基于顧客價(jià)值的商業(yè)銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)研究——以HJ銀行為例.pdf

1、近年來(lái)，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了重大變化。顧客的需求也日益多元化，已經(jīng)不再滿(mǎn)足于過(guò)去的存貸款產(chǎn)品，開(kāi)始向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變；金融變革不斷加快，金融創(chuàng)新層出不窮，綜合化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)越發(fā)明顯；金融脫媒加劇,商業(yè)銀行壟斷地位加快打破，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，非銀行金融機(jī)構(gòu)不斷將業(yè)務(wù)延伸到商業(yè)銀行傳統(tǒng)領(lǐng)域，民營(yíng)銀行開(kāi)始建立，互聯(lián)網(wǎng)金融不斷蠶食銀行的市場(chǎng)份額。在這種形勢(shì)下，商業(yè)銀行必須加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，充分發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)，才能贏得顧客，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)

2、，才能實(shí)現(xiàn)自身更好的發(fā)展。
　　雖然目前各商業(yè)銀行均大力提倡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，但實(shí)行的時(shí)間較短，不夠成熟。國(guó)內(nèi)理論界的對(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)研究較多，但是具體到商業(yè)銀行，研究較少。而且國(guó)內(nèi)理論界較少?gòu)念櫩蛢r(jià)值的角度研究商業(yè)銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，因而往往只研究商業(yè)銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)（總行與分行、分行與分行）之間的聯(lián)動(dòng)，很少涉足產(chǎn)品、渠道和形象的聯(lián)動(dòng)。
　　本文回顧了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，對(duì)4P、4C、4R理論進(jìn)行了簡(jiǎn)要的評(píng)述，分析了聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生、內(nèi)涵、特征，從而提出

3、了對(duì)商業(yè)銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為商業(yè)銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的原因在于其規(guī)模較大、內(nèi)部分割現(xiàn)象比較明顯。本文將顧客價(jià)值理論引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論之中，在現(xiàn)有理論的基礎(chǔ)上，論證了顧客價(jià)值在商業(yè)銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的核心作用。同時(shí)結(jié)合行業(yè)特殊性，分析了商業(yè)銀行的顧客價(jià)值，提出了商業(yè)銀行作為特殊服務(wù)業(yè)，其顧客價(jià)值主要受產(chǎn)品、員工、渠道、形象的影響，所以商業(yè)銀行必須從產(chǎn)品、員工、渠道、形象等方面去開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，也因此進(jìn)一步明確了商業(yè)銀行基于顧客價(jià)值的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵。<

4、br>　　本文利用得出的理論結(jié)論，著重分析了HJ銀行的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)為其存在產(chǎn)品分割、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍分割、營(yíng)銷(xiāo)渠道分割、形象宣傳分割、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)分割、顧客滿(mǎn)意度不高等問(wèn)題。同時(shí)，針對(duì)問(wèn)題，結(jié)合理論研究的成果，從顧客價(jià)值角度提出了聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)建議,認(rèn)為HJ銀行：一是建立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，整合內(nèi)部流程，高效滿(mǎn)足顧客需求；二是推動(dòng)以顧客需求為中心的產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)，以模塊化和金融套餐的形式，為顧客提供全方位的金融產(chǎn)品和服務(wù)；三是推動(dòng)以客戶(hù)經(jīng)理為中心的員