區(qū)域銷售目標的制定與實施策略研究.pdf

1、分 類 號UD C密 級單 位 代 碼 1 0 1 5 1區(qū)域 銷 售 目標 的制 定 與 實施 策 略研 究— 以偉 仕 集 團北 方 區(qū) 為 例李 振 宇指 導 教 師 丁 寧 職 稱 教 授學 位 授 予 單 位 大 連 海 事 大 學申請 學 位 級 別 工 商 管 理 碩 士 學 科 與 專 業(yè) 工 商 管 理 (M BA )論 文 完 成 日期 20 11 年 6 月 論 文 答 辯 日期 20 11 年 11 月答 辯 委

2、 員 會 主 席 務了 尹 ， 、 {中文 摘 要摘任石 3 (隨著 世 界 經 濟 全 球 化 和 一 體 化 進 程 的 加 快 和 隨 之 而 來 的 國 際 競 爭 的 加 劇 ，對企 業(yè) 戰(zhàn) 略 的要 求 愈 來 愈 高 。而 對 于 中 國企 業(yè) 來 說 ， 除 了更 好 的 完 成 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 目標 的制 定 ， 更 重 要 的 是 如 何 將 戰(zhàn) 略 目標 分 化 至 每 個 單 獨 的 區(qū) 域 市 場 并 有 效

3、的 完 成 所 制定 銷 售 目標 。區(qū)域 銷 售 目標 的完 成 對 于 集 團化 戰(zhàn) 略 目標 而 言 是 一 個 “ 以小 見 大 ，積 沙 成 堆 ”的過 程 。而 由于 市 場 競 爭 的殘 酷 性 ， 區(qū)域 市 場 內 的競 爭 格 局 已不 是 區(qū)域 內 “ 一 對一 ”較 量 ，而 是 跳 出區(qū) 域 市 場 或 是 跳 出行 業(yè) 圈子 外 的一 種 競 爭 關 系 ，才 能 有 突 破性 的進 展 ，取 得 更 大 的

4、成 就 ， 從 而 鞏 固在 行 業(yè) 內 的 領 先 地 位 。對 于 跨 區(qū)域 企 業(yè) 來 講 ，其 在 進 入 一 個 陌 生 市 場 初 期 ，最 重 要 的工 作 就 是 其 品牌 落 地 和 推 廣 。 不 僅 要 將 其 品 牌 、產 品 等 優(yōu) 勢 進 行 宣 傳 、推 廣 ，更 加 重 要 的 是 對目標 市 場 的 了解 和 調 查 ，包 括 本 土 消 費 者 的消 費 習 慣 、 生 活 習 慣 ， 客 群 的 喜

5、 好 等等 方 面 ，這 對 于 產 品研 發(fā) 及 本 土 化 非 常 重 要 ， 因此 在 企 業(yè) 進 入 市 場 之 前 就 應 著 手開 展 此 項 工 作 。 同 時 企 業(yè) 在 宣 傳 推 廣 時 ，也 應 注 重 本 地 媒 體 、 渠 道 的 特 點 ， 包 括每 個 媒 體 的優(yōu) 勢 和 劣 勢 ， 以及 消 費 者 對 于 傳 媒 、媒 體 的 喜 好 ， 只 有 了 解 清 楚 ，才能 有 針 對 性 的對 癥 下

6、藥 。產 品 的 本 土 化 是 非 常 重 要 的 ， 比如 中 國 生 產 的 汽 車 出 口英 國 ， 司 機 的位 置 就 應 該 根 據 當地 的規(guī) 定 進 行 調 整 ; 房 地 產 開 發(fā) 商 進 行 沈 陽 市 場就 應 該 在 房 屋 保 溫 方 面 尤 其 注 意 … … 。企 業(yè) 的本 土 化 是 企 業(yè) 在 跨 區(qū)域 發(fā) 展 關 系 其生 死 存 亡 的關 鍵 ， 因此 當地 的市 場 研 究 、政 策 研 究