虹信軟件SAPERP項(xiàng)目營(yíng)銷過程研究.pdf

1、近年來世界經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)越來越明顯，企業(yè)管理對(duì)信息化工具的需求也越來越高，中國(guó)已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到軟件業(yè)，尤其是管理軟件業(yè)的重要性，逐步開始把軟件業(yè)作為我國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)來發(fā)展。隨著管理軟件需求和市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大，這使得管理軟件取得了舉世矚目的成績(jī)，呈現(xiàn)出高速、穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢(shì)。快速發(fā)展的同時(shí)，管理軟件營(yíng)銷過程的問題也日益突出：SAP ERP作為國(guó)外的管理軟件在中國(guó)的營(yíng)銷過程中問題更加突出,主要體現(xiàn)在營(yíng)銷理念落后不適應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)在追求雙贏甚至多贏

2、的需要；傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷模式也不能適應(yīng)當(dāng)代瞬息萬變的市場(chǎng)，在如今大魚吃小魚，快魚吃慢魚的市場(chǎng)環(huán)境下，管理軟件行業(yè)如何洞察市場(chǎng)，如何完善、優(yōu)化營(yíng)銷策略和營(yíng)銷過程就顯得極為重要。
　　本文首先介紹虹信軟件及SAP ERP項(xiàng)目特點(diǎn),以及SAP ERP營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)，其次分析SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷環(huán)境及ERP市場(chǎng)分析，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析，然后結(jié)合本人自身10余年的銷售經(jīng)歷和6年多的虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷工作經(jīng)歷，對(duì)虹信軟件SAP

3、ERP項(xiàng)目的營(yíng)銷現(xiàn)狀以及存在的問題進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上從其營(yíng)銷過程中的關(guān)注客戶、客戶立項(xiàng)、方案交流、達(dá)成一致、訂單、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目交付七個(gè)環(huán)節(jié)中存在的問題及原因分析，最終找到如何解決虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷這七個(gè)環(huán)節(jié)中的品牌知名度低、行業(yè)案例少、顧問經(jīng)歷淺的的應(yīng)對(duì)策略和方法。
　　最后以本人親身經(jīng)歷的項(xiàng)目營(yíng)銷案例：讓該應(yīng)對(duì)策略運(yùn)用于虹信軟件 SAP ERP項(xiàng)目在TQ公司的成功營(yíng)銷過程中得到驗(yàn)證，主要從關(guān)注客戶、客戶立項(xiàng)、方案