博弈論在營銷渠道沖突管理中的應(yīng)用.pdf

1、營銷渠道管理作為市場營銷中重要的一部分，是連接生產(chǎn)和消費的紐帶，是企業(yè)走向市場的橋梁。由于市場環(huán)境的復(fù)雜多變，各中間商之間存在利益沖突，因此不管渠道設(shè)計得如何精良，總會或多或少地存在一些沖突，沖突的后果不僅使企業(yè)的銷售渠道斷裂，而且會導(dǎo)致產(chǎn)品迅速退出市場，給企業(yè)帶來嚴重的后果。
　　 本文首先對營銷渠道中參與人之間的關(guān)系進行了說明，然后，對渠道沖突的類型及產(chǎn)生原因進行了詳細的說明。通過對參與人之間關(guān)系的不同定位，運用博弈論方法，

2、對每種沖突給出了相應(yīng)的博弈模型。通過渠道參與者的沖突模型框架的構(gòu)造，使我們能夠從整體上更好地理解三者之間的利益關(guān)系。通過囚徒困境博弈模型的構(gòu)造對中間商之間的價格競爭進行分析，從而提供一些對價格戰(zhàn)困境的建議。對于中間商之間可能存在竄貨經(jīng)營的現(xiàn)象，本文應(yīng)用子博弈精煉納什均衡方法建立了一個動態(tài)博弈模型。針對現(xiàn)實當(dāng)中往往存在信息的不對稱性，研究了信息不對稱情況下二者的最優(yōu)激勵合同，應(yīng)用貝葉斯方法對中間商的工作努力程度進行修正，以促使其行動與制造