中西商務談判中文化因素研究.pdf

1、隨著經(jīng)濟全球化的出現(xiàn),中西間的經(jīng)濟往來越來越頻繁。中西之間的商務談判在中西經(jīng)濟往來中的作用至關重要。為了使商務談判更加順利的進行,我們有必要找出哪些因素,以及這些因素如何影響中西方商務談判的進行。這樣,國際合作中就能達到雙贏。
　　因為文化塑造人們的世界觀、價值觀,它們包含了從思考到行為的幾乎所有方面,所以文化因素在對商務談判有著非常深刻的影響。由于這種文化的不同,不同的人會有不同的思維方式、談話風格和做事方法。這其中的文化因素包

2、括該文化強調(diào)個人主義還是集體主義,對不確定因素是持積極地態(tài)度還是消極的態(tài)度,權利距離的高低,高文化語境和低文化語境等等。談判者總是帶著自己文化走向談判桌的。文化差異越大,談判障礙也就越大。本文通過定性的方法,對以上特定的文化因素在跨文化商務談判的情境下進行對比研究。然后,結合例證的方法得出研究結論。最后,我們得出文化因素如何影響國際商務談判的順利進行并給雙方提供了這些問題的解決方法。為了使中西商務談判獲得成功,要做到以下幾點:首先,提高

3、談判者的文化敏感性,克服文化中心主義;再者,要提高談判者的跨文化交際能力,其包括語言能力、文化的接受能力、靈活性等等;最后,在談判前要做充分的準備。
　　本文從理論上講可以為跨文化交際增加一些新的想法,實踐中可以為國際貿(mào)易的從業(yè)者提供一些有益的參考。
　　本文共六章:
　　第一章，簡要介紹了本文的研究對象,研究方法,研究目的及意義。
　　第二章，簡要介紹了文化、商務談判和國內(nèi)外跨文化交流的研究現(xiàn)狀。中國的文化主要

4、包括儒家、佛家和道家思想,因此,關系和諧、集體主義在商務談判中充分體現(xiàn)。西方的文化受理性主義、基督教、清教徒思想的影響,因此,個人主義、冒險主義在商務談判中處處表現(xiàn)。因此中西方文化上的不同是導致彼此之間商務談判失敗的要素之一。
　　第三章和第四章，分別從霍夫斯塔德的文化維度的理論和霍爾的文化語境理論研究文化因素對商務談判的影響。個人主義和集體主義的對立,中西雙方對權力等級以及未知情況的態(tài)度的不同會形成二者在談判中截然不同的談判風格