種子流通企業(yè)渠道投機行為及其影響因素實證研究.pdf

1、中間商渠道是目前很多企業(yè)銷售自身產(chǎn)品的一種重要形式，種子代理商作為企業(yè)銷售渠道上的一個組成部分，雖然僅是生產(chǎn)商的外部組織，但卻是產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)，是種子價值實現(xiàn)的必要環(huán)節(jié)。近年來隨著國內(nèi)外種子市場競爭的加劇和買方市場的逐漸強大，種子代理商和生產(chǎn)商之間的角色悄無聲息地發(fā)生了轉(zhuǎn)變。種子代理商由于離最終用戶市場更近，從而能掌握更多的資源和需求信息在渠道競爭中處于有利的位置。那么隨著種子代理商的強大及實際所面臨的信息不對稱等情況，出現(xiàn)了代理商

2、的渠道投機行為及生產(chǎn)商和代理商之間嚴重的渠道沖突和渠道成員忠誠度低下等問題，這些問題已嚴重影響了我國種子企業(yè)營銷渠道的生存和和諧發(fā)展，并給我國種子企業(yè)和諧渠道秩序的構建也帶來極大的不便。眾所周知，顯性契約、權威和關系規(guī)范是治理渠道投機行為的3種主要方法，其中顯性契約以及關系規(guī)范作為兩種有效的治理方法一直被廣大研究學者所推崇。本研究從種子生產(chǎn)商的角度探討生產(chǎn)商運用相關治理方法對種子代理商渠道投機行為的影響。選擇了代理商資源、依賴、顯性契約

3、等變量，分析了將關系規(guī)范作為調(diào)節(jié)變量下各個因素對種子代理商渠道投機行為的影響，通過相關文獻并結(jié)合我國目前種業(yè)企業(yè)營銷渠道的實際提出研究假設并構建出渠道投機行為影響因素概念模型，從種子生產(chǎn)商的角度出發(fā)，收集180份實證調(diào)查數(shù)據(jù)運用相關分析和多元層次回歸分析的方法驗證了這些變量之間的關系，對“渠道投機行為影響因素模型”進行了分析。結(jié)論顯示：
　　 ①代理商擁有的獨特性資源和社會關系資本與生產(chǎn)商對代理商的功能性依賴均呈顯著正相關關系；

4、代理商擁有的獨特性資源和社會關系資本與種子代理商的渠道投機行為均呈顯著正相關關系，已有研究曾指出，資源是依賴的重要來源，如果代理商本身所擁有的內(nèi)部資源和外部資源越多，那么生產(chǎn)商對其的依賴相應也是越大的，這與種業(yè)渠道的實際情況是相符的。
　　 ②生產(chǎn)商對種子代理商的功能性依賴和替代性依賴與種子代理商的渠道投機行為呈正相關關系。即在生產(chǎn)商與種子代理商的合作過程中，生產(chǎn)商越是依賴代理商，如廣告促銷、品牌知名度的提高、新產(chǎn)品的推廣及代理

5、商的銷售額和利潤對生產(chǎn)商至關重要，即代理商在生產(chǎn)商總體銷售額中所占的百分比極高，那么種子代理商發(fā)生渠道投機行為的可能性就越大。
　　 ③顯性契約和渠道成員之間的關系規(guī)范與種子代理商的渠道投機行為呈顯著負相關關系。即雙方在合作過程中，契約制定得越是詳細、具體且都以書面的形式予以說明，并且針對發(fā)生渠道投機行為的懲治措施在合作契約中均明文寫出，那么代理商迫于契約的壓力及自己的長遠利益考慮也會大大減少渠道投機行為的可能性。
　　

6、 ④關系規(guī)范對代理商資源、顯性契約和代理商渠道投機行為之間的關系起著調(diào)節(jié)作用。關系規(guī)范會調(diào)節(jié)代理商資源所引起的渠道投機行為的水平，當代理商資源能力一定時，較高水平的關系規(guī)范可以減弱種子代理商發(fā)生渠道投機行為的概率，反之則有可能增加代理商發(fā)生渠道投機行為的可能性。故生產(chǎn)商在與種子代理商進行合作過程中，應該注重提高雙方的關系規(guī)范水平，即雙方共同制定計劃和共同解決問題的意愿，這將極大的降低種子代理商的渠道投機行為。此4個結(jié)論是“渠道投機行為影