獲得項(xiàng)目的急迫心理對(duì)談判結(jié)果的影響：某電廠項(xiàng)目談判.pdf

1、本文通過對(duì)一次真實(shí)跨國談判案例進(jìn)行研究，期望找出造成談判者急迫心理的影響因素，并提出應(yīng)對(duì)談判者急迫心理對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生消極影響的策略和技巧，以便為越來越多走出國門的中國工程承包公司提供借鑒。
　　本文的研究方法以Robert.K.Yin提出的案例研究方法為基礎(chǔ)，通過結(jié)合現(xiàn)有談判理論，力求尋找出各輪次談判過程中造成談判者急迫心理并對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生影響的關(guān)鍵因素；并嘗試建立上述關(guān)鍵因素在各輪次之間交互影響的評(píng)價(jià)模型，從而梳理出具有明顯表征

2、的、由于急迫心理對(duì)談判結(jié)果造成消極影響的評(píng)價(jià)指標(biāo)。最終提出應(yīng)對(duì)在談判過程中由談判者的急迫心理對(duì)談判結(jié)果造成的消極影響的策略和技巧。
　　急迫心理通過影響談判者的行為方式對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生了消極影響，本文作者期望通過此項(xiàng)研究，發(fā)現(xiàn)這種心理狀態(tài)在談判過程中的表現(xiàn)形式和對(duì)談判者的作用方式，并提出應(yīng)對(duì)這種急迫心理的對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生的消極影響的策略和技巧。
　　最后，本文作者通過分析雙邊多輪談判過程中談判者急迫心理的表現(xiàn)形式和急迫心理對(duì)談判

3、者的作用方式總結(jié)出6條命題：
　　命題1：一方主/客場(chǎng)談判次數(shù)比與其在談判過程中的急迫心理程度成負(fù)向相關(guān)關(guān)系。命題2：一方被對(duì)方邀請(qǐng)次數(shù)與其在談判過程中的急迫心理程度成負(fù)向相關(guān)關(guān)系。命題3：談判過程中，一方受邀請(qǐng)次數(shù)與實(shí)現(xiàn)訪問次數(shù)的比值與其談判的急迫心理程度成負(fù)向相關(guān)關(guān)系。命題4：談判過程中一方被動(dòng)訪問的次數(shù)與其在談判過程中的急迫心理程度成正向相關(guān)關(guān)系。命題5：在談判過程中一方分配式策略的使用次數(shù)與其急迫心理程度成負(fù)相關(guān)關(guān)系。命題