中遠(yuǎn)集運(yùn)大客戶營(yíng)銷體系構(gòu)建和實(shí)施保障.pdf

1、“中遠(yuǎn)”是全球集裝箱運(yùn)輸業(yè)最負(fù)盛名的品牌之一，依托“中遠(yuǎn)”這一強(qiáng)大品牌，中遠(yuǎn)集運(yùn)日益成長(zhǎng)為全球領(lǐng)先的綜合集裝箱航運(yùn)服務(wù)提供商之一。中遠(yuǎn)集運(yùn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全球80多個(gè)國(guó)家，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)400余處以上，所經(jīng)營(yíng)的遠(yuǎn)、近洋全貨柜定期航線涵蓋全球五大區(qū)塊。中遠(yuǎn)集運(yùn)目前已經(jīng)構(gòu)建了初步的大客戶營(yíng)銷體系。在大客戶標(biāo)準(zhǔn)的確定上，中遠(yuǎn)集運(yùn)按照國(guó)際慣例和企業(yè)客戶的規(guī)模狀況，對(duì)客戶的層次、類型、檔次進(jìn)行了劃分;在此基礎(chǔ)上，對(duì)大客戶的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了初步的界定;為了進(jìn)一

2、步適應(yīng)航運(yùn)市場(chǎng)的需求，在對(duì)中遠(yuǎn)集運(yùn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步界定的基礎(chǔ)上，中遠(yuǎn)集運(yùn)于2006年5月成立了中遠(yuǎn)集運(yùn)大客戶部，工作目標(biāo)是以精細(xì)化管理、以一體化服務(wù)贏得更多的中遠(yuǎn)集運(yùn)大客戶。為了提升中遠(yuǎn)集運(yùn)大客戶服務(wù)水平，中遠(yuǎn)集運(yùn)初步構(gòu)建了基于客戶關(guān)系管理的客戶檔案信息系統(tǒng)。
　　 盡管中遠(yuǎn)集運(yùn)的大客戶營(yíng)銷已經(jīng)取得了一定的成就，但中遠(yuǎn)集運(yùn)在大客戶營(yíng)銷中仍然存在很多問題，主要表現(xiàn)在:第一，大客戶識(shí)別方法單一，缺乏對(duì)大客戶的差異化分析和清晰定位;第

3、二，大客戶營(yíng)銷推廣策略單一，缺乏有效的整合機(jī)制;第三，大客戶部整體效能未能充分發(fā)揮;第四，整體服務(wù)水平偏低，有待提升;第五，大客戶信息管理薄弱，有待進(jìn)一步提高。鑒于全球航運(yùn)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的集中化、集團(tuán)化發(fā)展的特點(diǎn)，中遠(yuǎn)集運(yùn)大客戶營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理要在未來(lái)取得較大的發(fā)展，就必須建立起中遠(yuǎn)集運(yùn)大客戶營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理對(duì)資本、技術(shù)、人才以及資源整合上的能力，適應(yīng)全球航運(yùn)行業(yè)集中化、集團(tuán)化發(fā)展的特點(diǎn)，走企業(yè)集團(tuán)化的發(fā)展戰(zhàn)略。在此戰(zhàn)略框架下，從大客