靜寧縣CJ果品公司營銷渠道戰(zhàn)略研究.pdf

1、我國作為世界蘋果生產大國，蘋果消費需求旺盛，種植面積和產量常年居世界首位。同時，渤海灣和黃土高原這兩大優(yōu)勢區(qū)域作為全國蘋果生產最大的產業(yè)基地，擁有眾多果品購銷、貯藏、加工企業(yè)，這些企業(yè)或依靠品牌優(yōu)勢，或依靠成本優(yōu)勢，或依靠渠道優(yōu)勢，不斷努力搶占國內外市場份額。甘肅省靜寧縣作為黃土高原重要優(yōu)勢產區(qū)之一，蘋果產量逐年提高，品質優(yōu)異，外銷規(guī)模不斷擴大，果業(yè)公司的收購成本相對于前幾年也漸漸提高，因此，許多企業(yè)開始不斷擴大銷售網絡，重新整合和布局

2、國內外銷售渠道，將渠道戰(zhàn)略作為企業(yè)的核心競爭力來打造。
　　CJ公司作為靜寧縣龍頭果品企業(yè)之一，經過十幾年的努力發(fā)展，在銷售過程中逐步形成了四種渠道模式，即“公司+批發(fā)客商+農貿市場/超市”模式、“專營品牌形象店”模式、國外市場渠道以及網絡營銷渠道。但是這些渠道仍然面臨著諸多不足，如渠道交易費用過高、效率低下;某些渠道規(guī)模小、發(fā)展不成熟、組織化程度低;公司的銷售終端多以農貿集市為主，大型超市和自有蘋果專賣店的渠道發(fā)展尚不成規(guī)模;尤

3、其是“營銷渠道路徑依賴”問題比較嚴重，導致渠道問發(fā)展不均衡、不協(xié)調，甚至被一些新出現(xiàn)的小型網絡果品公司占據(jù)了部分市場份額。
　　所以，為了提高公司在國內果品企業(yè)中的競爭力，文章首先對CJ公司營銷渠道的宏觀環(huán)境進行分析，然后結合四種渠道模式在發(fā)展中存在的問題，經過對比分析，從渠道水平競爭和新業(yè)態(tài)競爭兩個角度介紹了公司面臨的渠道競爭狀況，進而借助SWOT分析方法，得出結論是CJ公司將來應當采用“SO”的渠道戰(zhàn)略。該渠道戰(zhàn)略要重點關注以

4、下三個方面:第一是實施“外銷+推介+展覽+專賣+電子商務的多渠道戰(zhàn)略”;第二要改變銷售方式，南以前的“推式營銷”轉變?yōu)椤巴评⒂谩?第三是應該在渠道傳播和渠道分銷上同時做努力。在這三個實施方針的指導下，文章先對三個傳統(tǒng)營銷渠道的優(yōu)化改進提出了建議，“公司+批發(fā)客商+農貿市場/超市”模式要逐漸向“公司+農貿市場/超市”的一級渠道模式過渡;“專營品牌形象店”可以借鑒國內大城市中的專業(yè)連鎖店、副食果品配送站的經營方式;國外渠道的發(fā)展一定要充分