天時(shí)公司原油營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、天時(shí)集團(tuán)能源有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)天時(shí)公司）是中華人民共和國(guó)渤海灣盆地海南月東區(qū)塊石油開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的外國(guó)合同者。一直以來(lái)受公司性質(zhì)和主營(yíng)業(yè)務(wù)限制，公司主要投入于勘探開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，在原油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究方面存在嚴(yán)重不足。2013年11月，隨著月東區(qū)塊試生產(chǎn)開(kāi)始，份額原油在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售工作擺上了議事日程。如何合規(guī)、合理并且以較優(yōu)方案銷(xiāo)售原油，成為企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。
　　為給企業(yè)提供解決以上問(wèn)題的方案，本文采用了調(diào)查法、文獻(xiàn)法、定量分析與定性分析法，從

2、宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和微觀環(huán)境等方面深入了解和分析國(guó)內(nèi)外原油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在此基礎(chǔ)上完成了月東原油的市場(chǎng)細(xì)分、鎖定了最佳目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行了合理的市場(chǎng)定位，提出了詳細(xì)的4Ps策略解決方案。
　　月東原油的市場(chǎng)細(xì)分在于瀝青加工或燃料油調(diào)和細(xì)分市場(chǎng);最佳目標(biāo)市場(chǎng)是本地區(qū)瀝青加工廠;公司定位是致力于生產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)于同類(lèi)進(jìn)口或其它國(guó)產(chǎn)原油，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)取代地區(qū)部分同類(lèi)進(jìn)口原油，提升競(jìng)爭(zhēng)力，使公司成為有一定市場(chǎng)占有率和影響力的原油生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)。

3、　　在營(yíng)銷(xiāo)策略方面，產(chǎn)品策略的重點(diǎn)在提高產(chǎn)品質(zhì)量（即含水低，純度高原油）和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平;價(jià)格策略重點(diǎn)是與國(guó)際接軌定價(jià)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化定價(jià);渠道策略重點(diǎn)是加大本區(qū)域銷(xiāo)售份額，培育大客戶的同時(shí)積極發(fā)展新用戶;促銷(xiāo)策略重點(diǎn)是普及客戶對(duì)月東油認(rèn)識(shí)，采取“推”和“拉”促銷(xiāo)策略吸引更多買(mǎi)家。
　　為確保營(yíng)銷(xiāo)組合策略的實(shí)施，本文進(jìn)一步提出了營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施與控制有關(guān)措施。措施方面是:進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃控制，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略適應(yīng)性控制，營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核與激勵(lì);保障性建議方面主