導(dǎo)向行為源只對工具性結(jié)果、談判過程與關(guān)系主觀價值具有負向的影響；關(guān)系導(dǎo)向與情感導(dǎo)向行為源對四類主觀價值的影響均不顯著。最后，采用層次回歸分析檢驗談判力對行為源-主觀價值關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。結(jié)果表明，談判力只增強了任務(wù)導(dǎo)向行為源對自我評價主觀價值的負向影響。
　　本文以主觀價值代替客觀價值作為衡量談判結(jié)果的標準，不僅為工程索賠談判行為源與結(jié)果

4、之間的關(guān)系研究提供了一個新的研究視角，亦有助于改善談判領(lǐng)域現(xiàn)有研究對主客觀價值關(guān)注的不平衡現(xiàn)狀。研究結(jié)果可以指導(dǎo)索賠談判方適時地選擇有利行為源，從而提升談判方的主觀價值。比如，本文發(fā)現(xiàn)理性導(dǎo)向與合作導(dǎo)向行為源對索賠談判方而言較為有利，本文亦給出了當己方“未來陰影”很強時、或提高客觀價值或自我評價主觀價值對己方很重要時，索賠談判方的行為源選擇建議。同時，談判方可以利用行為源在談判過程中的趨同現(xiàn)象，用己方行為源去影響對方行為源，從而促進雙贏